2.考虑对方的职业特征
如今人们相互之间的称呼越来越多样化，既不能都称“师傅”，也不能统称“同志”。例如，对外企的经理和外商，就不能称“同志”，而应称“先生”“小姐”“夫人”等。对刚从海外归来的港台同胞、外籍华人，若用“同志”称呼，有可能使他们感到不习惯，而用“先生”“太太”“小姐”称呼倒会使他们感到自然亲切。
3.考虑对方的身份
有位大学生一次到老师家里请教问题，不巧老师不在家，他的爱人开门迎接，当时不知称呼什么为好，脱口说了声“师母”。老师的爱人感到很难为情，这位学生也意识到似乎有些不妥，因为她也就比自己大10多岁左右。遇到这种情况该怎么称呼呢？按身份，老师的爱人，当然应称呼“师母”，人家因年龄关系可能不愿接受。最好的办法就是称呼“老师”，不管她是什么职业（或者不知道她从事什么职业），称呼别人“老师”含有尊敬对方和谦逊的意思。
4.考虑自己与对方之间的亲疏关系
在与多人同时打招呼时，更要注意亲疏远近和主次关系。一般来说，以先长后幼、先上后下、先女后男、先疏后亲为宜；在外交场合，宴请外宾时，这种称呼先后有序更为重要。1972年，中国前总理周恩来在欢迎美国前总统尼克松的招待会上这样称呼：“总统先生，尼克松夫人，女士们，先生们，同志们，朋友们！”这种称谓客气、周到而又出言有序的外交家的风度，给人们留下了深刻的印象，是值得学习的典范。
5.考虑对方的语言习惯
在销售过程中，还要注意各地的语言习惯。违背了当地的语言习惯，就可能“碰钉子”。
几个年轻人结伴去旅游，他们从避暑山庄出来，想去外八庙，为了抄近路，两个小伙子上前去问路，正遇上一个卖鸡蛋的农家姑娘。一个小伙子上前有礼貌地叫了声：“小师傅！”开始这姑娘没有答应，小伙子以为她没听见，又高声叫一声，这下可激怒了这位姑娘，她嘴上也不饶人，气呼呼地说：“叫谁小师傅呢！”本来是有礼貌的问路，反倒挨了一顿骂。这是为什么？后来他们才知道，当地的农民管和尚、尼姑称为“师傅”，一个姑娘怎愿意听人称她“小师傅”呢？
礼仪看起来好像简单，但处理不好会耽误大事。
谁都愿听顺耳话，明白了这一点，在销售的过程中就应该知道怎么
做了。
在特定情况下说有“弹性”的客套话
在一些不必要、不可能或不便于把话说得太实、太死的时候，利用模糊语言可以让你的表意更有“弹性”。
销售人员甲：那个客户又来退货了！他已经连续退了3次了，每次拿走了新的吸尘器，都会在最后的退货期限来退掉，这很明显是在占便宜嘛！
销售人员乙：是啊，碰上这样的客户真是没有办法。
销售人员甲：这次怎么办？还让他退掉吗？我敢打赌，那个吸尘器绝对没有问题！
销售人员乙：不能再让他这么占便宜了！
销售人员甲：那怎么办？不给他退，他会投诉我们的！因为他并没有超过退货期限。
销售人员乙：我们今天把他敷衍过去，然后向经理报告，由经理出面解决这个问题吧，我看只能这样办了。
客户：小姐，这个吸尘器我不要了，给我退掉。
销售人员甲：为什么呢？它不是挺好的吗？
客户：反正我不想要了，现在还没有超过7天，我有权利把它退掉！
销售人员甲：这个吸尘器存在质量问题吗？如果存在质量问题，我们可以给您换一台新的。
客户：没有，但是……
销售人员甲：噢，没有就好。
客户：小姐，我想……
销售人员甲：真的不存在质量问题？要不要我来检查一下？
客户：的确没有……
销售人员甲：由于您要退货，我们的经理现在不在，这个问题我们没有权力处理。
客户：前两次不就是你们两个处理的吗？
销售人员甲：因为这种吸尘器遭到退货的次数比较多，所以经理说要由他专门来处理这样的事情，经理现在不在公司，我们也不清楚他什么时候回来，真是抱歉。
客户：这样啊，那好吧，我明天再来。
两位销售人员就这样化解了摆在面前的难题，他们说了一些不确定的话，让那位难缠的客户觉得再耗下去也没有什么意义。这种模糊客套话既不至于得罪客户，给自己引火上身，又可以使自己摆脱不必要的麻烦，把难以解决的事交给更有权力的人，实在是聪明之举。
有这样一则寓言故事：
百兽之王狮子想找借口吃掉其他兽类。于是，它张开大口让百兽闻自己的口是香还是臭。首先轮到狗熊，它闻后如实地说：“有股肉的腥臭味。”
狮子怒道：“你不尊重我，留你何用！”于是将狗熊吃掉了。
