情报可靠有备必赢某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师与美国方面谈判。工程师为了增加谈判的筹码，事先查找了大量有关冶金组合炉的资料，并花了很大精力进行调查，弄清楚了国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史与现状。在组合炉的谈判中，他利用手中的信息资料把美方开价的150万美元杀价到80万美元。在谈判购买冶炼自动设备时，美方开价230万美元，经过讨价还价压低为130万美元，但该工程师仍不为之所动，坚持出价100万美元。美方有意摆出最后的姿态，表示不愿谈了，并表示明天就回国。而该工程师微微一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。眼看美国人走了，冶金公司的其他人着急了，甚至埋怨不该那么寸步不让。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元。国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一星期后，美国商人又自动回来了。这时该工程师开诚布公地点明了他们与法国的成交价格，于是美方不敢再耍花招，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”该工程师说：“每年的物价上涨指数都没超过6%，一年时间，你们算算，该涨多少？”美国商人被问得哑口无言了，在大量的材料和事实面前，美方不得不妥协，最终以101万美元达成了这笔交易。
2.2.1商务谈判信息的作用
（1）谈判信息是制定谈判计划和战略的依据。
获得有用情报，正确认定价值1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供黏合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判德方要求我方支付专利转让费240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。
一个切实可行的谈判战略方案的制定，必须要有大量的可靠信息作依据，即知己知彼，百战不殆。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判策略，掌握谈判的主动权。
（2）谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带。
厚积薄发——养兵千日，用兵一时20世纪80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时，我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
商务谈判是一个相互沟通和磋商的过程，没有谈判信息作为双方之间沟通的中介，谈判就无法排除许多不确定因素和疑虑，也就无法进一步协商、调整和平衡双方的利益。掌握了一定的谈判资料和信息，就能够从中发现机会和风险，捕捉住达成协议的契机，消除不利于双方的因素，促使双方达成协议。
（3）谈判信息是控制谈判过程的手段。
掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续进行。我方根据掌握的情报，后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判在合理规定的限度内正常进行，必须有谈判资料和信息作为准则和尺度，否则任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调。因此，在实际谈判中通过对方的言行获取信息，及时反馈，不可能使谈判活动得到及时调整和控制，按照既定的谈判目标顺利进行。
2.2.2商务谈判信息收集的主要内容
1.环境信息
1）政治环境信息
政治状况关系到谈判项目是否成立和谈判协议履行的结果。因此，必须了解对方所处的政治环境，如国内企业的政治风险主要是对方领导班子的团结和稳定，外贸中更要了解对方国家的政治制度和政府的政策倾向、政治体制、政策的稳定性，以及非政府机构对政策的影响程度。特别是要了解外贸国家和地区的政局稳定性，以判断政治风险的大小。
