在双方互换名片之后，销售人员也作了自我介绍，他是某建设银行的职员，对方是北京一个颇有名气的美容师。双方落座交谈。
“哦，你是银行职员，这次来的目的，是不是又来劝我们为你们多存些钱，你们这些银行啊！”
“先生，你们这家美容院在北京名气可真响。我们知道您每天特别繁忙，打扰您，不好意思，真抱歉。”
“我们虽然是北京较大也有些名气的美容院。可现在到处都要用钱，现在北京我们这个行业竞争也太激烈了，我们也正在挖空心思地进行创新、竞争，不论干什么，都用钱，哪里还有钱存入银行啊？”
“是啊！您说得真对，没错！现在各项费用合起来，也是一笔很大的数目。”
“嗯，确实，为了在竞争中立于不败之地，我们到处聘请名师，加奖金，调动职员的积极性，也经常增加设备，市场嘛，也就是这个样子。”
“看得出，×经理，年轻有为，怪不得名气越来越响，报纸、电台到处都在宣传您的美容院。”
在谈话中，销售人员需要借助表情、肢体语言、视线等来表示自己正在认真地听、认真地想，只有这样，才能使得谈话顺利而有效，最后做成了一笔生意。
所有销售人员应像上述例子中的成功者一样，适时地根据话题附和客户，使其谈话顺利进行。如果你对他的某些观点实在难以苟同，也实在不愿违心地说附和的话，那么你就认真地听下去就是了。但不可使谈话中止，可用一些语气词如“哦”“嗯”，不过这些情况也要尽量避免。最好是适时地配合客户说的内容加以附和。如中止谈话（由于自己的笨拙而无法附和的话），则是失败的销售人员。如果不能与对方沟通，不能建立良好的关系，又怎能把产品销售出去，让对方接受呢？
千万别忘了随机应变、见机行事的重要性。配合客户的话题随声附和是使谈话持续、建立亲近感的唯一方法。
为了达到这一目的，销售人员平时应学会察言观色，在说话的技巧上多加以锻炼，多了解社会、人情，了解客户的心理，掌握好的、正确而有效的与人沟通的销售话术技巧与方法。同时，销售人员在业余闲暇时多看些书来提升自己，使言谈丰富，见多识广。
在销售过程中给予说明
有位客户到商场购买照相机。柜台里陈列着许多牌子的相机，令人眼花缭乱。这位客户便想请销售人员给介绍一下。
谁知这位销售人员竟回了客户这样一句话：“您自己要买的东西您都不懂，您问我，我也不知道，我只负责收款。”这位客户最终乘兴而来，败兴而归。
当然，这位客户没买成照相机，可是这位销售人员也没有把他腰包里的钱收去。她专管收款，可是钱都摆在柜台上了，她却没有收去。交易失败，原因是什么呢？
原因在于销售人员没有掌握产品知识。幸好这位销售人员用不着去进行访问销售，否则即便跑断了脚、磨破了嘴，也很难销售出一部相机。
很多销售人员对自己所销售的产品，缺乏或干脆不具备应有的产品知识。当客户前来购物时，无法为客户提供一个满意的产品说明。
销售说明就是把产品的性能、功用介绍给客户，使其对新产品有一个完整的认识，这就要求销售人员掌握各种专业知识。
广州某药厂有位销售人员谈起他们厂生产的感冒药的疗效，能从感冒病毒的种类谈起，说到感冒的类型、发病的最高季节、人的不同体质对感冒抵抗的程度、传统疗法、全国各主要药厂生产的感冒药的各自特点，最后谈到他们厂药品的主要成分及效用等，这样的销售人员难道不值得其他销售人员好好地效仿吗？
“说明”是为“说服”服务的，要到达成功的彼岸，对产品的说明必须合理。实事求是是合理说明的首要条件。销售人员销售产品或服务，并不是靠花言巧语来欺骗客户的。如果是夸大其词，那么即使口才再好，也必败无疑。
有一对正准备结婚的恋人，来到某电器集团的展销部购买电冰箱。这小俩口围着××牌电冰箱转了好久，男方正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：“我看，我们还是去买日本的东芝冰箱吧！”
“怎么你又变卦了，原来不是说好的吗？”
“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花一千元。”
这时候，站在一旁接待他们的销售人员，眼看到手的生意没了，便气愤地脱口而出：“得了，你早说不买，就别问这问那。日本的好，你们又有钱，去日本买好了，干吗上这儿来？”
当小俩口转身想走时，门市部主任微笑地走了过来：“两位请留步。我有几句话要对两位说。真对不起，方才我们的销售人员说话没有礼貌，冲撞了两位。我向两位赔礼道歉。”
这小俩口听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有一件事要向两位讨教一下。”
听到“讨教”两字，小俩口真的认真起来了。
“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”
小姐冷不防被主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”
主任听她这么说，心中明白了几分。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史久、老品牌，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看的这种冰箱，正在走向国际市场。我们的冰箱经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍。由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式相比，我们耗电量仅是它们的30%。如果一天省半度电，小姐请你算一下，1年省多少电费？至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，丝毫不影响美观，请两位放心。你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。你们看这样行吗？”
小俩口一时竟无话可说。
销售人员在向客户进行产品说明的时候，还必须注意有条理，使人听了信服，不然的话，说起话来语无伦次，那就没有人愿意听销售人员介绍了。
