商务谈判技巧是根据现代谈判理论和原则，探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面知识的运用，除了有关章节已经涉及的谈判技巧外，把握常用的技巧往往会成为谈判成功的重要因素。
8.3.1打破谈判僵局的技巧
（1）坦率承认僵局，承认双方存在分歧。以坦诚的态度承认双方目前有不能调和的地方，坦率地把双方的分歧摆在桌面上，这是符合实际的态度，容易被对方理解。这样做一方面表明己方的坦诚态度，另一方面表明确有不能接受对方条件的理由，让对方明确己方不能让步的事实。这就有可能消除对方的误解，同时让对方了解己方的情况，以便调整对策。
（2）从客观角度关注双方利益。为了打破谈判僵局，首先要做到从客观角度来关注双方利益。这就必须遵守谈判的客观原则，即来源于实际，被双方都认可，对任何一方都没有损害，容易实行的原则，这往往是一种一解百解的最有效的策略。因为在客观的基础上，充分考虑双方的利益到底是什么，理智地克服在谈判中一味地想获得压倒性胜利的想法，回到谈判最终结果是实现双赢这一理性观点上来，才有可能打破谈判的僵局。
（3）贵在坚持，不能轻易改变原有立场。出现僵局的基本原因是双方立场差距太大，而且都不能再进行单方面退让。如果僵局持续时间过长，谈判就很有可能破裂。双方要想避免谈判失败，就要对僵局中出现的转机做出积极的回应，想方设法采取措施协调双方的关系。一般说来，谈判中的僵局不会无限期地存在下去，总会有一方率先对谈判僵局做出反应。若一方为了谈判成功，先做出退让，损失会较另一方大，而坚持到底的那一方通常情况下能获得更多利益，所以打破僵局可以采取坚持、不能轻易改变原有立场的技巧。通常做法有以下3种。
① 重申己方的立场，使对方意识到己方已经为谈判成功做出了努力。
② 寻找对方的弱点，削弱对手的立场。
③ 隐蔽己方弱点，特别是隐蔽希望谈判成功的意图。这种意图是指谈判者认为谈判成功是最重要的事情，或者认为谈判破裂的代价大于认为不成功的合作协议所付出的代价。如果这种意图没有隐蔽好，就会被对方加以利用。与此同时，要做好相应让步，甚至于主动让步的准备，关键是找准时机。
坚持就是胜利原定于1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判陷入了僵局。由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定，还要看对方提供的地铁设备的价格是否合理。形成僵局的原因是：对方的报价比中方能接受的价格高出7 500万美元。
中方代表根据手中掌握的地铁车辆的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司仍然有钱可赚。同时，我们也清楚地知道，对方企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，把贷款优惠给中方的利益，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
原来在北京进行的谈判进行了一轮又一轮，科尔将如期访华，但是原定在北京签字的上海地铁二号线贷款协议未能如期签署。随着科尔来到上海，谈判也转移到上海进行，这时已经到了最后关头。对方代表到处造舆论，扬言要撤回贷款。不了解内情的人，包括一些职位较高的领导都提出了警告：不要为了7 500万美元，丢了7.8亿马克。对方代表更是有恃无恐，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
中方代表非常冷静地朝他做了一个手势说：“STOP（停）！请你不要这样激动，也不要用这种要挟的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规则懂得不比阁下少。我们现在不是乞求你们贷款，请你用平等的态度看待我们的分歧。”
中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借贷者应该是一种平等互利的关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并且十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆价格降下来，他将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。
