赞美话说得好，生意跑不了
说话难听，客户吓跑；
说话动听，客户欢笑。
怎样让顾客一听“销售”二字
不再色变，主动掏钱购买？
秘诀就是：多说好听话，直到顾客心动！
美国心理学家威廉·詹姆士指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”回忆自己的成长经历，谁没有热切地渴望过他人的赞美？既然渴望赞美是人的一种天性，那你在销售过程中就应好好掌握这一智慧。可以说，赞美是一种最有效的销售方法，能有效地缩短与客户之间的人际心理距离。将赞美归结为以下四大宗旨：要想夸奖得好，你必须慎言、明确、具体和真诚。
人类行为学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性，希望被赞美。”
在销售人员话术中，赞美的作用举足轻重，在与客户进行面对面的交流当中，一句小小的赞美往往会带来意想不到的效果。
通过观察可以发现，那些可以获得别人好感而且杰出的人，都是毫不迟疑去赞美别人的人。但绝大部分人都吝于赞美别人，纵使他们非常清楚对方的成就；结果这些人也同样地难以获得别人的赞美。反观那些杰出的人，因为他们总是慷慨大方、毫不迟疑地赞美别人，所以他们也同样赢得别人慷慨而大方的赞美。在现代社会的人际交往中，赞美他人已成为一门艺术和学问，能否掌握和运用这门学问，使之符合时代的要求，这是衡量现代人的素质的一个标准，也是衡量一个人交际水平高低的标志之一。
因此，为了使得人们的交往变得和谐而温馨，也为了给你的成功销售创造条件，对于他人的成绩与进步，一定要给予肯定、赞美和鼓励。当别人有值得褒奖之处，你应毫不犹豫地给予诚挚的赞美。何必吝啬自己的赞美之辞呢？在绝大多数情况下，赞美只会让你得到更多，而不是失去。
赞美是接近客户的有效方法
下面是一个通过赞美话来接近客户的范例。
销售人员刘方以稳健自信的步伐走向王经理，并微微点头行礼致意，说：“王经理，您好，我是大华公司的销售人员刘方，请多多指教。”
王经理：“请坐。”
刘方：“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”（刘方非常诚恳地感谢王经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让王经理感受到自己是个重要人物）
王经理：“不用客气，我也很高兴见到你。”
刘方：“贵公司在王经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道王经理非常重视网络销售，现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式销售您在业内是榜样啊！”（刘方将事前调查到的资料中有关网络销售这点特别在寒暄中提出来，以便有一个好的开始）
王经理：“我们销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技公司为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需要的产品，我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售效率。”
刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，而且也能有很好的广告效应，使您公司和您的产品具备更大知名度。”（刘方先赞美对方，然后表达出拜访的理由）
王经理：“网站推广方案？”
刘方：“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞美话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，更重要的是能让客户有产品需要时随时随地找到您的公司，继而登录到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢？”（刘方采用了先赞美后提问的方法）
王经理沉吟片刻，然后说：“说说你的看法吧！”
就这样，刘方利用赞美接近法打开了销售对象的心理防线，并令客户产生好感，让客户能够认真聆听他的讲解，为接下来的销售打好基础。
每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就；相反，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的关系也会向前迈进了一大步。
所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指销售人员利用客户的自尊和虚荣心理来引起对方注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，每个人都希望被人所知，被人承认，被人提起，被人赞美。对于大多数客户而言，这种方法是比较容易接受的。
那么，在使用赞美接近法的时候，应注意的使用要点有哪些呢？
首先，选择适当的赞美目标。
销售人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
就个体客户来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体客户来说，除了上述赞美目标之外，公司名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果销售人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。销售人员尤其应该注意分析销售环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。
其次，选择适当的赞美方式。
事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，导致客户对销售人员产生不好的印象。因此，销售人员赞美客户，一定要诚心诚意，一定要把握好分寸。
对于年老的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的客户，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的客户，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。
最后，要注意并不是所有的客户都乐于接受销售人员的赞美。
就算是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类客户希望得到销售人员的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，销售人员冷落这类客户便等于冷落自己。也有些客户不愿意与销售人员作过多地交谈，更不愿意销售人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢销售人员触及自己的个人或家庭私事，认为销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已，因而，对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感。
赞美接近法的基本原理符合马斯洛的需求原理。人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮，也希望得到别人的赞美与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要，销售人员便可以利用这一动机，承认客户，赞美客户，接近客户。在实际销售工作中，销售人员会遇到各种类型的客户，也有一些似乎不尽情理的客户，但只要销售人员不抱成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。
真诚的赞美没有人会拒绝
有这样一位教师，呕心沥血写了一本书，但是出版之后，出版社让他销售1000册。对于他这样一个没有一点销售经验的教师来说，销售这1000册书远比讲课要难得多。
为了把书销售出去，他在学生中进行了一次演讲，他说：“作为老师，我站在讲台上没有讲课而试图销售自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不销售不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教师来说，搞销售比写书还觉得难，只能硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，绝不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。我向大家销售这本书，不仅仅是因为要完成我的任务，更不是因为这是我写的书，而是我相信大家能够用自己的慧眼来识别这本书。如果是垃圾书，我绝对不会推荐给大家。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”
这位教师不是专职销售人员，但是他却获得了成功。他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了学生的信赖，又不失时机地加以赞美，其言外之意是：买了这本书的人，都是有眼光的人。这次销售的成功也说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的“黏合剂”，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。
在历史上，戴维和法拉第的合作是一个典范。虽然有一段时间，法拉第的突出成就引起戴维的嫉妒，但两人的友谊仍被世人所称道。
这份情缘的建立少不了法拉第对戴维的真诚赞美这个原因。
法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的演讲真棒，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”
收到信后，戴维便约见了法拉第。
后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲，他也总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”
这样的友谊谁不羡慕呢？这份友谊恰恰就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。
作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到被客户接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被客户接受的，甚至会引起客户反感也说不定。因此，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！
用真挚诚恳的语言去打动客户，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅是只包括真实的意思，更重要的还在于要有真情。
真实、诚恳和真情是赞美客户时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以诚恳打动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能与世界人同在世界上生活。”
有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的才能从小就表现出来了。当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很高，很少有人比得上他。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对老师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的声调已有了变化，变成硬邦邦的声调，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。
这时，她的先生，也就是她的老师死了。以后几年，她很少演唱甚至不演唱。她的才能很少用到，直到又有一位销售人员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调或乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”
他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞美，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。
那位销售人员对她的赞美出于诚挚、真心，真心赞美事实上是最有效的驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。