另外，一种产品或服务，其本身具有众多的优点和特性，如果销售人员不看对象，一股脑儿地将这些特点和特征加以罗列、一一介绍，不但会白白浪费许多时间，客户也会由于销售人员的“狂轰滥炸”而弄得头昏眼花、不得要领。在介绍时，销售人员应根据产品或服务的特点，把其转换成对客户的益处，依客户之不同而进行不同的重点说明。这便是合理介绍最重要的一条。
由此可见，一个销售人员不论人品有多好、口才有多好，但如没有知识、不能向客户有效地说明产品或服务，就不算是优秀的销售人员。因为作为销售人员，其重要职责之一就是解决客户对产品存在的疑虑。
层层“剥笋”，消除疑虑
你剥过笋吗？一层包裹着一层，然后你再一层一层地把它剥开。
征服客户，就如同剥笋。不把疑虑解除，你就很难征服客户的心。
但消除客户的疑虑并不是一件容易的事，需要一点一点地层层递进，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层“剥笋”的方法。
列宁在说服哈默在苏联投资办公司时，就运用了这一方法。
哈默是美国著名的企业家，在22岁的时候，他就成了拥有规模公司的百万富翁。1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做生意。他想，在苏联，目前最需要解决的问题是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，1美元可以买35.24升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样低的价格送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果促成双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。
哈默到达苏联的第二天早晨，就被请到列宁的办公室，列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完之后，列宁对哈默说，希望他能在苏联投资，经营公司。哈默听了，默默不语，为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成是可怕的怪物。到苏联经商、投资，被称作是“到月球上去探险”。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资的平等互利原则，很想大干一番。但哈默还是不能下定决心，为什么？因为哈默曾经听说苏维埃的政府机构人浮于事、手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风让人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算成立一个特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”
除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联会只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联得不到什么实惠。列宁马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些承租条件，保证承租人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得有钱可赚，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默的一连串疑问，像剥笋一样逐个加以澄清，并且斩钉截铁、干脆利落，把政策解释得明明白白，使哈默心里有了底。没过多久，哈默就成了第一个在苏联办公司的美国人。
如果客户对某一产品不理解、想不通，往往就会疑虑重重，这就需要销售人员据情释疑，把道理说透。学会用语言“剥笋”，你就可以征服客户的心了。
应具备的专业素质
关于生意上的说服术，本书列出8个步骤，这些征服客户的技巧一定会使你大受启发。
第一步，在与客户谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优劣点。
第二步，记下一切你所能想到的、可能被客户挑剔的产品缺点或服务不周到之处。
第三步，在内部会议上，尽量让内部的人提出挑剔意见，同时让他们在客户尚未提出意见之前，练习应对这些意见的回答方法。
第四步，当客户提出某种反对意见时，要在回答之前了解问题的症结。
第五步，利用反问来回答客户，诱导客户回答“是”。例如，销售摩托车时，你可以询问：“你是不是为昂贵的修理费而烦恼？”客户的回答很可能是肯定的。既然他怕昂贵而又烦人的修理，那么你就可以趁此机会向他介绍店里最高级的摩托车的优点就在于不必经常修理它。
第六步，不要同意客户的反对意见，这样会使其更坚持原有的立场和观点。
第七步，假如客户提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻找出论据来，并说服对方同意你的解释。例如，对方说高级摩托车的修理也很贵时，你就可以更详细地介绍它的耗油低、配件耐用、寿命长、无故障时间长等优点，以使他同意你关于“仔细比较，还是买高级的合算”的结论。
第八步，假如客户提出的问题很棘手的话，你就要以可能的语气回答，然后再指出一些其他对客户有利的优点，可以采取避而言他的策略。
要成为生意场上征服人心的高手，除了要有技巧之外，更重要的是要有一定的基本素质。这里，根据许多商务行业的多年经验，归纳出以下19种素质：
（1）知识。俗话说：“知识就是金钱，知识就是力量。”
（2）热情。如果对自己的产品和工作没有足够的热情，怎么能够赢得客户的信赖？
（3）效用。在说服客户购买你的产品之前，你应思忖，你能向他们提供哪些服务？能否提供新构想、提案或特别服务？你想的越详细，客户购买的可能性越大。
（4）想象力。想象力配合技巧性的语言，可使你栩栩如生地向客户描述产品的价值以及有利于客户的利益。富有建设性的想象力，经常能消除客户的抗拒心理，使他能接受你的产品。
（5）建设力。要使语言和行动富有建设性的能力，使客户由衷地尊敬你，进而信任你。
