开篇寄语
有人说，没有学生创业就没有美国硅谷。大学生创业缔造了美国的经济神话，同时也为他们自己赢得了财富与成功。创业，自古以来就是有鸿鹄之志者的奋斗方向。在20世纪末，国际教育界就曾这样预测：就世界范围而言，21世纪将有50%的大学生要走自主创业之路。如今，创业已经成为赢得成功的有效途径，大学生朋友们，请鼓起勇气，抓住机遇，去缔造属于你自己的辉煌人生吧！
理论知识
13.1 创业准备
13.1.1 创业基本思路
大学生要实现成功创业，一般要经过以下五关：一是寻找项目；二是项目调研；三是项目评估；四是筹集资金；五是组建实体。
1.寻找项目
创业就是要找一个好的创业项目。大学生对哪些项目感兴趣呢？依据2003年华东师大所做的调查，在投资领域的选择上，18.7%的大学生选择 IT 行业，20.4%的学生选择公共或居民服务业，而选择交通运输、邮电通信、文化教育及广播电视等行业的人几乎没有。从这些数据可以看出，大学生创业的视野还比较窄，还需要进一步拓展创业领域。那么大学生创业的项目从何而来？一般而言，有以下三个途径：
（1）大学生创业构思及创业计划大赛。近年来许多大学和社会机构都在举行大学生创业计划大赛，这些活动不但激发了大学生们的创业意识，而且催生了不少很好的、颇具可行性的创业项目。例如，清华大学早在 1998 年就率先发起首届清华创业计划大赛，引起了社会各界的广泛关注，一股创业热潮在清华校园内掀起。1999年第二届清华创业计划大赛则直接孵化出以视美乐为代表的五家学生创业公司。2000年第三届清华创业计划大赛又涌现出东方博远等一大批优秀创业团队。
（2）实验研究的成果或各种专利。实验研究成果是高校或研究机构自主研究开发的成果，也可以是大学生自己的研究成果，各种专利则更好。大学生创业应尽量选择技术含量高、知识产权明确的项目，并在技术创新的基础上做好产品市场化工作。如果能顺利实现成果的市场化则很有可能为创业者带来巨大的社会效益和经济效益。此外，大学生在创业过程中要注意保护自己的知识产权，这是大学生企业的核心竞争力所在。
（3）大学生个人对市场的观察。大学生创业的项目有相当一部分来自大学生自己对市场的观察。大学生根据自己的兴趣和对该领域的了解程度，自己选择项目。
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选择一个好项目是成功的一半，但是在目前的市场形势下，要找到一个好项目着实不易。在选择项目时一般要遵循一定的原则：
· 可行性原则。它是指所选择的项目既要符合市场的需要，又具有一定的开发主客观条件。创业者选择的项目不管多么独特，但首先必须是可行的，必须在项目选定之前对其做可行性分析。
· 适应性原则。创业者在选择项目时，不要盲目跟风，而要看这个项目是不是合适自己，即自己的知识、能力结构，社会资源，兴趣爱好，身体状况等是否合适从事这一行业。一般而言，自己不熟悉的、没把握的领域在创业时最好不要介入。
2.项目调研
确定项目之后，下一步就是对这个项目进行市场调研。市场调研是对该项目进行可行性论证，从而使创业的主观选择建立在客观的基础之上。公司市场调查的主要内容应该包括以下几个方向：
（1）市场环境调查。从宏观上来说，市场环境包括国内外政治、经济形势，国家制订的有关大学生创业的政策、法规以及拟进入的产业、行业、市场供求关系，相关的技术、产品发展动向等；从微观上来说，主要涉及目标市场的社会文化、消费习俗和消费传统，甚至包括自然条件、气候状况等。
（2）市场需求调查。主要包括目标市场所在地的购买力总量及其影响因素；居民的消费投向、消费支出结构及其影响因素；消费人口及分布结构分析；消费者购买动机、心理和行为等。
（3）市场供应调查。主要调查同类产品、商品的供应渠道和来源；商品的供应总量及预测；主要销售市场和范围变化等。
（4）市场营销活动调查。调查主要竞争对手的状况，包括产品的性能、品种、规格、外观、材质和内外包装；销售价格状况、变动趋势及影响因素；销售渠道及中间商；产品寿命周期、销售增长、市场占有率；也包括其广告诉求、广告媒体的选择、广告效果、各种促销活动效果的评估；产品使用和新产品试投效果等方面。
除以上市场调查范围外，创业者还可以视情况选定其他市场调查项目和任务。
具体的调查方法因分类的标准不同而有所不同，比如直接调查法和间接调查法、普查法、重点调查法和抽样调查法等。
3.项目评估
一个好的创业项目应该考虑周全，即清晰地描绘所面对的机会是什么、如何去做、可能遇到的风险以及准备采取的措施等。它是对一项商业创意所包括的产品与服务、市场分析、营销策划、管理经营、财务、竞争与风险等诸多方面的综合描述。对于创业者，商业计划书不仅能帮助其策划和判断商机、支持其做出正确决策，而且有利于推销自己的创意、寻求合作伙伴和投资人，是一个有效的商业沟通的工具。
项目评估时，应注意以下几点：
（1）对拟选项目所在行业的发展前景和成长空间进行判断。这方面的信息资料可以从国家有关统计部门、行业主管部门或行业协会了解，投资人自己的考察调研也很重要。需要特别注意的是，有的时候，虽然行业的发展前景很好，但受项目定位等因素的影响，拟选项目的成长空间可能很有限。例如，餐饮行业总的发展前景不错，但细分到中式快餐、西式快餐、中西式快餐、海鲜等项目，就得具体问题具体分析了。在有些情况下，应更多地考虑自己的能力、拥有的资源等是否适应项目的需要。
我们一般将项目分为创新期、成长期和成熟期。一般来说，处于创新期的项目风险较高，但项目可能具有差异性优势，加入条件也较为宽松。选择处于成长期的项目相对比较理想。成长期的项目是指在过去的几年里市场需求量显著增加的项目。市场成长与否，是判断行业前景的重要指标，当市场需求大量增加时，对加盟商最为有利。而迈入成熟期的项目虽然比较有保障，但加盟费用高，加入条件也较为严格，加盟网点也可能比较饱和，需配合较多的行销活动。总之，选择竞争激烈的行业，应着重考察盟主的经济实力、管理水平、企业规模和独特优势。衰退中的行业可以不考虑。
（2）了解拟选项目的历史和规模。应多注意考察创建时间较长、拥有较多加盟商的项目。按常规，项目历史越长、加盟商越多，体系会越成熟；新创建项目的风险相对大一些，但并不意味着不能加盟。
（3）向相关机构咨询。在初步选定项目及所在行业以后，有必要时可向相关政府机构、行业组织和特许经营顾问等咨询，听听他们对项目所在行业某个具体项目及项目企业的看法和判断。
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一个项目的风险评估非常重要，主要包括技术风险、市场风险、财务风险、生产风险、管理风险。下面分而述之：
· 技术风险。技术风险是指由于技术开发、生产工艺开发遭遇的失败可能性以及技术效果的不确定性而带来的风险。新开发出来的技术在试用阶段的稳定性不一定很高，难免会出现一些波折，达不到预期目的。
· 市场风险。是指创业者的产品在市场上竞争优势不明显，市场接受的时间、市场寿命及市场开发的程度等难以确定，导致产品的销售不畅等问题。
· 财务风险。企业的正常经营需要持续不断的资金链的支持，如果资金链发生断裂，企业生产就无法维系。许多初创业的大学生企业之所以很快倒闭，主要问题就在财务的管理上。有些公司即使获得了风险公司的投资，但由于不善经营和管理，最后钱用完了公司也就完了。
· 生产风险。生产过程的风险主要表现在产品的生产周期过长、生产工艺不合理、设备和仪器损坏、检测手段落后、产品质量难以保证、可靠性差、供应系统无法满足批量生产的要求等。
· 管理风险。管理风险是指在企业的运营过程中，由于管理失误导致公司遭受损失的情况。例如，组织协调不利，各部门间配合不默契，在关键项目上领导层决策失误等。
在对项目进行评估时，应认真考虑以上几方面的风险，风险太大的项目，应慎重考虑。许多大学生在创业时，往往一厢情愿地将风险缩小，而将有利条件放大，结果是满怀豪情而去，却迎头遭遇一盆冷水，落得个“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”的壮烈结局。
4.筹集资金
筹集资金是大学生创业必须具备的条件。创业筹集资金的渠道主要有以下几种：
（1）自筹资金。由于处在起步阶段，贷款能力有限，相当一部分资金要依赖自有资金。要想事业经营顺利，自己就必须筹集资金。对于刚开始创业、没有经济实力的大学生来说，自筹资金并不是件容易的事，但通过自筹资金可以自己掌握自己的命运，在经营中拥有更多的自主权。大学生自筹资金的来源主要依靠自己平时打工的积蓄以及来自父母、亲戚、朋友、同学等的借款。
（2）合伙人筹资。自筹资金是有限的，创办企业常常需要集众人之力，许多企业在创业初期，相当一部分资金靠几个甚至十几个创业者集资。合伙筹资也是大学生创业比较常见的形式。俗话说“一个好汉三个帮”，几个志同道合的同学、朋友组成一个小的股份公司，各出一部分资金，集资创业，不仅可以解决资金不足的问题，而且在经营过程中遇到了问题，也可以互相探讨、共商发展大计。如某大学学生三人合资 50 万，在成都高新西区国家 863软件孵化园注册成立了一家专业软件公司；还有实达集团在创办之初，相当一部分资金是由十几个创业者凑足的。但是合伙入股时一定要在征得所有合伙人同意的基础上，把有关利益分配的方案预先约定好，以免在分红时发生纠纷。
（3）银行贷款。贷款是最为传统的筹款方式，现在为创办中小企业提供贷款的银行有四大国有商业银行。另外，民生银行主要是为民营企业提供贷款的银行。在国务院的相关文件中早已规定，有条件的地区可由地方政府确定，在现在渠道中为高校毕业生提供创业小额贷款和担保。根据国务院的政策，各地也根据自己的情况制订了相应的配套政策。在上海，为了鼓励大学生创业，政策规定大学生创业贷款的最高上限可达到5万元，此外，还指定有关部门专门为大学生创业提供担保。
贷款有信用贷款、抵押贷款或担保贷款等形式。信用贷款主要针对信誉良好、偿债能力强、与银行关系密切的大企业，刚刚创办的小企业很难取得信用贷款。抵押或担保贷款需要贷款人提供抵押或有第三者提供的担保。不同的金融机构有不同的贷款政策，有的侧重于企业的资金流动，有的要求有第三方的担保，有的要求有资产做抵押，也有的看重一些综合指标等等。贷款由企业申请，银行审查。企业向银行贷款，均应事前提出申请。与银行有长期业务关系的私营企业按年度、季度需款情况，在年初编制借贷计划，报给开户银行。临时性生产经营贷款的，须在3天前向银行申请，写明贷款数额、用途、还款期限。新开户的私营企业、以前从未发生过贷款关系的私营企业，要在 10 天前向开户银行提出申请贷款计划，并且提供申请书与证明本企业情况的文件、证件。银行根据私营企业的申请、计划，考查私营企业的贷款用途、还款能力、信用程度，然后确定贷或不贷。贷款额度确定后，私营企业向银行办理手续、订立借据，根据国家颁布的经济合同法签订契约，双方恪守执行。大学生在创业小有成绩需要大量贷款的时候，免不了要与银行打交道，因此熟悉各种贷款政策很有必要。
（4）融资性租赁。对于刚刚创办的企业来说，进行生产需要投入固定资产，尤其是高科技企业，固定资产设备往往昂贵，创业者往往没有足够的资金购买固定资产，租赁几乎是唯一的选择。即使在资金充裕的条件下，出于优化财务结构方面考虑，也可能采用租赁方式。小资料
采用租赁方式有以下好处：
· 租赁可以减少税负，因为租金作为成本费用可以降低企业的所得税；租赁还可以克服资金短缺问题，因为购买固定资产需一次性支付，而采用租赁方式，租金分期支付，克服了起步阶段资金紧张问题。
· 在创办阶段，由于技术人才缺乏，采用租赁会使维修费用降低，设备出租者往往是该类设备方面的专家，可向客户提供维修服务，且维修服务的费用很可能比自己专门雇人要低。
· 刚创办的企业抗风险能力弱，且产品更新换代加快，采用租赁可以减少产品设备更新方面的风险。
（5）风险投资。风险投资（Venture Capital）简称 VC，是风险投资公司或个人投向创业者的资金。它是在承担很大风险的基础上，为融资人提供长期股权资本和增值服务，培育企业快速成长，以获得高额回报的一种投资形式。风险资本通过购买股权提供贷款或既购买股权又提供贷款的方式进入新兴企业。
几乎所有创业者都把获得 VC 作为自己梦寐以求的事。要获得风险投资，大学生就需要精心准备好自己的创业计划书，要展示出良好的前景，还要体现可行性，能产生真正的效益。有了自信和底气，就可以去找风险公司谈判了。
大学生创业者要注意的是，风险资金并不是免费的午餐，每一分钱都要节约着花，切忌有了钱就去摆一些不必要的花架子，而应把钱用在刀刃上。
5.组建实体
大学生创业总要依托于一个实体，它可以是公司、企业，也可以是其他形式的实体。正如《团队的智慧》一书中所说的那样：“我们发现在团队工作的背后存在一个基本规律，同时发现团队和良好的业绩表现是不可分割的，二者不能孤立地只取其一。”团队的核心是有共同的奋斗目标，如果没有这个目标，团队就如同一盘散沙。在这个共同下，全体成员形成共同的价值理念、共同的工作作风和行为方式，这些共同组成了一个企业的团队精神、企业文化。在这样的企业中，每个成员都以为团队做出自己的贡献为荣，以计较个人得失为耻。
要组建一个优良的团队，团队的灵魂人物非常关键，他必须是有个人魅力的人，不仅品格高尚，具有卓越的领导能力，还善于激励大家和自己一起为事业的发展努力。
13.1.2 外部环境分析
外部环境是影响创业活动的重要因素。良好的外部环境可以激发创业者的热情，保障创业活动的正常开展，提高创业成功的概率；反之，不良的外部环境则会成为创业过程中的层层阻力与障碍。创业的外部环境包括很多因素，概括起来主要包括国家政治环境、经济环境，地区环境，行业环境，人际关系环境等四个方面的内容，大学生创业者也应该从这些方面着手，进行综合考察与分析。
1.国家政治、经济环境
