销售既然与“谈恋爱”有许多相似之处，为了使销售关系更加融洽，销售人员还得学习如何调情，让客户“为之心动”！调情高手，可以轻松调节现场的销售氛围，创造有利的销售条件。但这可不是每个销售人员都能做到的，没有丰富的经验和销售技巧是难以达到的。
1.你是调动客户情绪的高手吗？
在一次非常普通的分公司月工作总结例会上，按照会议安排，第一项会议内容就是工作汇报。也许是对例行会议的习惯性思维或者是对例会的例行公事，在很多与会人员的感觉上或多或少的都有一种应付的心理，说者无心，听者也无心；虽然并不至于冷场，但也成为了一种形式。
与会人员在规定的时间内都陆续到场之后，就开始了工作汇报的程序。有位新来的同事，是带着丰富的工作经验来到这个团队的。在连续三四位同事的汇报后，轮到了这位新同事。他从容地站起来，不由自主地就站到了会议圆桌的中间，对大家先喊了声：各位同事！大家，下午好！大家听到这声喊，都不由自主地抬了下头，甚至有几位已经近乎惊愕了。然后他第一句话就是：希望大家给我点掌声！并自己首先用力地鼓起了掌，于是会议室里响起了一阵高低错落的掌声。然后他又说到：我很荣幸能来到这个团队，为能加入这么优秀的团队，希望大家给自己一点掌声！原来死气沉沉的氛围立即就被调动了起来，大家也随着他的喊声，掌声激烈了起来。在这一瞬间，仿佛整个室内的空气也热烈了许多，在后面的工作汇报中，他一改其他同事流水账式的工作汇报，而是选择当月重点的几个工作，进行了论述，并在汇报每个工作的时候都要停下来，对工作中的所得所失，与大家进行一个互动式的沟通，并适时地对于大家的反映给予感谢性的掌声和笑声。随着他的工作汇报的结束，在接下来的工作汇报中，大家的声音似乎都提高了一个八度，以往沉闷的4个小时的例会时间在不知不觉中就过去了，而大家也没有像以往感觉沉闷。
通过这个案例，销售人员也许明白了所说的“调情”的真正含义了，这个词应该是读做“diao qing”也就是“调动情绪”的意思。同样的，在我们的销售工作中，能否调动起我们面对的客户的情绪也是销售能否成功的一个决定性因素。
在传统的观念里，大多数人对一个好的销售人员的定义包括：性格外向、能说会道、富有激情、思维敏捷、反应迅速。很多时候，也是在这种目标的指导下，我们的销售人员取得了不匪的成绩。
在目前买方市场的状况下，如何调动起消费者的购买欲望，如何调动起谈判对象的积极情绪是每个销售人员面临的一个至关重要的问题。对于调动销售活动的氛围，掌控谈判局势至少有以下几点是值得销售人员关注的：
（1）调情=调查市场行情。
在这里我们把市场情况的调查放在第一位，也就是兵法中提出的“知己知彼，百战不殆”。有一个销售人员，他工作中经常会出现这样的情况，一般他认准的经销商几乎很少会直接去拜访，他常挂在嘴边的一句话就是：“不了解对方的时候不要露出你的意图，没有武器的时候千万不要接近你的敌人。”虽然这句话有些片面，但足够说明对市场调查，至少对意向客户的调查的重要性――在还不知道客户喜好什么口味的时候，不要给客户点菜。
（2）调情=调节情绪。
调动情绪是一门学问，很多的销售人员在从事销售行业多年以后，仍存在一个很大的困惑――就是对自己情绪的掌控。某机构销售培训老师曾经说过：当你情绪不好的时候，请远离你的客户。我们对自己情绪的调节能力首先是一种自我心态成熟的表现，只有在最短时间内对自己的情绪深刻了解、正确疏导的人，才能在商战中做到不因客观环境的变化导致情绪变化。所以我们见到的业界成功人士往往能达到“泰山崩于前而面不改色”的境界。只有良好的情绪控制能力才能保证我们积极的心态，积极心态才是销售人员通向成功的第一步。
（3）调情=调动对方情绪。