政治环境只能越来越好在我国改革开放初期，某市决定引进外资，某国客商闻风而来。谈判桌上，中心议题当然是资金、技术、合作方式、经济效益等。但是开头的一幕戏很耐人寻味，谈判艺术的高超可从中一窥。
实际上，双方的谈判在刚开始并不是经济和贸易，而是政治形势。该国代表不无忧虑地说，“我们同中国打交道，担心政局会变。”中方代表表示理解地点点头说：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。实际上，看看中国这几年的发展，政策确实在变，不过，是变得越来越活，越来越与世界接轨，越变越好了。”外方代表又说，“这几年，中国到处都在办公司，犹如雨后的蘑菇纷纷出土。可是，蘑菇的寿命可是不会长久的呀！”中方代表沉着冷静、不卑不亢、简洁明了地回答道，“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇对环境的要求可是十分挑剔，它们纷纷出土，说明我们正在执行一条改革开放、搞活经济的正确政策；第二，在蘑菇出土的同时，松籽也会破土发芽。蘑菇的寿命虽短，松苗却可以长成参天大树。”一席话说得外商不住地点头，通过这样的交谈，双方都有了底，经过几轮谈判，外商投资的热情变成了行动。
2）法律制度环境信息
这主要是了解与商务谈判活动有关的法律法规，例如民法、合同法、公司法、商标法等。外贸业务还要认真了解贸易国的法律及一些国际法规，如联合国国际货物销售合同公约、联合国国际贸易委员会仲裁规则等。
3）商业习惯信息
商业习惯不同会使商务谈判在语言使用、礼貌礼节、谈判效率，以及接触报价、谈判重点等方面存在极大的差异。商业习惯在国际贸易谈判中显得更为重要，因为几乎每一个国家乃至地区的做法都各有特色，而且差别很大，如果不了解对方的商业习惯就可能误入陷阱，或造成误会。
4）社会文化环境信息
社会文化主要包括文化教育、宗教信仰、生活方式和社会习俗等。尤其是跟外国人谈判，特别要注意对宗教信仰和社会习俗的了解。这样不仅可避免不必要的冲突和误会，而且可以更快、更好地理解对方的谈判行为。
5）财政金融环境信息
应随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和变化趋势，了解国家的财税金融政策，以及银行对开证、承兑、托收等方面的有关规定等情况。
2.市场信息
1）市场分布信息
主要是指市场的地理分布、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等。
2）消费需求信息
主要包括：消费者忠于某一特定品牌的期限和原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和原因；使用者和购买者之间的关系；消费者对产品的态度和评价；消费者喜欢在何处购买；新的使用者的情况及使用原因；产品（资金或劳务）的现实需求量、潜在需求量、本企业产品的市场覆盖率和市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响等。
3）产品销售信息
如果是卖方，则要调查本企业产品和其他同类企业产品的销售情况。如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动；消费者对该产品的评价和需求状况等。
4）产品竞争信息
谈判中最忌讳第三者突然闯入，往往在谈判双方讨价还价之际，第三者突然闯入，坐收渔翁之利。而这样的第三者在谈判的准备中往往被忽略了，以至于功败垂成。
一汽寻求美国合作德国闻风乘虚而入中国一汽经过谈判引进了美国克莱斯勒轻轿结构的发动机后，顺理成章地也准备引进该公司的车身。一汽的谈判能手吕福源带领谈判代表团重返设在底特律的克莱斯勒公司时，对方要求合作的条件变得异常苛刻，要价极高，用吕福源的话讲，简直是天方夜谭的数字。谈判陷入严重的僵局，我代表团毅然返回。情况表明，美方早已获得我国已批准一汽要上轿车的信息，既然发动机已经是美方的产品，离开克莱斯勒，一汽就肯定会一筹莫展，所以觉得无论如何苛刻的条件，一汽也得就范。
一汽总裁耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判，其冒险性可想而知，但是卡脖子的事情绝不答应！
中方的意志是美国没有想到的，更没想到的是下面的事情。
恰逢德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访，耿昭杰为之一震！