创业前首先应该考虑的就是国家法律、法规、政策以及国家经济发展状况等因素，这不仅是因为创业必须在相关的法律、政策、法规允许的范围内进行，更为重要的意义在于充分利用国家的优惠政策，依托优良的经济环境更有效地开展创业活动。创业者应该重点考察国家政策的倾向和支持力度，相关的法律法规制度，经济环境的规范性和公平性，国家税收支持、金融支持，以及包括税费水平、用地价格、工资水平、生产服务成本（如员工生活消费水平、房租、水电煤气费用和交通通信费用）等在内的商务环境等方面的因素。事实证明，善于利用国家优惠政策和捕捉经济运行趋势的创业者往往更容易取得成功。
2.地区环境
任何一个企业都必须设立在一定的区域内，因而企业必然会受到地区环境的影响。从创业者的角度出发，评价区域环境，关键要看一个地区对创业者的支持程度，当地的行政管理环境以及该地区独特的风俗习惯等。规范、合理、积极的政策和廉洁高效、运转协调、行为规范的行政管理体系将为企业的发展提供宽松的外部环境和有益的政策指导。同时，地区交通环境、市政环境、邮政通信环境、物业环境、能源环境、人身财产安全环境、市场成熟度、市场容量、市场扩展度、商品供应的充分性及购物便利性与原材料供应及工业配套能力、信息化建设完备程度等，也都是创业者在选择具体的创业城市时必须考察的重点。此外，创业者还必须高度重视该地区的风俗习惯，因为它会直接影响人们的消费习惯。把不同地区和人群的不同风俗习惯作为我们创业的外界因素考虑十分重要，这直接关系到企业效益的好坏、事业能否成功。如果分析准确，定位适当，就会大获成功，反之，往往是举步维艰，难有作为。
3.行业环境
中国有句古话：“女怕嫁错郎，男怕入错行”。能否对行业环境做出客观、准确的分析，是创业成功与否的重要因素。因此，创业者必须详细地考察行业情况，慎重选择。分析评价创业行业环境，可以从以下14个方面进行：
（1）市场规模。一般以行业销售收入或产量表示。
（2）竞争范围。一般分为本地的、地区性的、全国性的与国际性的四类。
（3）市场增长率及行业处于生命周期哪个阶段。
（4）竞争者的数量及其相对规模。即该行业究竟是由众多小企业组成并进行竞争的，还是由相对集中的少数大公司主导的。
（5）顾客的数量及其相对规模。
（6）与其他行业之间的纵向一体化发展状况或综合纵向一体化的发展状况。
（7）进入与撤出该行业的难易程度。包括前向一体化、后向一体化。
（8）生产过程与新产品导入期中技术变化的速度快慢。
（9）同业竞争者产品或服务的性质与差异。
（10）规模经济状况。即行业是否形成产品制造、运输和大批量销售的规模经济。
（11）资本利用率的作用。即在实现有效的低成本生产过程中，资本利用率是否起着关键的作用。
（12）行业是否已经形成较强的学习与经验曲线。即随着产品数量的不断增加，企业的单位平均成本是否能逐渐减少并呈现下降的趋势。
（13）对企业资本数量的要求。即公司在该行业从事经营至少应投入多少资本，方能与其他企业进行竞争。
（14）行业的赢利水平。
4.人际关系环境
这里要特别谈谈目前人们普遍重视的“人际关系”问题。应该说，大到国家与国家之间，小到普通老百姓之间，都存在关系。对于刚进入社会的大学生创业者来说，拥有良好的人际关系网络，能够从资金、信息、知识等多方面为你的创业提供有力的支持和帮助，从而有效地带动和推进你的创业活动。因此大学生应该不断提高自己的交际能力，努力拓展自己的人际网络，创建良好的人际关系环境，为创业奠定坚实的基础。同时要提醒大家，人际关系固然重要，但也不可过分看重关系、依赖关系，否则就会忽略或者轻视更为重要的问题，例如严格的质量、科学的管理，等等。总之，对于当代大学生创业者而言，要善于营造良好的人际关系环境，妥善运用这一条件，积极推进创业活动的开展。
13.2 创立企业的法定程序
1.企业申请登记的必备条件
（1）有自己的名称、组织机构和组织章程。
（2）固定的经营场所和必要的设施。
（3）有符合国家规定并与其生产经营和服务规模相适应的资金数额。
（4）有与其生产经营和服务规模相适应的从业人员。
（5）有符合国家法律、政策规定的经营范围。
2.企业申请登记的主要事项
申请登记事项是指企业在申请登记时应填报的项目，其主要事项有：开办公司的宗旨、企业名称、住所、法定代表人（或组建负责人的姓名）、注册资金、经营范围、所有制形式、经营形式、经营范围、从业人数、经营期限等。
一般来说，企业申请登记主要涉及当地政府的工商管理机构和税务机构。到工商管理机构办理登记是为了领取《营业执照》或《企业法人营业执照》，领取了《营业执照》标志着已取得了合法的生产经营资格；领取了《企业法人营业执照》标志着公司取得了法人资格，公司的合法权利受到国家法律的保护。
守法经营、依法纳税是每个公民应尽的义务，为了保证生产经营活动顺利进行，生产经营者应在领取《营业执照》之日起30日内到税务机构进行税务登记。
3.申请开业登记应提交的文件、证件
企业开办，应向登记主管机关申请登记，由登记主管机关进行审核。企业申请开业登记应提供下列证件。
（1）申请人身份证明。
（2）场地使用证明。
（3）验资证明。
（4）申请从事资源开采、建筑设计、施工、交通运输、食品生产、药品生产、印刷、旅店、外贸、计量器具制造等行业生产经营的企业，应当按照国家有关规定提交有关部门的审批文件。
（5）合伙企业申请登记时，应提供合伙人的书面协议。书面协议必须写明法律要求的内容。
（6）有限责任公司申请登记时，应提供符合法定形式和内容的公司章程。
4.企业申请登记审批程序
登记审批程序是指为了保证登记法规的实施而规定的申请登记企业和登记主管机关办理登记的具体步骤和过程。登记主管机关受理申请后，应当在一定期限内做出核准登记或核驳申请的决定。登记审批程序一般可分为申请登记、审核和核准发照三个阶段。
5.企业登记审批程序的特殊规定
国家和有关部门对一些特殊行业企业开办的审批程序，作了专门的规定。例如，在由卫生防疫部门发给《许可证》后，食品生产经营的企业才能营业。申请登记时可以具体咨询有关主管审批机关。
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办齐证件再开业
创办企业要得到社会各级职能部门的认可和批准，需办理以下手续和证件：
· 到会计师事务所验资。经营者拿资金来源根据（现款、存折、支票、设备、购买设备的发票、财产转移单、房屋产权证明和无形资产评估）、企业章程、经有关单位批准开办企业的文件等，到会计师事务所验资。
· 申请营业执照。向本地工商行政管理部门提供所办企业的名称、地址、负责人、资金数额、经营性质、经营范围、经营方式、经营期限和有效证件、照片、验资报告等资料，申请营业执照。
· 银行开户。经营者将自己所拥有的资金存进指定的银行账户。
· 办理法人代码证书。根据现代化管理的需要和保护企业法人的权利不受侵害，经营者到当地技术监督部门办理《法人代码证书》。
· 办理税务登记。纳税是每个企业应尽的义务。经营者拿到营业执照后，拿营业执照（副本）复印件、身份证复印件、经营场所房屋产权证书复印件或房屋租赁合同复印件到当地的地方税务局办理《税务登记证》。
· 办理卫生许可证。需体检的企业员工到所在地卫生局卫生防疫部门进行培训，办理个人健康合格证。部分企业须向卫生防疫部门提出申请，办理《卫生许可证》。
· 办理文化经营许可证。部分企业须到当地文化部门办理《文化经营许可证》。
· 申请环保申报登记表。到企业所在地的环保局申请环保申报登记表。
· 办理特种经营许可证。到当地公安部门申请办理特种经营许可证。
· 办理营业执照。办完以上手续后，到当地工商行政管理部门办理《营业执照》，准备开业。
13.3 撰写创业计划书
创业计划书是对选择创业项目的调查和论证，是说服自己，更是说服投资者的重要内容。调查和论证使创业者能对整个创业过程进行有效的把握，对市场机会的变化有所预警，从而降低进入新领域所面临的各种风险，提高创业成功的可能性。
13.3.1 企业构思
企业构思是在企业资源的基础上，描述未来方向的总体设想，它决定着创业企业未来的成长轨道以及资源配置的取向，主要包括创业企业的核心战略和企业定位。核心战略是创业企业的根本战略，不仅决定着创业企业能否存续，而且决定着创业企业能否实现成功的跨越和进一步发展。而企业定位则包括创业产品定位和创业市场定位，决定着创业企业能否成功地进入并立足市场，进而拓展市场。
1.产品或服务
企业定位反映出企业的经营策略，要用产品或服务明确界定企业的角色，有与众不同的定位，以明确自己的创业具体目标，并争取投资人的青睐。
创业者首先应考虑自己的产品或服务是否能满足消费者某种需求，进而考虑这种产品或服务是否具有独一无二的特性，是否有其他产品可以替代，是否是补缺其他产品的缝隙市场，这种产品或服务的市场有多大，客户是否足以支撑正常的运营。
2.顾客定位
定位是指将自己产品在潜在顾客心目中确定一个适当位置。定位策略的目的是使企业开始经营前明确产品销售对象和目标市场，分析产品的个性、鉴别竞争者的市场地位，从而确定本企业最佳切入点的途径。小企业要始终本着“别人不做，我做；别人没有，我有；别人做不到，我能做到”的思路去开展经营。
13.3.2 市场调查及预测
市场调查就是请潜在顾客和竞争者回答问题来获取信息。同时，必须预测风险。在计划书中要充分考虑这些风险，还要考虑到针对不同风险的反应，并制定对策。
1.了解顾客和竞争对手
通过市场调查了解可能的顾客（客户）的群体，他们的数量、文化层次、消费水平及消费需求等。创业者一开始就应该直接与顾客接触，倾听他们的问题及需求；当顾客人数增长时，也要通过电话、电子邮件等方式与他们继续保持联系；即使公司有了初步的成功，也不能忽略了“上帝”。
通过市场调查了解自己的竞争对手。计划书中要考虑到在未来的经营范围内，有多少家同类型的小店、小厂、小公司，占据的市场份额有多大，经营方式有什么特点，在哪些方面不能满足顾客的需求等。在此基础上，从技术和经济角度对所选项目进行评估、测算，最后确定切实可行的创业项目。
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同样是销售电脑，迈克·戴尔选择了自己组装直接销售，开创了电脑销售的先河。
同样是编制文字处理和系统软件，比尔·盖茨率先推出了视窗系列。
尽管面对着同样的市场竞争，但他们创造的独特优势不仅躲过了对手的竞争，而且还领先了对手一步，开辟了自己的崭新市场。
2.产品或服务的特点
编写创业计划，必须搞清楚产品和服务的特点，并认识到为什么这些特点对目标顾客具有吸引力，和同类产品或服务有什么区别。
3.销售预测
销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。多数人往往过高估计自己的销售额，因此，在预测销售时不要过分乐观，应保守一点，留有余地。
4.供产销渠道和促销方式
企业的供产销渠道要通畅，相互衔接，生产、销售、财务、人事、技术、设备、质量、后勤等部门相互协调、保持通畅。
要在几家供货商之间进行比较，原材料供应，不能单看价格，要重视供货商延迟交货导致的损失。应当进什么货和什么时候进货是门学问，无论是商店还是工厂，摆在货架上的多余物品都是死钱，只有当它们迅速周转时，才能带来利润。而不断波动变化的商品价格，需要每天留心观察，以便抓住订货的时机。
促销是指把企业的产品或服务信息传递给顾客，吸引他们来购买自己的产品或服务。促销通常有3种方法：广告、宣传和销售促销。
13.3.3 法律形态
创业必须确定企业的组织形式即企业的法律形态。小企业常见的法律形态是：个体工商户、个人独资企业、合伙企业和有限责任公司。选择哪种法律形态要考虑的主要因素有：企业的规模；行业类型和发展前景；业主或投资者的数量；创业资金的多少；创业者的观念（倾向个人决策还是协商合作）。
新企业顺利运行，必须有一个合理的组织结构，必须知道企业有哪些岗位及其职责。有效率的企业，必须每个员工都对企业的成功起作用。小企业可由下列人员组成：业主、企业合伙人、员工、企业顾问等。
制定岗位职责是企业正常运转的保证，其作用主要有三个方面：员工确切知道企业需要他做什么；业主衡量员工的工作绩效的标准；根据岗位职责聘用员工。
13.3.4 企业财务
财务是指企业为了达到既定目标，所进行的筹集资金、运用资金和收益分配的活动。应首先有企业财务计划：包括经营运转支出的估计，预期的业绩和收入，现金周转分析。所有财务情形必须仔细计算出来，以便让可能的贷款人或投资人了解并支持投资计划。
1.资金来源：融资或贷款
创意是花朵，资金是水分，吸引不到资金的创意终将萎缩甚至凋谢。资金是毕业生们创业必须超越的一座大山。
个体、家庭经济资金的筹集比较简单，主要是自筹。合作人共同出资筹办，要明确彼此间的权利和义务，明确合作者的出资额、出资方式以及各自承担的责任，共同经营，共担风险，共享盈利。向银行贷款是借钱生财的最好方法。个人创业贷款是指具有一定生产经营能力或已经从事生产经营活动的个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保而发放的一种专项贷款。
2.启动资金使用预测
自有资金不足，往往会导致创业者利息负担过重，“有多少实力做多少事”的观念，不要过度举债经营。无法成就事业。创业者要有启动资金用来支付场地（土地和建筑）、办公家具和设备、机器、原材料和商品库存、营业执照和许可证、开业前广告和促销、工资以及水电费和电话费等费用。这些支出可归为两类。一类是投资（固定资产），即企业购买价值较高、使用寿命长的东西。明智的做法是把必要的投资降到最低限度，少担风险；另一类是流动资金，即企业日常运转所需要支出的资金，主要用于购买并储存原材料和成品，用于促销、工资、租金、保险和其他费用。
3.成本和利润预测
成本是实现盈利的前提条件，只有准确预测成本，才能确定产品的价格，保证获利。