我们常提到的一句话是：情绪是会传染的，这可以从一个方面说明积极情绪的作用。应该说，与客户沟通的过程也是情绪沟通的一个过程，在沟通的过程中我们的情绪与客户的情绪也在进行着一个相互的较量。能否把握客户的情绪变化，将我们的积极情绪传递给客户是我们与客户沟通能否成功的至关重要的一环。目前比较流行的会议营销中，调动情绪就是一个非常典型的例子。很多时候，会议营销的成败取决于销售人员与客户互动的能力，也就是调动客户情绪的能力。
（4）调情=调节工作氛围。
现代销售已经脱离了销售英雄时代，已经不是一个高手搞定一切的时代，更多需要的是整个团队的配合。只有团队的成功才是企业真正的成功。所以一个好的销售人员在团队中发挥的应该是一个积极作用，能够将积极情绪及时有效地传递给团队中的每一个人。而作为团队的领导者，是否具有对团队成员进行有效激励的能力已经是考察领导者才能的首要条件。
只有敢于调情，善于调情，长于调情的销售人员，才能在硝烟弥漫的商战中得到不断的自我提升，才能使自己立于不败之地！
2.与客户“调情”建立牢固的关系
在全球各地，到处都有教人们如何调情的课程。某个德国的大学甚至要求他们的工程师参加调情的课程――并不是要吸引伙伴，而是要学习如何在工作中更有效地交流。乍听起来似乎有些“轻浮”，但这里的调情意味着与他人建立联系，而联系是良好沟通的关键所在。调情技术用在销售环境中，可以用来激励我们与客户创建更牢固的联系，并能更好地理解他们。
与我们的客户“调情”可以创造出很不错的关系，这会让销售取得显著成功。与客户建立联系有八个步骤，可以用来改善沟通并创建销售价值。
（1）“雷达”侦察。
记住，想要建立联系的话，承认与客户接触是非常重要的。
外出销售时，一些人总是让他们的“雷达”保持开启，而另一些人则不然。如果销售人员想要进入销售情景中，那么就需要知道旁边都有谁，我们需要与谁联系。通过承认我们想要创建联系，我们可以达到这个目的，因为联系是建立关系和信任的第一步。
这个步骤听起来很简单，但事实并非如此。我们需要对创建联系保持开放心态，这需要信心和意识。信心来自内在：了解自己，知道自己擅长什么。如果我们并非总有良好的感觉，那么可以使用下列方式提高自信等级：每天做运动，穿干净的衬衫，在口中喷些口气清新剂，演练一下开场白，微笑。就像在准备一次经人介绍的约会一样。不要试图从头到尾地改变自己，只要想办法让自己表现得更好――这样就会提高自信心。
（2）确定目标。
找到组织中有权力的人，决定我们想要与谁联系。这一步是要找出谁是我们所需要联系的人。如果我们需要更多客户需求的细节，那么与销售客户联系会让我们更易于获得相关的信息。通过创建联系明确我们想要达到的目的――是想对项目了解得更清晰或是想要在更短的沟通中进一步了解客户……联系的目的决定了联系的目标。
有时指定的客户代表并不真正了解项目，或者真正拥有帮助项目成功的权力。此时，我们需要找出谁是真正需要联系的人，然后就去做。否则，有可能在所有决定都已经做出，而且产品已经处于开发中的时候，他们才会冒出来。如果他们足够强势，那么就会摧毁我们刚刚创造出来的价值。
（3）前进。
表现并证明我们对客户的看法很感兴趣，尽量表现出我们的坦率和兴趣。
这是销售人员实践自己开场白的机会。可能会是这样：“我一直在努力解决这个需求，并且听说你在类似的项目中取得很大成效。能否让我们一起喝杯咖啡，谈谈你是怎么做的？”
与浪漫场景中好的开场白一样，这会起到很好的作用。要让其他人感觉被注意和重视，不过不要做得太过分，否则就会像在酒吧中与所有女人搭讪的低级俗人一样，最终不得不离开。
（4）后退一点儿。
退后一些，看看发生了什么。让对方有机会表现出他所感兴趣的东西。
交流是双向的。我们必须聆听，从而理解想要联系的客户来自于何处。林肯说过：“当我准备好与一个人理论的时候，我会使用三分之一的时间来考虑我自己以及我将会说什么，然后花费三分之二的时间来考虑他以及他会说什么。”