由于中方代表拒绝在协议上签字，原定在科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署。德方代表这才感到了中方代表的厉害！在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，又经过了一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表最后不得不同意把车辆价格下降了7 500万美元。
（4）找出双方利益共同点。在坚持的同时，为了避免陷于被动，通常的做法就是寻找双方利益的共同点。这样做一方面可以表明己方合作的态度。另一方面，谈判双方先就其他没有分歧的方面达成共识，取得完全一致后再来谈分歧较大的问题，这样双方均已付出努力并取得一定成果，都会去珍惜，就会使谈判破裂的可能性降低，为双方继续谈判奠定基础。然后转向自己的主张，或者转向谈判中分歧最大的部分，进行分析，找出最终解决分歧的措施，以此打破僵局。
（5）暂停谈判，改变谈判地点或人员。如果所有措施都宣告失败，不妨通过改变谈判地点，以此来改变谈判气氛。可以把谈判搬到安宁、风景秀丽的地方去，以缓和剑拔弩张的气氛，或者可以举办一个宴会，这些措施的目的是为了缓和谈判氛围，控制谈判局面。这种方式有可能使紧张的气氛暂时缓和下来，起到控制谈判局面的作用，为以后的谈判比较顺利地进行创造氛围。
缓和谈判氛围也可以采取变换谈判人员的方法，让使僵局产生的双方有关谈判成员退出谈判，或者由更高级别人员进行谈判，这样就有可能突破谈判僵局。
（6）妥协。在商务谈判过程中，经常会遇到双方谁也不肯让步的局面，谈判的僵局到了至关重要的关头。由于双方都已经到了最后底线，不能再退步，此时就需要双方同时做出妥协。妥协是为了打破谈判僵局、取得谈判成功的无奈之选或必由之路。实现成功地妥协，通常的做法有以下3种。
① 分析产生僵局的原因。首先要分析僵局是人为造成的还是客观条件造成的。如果是前者，则针对谈判对手的要求尽力找出其不公道之处，同时更应反思自己，然后采取相应策略；如果是后者，就要采取改变客观条件的措施予以解决。
② 寻找避免僵局出现的措施。例如，由于价格上的分歧而导致僵局，就可以从其他方面寻找弥补的方法，比如可以从付款方式、回扣或折扣、质量检验、售后服务等问题上来弥补价格方面的不足，通过采用这些此失彼补的策略寻求总体上的平衡。
③ 采用有说服力的资料或客观标准。通过这些有说服力的资料和对己方有约束力的客观标准，说明己方再不能退步的原因，同时采用相应方法去提醒和引导对方，使对方意识到僵局的危害性。
（7）幽默。面对谈判中的僵局，运用幽默可能会达到意想不到的效果，其主要方法是从对方的要求或条件中推出一些荒谬的、不现实的结论来，使对方意识到自己坚持的立场不切实际，以实现突破谈判僵局的目的。
用我的工资来买你们的鲱鱼前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。前苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，但还是没有结果。为了解决这一贸易难题，前苏联政府派有名的女谈判家柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为不管怎样，前苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，这是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰对挪威人如是说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰就这样完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
8.3.2促进谈判双方关系融洽的技巧
谈判实践表明，在双方关系非常融洽的情况下，谈判成功可能性非常大。促进谈判双方关系融洽的技巧通常有以下几种。
（1）给对方一个良好的个人印象。树立良好的个人印象主要是通过服装、仪表、语言、行为等方面的努力，使对方产生一个良好印象，营造出非常和谐的氛围，促进双方关系尽快地融洽。
（2）进行个人感情沟通，建立良好的私人关系。沟通思想、建立友谊、努力形成良好的私人关系将有利于双方在友好的气氛下展开谈判。尽量使对方能够产生如遇故知的感觉。
（3）营造良好的谈判环境。良好的谈判环境对谈判人员心理有着潜移默化的作用，能让对方感觉到尊重、友好、合作的态度。谈判环境包括谈判的地点、时间、会场布置等。
