Three types of hypnosis
1.创造感觉法
创造感觉法，是一种古已有之的催眠方法，我们中国古代的说书人，就擅长运用它来催眠听众。他们讲一个故事能描述得活灵活现，能把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了听众的注意力，运用语言的魔力不断地调动起听众的情绪，使其或高或低，或因为好人获救而大喜，或因为奸人当道而愤怒无比。
其实，在说书人唾沫横飞的时候，聚精会神的听众们就进入了轻度至中度的催眠状态，也可称为是“恍惚”的状态。而我们在销售工作中，正是这种对感觉的描述，帮助顾客进入这样一种状态。
有人把销售的秘诀总结为四个字：销、售、买、卖。销的是业务员的个人魅力，售的是好处，买的是感觉，卖的是价值。从这里面我们可以看出，顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。日本的时尚界巨头三宅一生就曾经说过，顾客要买的不是一个产品，他们真正要的是感觉。
一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢？为的是感觉。
名牌衣服的质量，真的就比一般中高档的衣服要好很多么？未必。人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。
所以，仔细研究你的产品或服务，把它能给顾客带来的感觉从图像、声音、味道、感受等描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处？他们能听到什么——比如旁人的赞扬？他们能看到什么——流线型的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜？他们能感受到什么——一流人士的感受？他们可以闻到或尝到什么——比如家的咖啡，真能给你带来家的味道？
催眠 TIPS
不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍、一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例：作为一个老练的小汽车推销商，你可以通过语言的描述，让他看到自己跟着鲜红色的车子跑；你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望；你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑；你可以让他闻到新车子和真皮座的气味；你还可以让他体会到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉……这种事是可以在潜在顾客进入车厢前就发生的。
试想一下，就算你的潜在顾客，本来只是随便听听，但是在接受了那么诱人的感觉后，会不会心动不已，从而大大增加成交的可能性？这就是创造感觉的语言艺术的魅力，就算对方明知你是在运用技巧，还是心动得想试一下。
2.强化印象法
如果我们在推销过程中，想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用强化印象法。
强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。
举一个例子，在推销某种减肥产品时，你对客户说：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。
这个例子向客户说明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像平常的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。
我们再举一个例子：“你不会忘记这个沐浴液的，它可以让你一整天都沉浸在泡泡浴惬意浪漫的感觉中，想象一下，满天闪烁的星星，温暖的水在你身边涌动，多么的舒适，多么的轻松。”
这个例子把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起，创造出一种强化的美妙感觉。
你还可以运用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话，你的竞争者可能会说“每天只要增加10元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说：“我认为以你的聪明，是很清楚的，你购买的产品一年要贵3，650元呢。那可是一笔不小的开支。”
催眠 TIPS
可以注意到的是，有时我们在运用催眠技巧时，一些语言听起来可能不大合乎逻辑，但这没有关系，重要的是它们在切切实实地影响每一个人，并发挥作用。
在运用强化印象法时，你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西，相信你会记住”、“这将会给你留下深刻的记忆”、“也许你会常常想起”，等等。
你还可以用别人感到难以忘记的语言来加强你的建议，如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这么重要的一刻，送给她这么一份美妙的礼物”。这些话语，都会大大加强客户对你产品的印象。
你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品，至今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的感人画面。
3.回忆往事法
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易受影响。成功的销售人员、政治家、演讲家以及宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。
通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。
业务员：“您还记得您第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时，太兴奋了。”
业务员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果您有这个新的滑雪板，您会有同样的感受。它可以带着您找到童年的快乐。”
在这个例子中，业务员通过帮助顾客回忆往事，也让对方进入了一种轻度催眠的状态中。
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放，更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种方式是一个把积极的形象与你的产品联结在一起的好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销一种家庭保安系统时，你可以用反面形象回忆来提醒他，几十年前那种“夜不闭户”的感觉：“还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”当他回忆那段美好时刻的安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉，也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
以上介绍的三种技巧，只是催眠式销售最基本的技巧，本书之后的内容将会有这三种技巧的深度细分、组合，以达到更好的催眠效果。
催眠 TIPS
需要强调的是，人们总是追求快乐、逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起，把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起，如果做到了这一点，实际上你就已经成功了一半。