沟通的下一步是给客户向我们展示的机会，而我们，只需要聆听即可。在客户确实没有表现出任何兴趣的时候，那么就重整旗鼓。重复第二步到第四步。确定下一个我们想要交流的最合适的人，以得到我们所需要的关系资源。
（5）分享更多，敞开心扉。
为了真正理解客户需求，要展开对销售和项目坦率、诚实并且可能是深入的谈话，这是关键。这样的谈话只会发生在有密切关系的人之间。更多地分享自己，分享我们对项目成功的关心，或是任何其它能帮我们创建这种亲密关系的东西。
同时，承认“灰色区域”也是很重要的。这有助于把所有事情都摊在桌面上。客户希望从销售中得到的东西，和供应商想要避免的东西有所不同，这些不同就是所说的灰色区域。它就像是在耶路撒冷的市场购买油灯一样：旅行者想要用他的钱买到尽可能多的油灯。而售货员想要用他的油灯换取尽可能多的钱。二者都没有什么不对。
在所有的销售中，都会很自然地存在这种利益上的冲突，即便具备“精确并且完备的规格说明”也是一样，因为总是会有阐释和误解的空间。需求的灰色区域总是存在的，不过我们通常也不会对其进行公开讨论。如果我们在销售早期就与客户对其进行谈论，那么我们就是与客户分享了诚实和开放的想法，从而客户也可能做同样的事――甚至承认他们经常会比真正想要的要求更多，因为他知道自己的全部要求可能无法得到满足。
如果我们很坦率，那么我们更可能会营造出平等而诚实的气氛。人们会对坦率做出反应。然而，与其他人更多分享是有风险的。坦率意味着我们更易于受到伤害。但是如果我们愿意冒这种风险，将自己展示给他人以表现出信任――大多数时候，会得到信任作为回报。这些基于信任的关系会在我们的组织中创造出价值，因为它会让我们更快地得到正确的信息，并且更快地发布正确的产品。注意改善交流的丰富程度，会提高理解和销售价值。
（6）跳舞。
与客户外出放松，找些乐子。牢固的关系是多维度的。要想了解一个人更放松时候的样子，并且更好地了解他，则需要约他一起出去找些乐子！我们开玩笑地称之为“跳舞”，因为我们与客户已经在“酒吧”喝过酒，并且分享了一些经验，现在是到舞池中央的时候了。乐趣确实是有目的的。从玩棋类游戏、或者参加艺术课程、或者任何允许一对一交流的活动中，我们就会与客户创建联系，从中我们会看到客户的另一面，那会让我们之间的联系更丰富。
（7）实际一些。
一起从危机中幸存下来，这是让关系变得更加牢固的最好方法。此处的关键在于从危机中幸存下来。当恋爱二人有单方或者双方都无法处理的问题时，很多浪漫关系因此破裂。相反，如果他们度过了困难，那么爱情会变得更加坚不可摧。有一种感情叫做“我们已经渡过了这个难关，那么我们就能够承受任何事情”。在销售关系上也会发生同样的事。
通过坦诚来让客户相信：这是我们几乎不可能完成的任务。然后通过一直保持积极的态度，从而一起度过所有的猜疑时期并解决“危机”，我们之间的工作关系更加紧密了。我们创建了信任，作为回报，这为我们的销售活动创造了很高的价值。
（8）享受。
享受与客户之间的关系，利用渴望共同在一起的感觉。
这个过程并没有那么轻松和愉快。没有帮助，我们就不能顺利地达成目标。这其实正是我们依赖于他人来获得共同成功。这是一种心态：如果我们相信光靠自己是无法成功的，那么我们就达到了一种不同的境界。
创造这些关系真的会帮助我们在组织中创建出价值。我们要学习如何理解客户以及他们的要求的细微之处。像所有的好的感情一样，维持它并且找到保持新鲜的新方法，这会让你的联系更加牢固。
与客户调情是很重要的。它有助于构建出创造销售价值的人际关系，这些关系不会自己产生。它需要渴望和承诺――换句话说，任何销售关系都需要辛勤付出。