以色列和叙利亚在友好的谈判环境中握手成交以色列和叙利亚在美国华盛顿附近的一处农庄举行和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着。外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情与和谐的氛围，其目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。最终双方在友好和谐的氛围中取得了前所未有的良好谈判结果。
（4）树立良好的谈判态度。谈判态度即指谈判双方通过各种行为和语言所表现的观点和作风。谈判态度直接影响谈判的进程与结果。良好的谈判态度会使谈判成功，恶劣的谈判态度往往会让谈判无功而返。
尼克松与周恩来的握手标志着一个时代结束了，另一个时代开始了1972年2月17日，美国总统尼克松在同国会的领袖们进行简短的告别会见以后，来到停在白宫草坪上的直升机前面。这一天，冷风刺骨。他引用了乘坐“阿波罗11号”宇宙飞船登上月球的第一批人在月球纪念碑上留下的话说：“我们是为了谋求全人类的和平而来的”，以此作为他访华旅行的先声。
飞机上，在尼克松和他夫人的倡议之下，与同行人员一起参观了整个专机的内舱设施，回来以后又继续聊天，了解中国的一些风土人情，包括学习几句简单的中国话，例如：谢谢、你好、干杯等。事先尼克松夫妇两个人在没有访问中国之前也看了不少书，也找了不少专家介绍中国，对中国已经有了一个粗浅的了解。
抵达北京的机场时，对于这样一个具有伟大历史意义的时刻，身为一个相当成熟的政治家，尼克松早就想好了该如何做好自己所扮演的角色。他刻意要在这举世瞩目之时，纠正第一次日内瓦会议期间福斯特·杜勒斯下令不同周恩来率领的中国代表团握手的傲慢失礼行为，并修补美国过去对中国造成的伤害，同时突出他本人在此时非同凡响的举止，故特意安排在他同周恩来握手前，随行人员暂缓下机。此事虽已再三叮咛，但他还不放心，临时又派一名高大的警卫把守机舱口，以防其他人员紧随其后，当他和他的夫人快步走到舷梯尽头时，在掌声中他急忙伸手向周恩来走去，主动同周恩来热情握手。摄影师抓住这一稍纵即逝的时刻，快速摄下了尼克松和周恩来将要握手的瞬间。这一历史性的握手动作被许许多多的摄影镜头摄下了。尼克松为这一时刻做出了许多努力，终于在这一具有历史意义的握手中得以完美地勾出了绝妙的一笔。他在回忆录里是这么记述这一历史时刻的：“周恩来站在舷梯脚前，在寒风中不戴帽子，厚厚的大衣也掩盖不住他的瘦弱，我们下梯走到快一半时他开始鼓掌，我略停一下，也按中国的习惯鼓掌相报。我知道，1954年在日内瓦会议时福斯特·杜勒斯拒绝同周恩来握手，使他深受侮辱。因此，我走完梯级时决心伸出我的手向他走去。当我们的手相握时，一个时代结束了，另一个时代开始了。我被介绍给所有的中国官员，然后站在周的左边，然后军乐队演奏两国国歌。在中国的心脏刮风的跑道上，《星条旗歌》在我听来从来没有这么激动人心。”
8.3.3重复和沉默的技巧
1.重复的技巧
在谈判过程中会因为“理解”、“坚持”等原因，常常出现重复。重复是指在谈判中对某项议题和论点的反复阐述。有重复的商务谈判才是聪明的谈判。有目的、有选择的重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现。但是，如果不讲策略和目的，只是简单而无目的的习惯性重复，就很容易造成“啰嗦”、“累赘”等负面印象，使人感到拖泥带水、优柔寡断，这就难以促使谈判进一步向前发展。
2.沉默的技巧
谈判中“人为”的主动沉默也可表述所持的观点与立场。此时沉默不是简单的沉默，而是深思熟虑之后的沉默。不同谈判情境中沉默可以表达不同的意思。
运用沉默时，要注意沉默的时机、起因、议题、时间、地点等；同时，在沉默时，感情、表情、姿势应该与沉默配合，以使表述的立场或观点更加准确，表达的思想更加丰富。
对于那些急于求成或谈判经验比较少的对手运用沉默，效果会更好，更能体现出沉默的价值。在紧张的谈判中，保持沉默会让对方难以忍受，主动做出让步，但是对于那些富有谈判经验的谈判对手而言，运用沉默时一定要小心。
