现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说些什么，该怎么样去说，通常只是很简单地介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，若是被客户拒绝，便灰溜溜地走了，灰心丧气，拜访下一个客户时就没有了激情。日复一日，是很难取得好的销售业绩，于是便萌生了改行的想法，但这样的销售人员在其他行业做得也是不尽人意的。
有效的拜访，是做好销售的成功第一步。在这方面比较弱的销售人员就要注意在平时多加强这方面的训练。
1.销售拜访前必做的12件事情
（1）清晰拜访的任务。
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？怎样才算是有效拜访呢？销售人员每次拜访客户都必须清晰拜访的任务，主要包括以下五个方面：
①销售产品。这是拜访客户的主要任务。
②市场维护。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
③建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢得客户对销售工作的配合和支持。
④信息收集。销售人员要随时了解客户，监控市场动态。
⑤指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一类的销售人员将赢得客户的尊敬和支持。
（2）做足销售准备。
①掌握资源。
了解公司的销售政策，价格政策和促销政策。尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点，卖点是什么。若是不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；若是不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
②有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白：自己拜访客户的目标是什么？如何去做才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标一般包括要求老客户增加订货量或品种，向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；向客户介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
③掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧，有助于销售人员以专业的方法开展销售工作。
④整理好个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
⑤带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！
销售工具包括：产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等。
（3）行动反省。
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。根据实际情况可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类销售人员成功了，后一类销售人员失败了。
①上级指令是否按要求落实了。
销售人员的职责就是执行――落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
②未完成的任务是否跟踪处理了？
每次拜访销售人员都要有一定的进步，及时处理未完成的任务，推进销售的进一步发展。
③客户承诺是否兑现了。
一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
④今后几天工作的计划、安排。
今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
（4）行政工作。
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
①填写销售报告及拜访客户记录卡。
②落实对客户的承诺。
③评估销售业绩，对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤：
是否达成拜访目标？
如果没有达成，检讨分析为什么？
想想自己的优点是什么？
哪些方面还需要改进？
请把它们一一写下来，为以后的销售工作提供完善的建议和方案。
2.拜访客户，不得不注意
（1）拜访客户时，销售人员不要占用客户的特殊时间。
坐下来后首先询问客户接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊。这时，销售人员可根据客户所回答的时间长度，重新调整自己的谈话内容。
（2）拜访客户时，销售人员不要乱开玩笑。
有些销售人员喜欢见面自来熟，与客户初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除双方的陌生感。其实，这样做并不合适，因为，作为第一次上门的销售人员，根本无法知道客户是什么样的脾气和性格，或者不了解客户当时的心情是怎么样的。刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一客户正遇上着急上火的事，销售人员刚见面却开玩笑，这不是火上加油吗？所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态和平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断客户当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做出恰当的选择。
（3）拜访客户时，销售人员不要忽视客户的陪同人员。
有些客户在接待销售人员时，会带个陪同人员在身边，当然了，这个陪同人员在公司的地位自然不会是一般的。若是从谈判的角度来说，这种陪同人员就是第三者。在现场沟通中，销售人员至少得保持有三分之一的话与陪同人员沟通，时刻保持与客户及陪同人员的沟通平衡，若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那就是已经说明这陪同人员已经是很不高兴了。有一点要注意，若客户的陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成客户的伴侣，除非客户给予了明示。
（4）拜访客户时，销售人员不要忽视不敲门直接冲进来的人。
一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属或是股东，要么是骨干或是高层。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，销售人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。在绝大多数情况下，客户看到销售人员站起来并拿出名片，会主动介绍这位不敲门进来的人，这时再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下。
（5）拜访客户时，销售人员不要交头接耳。
当着客户的面，销售人员不要交头接耳说悄悄话。这样的行为很容易惹得客户不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这销售人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
3.拜访时，打动客户有考究
为什么现在很多销售人员抱怨社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人是否是合格的销售人员，是否注意到很多别人注意不到的细节，是否比别人做得更多。
（1）专业取信客户。
与客户初次接触，要注重第一印象。我们的长相很难做出大改变，但是我们可以改变自身素质和专业水平。注重仪容仪表，这是销售最基本的。除此之外，我们要靠专业的水平去取信客户，让客户相信我们，这一点很重要。
（2）利益打动客户。
我们在向客户推销产品的时候，不要极力地把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，客户所关注的是产品或者服务能给他们带来什么？又比别人的产品有什么优势？那么这个时候，销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润，给客户提供一条财路和发展的方向，为双方求得双赢的机会，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利地进行下去。另外，销售人员也可通过案例说服法来打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。
（3）态度感染客户。
拜访客户非易事，一定要做好心理准备。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把拜访上一个客户时的不良情绪带到下一次拜访中，销售人员要时刻充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志。销售人员要有这样的思想：客户可以拒绝我们的产品，但他们不能拒绝我们这样的朋友。
（4）情感感动客户。
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，一次两次三次的拜访客户都不大合作，但是或许再坚持一下我们就能成功。客户可能不光在比较我们的产品，更是在考察我们的人品，所以销售人员要学会用情感去感动客户。
（5）行动说服客户。
我们不光要感动客户，更重要的是要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户去做好销售。运用比较切实可行的方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是帮助客户整理库存，可以是帮助客户重新摆放陈列，可以是帮助客户贴贴海报，也可以是帮助客户策划一场促销活动等。千万不要认为做这些小事无关紧要，其实不然，很可能我们的一个举动就会感动客户，就会说服客户购买我们的产品。
（6）用心成就客户。
最重要的还是作为一个销售人员，我们要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚地为客户服务，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润。多站在客户的角度去考虑问题，善于抓客户的心理进行销售“攻略”。