所有企业都有两种成本。有些成本是不变的，比如：租金、保险费和营业执照费等，这些成本叫做固定成本；另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，如材料成本，这些成本是变动成本。利润来自销售收入减去企业经营成本，只有收入大于成本才有利润。
预测销售收入及利润情况，可采取以下步骤：一是列出企业推出的所有产品或服务项目；二是预测第一年里每个月期望销售的每项产品或服务的数量；三是为每项产品或服务制定价格；四是用销售价格乘以月销售来计算每项产品或服务的月销售额；五是销售收入减去企业经营成本，计算利润。
13.3.5 创业计划的审定
在完成创业计划的编制后，要对创业计划再次审定。审定的内容包括：有没有足够的时间和精力来承担企业的管理工作；是不是有足够的资金来办企业；企业是否赚钱；有没有足够的责任心和能力。
应向尽可能多的人征求意见，反复审阅创业计划的内容，直到满意为止。有很多机构和专家，如政府有关部门，相应业务领域和企业有经验的咨询服务顾问和协会代表，会计师、银行家、律师等专业人士，高等院校教师等，都可以帮你审核创业计划。创业计划提供了纸面上而不是在现实中测试创业项目的机会，只有通过认真的审定，才能决定创业项目的取舍。
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开办社区保健社的创业计划书
目录
一、实施可行性分析
二、企业概况
三、市场分析
四、竞争
五、管理
六、成本分析
七、经济分析
八、其他
一、实施可行性分析
开办保健社的目的：目前面临的医疗体制改革使人们开始更加关注自己的健康，随着现代人生活的紧张和快节奏，以及人口日益老龄化问题，人们渴望有一种安全、可靠、灵活、方便、收费合理、快捷的保健服务。而我们的目标就是为社区居民，特别是给老年人提供他们所期望的这种服务。保健投资额度中等，基本为一次性投资，从业人员需一定的专业知识和技能，是一种风险小、利润平稳的服务性行业，适合有一技之长的人员经营，它使创业者感到神圣，因为它不仅能够解决生计问题，更能真实地感觉生存的价值，由于是保护他人的健康，可以想象这是一项多么有意义的工作。
二、企业概况
1.独资经营：投资额为10～12万元左右。预算如下：半年房租18000～36000元、装修30000元、办公用品及家具10000元、流动资金10000元、工资支出（当月三名员工加本人）3200元、其他支出（当月）2000元。
2.服务项目：针灸、推拿、打针、换药、面部皮肤保养、健康咨询、量血压、测量血糖、拔火罐、吸氧、足底按摩、刮痧等，并且提供上门服务。
三、市场分析
1.目标市场：社区居民
（1）低收入类：以中老年为主，尤其是老年人，他们的健康最脆弱，也最需要护理。尽管老年人的收入不高，但对于健康多数肯付出。服务以针灸、推拿、拔火罐、足底按摩项目为主。
（2）高收入类：以商人和白领为主。这个层面的人最劳碌，大多为中青年人，多数事业有成，收入不菲，但往往忘记自己的健康。其消费心理：一类视保健为时尚，如网球、高尔夫；一类因工作压力大且繁忙，通过保健推拿得以放松。服务以推拿、足底按摩为主。
（3）其他：为了方便、就近、应急的社区居民提供初级医疗和护理。
2.市场细分及比较。
初步把目标市场定位在老年段，尽管这个群体经济收入不高，但他们的身体状况更需时时刻刻的关注，且拥有更多时间来关心自己的健康，也更易传递口碑，并且在开业初期相对减少了竞争。同时兼顾中、高档消费的顾客群；在今后的经营和服务过程中，还需不断调查顾客的需求以重新衡量和定位自己的市场位置。
四、竞争
对于服务性行业来讲，竞争离不开三件法宝：质量、价格和营销。以下将通过两个表格来陈述保健社的竞争策略：
1.价格定位
2.营销策略及分析
五、管理
1.首先以身作则，不断学习，保持知识基础的新鲜度。保健社社长要真诚、平等地对待每一个人，无论是员工还是顾客，没有一个企业是通过孤军奋战而走向辉煌的，使每一位员工都成为主人，把更多的权力交给他们，让他们更多的参与、更多的自我管理；
2.建立和完善各种规章制度。如岗位责任制度，财务制度，物品保管、使用、出入及损坏处理制度，以及上岗工作操作程序等。照章办事，奖罚分明。
3.员工定期培训，吸取先进经验，保证服务质量。
4.每人有专责，并能兼做别的工作。安排专人负责接待，预约登记、咨询工作。安排专人负责设备以及用品的维护、保养、保管和消毒工作。
六、成本分析
成本核算是经营中的重要环节，对开支必须一清二楚，常做财务分析，制定每天、每周、每月盈亏平衡表，作为审核经营过程的依据。主要包括：保健用品成本费、广告费、工资、房租、水电费、运输费、维修费、折旧费等。有效地控制成本，确定一个合理的利润率和价位。
七、经济分析
以成本分析及销售定价为依据，估算两个时段的平均毛利。上午、下午为一个时段，晚上为一个时段。
每月以30日计：30×900=27 000元/月。
最小值以半月计：0.5×27 000=13 500元/月。
按最小值计，一年毛利为13 500×12=16.2万元。
扣除半年房租1.8万元（每月3000元计）。
扣除投资回报（以一年收回全部投资计）10万元。
扣除11个月工资3.52万元（每月以3200元计）。
年赢利为8800元。
八、其他
1.关于保健社选址作如下考虑：初步选定地点，且通过调查租金在3000元、6000元、10000元不等；面积在50～200平方米。
2.积极配合工商、税务、银行、卫生、环保、治安以及街道管理等部门，按有关规定申请批准。
3.年终按照赢利发放一定的奖金，以鼓励工作人员的积极性，有利于在新的一年有更好的收获。
13.4 创业法律风险
在市场经济条件下，任何企业的任何经济行为无疑都存在着各种各样的风险，因此聪明而又稳健的企业家都十分重视企业的风险管理。对于一个刚进入社会创业的人来讲，其进行的创业活动所面临的风险，则更容易发生。原因主要是在行业经验、管理技能等方面缺乏经验，因此，创业中的人，特别是首次创业的人必须具有风险意识。当然风险是方方面面的，这里主要谈一谈如何规避创业法律风险。
13.4.1 创业组织形式的选择
进行创业，首先应当根据投资额、合作伙伴、所进入的行业等情况确立一个创业组织形式并进行工商登记。这就需要进行创业组织形式的选择。
一般而言，进行创业所能选择的创业组织形式包括个体工商户、个人合伙、个人独资企业、合伙企业、有限责任公司等形式。但不同的创业组织形式自身所存在的法律风险是不一样的。
1.创业者对不同创业组织形式的债务承担的法律责任不同
个体工商户、个人合伙、个人独资企业的投资者，对该组织形式的债务承担无限责任或者无限连带责任；合伙企业的投资者在《中华人民共和国合伙企业法》修改之前，对合伙企业的债务承担无限连带责任，而2006年8月27日修订通过的新《中华人民共和国合伙企业法》规定，普通合伙企业的合伙人、有限合伙企业的普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，而有限合伙企业的有限合伙人则以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担有限责任；我国公司法规定，有限责任公司的股东也是以其认缴的出资额为限对公司债务承担有限责任。
由于我国尚没有个人破产法律制度，一旦创业者对创业组织形式的债务承担无限或者无限连带责任，且该组织的债务又是比较庞大的话，则创业者不但将倾家荡产，并且将因还债的巨大压力无法重新创业。
因此，创业者在选择创业组织形式时，如果选择的是个体工商户、个人独资企业等组织形式，应尽量控制该组织的资产负债率。由于创业者自己说了算，因此是完全能够控制住的；如果选择的是个人合伙、普通合伙企业等组织形式，由于人合的因素部分创业者可能无法控制该组织的债务规模，则创业者应当通过合伙协议、规章制度、参加保险等法律措施对组织的债务规模进行约束，对相关的风险进行控制和规避；而如果选择的是有限合伙企业、有限责任公司，则有限合伙企业的有限合伙人、公司股东由于对组织债务承担的是有限责任，这些创业者则不必考虑这方面的风险了。
2.创业组织形式的选择应考虑到组织运行后的管理成本风险
从个体工商户、个人合伙、个人独资企业、合伙企业、有限责任公司这样的顺序上讲，组织运行的管理成本是不断增加的。个体工商户、个人合伙、个人独资企业、合伙企业往往没有注册资本的要求，而有限责任公司则有注册资本的要求。即使在有限责任公司的两种组织形式之间，管理成本也是不同的。2005年公司法修改后，允许设立一人有限责任公司，许多人也注册了一人有限责任公司。但一人有限责任公司的注册资本的最低要求是 10 万元，必须一次交齐，而一般有限责任公司的最低注册资本为3万元，对于注册资本高于3万元的可以分期缴纳。如果一人有限责任公司在运行过程中将公司与股东、家庭没有严格区分，则有可能被揭开公司的面纱，股东就要对公司债务承担无限责任，成立一人有限责任公司意义就失去了。因此，选择创业组织形式应考虑到创业者在组织运行后对管理成本的承受能力。
3.在一些创业组织形式中存在着人合的风险
个人合伙、合伙企业、有限责任公司这些组织形式，明显存在着人合的性质。合伙人之间、股东之间会发生各种各样的冲突，如：经营思想的、利益的甚至性格的冲突。这些冲突往往会演变为组织的僵局，使组织因为创业者之间的矛盾而陷于危机。因此，在选择这些创业组织形式的同时，选择志同道合、善于沟通、以创业组织的利益为重的合作者是非常重要的。
13.4.2 创业经营模式的选择
一般看来，创业者选择的经营模式主要有两种：直营和加盟（当然还存在代理等其他经营模式），这两种经营模式各有利弊。采取直营模式，最大的局限是凡事都需要自己摸索，亲力亲为。这对于刚开始创业且无任何从业经验的人来说是非常困难的。许多以直营模式创业的人，之所以失败大都是因为自己缺乏直接经营的各种能力。因此对于选择直营模式的创业者，建议大家应该全方位地修炼自己，不断加长自己的短板。当然，能够为自己的创业活动组织起一支方方面面的专家团队，为自己的创业活动提供全面的支持，这是再好不过的了。
而加盟对创业者来说，也是一个悖论：一方面，加盟到一个成熟的特许经营体系中，可以得到管理、培训、技术、广告等各方面的有力支持，可以迅速复制、克隆他人的成功模式。但另一方面，创业者又无法识别哪一个特许经营体系是成熟的，至于采取加盟模式而陷入了特许者（盟主）刻意设计的陷阱的案例也比比皆是。现对于选择加盟模式的创业者，提下面几点建议。
1.要认真审查特许者（盟主）的主体资格
一个好的、成熟的特许经营体系，必然是一个特定环境下的盈利模式。因此，一个特许经营体系的形成和完善，不是一两年能够完成的。因此，应按照商务部有关规章的要求，审查一下特许者的成立时间是否在1年以上、是否有两家以上的直营店。没有直营店，经营时间短，未经长期经营实践的检验，怎么会是一个成熟的特许经营体系呢？怎么能够保证加盟者盈利呢？
2.加盟产品特许经营应当慎重
特许经营在某种意义上可以划分为产品特许经营和经营模式的特许经营。目前，我国大量的特许加盟欺诈案件大都发生在产品特许经营领域。加盟者高价购进特许者的设备、产品，最后特许者人去楼空，加盟者投诉无门，欲哭无泪。
3.充分考虑自己的创业环境与能力
即使加盟成熟的特许经营体系也应当考虑自己的创业环境和能力，再成熟的特许经营体系也仅仅是某种环境中的盈利模式。因此，在为自己加盟店选址的时候应考虑该特许经营体系的生存环境。
13.4.3 创业组织运行
创业组织运行过程中的法律风险比较复杂，甚至可以说是防不胜防。因为，创业组织形式和创业经营模式存在的法律风险是静态的，而创业组织运行过程中的法律风险则往往是动态的。因此，在创业实践中更应当注意对创业组织运行过程中的法律风险进行管理。
1.应当依法处理好与政府、客户、劳动者之间的关系
及时年检、依法纳税、保护环境、安全管理等等，创业者几乎要与每一个政府部门打交道，一旦发生比较严重的违法行为，创业组织有可能被吊销营业执照；与客户签订合同，要注意审查对方的主体资格、信用、履行合同的能力和偿债能力等，避免发生纠纷和诉讼；要给雇佣的劳动者及时缴纳社会保险，避免工伤事故发生后劳动者直接向创业者索赔。处理好与政府、客户、劳动者等各方面的公共关系，是创业组织生存和发展的前提。
2.要依法处理好各种法律事件，避免其演化为创业组织的危机事件
在创业组织的运行过程中，有些法律风险会发生并形成一系列的法律事件。如何处理这些事件，非常重要。处理好了，会避免更大的法律风险，处理不好则极可能导致创业组织出现危机。因此，在出现法律事件后，要注意区分法律事件性质、制订个性化处理程序、实施迅速有效的现场管理、明确参与事件处理者的权限并进行合理划分。这样，绝大多数法律事件将被消灭于萌芽之中，可以避免风险的扩大化。即使创业组织所面临的是能够导致创业组织崩溃的法律危机事件，也并不是不能挽救的。创业者应针对危机的根源，积极管理和应对，大力开展危机公关，从而避免创业组织崩溃的法律风险。在创业组织法律事件的处理中，我们也应该注意的是，同类型事件的处理没有唯一的标准和答案。因此现场处理和后续处理技巧的创造性和灵活性就显得更为重要。
总而言之，创业法律风险的控制和规避是一种管理方法，是创业者应当掌握的工作方法和技能。而且，对创业法律风险进行管理和规避是创业管理的一个重要方面，它关系着创业活动的安全、效益、持续经营甚至生死存亡。
13.5 小企业创建
13.5.1 获得启动资金
1.从小本生意做起，学会积累资本
综观“世界500强企业”的创业历程，我们不难发现很多大型企业集团都是从小本生意做起的，我们常说不要忽视小钱的力量，就像零碎的时间一样，只要懂得充分运用，善于经营，时间一长，效果惊人。因此，创业者要懂得一点一滴地积累资金和经验，只有下足力气掘到第一桶金，才有后面的第二桶金、第三桶金。