到了第二天，轮到猴子来闻。鉴于狗熊的教训，它乖巧地说：“呦，好一股肉的清香味啊！”狮子又怒道：“你溜须拍马，留你何用！”于是又将猴子吃掉了。
第三天，轮到兔子来闻。它知道，说臭要被吃掉，说香也要被吃掉，于是它凑到狮子嘴边，故意闻得十分认真但却不开口。
狮子急了，催它快说。兔子便说道：“报告大王，我昨晚受了风寒，感冒鼻塞，实在闻不出是臭还是香。等我鼻子通了，再来闻吧。”狮子无奈，只好放了兔子。
兔子正是巧妙地回避了这个难以答复的问题，才得以保全了自己的性命。
为了保全自己的某种利益，你可以设法避开这类难以应付的问题。有时候为了照顾自己的面子，你也要学会避开别人的提问。
有这样一个善于闪躲质问的人，他回避问题的本领相当高明。
如果有人问他：“你可曾读过《堂吉诃德》？”
他会回答：“最近不曾读。”其实他根本没读过。
有人问他：“你可曾读过但丁《神曲》中的地狱篇？”
他会回答：“英文本没读过。”其实他也根本没读过。但他的回答会让人产生误解：他读过这诗篇；他精通14世纪的意大利文；他是文学纯粹主义者，不屑读翻译本。
汉高祖刘邦也非常熟悉这种“回避”的技巧。
项羽自尊霸王后，想谋杀刘邦。范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他，‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，你就说他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意去，你以其违抗王命杀掉他。”
刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“刘邦，寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”
刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”
项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”
刘邦说：“臣遵旨。”
刘邦的语言，避开了项羽问话的前提，故意说对项羽忠心耿耿，“唯命是从”，从而使项羽找不到借口杀自己，为自己日后卷土重来保留了机会。
巧妙回避不宜直言的问题，最好的方法就是利用模糊语言的方式，自己既不算说谎，又可以避免难堪的场面出现。学会了使用模糊语言，你也就学会了客套话中的精髓。
客套话太多就成了可气话
谈话的目的在于沟通双方的情感，增加双方的兴趣。销售人员在绝大多数情况下，都是跟陌生人沟通的，为了与陌生人达成一致的态度，客套话肯定是必不可少的，但是从另外一个角度来讲，过多的客套话也有可能变成横挡在双方中间的“墙”，如果不把这堵“墙”搬走，就会影响与客户间的顺利沟通。
经过1个月的培训，麦克学会了部分销售的知识，今天是麦克走上销售岗位的第一天，他将去拜访他有生以来的第一位客户。在培训当中，麦克知道见到客户一定要有礼貌，为了增加与客户之间的亲密感，一定要说一些场面上的客套话。经过周密的准备，他敲响了客户的门。
“请问您找谁？”一个中年男子开了门。
麦克彬彬有礼地回答道：“请问您是安德森先生吗？我是麦克，很高兴认识您。”说着，麦克伸出了手。主人礼节性地握了握手，又问道：“认识您我也很高兴，但是您找我有什么事呢？”
“冒昧地打扰，真是不好意思。耽误了您的休息时间，也非常过意不去。您可以原谅我吗？”
“噢，没关系。您有何贵干？”
麦克从开着的门看了一眼屋内的摆设，故意夸奖说：“看您屋内的摆设，就知道您是一个会生活的人，我说得没错吧？”
“谢谢您的夸奖，但是您究竟有什么事？”主人有些不耐烦了，屋内热水壶也鸣叫起来，告诉他水烧开了。
“嗯，再一次谢谢您能够抽出时间来跟我说这么多的话，我真得很感激。事实上，我还想再耽误您一点时间，来说说……”
“够了！”主人焦躁地说，“你已经耽误我够多的时间了！”接着，门就被“砰”的一声关上了。麦克目瞪口呆，不明白这是怎么一回事，难道自己对客户还不够礼貌吗？