哈恩博士到了一汽，大吃一惊，仿佛看到了新大陆，大有相见恨晚之意。他与一汽一见钟情，与耿总也谈得十分投机。双方合作的意图油然而生，哈恩博士在会见时向中方频频暗送“秋波”。耿看在眼里，但是心有顾虑：轿车的发动机生产线已经是美国的了，娶来的媳妇咋退得回去？如果再与德国大众合作，只能要它的车身和整装技术，具有世界一流水平的德国大众能接受这个美国“媳妇”并与之合为一体吗？
耿总把这个担心作为一个试探性的气球放了出去，想不到哈恩非常热情地、以德国企业家特有的坦诚做出了精明慷慨的允诺，并正式邀请中方四个星期后去德国朗堡大众汽车所在地考察。
四个星期后谈判能手吕福源身负重任飞往朗堡，想不到大众已把美国的发动机装进了德国奥迪的车身中，这是为安装克莱斯勒发动机而专门订做加长的。大众合作的诚意和效率可见一斑。
美国底特律克莱斯勒公司总裁艾柯卡立即得到了中德行动的信息，深深地感到了这一信息的压力和内涵，立即通知有关人士把想和好的手伸过来，“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技术转让费……”此时，一汽已由开始的山穷水尽变得柳暗花明，货比两家的主动地位允许经过反复的论证和比较，终于选定大众为合作伙伴。
汽车工业巨子艾柯卡悔之莫及，后来在考察中国时，公开总结了自己过去几年获得的教训，并要求能去一汽看一看，尤其是看看耿昭杰。
两年后，装有美国克莱斯勒发动机的德国奥迪汽车在中国市场上备受青睐。
可见，艾柯卡的重大失误是没有估计到德国大众这个竞争对手从天而降。竞争对手的情况和资料是谈判双方力量对比中的一个重要的“砝码”，会影响到谈判天平的倾斜度。竞争对手资料主要包括：主要的潜在的竞争者是谁；其产品因素，如数量、质量、品种、性能、包装方面的优缺点；其定价因素如价格策略、让价策略、分期付款等；其销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等；其资信情况，如企业的经营状况、成长史、履约、企业素质等；其促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。
如果己方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握己方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取己方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败同类产品的竞争对手，也能使谈判者预测己方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，摸清竞争者的销售形式还可以使己方在运输费用的谈判上具有主动权。
3.科技信息
（1）该产品与其他同类产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期方面的竞争能力等资料。
（2）同类产品在专利转让或应用方面的资料。
（3）该产品生产单位的技术力量、工艺水平、工人素质、管理水平及其设备状况等方面的资料。
（4）该产品的配套设备和零部件的生产和供给状况，以及售后服务方面的资料。
（5）该产品开发前景和开发费用方面的资料。
（6）有关对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。
4.有关谈判对手的信息
1）贸易客商的类型及其合法资格的确认
目前，贸易界的客商基本上可以归纳为以下几种类型。
（1）世界上享有声望和信誉的跨国公司。这类公司资本比较雄厚，往往有财团作为自己的后台支柱。他们讲信誉，办事讲原则，工作效率高，对商情掌握较为准确，并要求我方提供的技术数据要准确、先进和完整。
（2）享有一定知名度的客商。这类客商资本也较为雄厚，产品在国内外有一定的销售量。比较讲信誉，迫切地希望占领市场，技术服务及培训工作比较好，对于我方在技术方面的要求比较易于接受，对于技术转让和合作生产的条件较为优惠，是我们较好的合作伙伴。
（3）没有任何知名度的客商。这类公司虽然没有知名度，但具备一定的竞争条件。与这类客商交往，只要确定其身份，了解其资产情况，也是我们很好的合作对象。
（4）皮包商，即专门从事交易中介的中间商。这类客商一般无法人资格，他们通常不直接签订合同，只是为了收取佣金为交易双方牵线搭桥。对待这类客商，要确认他们介绍的客商的资信情况，防止他们打着中介的旗号行骗。