案例链接
“宜家”创始人——英格瓦·坎普拉德的创业之路
世界最大的家具零售公司“宜家”的创始人英格瓦·坎普拉德，是瑞士第三富豪，在 2002年英国《泰晤士报》的全球富豪榜上排第17位，资产达95亿英镑。
1926 年，英格瓦·坎普拉德出生在瑞典首都斯德哥尔摩南部的一个小村落。5 岁那年，他曾代人卖掉一批火柴，赚了少量的钱。后来，英格瓦·坎普拉德的生意范围不断扩大，他卖过圣诞卡，他还骑着自行车到处兜售自己抓来的鱼。11岁那年，他做成了一笔大买卖，他卖掉了一批花种。后来，他还曾用父亲给的钱和银行汇票去进货，卖掉了500支巴黎钢笔。他上高中时，床底下放了一个纸箱，里面塞满了他的“货物”：皮带、皮夹子、手表、钢笔……
1943年，英格瓦·坎普拉德17岁那年，在父亲的支持和帮助下，他用自己赚来的钱创建了宜家（IKEA）公司，“I”代表英格瓦，“K”代表坎普拉德，“E”代表艾姆赫特，“A”是自己所在村庄的名字——阿根纳瑞德。公司起初只销售钢笔、皮夹子、画框、装饰性桌布以及尼龙袜等商品。总之，只要是英格瓦·坎普拉德能够想到的低价格产品，他都去经营。
虽然公司已成立，但英格瓦·坎普拉德在实践中意识到自己缺乏经验，他决心去商学院上学，进一步深造。读书期间的英格瓦·坎普拉德还成为一种国外钢笔的瑞典总代理。但这些对于英格瓦·坎普拉德而言都只是牛刀小试，后来，他又把眼光投向了家具行业。1948 年，英格瓦·坎普拉德登出了第一条家具商品的广告。这条广告大力宣传的是一种没有扶手的护理椅以及一种咖啡桌；5 年后，宜家公司有了新的商场；1958 年，英格瓦·坎普拉德在家乡经营家具零售，随后宜家公司很快便发展到挪威、丹麦和瑞士；1974 年，宜家公司开辟了全球最大的市场——德国；然后又进军加拿大、荷兰；1987 和 1985 年成功打入英国和美国，这两个国家现在发展成为目前宜家公司的第二、第三大市场。
目前，宜家公司在32个国家开有175家商场，稳稳地坐在世界最大家具零售公司的位子上。在营销研究公司Inter brand最近排出的全球100家最有价值品牌中，宜家公司名列第44位。
不难看出，英格瓦·坎普拉德的创业之路是从经营火柴、圣诞卡、钢笔、皮夹子、画框这样的小本生意开始的，而他同样取得了辉煌的成就。对于大学生创业者而言，同样可以从小本生意做起，不断积累资金和经验，为谋求更大的发展奠定坚实的基础。
2.“借鸡下蛋”
现在，很多制造商或批发商为了促销并尽快占领目标市场，喜欢选用零售商或代理商代销。而这种模式一般都遵照先供货，售后付款，如销售不畅，还可退货的原则进行。对于创业者而言，这就节省了大量进货所需的流动资金，同时也没有商品积压的风险。可以说，如果选择的产品或服务符合市场需求，这种“借鸡下蛋”的方式是大学生创业者获得启动资金的十分有效的途径。
3.争取银行贷款
大学生如果能够根据自己的情况科学地选择适合自己的贷款品种，个人的创业将会变得更加轻松。申请创业贷款的途径主要有三种：直接向银行申请、科技型中小型企业贴息贷款和利用新的技术成果或知识产权、专利权进行担保贷款。通常情况下，个人创业贷款、商业抵押贷款和保证贷款是大学生创业首选的三种银行贷款形式。
4.吸引风险投资
在创业初始阶段为了获得启动资金，还可选择利用创业计划吸引风险投资的方法。创业计划是一种商业计划，是创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的商业可行性报告。当然，大学生要想说动风险投资公司给予投资，光靠头脑中的几点想法是不够的，还必须得有份详细的创业计划书。在编写创业计划书一般应该注意以下要素：
（1）创业目的与目标。包括创业地区、创业业务类别、创业性质（所有制形式）及为什么要设计此项计划，它对社会发展有何作用以及预期效益的最高目标。
（2）产业背景与公司概述。包括对创业背景、主客观条件的详细描述，主要竞争对手的分析，市场进入和开发的策略。
（3）市场调查和分析。包括阐释目标市场、市场份额、市场发展走势。
（4）公司战略。包括营销计划、规划和开发计划、制造和操作步骤。
（5）应急计划。包括如何应付可能出现的风险和问题。
（6）创业团队。包括参与创业的人员数量、专业特长、个人简历、社会实践经验、专业技术成果、合作单位或合作人员。
（7）组织管理。包括创业团队各成员的教育和工作背景，领导层成员，创业顾问以及主要投资人的情况。
（8）可行性分析。包括创业的法律依据，拟审程序，所需资金数额，资金来源，资金投向，风险分析，可借鉴的成功经验和应注意的问题。
（9）财务预测。包括收入报告、平衡报表。
（10）实施方案。包括创业前的准备、创业阶段的行动重点、创业所需的时间、所需的外部支持、具体困难的应对办法等。
需要注意的是：创业计划要有科学性、可行性，绝不可为了争取资金夸大其词，也不可怀抱理想而空泛无物。要本着对投资者负责的态度，在深入调查研究的基础上精心谋划，用客观的、透彻的分析来增强自己的说服力。同时，在这里还需要说明，利用创业计划吸引投资虽然比较容易获得较大数额的资金，但是它具有很强的不确定性和风险性，大学生创业者在选择时应当慎重。
13.5.2 成功运营之道
俗语说：“麻雀虽小、五脏俱全”，同样，初创企业虽然规模一般较小，但也需要运用一定的策略，从企业人事管理和建立稳定的客户群两方面着手进行科学地筹划，以保证企业沿着健康、有序的轨道发展。
1.加强企业的内部管理，推进企业文化建设，营造和谐的工作氛围
具备优秀文化底蕴和和谐的工作氛围的企业，往往可以给员工一个适宜的工作环境和发展氛围，企业也更容易取得好的业绩。这种强烈的归属感可以让员工真正把自己人生目标与企业的利益融为一体，唤起企业员工的广泛热情和团队精神。为此，你可以从以下方面入手，构建自己的企业文化，营造良好的工作氛围。
（1）学会激发员工的创造热情
首先要建立以人为本的用人机制，激发员工的智力、向心力、凝聚力和工作积极性。作为领导者，你应该学会通过情感管理、民主管理、自主管理、人才管理、文化管理等方法激发每个员工的创造热情，帮助他们在组织中实现自己的价值。
（2）用企业的发展远景为员工提供精神支柱
企业的发展远景和美誉度，能够激发员工积极向上的精神，给员工个人成长提供良好的平台。员工会觉得在这样的企业工作有一种自豪感，自信心很强，工作是愉快而充实的。
（3）建立公平规范的升职制度
公平规范的升职制度可以成功地激发员工的创造力与工作热情。你可以通过设立业绩量化标准、能力品格测评标准等考核内容，建立一套完善规范的升迁测评方案，并作为一项制度确定下来。以此，在公司内部营造一种良性的竞争氛围，促进企业的发展。
（4）为员工提供学习培训的机会
有的管理学者认为学习培训是员工的一种隐性收入，同时也是企业的财富。通过企业提供给员工的学习培训机会，使员工的知识得到不断更新，也使企业始终具有很强的时代竞争力，有利于推进企业的进一步发展。
（5）创造轻松愉悦的工作环境
小公司人员少，机构设置简单，大家应该像一家人一样工作和生活，比如中午一起用餐、借以交流情况、商讨工作；工作之余时常组织一些活动，活跃气氛，增强凝聚力。作为领导者，创业者应该学会用自己的亲和力去感召别人，善待别人，使大家工作感到舒心，愿意同你一起为了共同的理想而奋斗。
2.建立稳定的客户群，提高企业的竞争力
任何一家公司的正常运转都必须以良好的销售业绩作保障，拥有丰富的客户资源是一个初创企业生存、发展并逐步壮大的先决条件之一。因此，创业者应该高度重视与客户建立稳定的联系，不断拓展自己的业务空间，使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并不断谋求更大的突破与发展。下面，我们为大家提供一些有益的方法：
（1）诚信是企业的立足之本
诚信既是一个人的立身之本，也是一个企业生存发展的根基。背信弃义者，终将尝到自己种下的苦果。对企业来说，常常要面临取舍选择，但诚信绝不可丢。市场丢了，还可以拼回来；利润丢了，还可以赚回来；诚信丢了，企业赖以生存的基础也就随之垮了。因此，在经营过程中，创业者都要高度重视诚信的重要意义，保证产品或服务质量，维护在客户心目中的良好形象，切不可急功近利，自毁声誉。
（2）“集中一点”做业务
初创企业由于本身的资源不占优势，在选择客户时可以考虑先确定一个客户，实施一对一营销，“集中一点”做业务。这样更容易了解客户的需求、爱好以及想法，也便于集中所有资源满足客户的需要，有利于与客户建立起比较稳定的合作关系。待企业逐步壮大后，慢慢拓展销售网络，发展更多的客户，这时考虑实施点对面的营销服务就容易得多了。
（3）“重点客户，重点服务”
对于任何一个企业而言，满足那些忠诚度更高，关系更加密切的老客户的要求，更符合企业长远利益的发展。创业者应该采取“重点客户，重点服务”的策略，将工作重心放到重点客户身上，创造自己的“金牌客户”，在保证赢得老顾客的信任的基础上争取发展新顾客。
（4）“延伸服务”
随着创业的不断发展，企业者可以考虑在保证赢利的基础上不断推出新的销售策略，以提高客户的满意度。例如，降低出货价格，开展有效的促销活动等。这种“延伸服务”是大多数企业在得到了一定发展之后通常使用的销售方法，它可以帮助企业逐步积累经验和资本，形成品牌效应，从而吸引更多的客户，把市场做大。
总之，资源和优势是一个逐步积累的过程。客户资源的积累也要经历由少到多，由松散到紧密的过程。为此创业者需要去做大量细致的市场拓展工作，包括寻找新客户、巩固老客户等。只要不断坚持，方法得当，企业就能拥有较为稳定的客户群，创业成功也就指日可待。
案例链接
创业路上处处有财富
对于大多数想创业的年轻人来说，他们有的是热情、书本知识，缺少的是经验和资金。而资金往往是创业者所必需的，所谓初次创业成功就是掘到第一桶金。那么，如何得到这宝贵的第一桶金呢？其实在创业路上，如果我们处处留心，则处处有财富。
仅有初中文化程度的青年人胡小平，以前一直在南京的农贸市场打工，靠卖榨菜、酸菜等小菜维持生计。后来他发现无论是城市家庭，还是宾馆饭店，对各类小菜的需求量都比较大，于是就萌发了用统一的品牌包装各地小菜的想法。注册了“小菜一碟”商标后，他组建了专业小菜配送公司，结果年销售额一举突破了1500万元。现在，他又建成了大型配送基地，打算将小菜生意做到全国各地。
从青年胡小平创业成功的案例中我们可以得到下列启示：
1.立足自己的优势，善于观察分析，看准了市场，找好了目标，及时抓住了创业机遇。
2.创业初期借知名品牌发展，待发展壮大后及时创办自己的产品品牌“小菜一碟”。
3.没有满足于小胜自满、小富即安，而是立足长远、目标远大。
“世界500强”测试题
问题1
你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？
分析 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将为面试人在判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心方面提供关键信息。
错误回答 我不知道。我擅长做很多事情。如果我能得到并且决定接受这份工作，我确信自己可以把它做得相当好，因为我过去一直都很成功。
评论 尽管表面上听起来这种回答可以接受，但是它在几个方面都有欠缺。首先，这种语言很无力。像“擅长做很多事情”以及“相当好”之类的话，都无法反映你的进取心，而如果不能表现出足够的进取心，你就很难进入最好的企业。另外，将过去做过的所有事情同这个职位联系起来，这意味着求职者对这一特定职位没有足够的成就欲望和真正的热情。
正确回答 从我的经历来看，这是我的职业生涯中最适合我的一份工作。几年来，我一直在研究这个领域并且关注贵公司，一直希望能有这样的面试机会。我拥有必备的技能（简单讲述一个故事来加以说明），我非常适合这一职位，也确实能做好这份工作。
评论 这是一个很有说服力的回答，因为它可以告诉面试人，这个求职者拥有足够的技能和知识来完成这项工作。他所讲的故事表明了求职者的技能，也验证了他最初的陈述。最后，求职者表示了“做好这份工作”的愿望，这证明了他具备对这份工作的热情和进取心。
问题2
你最大的长处和弱点分别是什么？这些长处和弱点对你在企业中的业绩会有什么样的影响？
分析 这个问题的最大陷阱在于，第一个问题实际上是两个问题，而且还要加上一个后续问题。这两个问题的陷阱并不在于你是否能认真地看待自己的长处，也不在于你是否能正确认识自己的弱点。记住，你的回答不仅是向面试人说明你的优势和劣势，也能在总体上表现你的价值观和对自身价值的看法。
错误回答 从长处来说，我实在找不出什么突出的方面，我认为我的技能是非常广泛的。至于弱点，我想，如果某个项目时间拖得太久，我可能会感到厌倦。
评论 这种回答的最大问题在于，求职者实际上是拒绝回答问题的第一部分。对第二部分的回答暗示了求职者可能缺乏热情。另外，基于对这一问题前两个部分的回答，求职者对后面的问题很难再做出令人满意的回答。
正确回答 从长处来说，我相信我最大的优点是我有一个高度理性的头脑，能够从混乱中整理出头绪来。我最大的弱点是，对那些没有秩序感的人，可能缺乏足够的耐心。我相信我的组织才能可以帮助企业更快地实现目标，而且有时候，我处理复杂问题的能力也能影响我的同事。
评论 这个回答做到了“一箭三雕”。首先，它确实表明了求职者的最大长处。其次，它所表达的弱点实际上很容易被理解为长处。最后，它指出了这个求职者的长处和弱点对企业和其他员工的好处。
问题3
是否有教授或者咨询师曾经让你处于尴尬境地，还让你感到不自信？在这种情况下，你是怎样回应的？
分析 这个问题考查的是求职者在陌生领域工作的能力。通过这个问题，面试人可以了解到，当所给的任务超过自己目前的能力水平时，求职者解决问题的意愿和能力。
