有一条古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”中国是一个人情的国度，凡在国内办事，只要有一个“情”在，事情就会办得比较顺利。
据相关调查，半数以上的销售是因友谊而做成的，半数以上的商业关系也因友谊而得以保持。很多人把这种关系叫做“好老弟关系网”，还有一些人把这叫做“认识人”，但实际上都是指的人情型销售。如果认为拥有最好的产品、服务和价格，就可以把东西卖出去，就错了一大半。如果说一半的销售都源自人情的关系，作为销售人员若还没有把潜在客户（或现有的客户）变成朋友，那就失去了至少一半的市场。
1.打破传统的销售观念，建立和谐关系
传统的销售观念往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系。销售人员往往喜欢装扮出一种强势姿态：我专业，客户不专业；我对，客户错；你不听我的，你就会吃亏。这种姿态的出现，往往基于在传统的信息发布平台上，销售人员对信息的掌握速度及信息量更优先。可是，随着信息平台的开放，只要愿意，任何一名客户都有可能成为该行业的专家。而且，在竞争越来越激烈的市场上，只要销售人员不能向客户提供愉悦的购物体验，客户们就将立即毫不留情地转向竞争对手。
在现在的博弈格局中，客户不再单纯地需要被指导、被教训、被要求。客户更需要被关怀、被喜欢、被重视――或者我们也可以称之为对爱、对友谊的需求。销售人员向客户提供的愉悦且独一无二的购买体验才是销售工作的真正价值核心所在。所以，销售人员必须学会与客户建立和谐关系。
和谐可以让客户放下对销售人员的防御心，可以让销售人员进入到客户的心里。同时，还可以举重若轻地处理客户异议，让客户焦虑紧张的情绪得以舒缓。
2.拥有了友谊，拥有了客户
河南某酒业的胡军对“与客户交朋友，业绩无忧”深有感触：“自从我把朋友经营好了，我觉得现在做酒是越来越轻松了。他究竟是怎样经营朋友的呢？”
一个偶然的机会，胡军看中了酒行业，风风火火地投身其中，开办起了公司。仅6年时间，没有任何经销酒水经验的他，成功地代理了几个知名酒产品，并且将这些产品都做得红红火火，年销售额轻松跃上千万元。
一个外行取得这样的成绩，让很多人感到不可思议。对此，胡军解释：“中国有句俗语叫‘金钱如粪土，朋友值千金’。我刚刚进入这个行业不久，需要朋友指点和帮助的地方很多，所以当然要广交朋友，把朋友放在首位了。”清楚中国人情世故的他明白一个道理，朋友多了路好走，把朋友经营好了，同样能成功。
人们之间的友谊大约分三种。第一种友谊，指的是对每一方而言都存在的一种相互的、为对方所接受的爱，而且那些彼此相爱的人都相互抱有良好的愿望，因为他们是彼此相爱的；第二种友谊，是指那些抱着利用目的而相爱的人，他们并不是相互爱对方，而是因为相互能够得到好处才相爱的；第三种友谊，是指那些为取乐而爱的人对对方产生的感情，比如他们爱聪明伶俐的人不是因为对方人格高尚，而是因为他们发现对方令人愉悦。
销售人员与客户产生友谊，主要是因为双方有利益关系存在，所以，销售人员与客户的友谊主要是第二种。那些客户都是抱着实用目的而接受销售人员的友谊，就是因为他们自己可以通过这种友谊得到利益。这种友谊是一种合作，在这种关系中，销售人员可以从各个方面提高交易成功的几率。
（1）通过和客户成为朋友，我们才可以和客户做没有障碍的沟通。
（2）通过和客户成为朋友，我们才可以真正做到赢得客户的信任。
（3）通过和客户成为朋友，我们才可以更好、更迅速地了解客户的需求。
（4）通过和客户成为朋友，我们才可以影响客户的购买决定。
（5）通过和客户成为朋友，我们才可以在处理异议和投诉中占得先机。
如果在销售生涯中不注意与客户建立和巩固友谊，很快就会感到孤单，订单也会逐渐枯竭，所以销售人员应当不断地充实自己对客户的友谊。