（5）“借树乘凉”的客商。这类客商实属知名母公司的下属子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱。这种客商常常打着其母公司的招牌做大生意。因而我们对这类客商应当持谨慎的态度，不要被其母公司的声望所迷惑。
（6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。这类客商往往在某公司任职，但他是以个人身份进行活动，关键时刻打出其所在公司的招牌，干着纯属自己本职工作额外的买卖，以谋求暴利或巨额佣金。这类专干“私活”的客商国内外皆有，应严加提防。
（7）“骗子”客商。这类人往往无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿、私刻公章、搞假证明、假名片、假地址等手段来从事欺骗活动。对于这类客商，我们应保持冷静的头脑，弄清其本来面目，不要被骗子客商虚假的招牌、优惠的条件所迷惑。
背景材料不足，导致血本无归某电子进出口公司经某电器公司介绍与美国某股份有限责任公司签订了销售合同，合同标的包括电视机、冰箱等家用电器，售价不菲，货到付款。中方根据外方要求和合同规定按期将货物装船运输，在规定的收货时间表内外方先后两次来电声称货已收到，但是要求就质量问题进一步商谈。中方就外方提出的所有问题均做出了回答，质量确实是没有问题的，想不到此后外方再无任何反应。中方担心货款的不及时偿付给企业可能造成经济损失，决定通过法律手段解决这个问题。依照销售合同的仲裁条款，遂向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会提出申请。仲裁委员会向对方发送仲裁文件后，一直不见回音，经查询，回答是“查无此公司”，中方大呼上当，可是悔之晚矣。可见，掌握谈判对手背景资料是极其重要的。
此外，对前来谈判的客商的代表资格和签约资格进行审查也非常重要。一般来讲，前来洽谈的客商可能是公司的董事长、总经理，但更多的情况下则是公司内部的某一部门的负责人。如果谈判代表是该公司某一部门的负责人，就存在一个签约资格的问题。事实上，并非一家企业或公司中的任何人都可以代表该公司或企业对外进行谈判和签约，从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外签约。公司其他人员代表董事长和总经理签约必须要有授权书，所以要对其身份加以验证。
2）谈判对手资信情况的审查
（1）对谈判对手资本、信用及履约能力的调查。主要是审查对方的注册资本、资金状况、收支状况、销售状况、资产负债等有关资料。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力。如果在谈判前不了解对方公司的营运情况，一旦对方公司破产，很可能收不回全部债权。
（2）对谈判对手的商业信誉进行调查。商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为先进的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。形成商业信誉的主要原因是企业长期保持优良的商品质量、恪守诚信和周到的服务、著名的商标及品牌、巩固的垄断地位等。
3）对方的真正需求
要尽可能摸清对方本次谈判的目的，对方谈判要求达到的目标及对己方的特殊需求，当面临问题或困难时，对方可能接受的最低界限等。
4）对方谈判人员的权限
尽可能多地掌握对方谈判人员的身份、分工。如果同一个没有任何决定权的人谈判就是浪费时间，甚至会错过最佳的交易时机。弄清代理商的代理权限和被代理公司的经营范围，才能避免日后发生纠纷和损失。
5）对方谈判的最后期限
日常生活中，经常可以看到许多交易行为都有时间限制。例如，棉衣的交易要在天冷前完成，火车票必须在火车开出之前买到，廉价展销品必须在展销结束前买到等等。
6）对方的谈判作风和个人情况
了解对手的谈判作风可以更好地采取相应的对策，以适应对方的谈判风格。还要尽可能多地了解对方谈判人员的个人情况，包括年龄、性别、性格、兴趣和爱好、成长经历、业务能力、经验等。
5.对谈判双方谈判实力的判定
谈判实力与一般意义上的企业实力既有区别又有联系。谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。企业实力则是指一个企业从总体上看其规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但并不一定直接构成谈判实力。比如一个很有经济实力的企业欲购买的商品却是市场上极匮乏的紧俏货物，它与谈判对手相比的谈判实力就会处于劣势。通常情况下，影响谈判实力的因素有以下几个方面。