错误回答 我相信质疑权威是很重要的，但我不可能在学校里学到一切知识。很多人以为自己知道所有问题的答案，可实际上他们并不了解真实世界里发生的一切。你知道，那些都是象牙塔里的东西。
正确回答 在我当学生的这几年中，我尽自己所能多学习知识，经常选择一些不熟悉的课程，因此，往往会受到教授的质疑。不管什么时候，当我觉得自己对这个科目知之甚少时，我就尝试预见一些问题，为回答问题做些准备。当我被难住时，我尽可能做出科学合理的猜测，承认我不知道的东西，并且从不懂的地方开始学习。（如果可能，你可以举出一个例子……）
评论 这种回答的最大好处在于，它清楚地表明了求职者会积极面对艰难处境。它也显示了求职者有雄心和明确的态度，知道怎样处理离奇和模糊的问题。
问题4
你是否曾经得到过低于自己预期的成绩？如果得到过，你是怎样处理这件事情的？
分析 通过对这个问题的回答除了可以揭示求职者的热情和进取心外，还可以揭示求职者是否愿意为某一事业奋斗，是否愿意为追求公平而奋斗。
错误回答 记得有一次，我觉得应该得B但却得了C，我去找辅导员，他给我看了我在每个项目上的得分情况——我处在C级的边缘但很明显是C。我很高兴能核实一下而不是接受既定的分数值。
评论 这个问题开始时回答得很好，但最后却不尽如人意。从最初的情况看，求职者似乎愿意追查到底。但是后来很显然，他（她）没有试图做出改变。
正确回答 我曾经和一个研究地球科学的教授有过一段令人记忆犹新的经历。这个人一向以偏袒理科生而出名，而我偏偏又不是理科生。在我们班上，所有的非理科生都感到，他对我们的知识基础有着非常不切实际的期望。由于他的偏见，这些非理科生大多都表现不好。尽管我表现还算不错，但我还是和其他学生一道向系领导发出了一份声明，建议校方审查一下他的教学方式。
评论 这种回答能够表明，这名求职者有能力克服困难处境，而且能够脱颖而出并居于领先地位。这样的回答还可以表明，这名求职者高度重视公平感，同时也表明了求职者十分关心集体利益。
问题5
出于工作晋升的考虑，你打算继续深造吗？
分析 这是一个简单的问题，它可以用来衡量你的雄心，也可以判断企业对你的重视程度是否会影响你对自己未来的重视程度。
错误回答 我不知道。我已获得了管理学学士学位，我认为自己已经受到了很好的教育。我觉得实际工作经验比在学校里学到的东西更有价值。
评论 尽管求职者试图通过这种回答反映其积极的一面，而且这样回答从某种程度上也可以间接地讨好面试人（面试人就是“实际工作”的一部分），但是，它根本没有反映出求职者追求上进的意愿。因此，根据求职者所表达的信息，如果碰上一个乐观的面试者，他（她）会认为你缺乏雄心，如果碰上一个悲观的面试者，他（她）可能会认为你很自负。
正确回答 作为一名大学生，我学到了很多知识。如果有合适的机会，我当然会考虑继续深造。但是，我会认真考虑这件事情，我觉得很多人回学校学习是很盲目的。如果我发现自己所做的工作确实有价值，而且也需要获得更多的教育才能在这一领域做得出色，我当然会毫不犹豫地去学习。
评论 这种回答显示了求职者的雄心、热情以及动力。同时也表明，求职者具有与众不同的头脑，而且对重大职业决策非常认真。
问题6
你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？
分析 通过调查你经历过的实际竞争场景，可以反映你对竞争环境的适应程度，也可以反映你的自信心。当竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。
错误回答 从本质上说，我是一个竞争性很强的人。我认为，在所有我做过的事情中，我实际上都采取了一种竞争性的态度。毕竟，只有这样你才能在竞争激烈的企业界生存，对吧？
评论 这样的求职者阅读了太多关于鲨鱼和汉斯之类的故事，他这样回答让人感觉在企业界不是你死就是我活。尽管企业界是高度竞争的，但是企业中的人憎恨别人把自己看成是凶猛的梭子鱼。
正确回答 我喜欢小组运动，我一直都尽我所能参加这些活动。我过去经常打篮球，现在有时候也打。同小组一起工作、为实现共同目标而努力、在竞争中争取胜利……这些事情确实非常令人兴奋。
评论 这种回答表明，求职者能够正确看待竞争。这意味着他（她）能够利用竞争力量在竞争中取胜，而不会毁掉同事的工作成果。
问题7
你怎样影响其他人接受你的看法？
分析 你的回答将告诉面试人，首先，你对影响别人有什么看法。其次，你影响别人的能力究竟有多大。
错误回答 一般情况下，这取决于这种想法的价值。如果这是一个好想法而且我所交往的人是通情达理的，那么，一般情况下，让别人接受我的想法不会太难。
评论 这种回答的问题在于，它并没有解决实际问题。这个问题实质上问的是你怎样对待那些不赞同你的看法的人。这个回答表明，你愿意在一种和谐的工作环境中工作，不喜欢不和谐的工作氛围。
正确回答 这是多年来我一直非常努力探索的一个领域。对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。我现在认识到这样一个事实，那就是你表达想法的方式同想法本身一样重要。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。然后我就能够以一种更可能成功的方式向他们陈述我的想法。
评论 首先，这个回答表明，你理解人际沟通的复杂性，知道使别人改变看法具有一定的难度。其次，这个回答还表明，你知道影响别人时运用策略很重要，而且也能够采用合理的方式说服别人。最后，这个回答还表明，你知道在沟通困难的情况下，沟通方式和沟通内容一样重要。
问题8
在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？
分析 这个问题旨在测评你的公共演讲能力，同时也可以了解你对演讲能力的自我评价。
错误回答 我认为每个人都会在做演讲时感到紧张，我可以做口头表达，但是说实话，人们并不总是愿意倾听。我认为，有时候，给人们发放纸面信息再回答他们的问题，这样做会更好一些。
评论 这种回答清楚地表明，你这方面的能力很欠缺，它不仅说明你不喜欢口头表达，同时也意味着你不愿提高自己的口头表达技能。
正确回答 我曾经看到一篇文章，说公共演讲是美国人最害怕的事情。我认识到，如果大多数人都害怕做公共演讲，那么在克服自己的恐惧并掌握口头陈述技能之后，我就能够在竞争中更胜一筹。因此，我抓住所有的机会做演讲，而且我发现，做的演讲越多，就越对演讲感到轻松自如——当然也做得更好。
评论 这是一个很好的回答。因为它具体说明了你在这方面的能力，而且它也表明你正在继续努力提高自己的演讲技能。通过承认口头陈述是很复杂的，求职者同时表明了自己的诚实和正直。
问题9
你怎样比较自己的口头技能和写作技能？
分析 这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，你就一定要小心。这样的问题通常是想让你说出自己的弱点。
错误回答（任何表明自己的某一技能比另一技能好的回答）
评论 你中圈套了。
正确回答 从现在的情形看，企业越来越重视职员的能力，希望他们在口头表达和书面表达方面都能够做到清晰、明确。我总是利用机会提高自己的口头沟通和书面表达技能。我认为，这两种技能都是极为重要的，任何想要在企业界取得成功的人，这两种技能都应该具备。
评论 这种回答避开了陷阱，避免被别人认为自己在某一方面薄弱。同时，也可以表明，你理解高效沟通技能的重要性。更重要的是，它可以使面试人确信，在一般技能方面你拥有坚实的基础，而这些技能是无论什么企业都需要的。
问题10
在写专业论文时你最不喜欢哪些方面？
分析 这个问题可以判断你是否愿意开展研究工作，是否愿意发现信息并找到困难问题的解决办法。
错误回答 我最担心的就是进行一个自己不感兴趣的研究课题。如果我对研究课题感兴趣，我不介意开展研究工作。但很多时候，研究所得的成果并不能在实际中得到应用。
评论 尽管很多读者可能会同意这种回答，但它却不能让面试人感到满意。很多工作任务都是单调和繁琐的，听到求职者表示不喜欢枯燥的事情，这会让人感到很不舒服。
正确回答 如果我认真工作的话，我会发现某一题目有无穷多的信息。我认为最难的工作就是判定什么时候才能获得足够的信息可以开始动笔写论文。
评论 这种回答表明，求职者理解研究的意义并愿意从事研究工作。它还表明求职者能够深入调查，也表明求职者能够胜任书面论文的写作。
问题11
上下级之间应该怎样交往？
分析 通过这个问题可以了解求职者在企业等级结构中的沟通方式。通过对这一问题的回答，求职者可以展示自己在复杂领域工作的技能水平。
错误回答 我愿意并且相信我们可以成为朋友。毕竟，如果你要和某人团结合作，你最好要了解这个人。只有这样，大家才能互相理解，而且你也可以避免很多不必要的冲突。
评论 这个回答的最糟糕之处在于，它表明求职者非常不成熟。任何对工作中的人际关系稍微有点了解的人都知道，冲突在工作中是不可避免的。认为建立亲密友谊可以化解矛盾的想法，表明求职者不能真正理解工作关系与个人关系的界限。
正确回答 我认为，能在企业各个层面上清楚地进行交流，这对企业的生存至关重要。我认为自己已经在这个方面培养了很强的能力。从上下级关系来说，我认为最重要的是应该意识到每个人以及每种关系都是不同的。对我来说最好的方式就是始终不带任何成见地来对待这种关系的发展。
评论 这种回答表明，求职者理解人际关系的复杂性以及多样性。求职者明确地表达了高效沟通技能的重要性，同时也显示了自己在这方面的自信。
问题12
你的好友怎样评价你？
分析 通过这个问题可以了解求职者的个性。这个问题看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。
错误回答 我认为他们会说我是一个有趣的人。对我最恰当的评价就是，我喜欢努力工作和尽情娱乐。
评论 这种回答听起来似乎无懈可击，但是它却存在几个问题。首先，这种回答并没有对所提问题做出答复，还会让面试人怀疑求职者没有亲密的朋友。另外，这种回答也会让面试人怀疑“尽情娱乐”的本质，从而有可能提出更多具有杀伤力的问题，比如有关酗酒和吸毒等问题。
正确回答 我的朋友对我很重要。在与朋友的交往中，最重要的是，彼此之间有互相依赖的感觉。我们都很忙，并不能经常会面，但在我可以称为亲密朋友的几个人中，我们都知道，大家随时可以互相依赖。
评论 这种回答反映了一种成熟感，如今的企业非常重视这种感觉。求职者的优良素质和对少数几个朋友的重视，都可以表明求职者的心理素质相当稳定。有关的故事听起来也必须真实，如果不真实就不要使用——因为这不会奏效。
问题13
你和同事们怎样相处？
分析 通过这个问题以及前面上下级关系和朋友关系的问题，面试人可以对求职者的有效沟通技能得出一个总体印象。从某种意义上说，如何和同事们相处是最关键的沟通问题，因为根据美国劳工部的统计，在离职的人中，80%是因为不能适应其他人。与同事的有效沟通能力将减少面试人的担心，避免他（她）认为你是又一个不合适的人选。
错误回答 我是一个容易交往的人，能够同大多数人和谐相处。到目前为止，我还从来没有真正遇到过无法与我相处的人。我们总会遇到某个自己不太喜欢的人，这种人不像其他人一样容易相处，但是我努力忽略这一点。如果某个人确实讨厌，我就耐心等待，直到他们最终消失——我相信这种人不会在这里待太久。
评论 同某些错误答案一样，这种回答看起来也相当无害。但是它有几个漏洞。首先，没有人能够跟所有人和谐相处。在做出能够和所有人相处的泛泛陈述之后，紧接着却谈论自己不喜欢的人，这使得这种回答看起来有点矛盾。最后，求职者打破了面试的一个规则——永远不说别人的不好。
正确回答 我一般能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是转移到对对方的攻击上。我发现这种方法非常有效，它可以使我同任何人都维持一种相互尊重的关系。另外，通过这样做，我往往都能解决问题，甚至会促进与同事之间的关系。
评论 这种回答表明，求职者的心理是稳定的，而且具有很高的人际协调能力。通过将问题和人格区别开来，求职者表明了自己在过去曾经顺利解决过人际关系问题，而且过去在人际关系方面也很成功。
问题14
你认为自己最显著的成就是什么？为什么？
分析 这个问题可以让面试人了解你的价值观。你选择谈论的事情将揭示出你的道德标准以及你的侧重点。
错误回答 从小到大的求学经历是非常艰难的。你知道，我顺利完成了学业，我很自豪自己能一边学习一边工作。
评论 从表面上看，这种回答似乎无懈可击，很多人可能也用过类似的回答方式，但是，事实上它存在着几方面的缺陷。首先，学生求学在今天是相当普遍的，因此，这并没有什么独特之处。其次，这种回答集中强调一个进行的过程而不是某一具体活动，并不能突出你的独特性。
正确回答（这里我并没有给出一种具体的方法来供你参考，但我建议你考虑一下，自己做过的事情中有哪些能突出你的独特性。比如，在一次数学竞赛中获得一等奖，被选举为班长，妥善处理了一次家庭危机，写了一篇综合性的校报文章，在辩论赛中获胜，重新制作一台汽车引擎，重组一个部门，成功地开发一条新生产线……）
评论 在这些例子中，每一个实例都应该是独特、深刻的，而且它能够将你与其他人区分开来。要记住，对于你的成就，你并不需要得到正式承认。你运用这些实例只是想表明自己做得很出色，很为之自豪。花费点时间想一想这方面的事情。这种方法比千篇一律的“我顺利完成学业”更有效果。
问题15
在什么情况下你的工作最为成功？
分析 这个问题考查的是你在什么条件下工作最有成效，你的回答将反映出你青睐的工作方式，反映出那些影响你成功的因素，同时也可能反映出你的缺陷。
错误回答 只要我用心去做，任何事情都会取得成功。只要知道别人的期望，我一般都能够做到使之满意。
