企业的营销政策左右销售人员的销售行为。在以销量为核心的考核标准下，销售人员所追求的则是拼命提高销量，而置利润、产品盈利组合、品牌、市场秩序于不顾，这些对企业发展和销售人员自身的职业发展是非常不利的。
1.学会吃亏，不要为短期利益牺牲长期利益
成功者与一般人的最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者在看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给我们带来长远的利益。
因一部电视剧而闻名的山西乔家大院，有一幅镶嵌在古老青砖墙壁上的条幅：学会吃亏。这幅语言奇特的条幅与那些什么诚信勤俭之类的家训条幅相比，简直是令人不可思议。销售人员有许多赚钱的本领可学，为什么要学会吃亏呢？
清末民初时期，北京有个著名的绸缎店，突然遭遇一场大火，所有的东西都烧掉了，其中包括往来账目。店老板贴出一张告示说，因本店账目已烧毁，凡欠我的钱可以不还，我欠别人的只要有凭据照样兑现。这样处理，绸缎店明显吃了大亏。然而后来这个绸缎店却因此声名大震，许多人都慕名前来做生意，其中还包括一些外国人。很快这个绸缎店又恢复了生机，生意比失火前还要好。
中国人最注重的一件事情是什么吗？是“学会做人”。其中有一点，就是要学会吃亏。吃亏的好处，尝过甜头的人会知而忘返，而不知内情的人一听到吃亏就闪得远远的了。这中间的差别也不是一句两句话可以说得清道得明，不过古语有云“塞翁失马，焉知非福”，现在也有很多人总说“吃亏是福”，从中我们也应该窥出端倪了。做生意只要打开门，就要做好各种心理准备，调整好心态，切忌急功近利。做事之前先做人，钱财自然会紧跟着来。
公司中有一个新入职的销售人员，因为对公司的产品不熟悉，而又很长时间没有出单，于是急得要命。终于有天接到一个意向客户的电话说要制作名片。因为首次合作，所以客户便暂时只给公司的三个部门经理（市场部）印10盒名片，双面的，过亚胶，加上色共有5个颜色，但销售人员因为一时紧张，结果在了解客户的要求后出了差错，把双面的当成单面的报价，而客户后期有大量的需求，报价本来就不高，现在在单面的基础上又报了更低的价格，这10盒名片就只能赔钱了。销售人员很局促也很紧张，毕竟第一单就赔钱谁都不愿意看到。该公司的经理比较聪明，如果去批评员工也回天乏力，反而会影响他的心情，更何况这个客户在中信广场，而且规模比较大，日后合作肯定是个大单。于是经理安慰了销售人员，并要求工厂尽快做出质量及效果非常好的10盒名片，然后在客户约定的时间内亲自送货上门。
经理找到销售人员联系的林小姐，先把名片给客户看，然后在临走前对林小姐说：“其实这单是销售人员报价错了，相信您之前合作的那家公司的报价比我们的应该会高很多，但是既然我们答应给您合作，所以我还是上门送货，只是如果下次的合作中希望您能把原价提升20%，相信原价提20%后，我们的价格仍然是比原先的那家便宜。其实这10盒名片的总费用加上我们的成本和我今天来回的打车费用，我已经赔钱了。如果还有机会，请相信我，我们一定会合作得非常愉快。”
经理算了一笔账：总共收到客户的款项才100多元，打车的费用都已经有60块，所以肯定是亏损。但两天后，经理接到客户林小姐的电话，定制300盒名片，而且答应提价20%，而且林小姐的客户公司还有宣传单和资料的印刷需求，准备下次过去时再把这些资源拉过来。
一个失误，一个“吃亏”的决定，却让这个经理得到了一张大单！还得到客户的谅解，更得到员工的认可，可谓一举三得！