巴黎设计师在日本一位日本女装连锁店的采购商打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人到东京做秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意往来。巴黎公司派了女设计师克丽丝汀去东京。到东京的第三天，公司安排好做展示。克丽丝汀想，既然长时间有往来，直接坐下来谈生意是不会有问题了。于是，客套话之后，克丽丝汀立即放幻灯片、做展示，接着谈价钱，谈完价钱又谈如何促销。折腾半天后她发现，日方听众，上自老板下至业务员，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着她。经一阵子沉默后，日本老板才开口，并突如其来地问克丽丝汀许多问题。问她在哪里学服装设计，过去的工作经验，她念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司工作多久等等与生意无关的事情。由于话题转得太快，起初她还吞吞吐吐地不想说，之后，她想既然要聊，就有问必答吧。日方老板又跟她聊了些他与法国某公司关系如何的成功，两者合作的计划，以及公司派高级主管来访时如何陪他们走访日本乡间的一些琐事。最后日本老板再三叮咛克丽丝汀，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上司时一定会用得着。后来，她打电话回巴黎，把事情的始末一五一十地说给上司，并表示对洽谈的生意不觉乐观。
日本人就是这样先运用沉默，再转换话题，并暗示还有很好的法国合作伙伴，巧妙地拒绝了克丽丝汀提出的条件。
1.思考题
（1）简述商务谈判策略的含义，并说明其制定原则。
（2）举例说明商务谈判策略的环境。
（3）说明如何运用原则式谈判策略。
（4）说明如何运用犹太式谈判策略。
（5）说明如何运用蚕食策略。
（6）说明如何运用适度让步策略。
（7）说明如何运用红脸白脸策略。
（8）举例说明打破谈判僵局的技巧有哪几种。
（9）举例说明怎样促使谈判双方的关系保持融洽。
（10）举例说明如何运用重复和沉默的技巧。
2.情景模拟
（1）目的：通过模拟练习使学生理解各种谈判策略和技巧，分析在商务谈判中的各种情况并加以恰当运用，最终达到取得最大利益的目的。
（2）内容：谈判双方就购买一批棉花进行谈判，谈判时注意各种策略和技巧的运用，以最适合的价格购买到最恰当的数量。
（3）程序：
① 将学生分为甲、乙两组，分别作为买方和卖方，每组5人，分别设定身份；
② 进入谈判过程；
③ 双方充分运用各种策略和技巧，力图使结果倾向于己方，以最适合的价格购买到最恰当的数量。
④ 谈判结束，教师进行评价。
（4）评价标准：分数项目优良中及格不及格① 谈判策略的运用理解透彻并能熟练恰当运用理解透彻并能运用理解透彻但不能运用仅能理解表面概念不能理解表面概念② 谈判技巧的运用理解透彻并能熟练恰当运用理解透彻并能运用理解透彻但不能运用仅能理解表面概念不能理解表面概念
3.案例分析
星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，发生了如下的一幕。
售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
试分析：
请用所学相关的商务谈判策略技巧分析该售货员的成功原因。
“摘要”
做任何事都不能无所顾忌，商务谈判也不例外。由于不了解相应的禁忌而失去成交机会的例子已经屡见不鲜了，这是当事人不可回避的重要问题。
问题出在双方都不讲价“文革”中，一位老艺术家被当作“牛鬼蛇神”赶出城市，一天，他在偏僻乡村的集市上，竟意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元，老艺术家爽快地就答应了。卖主心里却嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了。”于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元。过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天工夫，小提琴被漆得白白的、挂在墙上显著的位置上，地摊主怎么也想不出那破玩意儿哪儿值钱，于是不惜工本把它漆了一遍，想再添加些附加值，老艺术家赶来一看，眼珠都不转了，愣愣地呆在那里，买主以为这下可能又值钱了，还想往上加价，不料此时这位老艺术家终于醒过神来，拔腿就走，因为这时的小提琴已经一文不值了。显然，地摊主并没有弄清楚这位老艺术家出高价的真正原因是什么，做了画蛇添足的傻事，把这件古董最有价值的那部分给破坏了，那是该商品的核心价值。双方都犯了不讲价的禁忌，导致了双方买卖不能实现。