评论 尽管这是一个看起来比较合理的回答，但它也存在缺陷。同前面的问题一样，我们称其为一种通用回答，它最多只能给面试人留下浅浅的印象。这种回答的真正问题在于，它假定企业寻找的是那种善于听从指令的人，而不是勇于开拓的人。在当今时代，大多数企业都在寻找能够自我激励的人，因此，在面试中表明你需要别人指导可能是致命的。
正确回答 我解决问题的方式是一个系统过程，这个过程包括收集与问题有关的信息，清楚地界定问题，制定策略以及实施这个策略。我发现大多数人忽略前两个步骤而直接跳到策略的制定和实施上。只要拥有足够的信息而且能够看清问题，我就可以解决任何问题。
评论 这种回答表明，求职者过去曾经解决过困难问题，曾经思考过解决问题的策略，而且也形成了一套解决困难问题的方法。同时，它显示了求职者的自信，表明了这些技能在经过实践检验后是可行的。另外，它也说明求职者愿意在将来使用这些技能。
问题16
为了实现自己的目标你会怎样努力工作？
分析 很明显，面试人希望通过对这个问题的回答来确认求职者是否是一个努力工作的人。回答这个问题的关键在于，你一定要显示出自己履行责任的意愿和能力。
错误回答 我对某一任务的重视程度取决于这一任务的难度，同时也取决于我对完成这项任务的迫切程度。如果我认定某项工作确实很重要，我就会投入全部的精力来完成这项工作。
评论 这里的第一个错误是求职者自认为精力是有限的。任何企业都不会对看起来精力有限的人感兴趣。其次，求职者只有对他（她）个人感兴趣的工作才会重视和投入，这种说法表明他（她）不愿意接受不太感兴趣的任务。
正确回答 对我来说，如何努力工作，不是问题。我的做事原则是，如果我制定了一个目标或者被分配了一项重要任务，我就会尽我所能地努力工作，实现预期的目标。所以对我来说，重要的是怎样出色地工作——也就是说，怎样工作才能尽可能简单和顺利地完成任务，这样我就可以把精力转移到其他事情上。
评论 这种回答的好处在于，它表明求职者有无限的能量，而且对工作也非常投入。它还表明，求职者解决问题是为了能更好地利用他（她）的资源——这才是这个问题的实质所在。
问题17
竞争对你的成就有什么积极或者消极的影响？是怎样影响的？
分析 根据对这个问题的回答可以剔除那些不适应竞争环境的候选者；面试人想要弄清的是，当竞争形势发展到什么程度时，求职者会感到力不从心。
错误回答 我喜欢竞争。有时候它能给我一种推动力。为了开展工作，我需要这种推动。我从来没觉得竞争无法承受。它是生活的一部分，也是推动我工作的动力。
评论 大多数人都会对这种回答持怀疑态度。另外，从求职者的回答看，它好像表明求职者有点屈尊。大多数人都发现，至少在某些时候竞争会使人感到非常有压力。这种回答还暗示求职者缺乏激励动机，需要以竞争作为一种激励元素。
正确回答 如果害怕竞争，我就不会申请这份工作。我知道竞争是始终存在的，对我来说最重要的是意识到竞争，清楚我们在为什么而竞争。当我处在竞争环境中时，我首先要确保自己头脑清醒，理解所处的危险处境。一旦我了解了竞争形势和规则，就会全身心地投入到竞争中去。
评论 同“错误回答”一样，这种回答也对竞争表现出积极的看法，但这种回答却并没有掩饰错误。它表明，根据以前的经验，求职者会用一种清晰、明确的方式来对待竞争。
问题18
你怎样看待自己未来5年的赚钱潜力？
分析 这个问题背后隐藏的真实含义是：你是否对我们的企业有足够的雄心，是否为自己制定了远期目标？
错误回答 我希望一年挣 10 万美元。我需要的东西有很多：一辆好车、大大的房子，可能的话最好还有一艘船。我认为未来的5年内，10万美元是一个比较满意的起点。
正确回答 我相信我的才干可以为我赢得体面的生活；这也正是我在你们这样有名的企业申请工作的理由。我计划赚取足够多的钱，以便能过上舒适的生活，而且我也愿意竭尽全力，以确保自己在整个职业生涯中都能获得丰厚的薪水。
评论 同前面回答不同的是，这个求职者很清楚地意识到不应该谈及美元的具体数字。除非是在工资谈判中，否则的话，指出具体数字是非常不合适的，还会使你显得俗气。表现出一种自尊感会给面试人带来信心，让他觉得你是一个有价值的求职者。
问题19
你在找工作时最看重的是什么？为什么？
分析 通过提出这个开放式问题，面试人可以了解你的关注重点，通过这个关注点又可以反映出你的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大限度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。
错误回答 我希望得到一份确实能展示我的才能并且具有良好前景的工作。我认为在你们这样的企业工作可以使自己与众不同。
评论 除了表现出求职者是一个自大狂，迫切需要得到承认外，这种回答还有其他几个问题。这种回答并没有满足雇主的需要——这是回答每个问题都应该注意的。除此之外，它还会使面试人怀疑求职者是否理解工作的本质。
正确回答 我希望找到的工作能发挥我的长处，比如……（说出具体技能）我认为还有一件事情也很重要，那就是我在企业中的作用要与企业目标联系在一起。如果工作中偶尔有些挑战，让我超越自己目前的技能水平，那就再好不过了。
评论 尽管回答相当简洁，但实现了3个目的：突出了求职者的技能；表明了求职者明白个人与企业的关系；同时也说明求职者理解变化与发展的重要性。
问题20
你认为我们企业是如何取得成功的？
分析 这个问题是用来判断求职者是否对企业有所了解。招聘者之所以使用这个问题，其目的是为了剔除那些对这份工作不够感兴趣，或者不够聪明、不能胜任工作的人。
错误回答 哦，因为你们是一家非常成功的企业，我猜想你们比较注重保持领先地位和击败竞争对手。我敢打赌，你们一定把利润作为衡量成功与否的关键尺度。
评论 尽管这种回答可能是对的，但是因为它太过笼统，所以不可能给面试人留下什么积极的印象。它没有向面试人说明，求职者的兴趣，也没有说明求职者对企业的了解程度。通过这个回答，面试人可以相当肯定地认为，求职者对企业以及企业的目标一无所知。
正确回答 我已经注意到，你们的企业在过去两年中开发了一系列新产品。看起来你们采取了各种措施来开发产品和制定营销战略。我认为你们衡量成功的标准应该是新产品在市场上的领先程度。
评论 尽管这种回答（仅仅是举个实例而已）没有“错误回答”那样具体，但它表明求职者对企业的业务有所了解。认为企业注重取得业内领先地位、了解企业在过去两年内取得的成就，这些都表明求职者对企业以及企业的成功衡量标准有比较深入的了解。
问题21
在找工作时，你认为哪些事情对你来说在智力上最具有挑战性？为什么？
分析 这个问题可以用来了解求职者是否重视深入思考。通过这个问题，面试人可以了解求职者解决问题的能力。
错误回答 我希望找到的工作能让我运用自己的知识。如果你像我一样上过好学校，你会学到很多做事的方式，能把这些知识应用到工作中将是非常伟大的。
评论 这里求职者答非所问，混淆了智力挑战与以前学习的概念。这种回答表明，求职者只有生搬硬套的答案，而没有能力在遇到个别问题时形成新答案。
正确回答 我认为参与企业的短期和长期计划是非常重要的。不管在什么样的企业供职，我都以某种方式参与了它的研发活动。了解企业的发展方向，并且能够成为企业发展的一份动力，这在我的工作中对智力是最具有挑战性的。
评论 这种回答表明，求职者看重智力挑战和发展个人极限。同时还能够表明，求职者能够激励自己，能够主动了解企业的未来发展趋势并愿意为此做出贡献。
问题22
在你做过的事情中，哪些是最具智力挑战的？
分析 这个问题可以反映求职者的智力水平。它可以让面试人初步了解求职者解决问题的潜力。
错误回答 哦，这是一个很难回答的问题，实际上我并不是一个知识分子，我更属于那种动手实践的人。我的意思是说，智力化究竟有什么意义呢？把这种工作留给大学教授们去做吧，我更愿意做实际的事情。
评论 关于这个问题我想引入“薄片因素”的概念，求职者这样的错误回答就是一个很好的例子。实际上，根据“薄片因素”理论，求职者这样回答是肯定会被淘汰的。求职者不仅仅因为表现出对这个问题的蔑视而冒犯了面试人，同时还表明求职者没有深入思考的能力。
正确回答 几年以前的一个夏天，我在一家保险公司工作。当时这家企业正在向计算机化的邮件系统转变。我只是一个暑期助理，但是凭着我的电脑知识，我能够帮助他们去掉系统中的蠕虫。这确实令我非常振奋，因为我可以一边做事一边学习。我还从企业的长远角度考虑，给系统转变提出了一些建议。
评论 这种回答的优点在于，它表明求职者可以把以前的学习经验运用到新情况中，能够从经验中学习，而且也能够运用新学到的知识。
问题23
你怎样做出自己的职业选择？
分析 面试人提出这个问题是为了了解求职者的动机，看看他（她）应聘这份工作是否有什么历史渊源，是否有职业规划，是不是仅仅在漫无目的地申请很多工作。
错误回答 我一直都想在企业界工作。自孩提时代起，我就梦想自己至少也要成为大企业的副总裁。
评论 除了难以令人相信之外，这种回答还存在一个问题：它表明求职者会对副总裁以下的职位不感兴趣。
正确回答 在上大学四年级前的那个夏天，我决定集中精力在某一领域谋求发展。尽管我是学商业的，但是我不知道自己最终会从事哪一行业的工作。我花了一定的时间考虑自己的目标，想清楚了自己擅长做的事情以及想从工作中得到的东西，最后我得出了一个坚定的结论，那就是这个行业是最适合我的。
评论 这种回答表明，求职者认真地做过一些计划，缩小了自己的关注点，而且也认准了前进的方向。这种回答还表明，求职者理解个人职业规划的重要性，并且有能力做出认真的个人决策。
问题24
在高薪、表彰和晋升之间，你认为哪种形式最有价值？
分析 这里我们又一次遇到了比较陷阱。如果你顺着提问者的思路回答，那你就必败无疑。如果你选择金钱优于晋升，那就会被看成世俗和短见；相反，如果你认为金钱不重要，那你就会因为对金钱表现出的冷漠而被看成不真诚。
错误回答 金钱对我来说并没有那么重要。我希望能对自己的企业做出贡献，同时也希望因此而获得必要的奖励，比如表彰和晋升。
评论 这种回答有不真诚的倾向，甚至会使面试人怀疑求职者的论述。如果金钱不那么重要，那为什么求职者还想在企业界找工作呢？要知道企业在本质上都是利润至上的。对金钱不感兴趣的人可能不会选择到重视金钱的行业工作。
正确回答 对我来说，这些东西都是紧密联系、不可分离的。尽管我对金钱并不着迷，但我认为，随着成功、晋升以及表彰的出现，它们一定也会给我带来更多的金钱回报。
评论 这种回答是诚实的，而且也不世俗。它反映了求职者的抱负，也反映了求职者对自己未来成功的合理推测。
问题25
你能描述一下自己的成功阶梯并解释这一过程吗？
分析 对这个问题的回答可以反映求职者对企业界运行规律的理解，也可以反映出求职者的期望是否现实，同时也可以表明求职者的目标和抱负。
错误回答 我能跟上时代的步伐。我是一个相信勤劳必将得到回报的人。我相信，如果我选择了一家合适的企业，我可以很快地在企业阶梯上攀升，而且能最终成为这家企业的经营管理者。在你们这样的一流企业里，这就是成功。
评论 这种回答乍看起来似乎很合理，但是它存在几个问题。虽然它反映了企业界很多人的想法，但它忽略了这样一个基本事实——事物的运行方式正在发生着变革。在以上回答中，最后一句话看起来好像是要别人领情。对于敏锐的面试人来说，这种回答听起来倒有点拍马屁的嫌疑。
正确回答 我认为，在今天的人才市场上，这是每个人都会遇到的最大挑战。我认为，企业正在改变这种职业阶梯的方式，而且这种改变是巨大的。因此，我认为企业员工也必须适应这种改变，积极主动地规划自己的职业发展。对我来说，最关键的就是找到一家能充分利用自己技能的企业。一旦找到这样的企业，我就会尽我所能为企业增加自己的价值。如果我能做出重要贡献，我理所当然地会获得职业晋升的机会。
评论 这种回答表明，求职者理解工作场所正在发生的变革。另外，它也说明求职者理解企业面临的困境，知道企业非常重视发挥员工的个人生产力，看到了个人业绩与职业发展的关系。同时，它也说明求职者有成功的动力，而且没有任何不现实的期望。最后，它表明用工合同是雇主和员工之间达成的一种真诚协议。
问题26
在决定这一职位聘用什么人时，你认为哪些资格是最重要的？
分析 通过这个问题对求职者进行反问，面试人可以获悉求职者如何理解这一职位的要求，以及他（她）如何理解企业的工作重点。
错误回答 我会聘用像我一样的人！我聪明、能干，而且能够自我激励。这正是这个职位需要的品质——它需要一个迫切希望得到这份工作的人。
评论 在这种回答中，求职者并没有接受面试人的挑战，也没有进一步将谈话重点转移到自己身上，结果就注定了他（她）无法看到问题的全部。这种回答还使求职者看起来好像非常迫切地希望得到这份工作——这是一个十分严重的误区。
正确回答 我认为 21 世纪对企业提出了一些真正的挑战。如果我做招聘者的话，不管什么职位，我都会考虑以下几个方面：我想招聘那些既可以做决策又能参与团队工作的人；找想招聘能理解全球竞争但又不害怕全球市场的人；最后，我想招聘能真正意识到质量和服务是企业成功之本的人。
评论 尽管回答得很简单、很直接，但求职者表明了自己能够发现雇主的需要，而且也能理解雇主的需要。通过关注团队工作、决策、全球市场、质量和服务，求职者清晰地阐述了2l世纪企业面临的几个工作重点。
问题27
在你所做过的事情中，最有创造性的是什么？
分析 除了通过寻找实例验证求职者的创造能力外，这个问题还可以发现求职者最重视哪些创造能力。
错误回答 在上高中的时候，我在班级演出中扮演了一个非常重要的角色。实际上我在高中时做了很多演出工作。可以说，那是我最有创造力的一个阶段。
评论 这里求职者犯了一个典型错误，即把创造力与传统的创造活动等同起来。不幸的是，大多数面试人很少能看到这种差别，不知道创造活动与创造性地解决工作中的问题有什么关系。