3.朋友加专业，销售渠道畅通无阻
若想要做好销售，专业的销售知识必不可少，但为什么许多如此专业的销售人员得不到客户认可，难和客户处好关系呢？甚至在销售圈子形成以下几种怪现象：
（1）那些吊儿郎当见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，而且销售业绩也不差。
（2）并非靠给资源让利，帮他们做好各种服务才能真正获得客户的好感。
（3）销售人员应该努力与客户建立朋友关系，然后随着相互了解，关系增进，逐渐在客户心中树立起专业形象，这样才有威信。
（4）在朋友基础上增加点专业形象，销售更容易操作，在专家的基础上想增加朋友感情，就有点难度。因为路已经在开始就被自己封死。
所以，在同客户打交道时，表面上做到是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源，从而名利双收。也不排除那种“傻子式”服务型销售人员，同样也得到客户喜爱。其中最差的是那些自以为是的销售人员，客户关系搞不好，客户服务不尽心，把客户当成自己的员工进行指挥。虽然这类销售人员有点能力、手段，把销售、市场做得不错，但在客户那里是得不到欢迎的，生意也不长久。
4.为客户带来真正的利益，才能巩固友谊
做客户永远的朋友！这是一个再简单不过的事情，但能够真正做到的人却不多，大部分销售人员都是想着如何拿下客户的订单，如何“把客户搞定”；其实，这是做销售的最大误区，客户是有血、有肉、有感情的人，他们需要真诚的沟通和交流，需要有人真正了解他们内心深处最真实的想法和需求，而不是自说自话式的硬性推销，更不需要“霸气”十足的强势促成。正像美国著名成人教育家卡内基所说：“没有人愿意被推销。”
与客户交朋友是站在客户角度思考问题，采取行动，摒弃了功利心极强的短期思维方式和行为举动。和客户交朋友要真诚、要发自内心，给客户带来真正的利益，才是巩固友谊的关键。
林峰是公司的一位区域经理，业务能力尚可，在与客户打交道的过程中总是愿意充当“老好人”角色，哪个客户也不愿意得罪。他认为，这样才能博得客户的好感和认同。客户对公司的意见和抱怨，林峰从不站出来积极地疏导和解释，任意让负面信息在客户中传播。对客户该管的地方也不敢管，总是对客户顺其自然。到头来，客户对林峰的意见还是很大，认为林峰的业务能力不行，没有给他们什么实际的帮助，对林峰还是强烈的不认可。
王兵是该公司的另一位区域经理，业务能力一般，也不爱学习，不求上进，到了店面经常被店面人员问倒，给店面提供不了什么实际的帮助。客户也觉得虽然王兵的人品不错，待人也不错，每次客户与他也是有吃有喝，混得也还不错。但对他的业务能力背后都是颇有微词，甚是不满。曾经有位客户背地里嘀咕：王兵来不来都无所谓，有时觉得请他吃饭从心里都不太情愿，觉得钱花得不值。
所有的客户都是商人，所谓“在商言商”。所有的销售人员不应该忘记的是“没有永远的朋友，只有永远的利益”。与客户交朋友的第一种境界，也是最初级的境界，那就是“酒肉”朋友，这种朋友关系是最短命和不可持续的。与客户交朋友的第二种境界：“好人”朋友，这种朋友关系也是比较脆弱的。与客户交朋友的第三种境界：“利益”朋友，大家互有所求，互相满足，进行利益交换，是最符合市场关系的朋友关系，这种朋友会走得比较远，维持的时间也会比较长久。与客户交朋友的第四种境界就是“知心”朋友，或称作“知己”朋友，这种境界是可遇而不可求的，是以第三种境界为基础的。客户认可销售人员的能力，私下又能谈得来，能互相掏心窝子，无所不谈，能成为商业关系之外的终生的好朋友。
对大多数销售人员来讲，达到第三种境界是所有销售人员追求的目标。销售人员们应该清楚自己的目标和使命。达成自己的业务目标是自己的天职。如果成了只会整天吃喝玩乐的“懒猫”或成为与世无争的“好猫”，最终的结果都是被老板扫地出门。