（1）看交易内容对双方的重要程度。交易内容本身对于双方来讲，其重要程度往往各不相同，这就决定了双方谈判实力上的差异。一般来说，交易对于某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，该方在谈判中的实力就越弱，反之则越强。比如，在货物买卖业务洽谈过程中，若卖方的产品较为紧俏，而买方又急于购买此产品，这时，对于卖方来讲其谈判实力就强，因为卖方不愁卖不掉货，反而是买方怕买不到货而着急，显然买方的谈判实力就弱。
（2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度。商务谈判各方对交易内容与交易条件的满足程度也是存在差异的。某一方对对方的满足程度越高，该方在谈判中就比较占优势，也就是说该方的谈判实力就越强。比如在货物买卖谈判中，如果卖方货物的质量、数量、交货时间等内容越能够满足买方，卖方的谈判实力就越强，因为买方在这种情况下，无法提出一些寻求对方让步的借口。
（3）看双方竞争的形势。在业务往来的过程中，经常存在多个买主对应多个卖主的情况。很显然，如果多个卖主对应较少的买主时，即形成了买方市场，这时无疑是买主谈判实力强。反之，如果多个买主对应较少的卖主时，即形成了卖方市场，在这种情况下，显然是卖方谈判实力强。
（4）看双方对商业行情的了解程度。谈判的某一方如果对交易本身的商业行情了解得越多、越详细，该方在谈判中就越是处于有利地位，也就相应提高了自身的谈判实力。反之，如果对商业行情了解甚少，其谈判实力显然就弱。商业行情是极为宝贵的资源，它可以转化为财富，这在业务洽谈过程中体现得很明显。
（5）看双方企业的信誉和实力。从企业的信誉角度看，企业的商业信誉越高，社会影响越大，则该企业的谈判实力越强。在实际生活中，大型零售商尽管其经营的商品可能在价格上高于其他小型零售商，但消费者还是乐于光顾，这完全是因为大型零售商名气大、牌子响、讲信誉，得到了消费者的厚爱和信赖。
另外，从实践来看，实力强的企业拥有和掌握比较多的人力、物力和财力资源，能够承受得住旷日持久的磋商谈判，而且一旦发生经济纠纷，也能承受得住法律诉讼，因而这类企业比一般性企业的谈判实力要强。
（6）看双方对谈判时间因素的反应。商务谈判的某一方如果特别希望早日结束谈判，并且达成协议，时间因素的限制就大大削弱了该方的谈判实力。因为由于时间限制，该方就不得不做出某些对其不利的让步，乃至接受不利的谈判结果。例如，对于季节性较强的商品，其卖主往往是为了在一定的时间内出售，有时会不惜降价出售，这种时间的限制削弱了季节性商品卖主的谈判实力。现在，有些过季商品从使用价值的角度看并不过时，于是买主抓住了卖主在时间上的弱点，专门进行过季购买，已成为一种新的消费潮流。
（7）看双方谈判艺术和技巧的运用。在谈判实践中，经常出现这种现象，即己方本来在该谈判中并不占优势，反而出乎意料地取得很好的谈判效果，这就是由于己方在洽谈艺术与技巧方面运用得当，才使得己方取胜。谈判人员如果能充分地调动有利于己方的因素，而尽可能避免不利的因素，该方的谈判实力就增强了。
投其所好的回报我国某进出口公司与国外某公司洽谈钢材生意，谈判进展得很不顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中方感到谈判进程已经到了破裂的边缘。但是，争取最后的努力还是有必要的。忽然一日，中方公司代表在街上散步，发现对方经理在街头象棋摊边盘桓多时，一副饶有兴趣的样子。中方代表心里一动。这天黄昏，他带着精工制作的象棋来到对方经理下榻的宾馆，“下一盘棋怎么样？”年过半百的对方经理居然像孩子一样兴高采烈，原来，这位经理出身于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋，一场酣战下来，双方意犹未尽。其实，中方代表醉翁之意不在酒，又和对方经理畅谈事业、成就、亲情、家事，对方经理对中方代表大为赞赏，当即表示，“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得！”两天以后，购销合同正式签订。
2.2.3商务谈判信息资料收集的要求、渠道和方法