正确回答 我最有创造性的一个阶段是在大学时，那时我曾经帮助一个朋友竞选学生会主席。实际上，我基本上是在主持她的竞选活动，具体地说，我为她创造了竞选舞台，制定了竞选策略，而且想方设法增加她的支持率。比如，我们所做的一件事情是开办免费咖啡屋，在这间咖啡屋里，同学们可以听到好听的音乐，并知道我们竞选的职位。这是我一生中最有创造力的一段时光，因为我必须不断寻找新的角度去追求成功。
评论 这种回答的好处在于，它指出了求职者怎样将创造能力应用到复杂情形中。它表明求职者能够以一种创造性的、解决问题的方式去面对一项复杂的任务。通过给出实例，求职者表明自己有能力创造性地解决问题。
问题28
你是否认为大学的学习成绩能决定你在本企业的成功程度？
分析 这个问题有两个目的。如果求职者在学校成绩很好，面试人希望通过这个问题让求职者知道，工作上的成功与学习上的成功并不一样。如果求职者在学校成绩不佳，面试人希望通过这个问题了解到，求职者是否认为自己解决问题的能力有所欠缺。
错误回答（对那些成绩很好的人）是的，我认为，如果你能像我一样在一个好学校取得这样的成绩，那就意味着你能够在工作中取得成功。（对那些成绩不佳的人）我认为学习成绩与工作并没有直接的关系，经验才是最宝贵的。
评论 第二种回答有逃避学习成绩不佳的倾向，令人心生反感。表现出了求职者的傲慢，同时也说明求职者不理解学术问题与工作问题的差别。
正确回答（对那些成绩不佳的人）我认为有能力取得好成绩是很重要的。如果一个人在每个科目上成绩都不佳的话，那就会让人非常担心。然而，并非所有人都能在每一个科目上取得优异成绩。对我来说，重要的是在个人学习成绩中要有一些突出的地方，因为这些地方代表着一个人的潜力。
正确回答（对那些成绩较好的人）虽然规划学习生涯不会像管理高难度工作那么复杂，但是我认为两者之间存在着联系。我认为，取得优异的学习成绩的最大意义是它可以反映一个人追求卓越的决心。
评论 这两种回答都从正面反映了求职者的观点：第一种回答指出了求职者有一些不错的学习成绩，第二种回答指出了求职者卓越的追求。这两种回答都以第三人称的形式进行了有效表述，从而避免使自己看起来过于谦卑或者过于傲慢。
问题29
如果可以在企业内自主选择工作，你想选择什么样的工作？
分析 这个问题旨在了解求职者是否了解现代职场的复杂性。它的目的是考查求职者是否清楚，面试人要招聘的是能为企业做出一系列贡献的人。
错误回答 我最希望企业能把我承担的责任界定得很清楚，同时也能实现我的期望，这是我最重要的标准。我认为很多人之所以工作不如意，是因为他们直到工作一段时间后，才在某一天突然发现自己并没有得到应有的重视。
评论 这种回答描述了员工的一种不良形象，他（她）看得比较长远，但同时又等待着成为牺牲品。它表明求职者并不理解企业的工作重点，不明白对企业来说，最重要的是招聘到能适应多种需要的职员。
正确回答 首先，我希望找到的工作能够发挥我的特长和技能，具体地说……（提到一些具体技能）我还希望自己的工作能够得到企业的认可，也就是说，这份工作对实现企业目标确实很必要。如果有一定的发展空间或者有多样化的可能，那这份工作就更理想了。
评论 这种回答反映了求职者的看法，说明他（她）知道某一工作应该由合适的人来完成。在这个回答中，求职者认为招聘到的人应该具有相应的技能，他（她）的责任应该非常清楚，他（她）的潜力也应该非常大。这种回答给面试人留下的印象是，如果被选中，这个求职者可以为企业做出巨大的贡献。
问题30
你怎样成为一名领导者？
分析 在企业界，领导潜能是一个最有价值的特征。如果对这个问题回答得很恰当，可以使你在求职过程中受到更多的青睐。
错误回答 有些人生来就是领导者，我认为我就是其中的一个。我认为，领导能力并不是教育出来的。你要么天生就有，要么永远都不会有。
评论 除了再次犯下狂妄自大的错误外，这种回答还有几个缺陷。它并没有说出求职者的任何实质性特点，而且还意味着求职者根本不会帮助企业中的其他人，更不会去发展他们的领导潜能。
正确回答 我曾经在几份工作中担任领导职务，负责监管工作，并且一直都很成功。更重要的是，在过去几年的工作中，我感到自己的能力得到了发展。我能够发现别人的领导潜能，而且能够培育他们的领导能力。对我来说，帮助别人开发他们的潜能，这才是对领导者的真正挑战。
评论 这种回答表明你有成功的历史（加上一个实例会强化这一点）。更重要的是，它表明你了解有效领导会产生什么样的效果，从而说明你是根据实际经验回答这个问题的。
问题31
在成年以后，哪些成就能给你带来最大限度的满足？
分析 这个问题可以让面试人很快了解你的个人价值观和道德标准。你选择要说的话会立竿见影地表明你最看重哪些东西。
错误回答 在我的上一份工作中，我努力积攒足够多的钱——不管是奖金还是投资等收益——以便实现我的汽车梦。我认为这是一个了不起的成就。
评论 除了表明求职者的个人理财能力外，这种回答基本上不能说明求职者的成熟度。相反，由于重视实现个人利益，从某种程度上反映了求职者没有职业抱负。
正确回答 在我的上一份工作中，老板曾经病了两个月，在此期间我承担了老板的职责。尽管这份工作对我来说相对陌生，但我还是能承担起这个额外的工作，而且能有效地同时适应两个职位的要求。能够在这样的紧要关头做出响应，并且能妥善解决问题，这确实令我感到满足。
评论 这种说法的好处在于，它与独特的成就联系起来，它强调了求职者的投入和勤奋，同时也表明求职者具有不可低估的能力。通过阐述自己为什么会感到满足，求职者为自己塑造了一个非常令人欣赏的候选者形象——一个愿意而且能够表现出很高绩效的人。
问题32
什么因素决定了你的个人选择？你是否认为其他人应该使用相同的标准？
分析 成熟的一个标志就是形成一种感知世界的方式。这个问题可以了解求职者做决策时所依据的方式，通过这些方式可以反映你的成熟度。
错误回答 我喜欢在事情出现的时候将其解决。如果必需的话，我几乎可以解决所有的事情。实际上我并没有什么选择标准，我只是完成形势所迫的事情。另外，我觉得自己不能决定别人处理事情的方式。我相信每个人都有自己的个性。
评论 这种回答直接来自于20世纪60年代和70年代的主流思想意识——“此时此地，做你自己的事情”。在这种狂热思潮再次来临之前，这种回答只会让你处于失业状态。对潜在的雇主来说，这种态度反映了求职者缺乏采取立场的决心和意愿——这两个特点都是现在的雇主特别需要的。
正确回答 对我来说，在今天高速发展的世界里，真正的挑战是维持一种平衡意识。通过这种方式，我能够确保在做出决策时，使自己处于最佳状态并且最有创造力。我认为，对任何想要以最高水平来完成工作职能的人来说，平衡感是非常重要的。
评论 这种回答最有利之处在于，它反映了你已经考虑过这个决策，而且还为此制定了一套行之有效的方法。此外，求职者还暗示自己能够适应高度竞争的工作，这对任何关心员工健康的雇主来说都是求之不得的。、
问题33
如果重新开始读大学的话，你的做法会有什么不同？
错误回答 我不会去刻意改变任何事情。在大学的那几年是非常美妙的岁月。有时候我希望自己可以重新开始。我确实从学校里学到了很多东西。
评论 这种回答表明，求职者还处于向成年人过渡的过程之中，喜欢那种简单、不必承担多少责任的学生时代。这样的求职者会让面试人感到不放心。
正确回答 如果我能重新上大学的话，我不会对这个过程感到那么恐惧。我会更多地向教授质疑；我会利用自己对教育体制的了解，使它对我的发展更有利，我一定会从这段经历中获得更多的收获。
评论 这种回答表明，求职者已经揭去了大学生活的神秘面纱，能够用一种批判的眼光去分析求学经历和教育体制。它还可以表明，求职者对自己有很高的要求，而且非常重视高质量的学习。
问题34
你曾经有过的最大的失望是什么？你当时的反应如何？
分析 同前面的问题一样，这个问题直接指向成熟度，它能够揭示出求职者的道德标准、价值观和侧重点。
错误回答 在我刚出校门开始参加工作时，我对大多数雇主的期望感到吃惊。每周工作60～80个小时的想法确实出乎我的意料。我相信，如果你确实擅长自己所从事的工作，每周花费45～50小时也就足够了。
评论 尽管很多专业人士都希望了解雇主期望自己工作多长时间，但是，在所有的回答中，雇主们最不想听到的就是你对工作时间提出具体要求。此外，在回答这个问题时抱怨雇主的要求太苛刻，这也是不够成熟的表现。
正确回答 在我刚刚走出校门时，我认为自己能够在一家企业找到一份工作，并且这份工作可以维持一生。可直到进入人才市场之后我才意识到，在一家合适的企业找到一份合适的工作并不那么容易。现在，人才市场的运作逐步规范，我认为我可以抓住机会了。好工作可能需要花费一点时间，但从长远看，认真一点儿是值得的。
评论 这种回答表明，求职者的侧重点是职业稳定性。通过强调重视工作环境的质量，求职者表达了一种成熟感，也说明自己对工作有深刻的理解。这种回答也表明了求职者可以应付不确定性——这是一种重要的生存技能。
问题35
你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？
分析 在这里，你的回答将再次反映出你的成熟度以及你所采取的立场。这里需要记住的另外一个原则是——“不要谈论金钱”。除非是在薪金谈判中，否则一定要避免谈及金钱。
错误回答 我希望自己为之工作的企业能够重视质量，而且会给做得好的员工予以奖励。由于我期望比同事们做得好，因此我期待能凭自己的成就获得适当的补偿。
评论 这里再次出现了自大的问题。在这种回答中，求职者表达了一种不恰当的优越感，同时也向面试人发出了一个红色信号，说明这个求职者可能是个“难缠的人”。
正确回答 对我来说，最重要的是自己所做的工作是否适合我。我的意思是说，这份工作应该能让我发挥专长——这会给我带来一种满足感。我还希望所做的工作能够对我目前的技能水平形成挑战，从而能促使我提升自己。
评论 这是个“一箭双雕”的回答——既表达了出色地完成工作时自己能够获得满足感，也说明了挑战自我极限和自我发展的重要——这种回答将使面试人对你情有独钟，而且会非常迫切地希望聘用你。
问题36
在什么情况下你曾经向同事伸出援手？
分析 雇主衡量求职者成熟度的方式之一是，考查求职者如何表现自己与他人一起工作的能力。这个问题就是旨在衡量求职者的合作能力，看他（她）是否能赢得别人的信任并与别人协同工作。
错误回答 这种事情时刻都会发生。一旦人们知道我擅长做哪些事情之后，就开始向我寻求帮助。这对我来说确实不是问题。
评论 无论在什么情况下，当某人说“这对我来说确实不是问题”时，这本身可能就是一个问题。当没有人觉得存在问题时，就更可能出现问题。这种回答的另一个问题在于，它太过模糊和笼统，缺乏可信度。它只会让面试人怀疑求职者可能真的在合作关系上存在问题，怀疑他（她）并不理解这个问题的重要性。不管哪种情形，缺乏深度和成熟度都与此相关。
正确回答 我经常尽力照顾和我在一个团队工作的人。我认为，在一个竞争的环境中，这样做是有道理的；后来，我经常向同事求援，同时也鼓励他们向我求援。比如，当我同某些人在某一项目中一起工作时，我会先摸清每一个人在这一项目中的长处，然后根据各自的特长划分职责。这种方式一般都非常有效。
评论 这种回答表明，求职者知道怎样创造合作性的工作关系，而且他（她）也在过去成功地赢得了别人的信任。如果加上实例，这种回答还会更有说服力——举一个实际项目的例子，说明在这个项目中，自己像上面的回答那样实现了技能分工。
问题37
你认为怎样才能成为一名专业人士？
分析 这个问题可以告诉面试人你对工作情况的了解程度如何。同时它还可以告诉面试人，你是否将自己看作是一个认真的、有职业头脑的人，而不仅仅是一个找工作的人。
错误回答 你必须真正擅长自己所做的工作。一旦你在自己所处的领域取得成就并将成就展示出来之后，人们就会把你当作一个专业人士看待。我认为这需要时间，而且也需要做大量的工作，但我认为这样做最终是值得的。
评论 在这种回答中，求职者将专业主义看成一种应该获得的东西，而不是优秀员工（或潜在员工）应该具备的素质。另外，通过强调其他人的看法（即被当作专业人士来对待），求职者认为专业主义只存在于别人的眼中，而不是存在于员工的行动中。
正确回答 对我来说，做一名专业人士，意味着在做任何工作时都要尽一切努力实现预期结果。同时，也意味着要对自己的表现负责。作为一名专业人士，最重要的是要自己监督自己——也可以叫做自我质量控制。
评论 这种回答的最大优势在于它的语言。通过使用“实现预期结果”“对自己的表现负责”以及“自我质量控制”之类的语言，表明求职者很少需要监管就能完成任务，而且也理解自我激励的重要性。
问题38
你是怎样准备这次面试的？
分析 这个问题通过了解求职者和面试人共同关心的事情——面试，可以反映求职者的计划能力。这是一个绝好的机会，你可以利用它展示自己的计划能力和组织信息的能力。
错误回答 我不需要做太多的计划，我一直都准备在一个业绩优秀的企业工作。对我来说，这是很自然的动力，所以我只用了一点时间来考虑贵公司对我是否合适，最终我认为在这里我可以大显身手。
评论 这种回答除了表明求职者缺乏计划能力外，它还主观地认为面试人重视自发性。求职者没有意识到，面试人提出这个问题是为了考查其在项目管理技能上是否存在缺陷。
正确回答 首先，我研究了你们的年度报告。然后，我在主要的贸易期刊上查找了有关贵公司的文章，其中一些重要文章促进了我对贵公司的了解。接着我联系了一个我认识的人，询问他对你们企业的印象——他最近与你们公司有些接触。我把了解到的情况都记了下来，而且还在来之前复习了这些笔记。
评论 这种回答显示了求职者在工作上头脑清晰、有条有理，也反映出求职者具有解决问题的能力以及搜集必要信息的能力。
问题39
你个人的长期和短期目标分别是什么？你是如何确定这些目标的？你准备怎样实现这些目标？