客套话说得还不够吗？事实上恰恰相反，麦克的失败就在于一味地认为客套话才是拉近关系的唯一方法，而忽视了因过度客套而带来的反面作用。
有的销售人员会片面地认为，多说客套话就等于做到了说话礼貌。实际上，客套话是一把双刃剑，一方面能让客户感受到你的礼节和敬意；另一方面也因过于客套而拉大你们之间的距离。因此，过度客套反而会阻碍你与客户之间善意的、坦诚的交流。因为你不能总是无休止地客套，必须迈出实质的脚步，才能真正实现自己的目标。
适度的客套可以应用在销售中，为多赢得一个客户和巩固彼此的关系而发挥巨大的作用。因为对于销售人员来说，成功的销售必须有一个成功的人际关系网，你的人际关系网越大、越牢固，你的成功机会也就越大。
美国总统弗兰克林·罗斯福在就任总统之前，曾在海军部担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”“当然能！”“那么，”罗斯福微笑地看着他说，“我也能。”
弗兰克林·罗斯福用轻松幽默的客套语言委婉含蓄地拒绝了对方，在朋友面前既坚持了不能泄露机密的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果，以至于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事；相反，如果罗斯福表情严肃、义正辞严地加以拒绝，甚至心怀疑虑，认真盘问对方为什么打听这个、有什么目的、受谁指使，岂不是小题大做、有煞风景，其结果必然是两人之间的友情出现裂痕甚至危机。
委婉地客套地拒绝能让对方知难而退。例如，有人想让庄子去做官，庄子并未直接拒绝，而是打了一个比方，说：“你看到太庙里被当做供品的牛马吗？当它尚未被宰杀时，有人喂食，吃着最好的饲料，的确风光，但一到了太庙，被宰杀成为牺牲品，再想自由自在地生活着，可能吗？”庄子虽没有正面回答，但一个很贴切的比喻已经回答了，让他轻松解决了交往中的大忌，而没有得罪人。
假如你到一个客户家去拜访，你对客户异常地客气，你每说一句话，让客户只回答“是、是”，唯恐你不高兴。如此一来，对方一定觉得如芒刺背，最终逃之夭夭。
与客户第一次见面略说客套话后，第二次、第三次的见面就要尽量少用那些“阁下”“府上”等名词，如果一直用下去，则真挚的友谊是无法建立的。
客套话是表示你的恭敬或感激，而不是用来敷衍的，所以要适可而止。过多的客套就显得迂腐和虚伪。有客户替你做一点小小的事情，例如，递过一杯茶，你说“谢谢”也就够了。要是在特殊的情形下，那么最多说“对不起，这事情要麻烦你”也就足够了。但是说：“谢谢你，真对不起，我不该拿这些小事情麻烦你，真使我觉得难过，实在太感激了……”一大段话反而会让对方觉得不舒服。
如果像背熟了的成语似的流水般说出来的客套话，显然是在敷衍应酬，容易使对方产生不快。
显然，过度的客套话是令人痛苦的，“己所不欲，勿施于人”，请你谨记这句至理名言。
改变惹人厌的客套方式
不良的谈吐习惯是销售人员在销售过程中与人交谈时较为忌讳的。如果你是一个男性，谈吐不雅将会让你的能力、权威及说服力大大受损；如果你是一个女性，它会使你失去自己应有的魅力和吸引力，使人在初次听到你的声音时退避三舍。
那么，在说客套话的时候，有哪些说话方式是惹人讨厌的呢？下面列举6种以供大家参考。
1.使用鼻音说话
这是一种常见且影响极坏的缺点，当你使用鼻腔说话时，你就会发出鼻音。如果你使用大拇指和食指捏住鼻子，你所发出的声音就是一种鼻音。
如果你使用鼻音说话，当你第一次与人见面时，就不可能吸引他人的注意。你的话让人听起来像在抱怨、毫无生气、十分消极。不过，如果你说话时嘴巴张得不够，声音也会从鼻腔而出。当你说话时，上下齿之间最好保持半寸的距离。鼻音对于女人的伤害比对男人更大，你不可能见到一位不断发出鼻音却显得迷人的女人，如果你期望自己在他人面前具有极大的说服力或者令人心旷神怡，那么你最好不要使用鼻音，而应使用胸腔发音。
2.有口头禅
在平常与人讲话或听人讲话之时，你经常可以听到“那个”“你知道”“他说”“我说”之类的词语，如果你在说话中反复不断地使用这些词语，那就是口头禅。口头禅的种类繁多，即使是一些伟大的政治家在电视访谈中也会出现这种毛病。