1.信息资料收集的要求
（1）准确性。这是指信息资料的真实可靠，是信息的生命。为保证信息的真实性，首先，要求资料来源要真实可靠；其次，在信息资料加工时，要注意鉴别，去伪存真；再次，要弄清楚模糊度较大的资料，不明确的资料要暂时搁置起来。
（2）全面性。这是指信息资料的完整性、系统性和连续性。搜集的信息资料必须是与商务谈判有关的全方位的信息资料。搜集时要尽可能详细、网开四面、广泛收集，尤其防止遗漏重要的信息资料。同时，要保持系统性，要能反映有关政治、经济等活动的动态变化状况与转化过程和特征。
（3）适用性。这是指所准备的信息资料要适合商务谈判工作的实际需要。切实适合谈判决策或解决问题的信息就具有适用性，在资料整理分析时，要善于选择与某一谈判行动有关的重要信息资料。
（4）及时性。这是指信息资料的时效性，是商业信息的重要特点。商业信息如果不能灵敏地反映最新动态，就可能是无效信息，适时的信息才是财富。一方面要及时地搜集发展变化着的有关情况；另一方面，信息资料的整理、分析、传递的速度要快。
2.信息资料收集的渠道
巧用传媒收集军情第二次世界大战的时候，有一位作家出版了一部关于希特勒新军组织情况的小册子。
在这本书中，他描述了德军的组织机构，参谋部的人员布置，部队指挥官的名字，甚至涉及了最新成立的装甲师的步兵小队，并列举了168名指挥官的名字。这些都属于德军的军事绝密资料。这本书的出版引起了希特勒的极度恐慌，他下令逮捕了这个作家。
在审讯室里，德军情报顾问上校对这位作家进行了严刑逼问。而得到的回答却大大出乎意外。这位作家冷静地说，这些所谓的“军事机密”均出自于公开的新闻媒体。
文中所涉及的某师团指挥官驻扎地，取自该地报纸的一个讣告，上面报道说新近调驻该地的师团指挥官将要出席某人的葬礼。而在另一份报纸中，他读到了这样一则新闻，这则新闻报道了某师团联队军官的女儿将举行订婚仪式，其女婿则是该联队的信号军官，如此等等。一切信息均来自公开的新闻媒体，原来，这位作家并不是间谍，他只是留心了新闻媒介的报道，巧妙地取得了在常人看来只有间谍才能取得的情报。
收集信息资源通常有以下几个方面的渠道。
（1）活字媒介。活字媒介是指报纸、杂志、内部刊物及专业书籍、图片和数字等。这是资料收集的主要渠道，也是最大的渠道。
（2）计算机网络。在网络上可以非常方便地查阅国内外许多公司信息、市场信息、产品信息及其他信息。
（3）电波媒介。电波媒介就是广播电台、电视台播放的有关国内外新闻、经济资讯、金融动态、市场动态、各类记者招待会乃至各类广告。
（4）统计资料。这主要是来自各部门、各企业发布的公开资料，各国及国际组织、各国有关地方政府、社会组织的各类统计年鉴或月刊，也包括各大银行或国际和国内咨询公司的统计数据和各类报表。
（5）知情人员。通过朋友、客户、消费者、谈判对方现在或过去的雇员、对方内部受排挤人员等了解所需要的资料。
（6）会议。参加各种会议，诸如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等，以及有关可以进行直接商务活动的会议和商务报告会、讨论会等。
（7）公共场所。诸如车站、码头、餐馆、商店、集会场地、娱乐场所等。
（8）函电、名片、广告。名片也是收集信息的重要渠道，往往可以通过名片的媒介作用扩大商务、结交朋友、获取资料；广告中都载明商品的产地、厂家、电话、网址，以及产品的性能乃至销售价格，有些广告还登有商品的照片和简单说明等，通过对广告的收集往往能得到一些意想不到的资料。
（9）驻外机构。对于涉外商务谈判，还要了解有关国际商务方面的资料，可通过如下组织获得：驻当地使、领馆，商务代办处；中国银行及国内其他金融机构在国外的分支机构；本行业集团或本行业在国外开设的营业、分支机构；各大企业（或公司）驻外商务机构和地方贸易团体等。
3.信息资料收集的方法
1）直接观察法
这是调查者在调查现场对被调查事物及被调查者的行为与特点进行观察测度的一种信息资料收集方法。其形式主要有以下几种。
（1）参观对方的生产经营场地，以了解对方的实际情况。
（2）安排非正式的初步洽谈。通过各种预备性的接触，创造机会，当面了解对方的态度，观察对方的意图。
（3）购买对方的产品进行研究。将对方的产品拆开后进行检验，分析其结构、工艺等，以确定其生产成本。
2）访谈法
即调查者围绕调查的问题选择访问对象进行面对面的访问，可以是个别对象访问，也可以是召集众多人的座谈会，听取他们对有关商品或合作项目的意见和要求，了解国内外市场竞争形势。
3）问卷法