我们可以发现：吃亏并不一定是祸！或许吃亏是暂时的祸，但做营销或者创业，吃亏是福！李嘉诚当初的第一大单就是被客户临时放弃，但李嘉诚却没有追究客户的责任，最终客户帮他介绍了一个更大的单，才让长江塑胶取得了成功的一小步。如果销售人员过多地关注自己的利益，而忽视客户的感觉，那最后一定是自食其果。
2.步步为营，用发展的眼光做长远的生意
顾客就是上帝，是衣食之源，作为一名销售人员，客户就是自己的顾客。如何才能和客户处好关系，就关系到自己的生计大事了，每个销售人员都会不停地找方法来保持和客户的长期良好关系。
（1）首先要取得客户的信任。
作为一名销售人员，首先要做到的就是取得客户的信任，否则和客户之间的关系就很脆弱。这样的客户给销售人员和公司带来的利益只是短期的，很多情况下还会给公司带来很多的损失。例如客户会在得到更好利益时改投另家公司，有很多时候还会拿你的产品作为替死鬼，因为客户对你的产品和市场运作很了解，他很多时候会把你的弱点曝光来为新产品开路。所以和客户之间建立了信任的关系，所带来的必将是一个相对稳定和长期的合作，80%的利益是由20%的客户创造的，相互信任的客户就是那20%的客户。
李开在一家公司做销售，他把公司的产品卖给客户时加了一定的钱作为自己的灰色收入，而且他的很多客户也都知道。但他的客户还都从他的手里买货，很多时候到他公司的营业厅中都不买货，而是打电话找他从他手里那货。其中一个客户透露了缘由：“从他手里拿货我放心，后期的售后服务，滞销调换都不用担心，虽然价格高了点，但花那么一点钱买个安心，值得！”
上面说了很多取得客户信任的重要性，但如何取得客户的信任呢？其实关键的一点是：用真心和诚心必然能取得客户的信任。
（2）要处处为客户着想。
为客户着想也是保持长期良好关系的重要方式之一。销售人员都知道，销售的工作就是“肉夹馍”，上要承受公司的压力，下要承受客户带来的压力。销售就是公司和客户之间的联系纽带，销售是公司的员工，所以无论怎么为客户着想，销售人员都要牢记的原则就是不能损害公司的利益。
作为一名销售人员，会比客户更了解公司的产品规划和政策尺度，所以销售在很多时候要根据客户的实力引导客户和公司谈销售政策，这样客户能得到更多的利益，自己的业绩也会增长很多。
（3）要有立场和原则。
和客户交往中，一定要有自己的立场和原则。一味的妥协可能会维持一段时间的合作，但带不来长期的良好关系。因为人是没有满足的时候的，一味的妥协会让客户感觉我们所能承受的底线还没到，他就会步步紧逼，没有止境，这样我们就会觉得这个客户无比贪婪，从心里就会不自觉地排斥这个客户。同时当我们无法满足客户时他也会感觉不适应――因为我们若是一直妥协，客户也会对我们不满。这样双方的矛盾会不断激化，直到最终爆发，终止合作。
（4）不要对客户承诺任何事情。
在和客户合作中，销售人员必须记住的，任何时候任何事情都不能对客户承诺，即使我们有把握做到。我们所要回答的就是――“我会尽我最大的努力去争取。”
这样做有两个好处。首先，老板都是善变的，哪怕早上说的，可能中午就变卦了，一旦老板变卦了，我们就会失信于客户，从而给对方留下不好印象；其次，这样回答还要给客户一种指示，这一切的优惠利益都是我们为他争取来的，久而久之他在心里就会不自觉地感激我们。
（5）尽最大的努力为客户服务。
无论合作与否都要尽自己最大努力去帮助客户解决问题。很多销售人员都会觉得只要把现在合作的客户服务好就行了。其实不然，很多现在不合作的客户也是我们将来的财富源泉。把所有客户服务好尽力帮他们解决问题，这样不仅可以为将来的合作做好铺垫，也可以在行业内树立良好的口碑，同时也会增强和现有客户的合作。