分析 这是一个比较困难的问题，因为它其实包含了四个部分，各个部分都需要加以回答。记住这些问题是很重要的——这些问题经常一起出现——这个问题问的是你的个人目标而不是职业目标，这一点尤为重要，因为你很可能还会被另外问到职业抱负。如果你不能区分这两者的话，你就不得不重复自己的回答。之所以把这个问题放在计划和组织部分，是因为它能反映你在个人生活中的计划和组织能力。
错误回答 我在某个地方读到过，我们是美国历史上比上一代退步的一代。这使我很担心，因此我的目标就是确保自己不落伍。这听起来可能有点悲观，但我是一个现实主义者，而且我相信面对现实是十分重要的。
评论 回答这个问题时，关注经济的不利状况是不明智的，除此之外，这种回答在几个方面都有缺陷。首先，它试图把所有问题归结成一个问题。其次，它太过哲理化，因此没有反映任何计划和组织能力。最后，它表明求职者对自己的未来不太乐观，而且他（她）主要关心的是克服障碍和生存，而不是繁荣和发展。
正确回答 同所有现实目标一样，我的目标经常改变。不论在长期还是短期；我的个人策略是根据当前目标评价自己所处的位置，然后相应地修改自己的计划。比如，我每五年就制定一项个人计划，这个计划中包含一个总体目标和一系列短期目标。每6个月我就回顾一下自己的进展，然后做出必要的修改。很明显，我当前的计划就是实现职业转变，也就是找到更满意的工作。除此之外，我已经实现了近期制定的个人目标。
评论 这个回答反映了求职者的组织头脑，而且擅长计划。通过讨论制定个人目标的方式，你可以表达出一种自尊感，也可以表达出对管理个人事务的能力非常自信。
问题40
你在五年内的个人目标和职业目标分别是什么？
分析 这个问题是用来了解你的计划能力的，通过这个问题，面试人同时还可以知道你的目标是否符合企业对你的安排。
错误回答 我想在将来的某个时候考虑这个问题。如今企业的领导者更换频繁，我认为做太多的个人计划是荒谬可笑的，不是吗？
评论 这种回答属于令人反感的一类。首先，当有人想了解你的目标时，“将来的某个时候”这种通俗说法并不奏效。其次，认为企业很脆弱，领导者更换频繁，这种说法毫无疑问会令人反感，而且也是不合理的。最后，认为做计划可笑，看不起这个问题，而且反问面试人，这些都注定了这样的求职者最终会失败。
正确回答 从现在起的五年之内，我希望能够在一个很好的职位上待几年，而且最好有一次晋升，然后就期待着下一步。不管是向上提升，还是在企业内横向调动，对我个人来说，我希望找到一家企业——一家愿意做相互投入的企业——待上一段时间。
评论 这个问题没有回答得过分具体（那样可能会产生漏洞），而且它表明你有雄心，并且思考过在企业中的成长方式。通过表达横向调动和向上提升的愿望，表明你是一个有灵活性的人。
问题41
如果让你负责的话，你将怎样为自己的企业或部门制订计划？
分析 这个问题可以直接反映求职者在企业计划方面的能力。对这个问题的回答将反映求职者是否有能力控制局面和制定战略计划。
错误回答 我猜想我会把所有人叫到一起，确定我们需要完成什么任务，然后就制定一些目标和计划，最后是实现这些目标和计划。
评论 这种回答表明，除了知道制定目标外，求职者对战略计划知之甚少。面试人会怀疑求职者是否有领导的能力与信心。
正确回答 我认为计划是管理者最重要的一种技能。计划的关键是运用系统过程。首先，你需要从所有员工中搜集信息。其次，你需要检查并分析这些信息。一旦了解了需要攻克的问题，你就可以制定一个包含目的和目标的计划。接下来，你需要实现这个计划。在工作持续进行中，我会评价进展情况并做出必要的调整。
评论 这种回答表明，求职者熟悉而且适应计划过程。同时也表明，求职者以前曾经这样做过，而且还准备再次这样做。
问题42
你的长期职业目标是什么？
分析 对这个问题的回答可以在很大程度上表明你对计划的态度，也可以反映你的长远思考能力，让面试人了解到你的计划方式，同时还可以为面试人提供信息，确定你的潜力是否符合企业的要求。
错误回答 我认为每个人都有着相同的期待，都想获得成功，都想在企业阶梯上晋升，都想最终成为企业的领导者。如果这些目标实现不了的话，至少也要做一个关键的参与者。
评论 这种回答的任何好处都会被其中的一种提法抹杀，怎么可能每个人都有着相同的期待呢？实际上，这种回答完全没有把求职者当作个体来看待，它只表现了求职者盲目的野心。尽管求职者试图在最后做出一点弥补，但是这种损害已经无法挽回了。面试人对求职者的职业计划非常模糊，这种印象已经无法抹去了。
正确回答 我认为，我可以在一家优秀企业担任领导职务。到目前为止，我有成功的经验，而且我相信自己已经掌握了足够的技能，可以为企业做出显著的贡献。我的目标是能够负责很多项目，并且管理很多人。
评论 尽管这种回答有些漫无目的，但它足够具体地展示求职者对未来的期望。求职者把这个问题当成了展现自己的一个机会，表明自己在过去曾经是胜者，而且也希望在将来继续保持胜利。
问题43
你重视细节吗？
分析 你的回答将告诉面试者你是否细心，并将揭示你的质量观念以及你做细致工作的意愿和能力。
错误回答 我认为，当细节能影响某种结果时，它就是重要的。有时人们花费太多的时间关注细节，会使他们的速度减慢，还会妨碍他们完成工作，这是非常不应该的。我觉得有些人根本不知道什么时候应该前进。
评论 这种回答的最大问题在于，它有点近似于抱怨，贬低了注重细节的人。求职者没有意识到的是，在竞争环境中，往往由于密切关注细节才会使企业与众不同。
正确回答 我认为，关注细节能够将一般性成果转变成优秀成果。我相信，从项目开始实施，质量控制的背后就包含了一种管理方式，这种方式可以确保项目实现预期的最佳结果，而且可以保证项目在后续阶段不会出现问题。
评论 这种回答可以使面试人确信，求职者理解企业的质量控制需求，表明求职者理解计划过程，思考了过去项目的计划和组织，而且还可能在这方面取得过成功。
问题44
如果可能的话，你将怎样改变自己的未来计划？
分析 这个问题可以反映求职者怎样看待计划的重要性。它可以让面试人了解求职者，看他（她）怎样从过去的经历中吸取经验，怎样将学到的知识应用到新形势中。
错误回答 我不会改变任何东西。对我来说，所有的事情都很好，因此我确信，如果我始终能正确运用判断力的话，就会不断取得成功，因此我会感到高兴。
评论 这种回答表明，求职者缺少见识，而且无法批判性地评价自己的行动。它还表明，对个人职业发展的复杂性，求职者明显缺乏深刻的理解。
正确回答 我认为，在人们刚开始职业生涯的时候，通常会以为自己知道所需要的一切信息。如果我能有所改变，就会谨慎地做出早期的决策，比如专业选择、暑假打工、职业安排等诸如此类的事情。
评论 这种回答表明，求职者可以认真地做出自我评价。通过承认早期的决策可以做得更好，表明自己愿意从失误中学习，并且能够批判性地评价自己并调整自己的行为，以此来提高绩效。
问题45
如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？
分析 从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显得那么容易屈服。
错误回答 我记得一句谚语说：“客户永远是正确的。”我能够确保客户在离开时对我的产品感到非常满意。
评论 姜还是老的辣！面试人可能在他（她）的祖父那儿就听到过“客户永远是正确的”这句谚语。不要把面试人当小孩子来看待，记住，他（她）的智商不会比你逊色，甚至还会比你高。
正确回答 我将向客户解释，我们的企业向来以产品质量和优质服务为荣。然后我将向客户保证，我会尽一切努力来改善这种状况。接下来我会听他（她）抱怨，并查找问题的根源，做出必要的改进来满足客户。
评论 这个回答比“错误回答”里的陈词滥调要高明得多，而且也表明求职者重视服务质量。这样的回答显示出求职者没有被问题所吓倒，他（她）将采取必要的措施来解决问题。
问题46
什么样的情形会让你感到沮丧？
分析 这个问题是用来发现你的致命弱点的。它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以让你失去希望、动力或行动能力。
错误回答 我很少处于沮丧之中，因为我非常有弹性。有些事情会让其他人感到非常沮丧，但对我往往只会有稍微的影响。
评论 求职者没有说出任何真正的致命弱点（面试中你永远不要说出自己的致命弱点），这一点是对的。但是，求职者否认存在任何使之沮丧的情况，这会让面试人感到怀疑。此外，在这种回答中，求职者还破坏了“不要打击别人”的法则，从而暴露了自己的弱点。
正确回答 我认为会让我感到沮丧的是一件事情拖得太久，虽然这并不经常发生。我认为，对于尚未解决的问题，并不是所有的成功企业都会有回旋的余地。我希望尽可能快地找到好的对策，这样我们就可以继续开展企业的业务。
评论 这种回答提供了一种真正的答案，而且它也不是软弱无力的。这样回答既合理，又不会让面试人对求职者的能力感到担心。它会使面试人确信，求职者重视质量和时间进度。
问题47
当你确信自己是正确的，但是其他人却不赞同你时，你会怎样做？
分析 这个问题可以反映求职者是否能够恰当处理反对观点、是否能够承受额外压力，还可以显示求职者处理冲突的能力和自信程度。
错误回答 首先，我努力找到一种方法让他们相信我是正确的。如果这样做不奏效——实际上经常不奏效——我会思量是否有办法实现他们的目标，这样，对于我自认为正确的方式，他们就不会再干涉。
评论 除了有自大狂的嫌疑外，这种回答还存在其他问题。它意味着，如果求职者不能从反对者那里得到支持，他（她）将采取一切必要措施实现自己的方式。这种回答说明，在面对困难或者可能存在冲突的问题时，求职者就会失去道德标准。
正确回答 首先，我会确保有足够的信息来支持自己。一旦我确信自己的观点是正确的，我就会密切关注反对者的具体反对理由。我将从他们的角度看待问题，并以此说服他们。由于互相尊重，我相信我们可以最终达成协议。
评论 这种说法实现了几个目的。它表明求职者可以从解决问题的角度，用一种双赢的态度解决冲突；也表明，如果可以真正解决问题，那么求职者能够敞开胸怀接受改变；它还表明，求职者会采取一种合作的方式来解决困难问题。
问题48
你是否觉得有能力在自己的职位上取得成功？如果感到不妥，你将如何弥补自己的缺点？
分析 同其他涉及弱点的问题一样，你必须小心应对这个问题。如果承认自己有重大缺点，而且这些缺点将妨碍你的工作，这无疑将会使你失去机会。如果确实有一些微小的缺陷需要克服，那么可以提及一下。否则，如果不怕沉默会造成误解的话，你最好还是等到上任的时候再表白自己需要改进的地方。
错误回答 这个职位对我来说是小菜一碟，我闭着眼睛都能把它做好。我想，如果你聘用了我，你一定会对我如此迅速地完成任务而感到惊奇。这个岗位上没有什么我不能做的事情。
评论 尽管这种回答听起来很有力，但求职者显得过于狂妄了。除了会使面试人怀疑他（她）夸夸其谈的背后可能隐藏了什么东西外，面试人也会怀疑求职者是否适合这个职位。如果求职者能够做如此广泛的工作，或许这份工作的挑战性还不够。
正确回答 尽管我确信自己还有很多东西要学——在每个新工作中都是这样——但我认为，你会发现我是一个学得很快的人。我相信自己的能力和天分可以满足你们的需要。我不认为前面的路上会有什么不可克服的困难。
评论 尽管承认需要学习一些新东西，但是求职者表明自己有能力完成手头的工作。
问题49
完成这个句子：成功的经理应该……
分析 这个问题可以用来评价你在企业内的发展潜力。即使你正在申请的工作没有管理职责，你的回答也可以让面试人深入了解你的管理潜力，同时可以深入了解你眼中的经理会是什么样子。
错误回答 为了确实能熟练地处理事务，我认为，除了管理别人之外，一个成功的经理还应该更多地了解有关工作的信息。这是唯一能够对员工保持控制的方式——只有知道得比他们多才能对他们加以控制。一旦你失去威望，你就很难再挽回。你必须要比自己的员工领先一步。
评论 这种回答的第一个问题在于，在求职者看来，管理责任听起来像是充满敌意的，而不是合作性的。更大的问题是，求职者认为，在被管理的所有员工中，在他们所从事的一切事情上，你都应该比他们知道得多，在他看来，这不仅是可能的，而且更是可取的。任何人，只要他了解技术、信息传播以及企业流程等方面变化的频率和速度，他就会知道这种方法是不切实际的，也是注定要失败的。
正确回答 一个成功的经理应该能够及时分析形势，确定合适的战略并采取行动。然而，我认为最重要的是能够理解别人。每个人都是独一无二的。意识到这一点并且在工作中适应每个人的工作方式，这就是成功管理的全部内容。
评论 这个回答尽管只有几句话，但它清楚而自信地表达了求职者的工作方式，说明求职者有一种行之有效的管理方法。这种回答还表明，求职者理解管理的难度——任何经理听到这种说法都会很高兴。
问题50
你能够在压力状态下工作得很好吗？
分析 很显然，这个问题是要直接了解求职者对压力的反应。
错误回答 我在压力下会茁壮成长，实际上，事情变得越乱我就越高兴。毕竟，如今的社会是一个充满竞争的社会，在这个社会里，没有压力就不会有成功。相比之下，我更怕无聊。如果无事可做，我就会变得很懒散，但应对压力我就没问题了。
评论 这种回答会让人怀疑：“真有这样的人吗？”除了不可信之外，它还表达了一种消极论调：如果没有压力，求职者就不会得到激励。
正确回答 在从事有价值的工作时，任何人都会在工作中时不时地遇到压力。我能够应付一定量的压力，甚至在有些情况下还可以承受极大的压力。对我来说，应对压力的关键是找到一种方法控制形势，从而减轻压力的剧烈程度——通过这种方式，压力就不会影响我的生产力。我知道任何工作都有压力，如果必要的话，我会在压力下工作得很好。
评论 这种回答表明，求职者对工作压力的本质和程度都有比较现实的期望。这种回答很有说服力，但又没有对压力表现出过度热情。求职者的表述还说明，他（她）在过去曾经应对过压力，而且还制定过策略有效地处理了工作中的压力。
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