这是调查者根据所要调查的内容事先印制好问卷，在网络上或实地发放给相关人士，填好后收集上来进行分析。具体的提问可以通过是非题、选择题、问答题、评定题等来体现。
4）归纳法
这是一种综合的分析方法，是通过平时对各种资料（文字、视频、图片、数据等）的搜集，进行整理归类、研究、分析、去伪存真，然后推断出重要的信息。
关于大庆油田的信息就是这样获得的1959年9月26日，我国在黑龙江的松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，我国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。到了70年代，随着中外关系的不断正常化，某外国商家极想与中国达成有关石油设备的贸易协议。他们深知中国开发石油需要大量的设备，却苦于信息不足。为了获取信息，他们广泛收集了中国的有关报纸、杂志等资料，进行了一系列的分析和研究。
情报人员首先从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片来分析，王进喜身穿皮袄，头戴皮帽，背景是漫天大雪，于是便判断油田很可能在东北；又从《王进喜到了马家窑》的报道推断油田的大体方位；又从电影《创业》分析出了油田附近有铁路且道路泥泞；又根据《人民日报》刊登的一幅钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1∶1的比例（通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影），判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，判断出井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。
把这些陆陆续续收集到的资料信息进行综合分析之后，他们勾勒出中国石油开采的发展势头及对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成功，给该公司及其有关的公司创造了丰厚的利润。
5）专家会议调查法
这有多种形式，例如讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。
6）文献及媒体收集法
即通过公开发行的报纸、杂志、书籍、统计资料、各专门机构的资料和未公开的各种资料、文件、报告进行搜集，应及时把有价值的资料整理好，编好目录备查。文献搜集法的特点是信息具有权威性、准确性，但应注意资料的时效性。
网络、电子媒体的特点是信息传播速度快、范围广，可以在短时间内搜集到各方面的重要信息。
7）现代化的经济谍报方式
在大笔交易中，仅一个消息就可能价值上百万元，而得到这个消息的费用可能只有几千元而已。曾有文章说，在欧洲，如同在美国和日本，商业间谍渐渐变成一项很兴盛的行业。根据一项权威的估计：欧洲每年约有8亿美元花费在商业间谍上。商业间谍以至于成为一种行业，它拥有成长中行业所有的优点，风险相当低，但报酬却相当高。窃听器、微型照相机、定向扩音器、望远式照相机、录音机、电脑资料的储存与传递，以及多种仪器的组合，都使得商业情报的打探工作更为便利。这是必须要严加防范的。
细微之中防窃密有一次，一批甲国影像材料专家到乙国一家著名的照相器材厂参观，实验室主任殷勤地招呼着客人。当参观到这家器材厂的显影溶液时，一位客人由于看得格外仔细，以至于将其领带末端的极小部分微微浸碰到了溶液。这一看似平常的举动并没有逃过主任的眼睛，他知道一旦该领带被带出厂去，只要将领带上的溶液痕迹化验一下，便可轻而易举地得到这显影溶液的配方。于是，在客人准备辞行时，一位负责接待的女士拿着一条崭新的高档领带彬彬有礼地请那位客人换上，那位客人虽一边道谢，一边换上领带，可是脸上却明显地带有一种有苦难言的尴尬神情，窃取机密的行为就这样被制止了。
2.2.4商务谈判信息资料的处理
1.信息资料的整理和分类
信息资料的整理一般分为以下4个阶段。
（1）资料评价阶段。收集到的各种资料，其重要程度各不相同，所以要对收集的资料进行鉴别和分析，舍弃无关的资料。剔除那些不真实的、不能有足够证据证明的、带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。对需要保存的资料，也要根据其重要性的不同，将其分为：可立即利用的资料、将来肯定要用的资料、将来有可能派上用场的资料。
（2）资料筛选阶段。要对已经鉴别可靠性的资料进行归纳和筛选，方法有以下几种：
① 查重法，即剔除重复资料，但是重要资料只要不是完全相同，可以保存一部分；
② 时序法，即按时间顺序排列，在同一时期内，较新的取，较旧的舍；
③ 类比法，将信息资料按市场营销业务或按空间、地区、产品层次分类对比，接近实质的保留，否则舍弃；
④ 评估法，即对自己所熟悉的业务范围，凭市场信息资料的题录就可决定取舍，这种方法需要信息资料收集人员有比较扎实的市场专业知识。
（3）资料分类、保存阶段。在资料筛选的基础上进行分类、保存，可以说，不做好分类和保存，就不可能充分利用资料。资料的分类可将原始资料按项目、时间顺序、问题性质、问题反映的程度、资料之间的联系等进行分门别类的排队，以便查找。
对资料的保存是把分好类的资料妥善地保存起来，即使是经常使用的资料也不要随便存放，要分类放到专门的资料架或卡片箱中，以便随时查找该类资料或加放同类资料。
（4）撰写背景调查报告。商务调查报告是调查工作的最终结果，对谈判有着直接的指导作用。调查报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。
2.信息资料的传递和保密
1）信息资料的传递
这是指谈判人员同己方企业之间的联系。在外地谈判的情况下，为了保持联系，进行有效的控制协调，上下级之间应有信息资料的传递。例如，身处异地的谈判小组因为需要听取专家意见或请示总部决策，就有必要同本单位取得联系，而本单位的管理部门因为需要及时了解谈判进程，必须同异地的谈判小组联系。为此，应事先规定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地沟通谈判情况，及时指导、适时调整，避免推诿以至于贻误商机。
2）信息资料的保密
利在咫尺却功亏一篑事情发生在一家生产汽车配件的工厂和他的采购商之间。数量可观的交易合同即将签订，一切仿佛都可以顺利进行了。然而有一天工厂接到了采购商负责人打来的电话：“真是很遗憾，事情发生了变化。我不得不改变主意，要和另一家工厂签订合同，如果你不能把价格降低5%的话，我认为就为了这区区的5%而毁掉我们所付出的努力，真有些不近情理。”
工厂慌了手脚，由于经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，如果失去了这个客户就像濒于死亡的人又失去了救命稻草。他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间进行讨论。采购负责人考虑许久，然后很“慷慨仗义”地应允下来。工厂立即召开高层会议，讨论的结果是接受对方的条件，采购负责人轻而易举地达到了目的，价格被压低5%。要知道这5%的压价并不像采购负责人在电话中说得那样仅仅是5%，它对工厂着实是个不小的数目。
稍微分析一下这场交易背后的背景，就会发现工厂付出的代价原本是不应该的。事情只要追溯到合同签订的前几天，事情就一目了然了。工厂的推销员在与采购负责人的一次交谈中，无意地对该采购负责人说他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，资金周转不灵，已使他们面临破产的威胁。对于他的诚实，作为回报，采购负责人并没有对他给予同情，而是设下了上面的圈套，趁机实实地压榨了对方一下，因为他已知道工厂在价格问题上肯定无法坚持强硬态度。
一次不注意的谈话，使工厂被掠走大量的利润。可见，谈判人员应时刻提醒自己提高警惕，对涉及己方利害关系的信息要三缄其口。作为讨价还价的负责人，应严格控制其成员严守秘密，需要透漏的重要信息只能由负责人传递给对方。当涉及人员太多、负责人无法监督其成员能否贯彻保密制度时，保密工作就更为重要了，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。
谈判信息资料保密的一般措施有：
（1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等；
（2）不要随便托人代发电报、电传等；
（3）不要随意乱放文件；
（4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题；
（5）不要过分信任临时代理人或服务人员；
（6）最后的底牌只能让关键人物知道；
（7）在谈判达成协议前，不应对外公布；
（8）必要时使用暗语。
