但是如果你把频道对准P的话，P频道就会播出另一类的话：“希尔先生是个很好的人。他对我的建议都很对，如果我真的照做，就会做得更好而且更容易升迁。这位年纪很大、思想却很年轻的人帮了我一个大忙。明天我要自动走进他的办公室，对他给我的建议表示感谢。史密斯先生说得对，希尔先生的确是个能够跟我们同甘共苦的大好人……”
如果你听的是N频道，就会跟你的上司起冲突；如果你转到P频道，就会从上司的建议中获益匪浅，同时也会把你们之间的距离拉得更近。他会很高兴你的拜访，你试试看就知道了。
你聆听P频道或N频道的时间越久，就会越有兴趣而难以改变。因为一种思想——无论积极或消极，都会连带引出一连串的反应。
你的意志要很坚决，不让别人的偏见影响你的思维，时时对正P频道。
一旦养成“只看别人长处”的美德后，你一定可以获得更大的成功。以下是一个优秀的推销员亲口讲述他的成功经验。
“我刚刚进入保险业时，的确很艰苦，这一点你一定了解。首先是竞争的代理商太多，几乎跟顾客人数不相上下。而且我很快就知道，十人中有九人认为自己不需要保险。”
“我现在的生意很好，并不是因为专业知识很丰富的缘故。知识当然很重要，请你不要误会。有些人在保险政策和合约条文方面懂得比我多，他们也在推销保险。我知道有一个人写过一本关于实务方面的书，却无法从一个只有5天好活，行将就木的顾客手上拉到保险，他的业绩少得可怜。
“我的成功，”他说，“只有一个原因。因为我很喜欢——真的喜欢——我要推销的对象。我再说一遍，我确实非常喜欢他们。有些同行也假装喜欢他们的顾客，可是他们都没有成功。即使是一只小狗，你也无法欺骗。当你虚情假意时，你的举动、眼神和表情都会跟人说：‘那是假的，不要相信！’”
“现在当我搜集顾客资料时，还是像每一个代理商那样打听他的年龄、他的上班地点、他的收入、他有几个小孩等。”
“但是我还会找些一般推销员不注意的资料——我喜欢他的原因。可能是他目前的工作，也可能从他的经历中找到。反正，不管怎么样，我都会找些理由喜欢他。”
“然后，不论何时我一想到这位顾客，我就会回想喜欢他的理由。还没开口推销以前，我就已经对他有好印象了。”
“这个办法很管用。因为我喜欢他，所以他也会逐渐喜欢我。原来面对面交谈的方式，不久就变成坐在一起亲密地交谈了，然后顺理成章地谈到适合他的保险了。由于这时我们已经是朋友，所以他相信我对他的判断一定是对的。”
“现在的人不会一见如故，但是我只要继续喜欢一个人，他一定会回心转意，这时就可以谈论正事了。”
“上个礼拜，”他继续说，“我第三次拜访一个难缠的顾客，他一开门看到我，便开始损我，我连说声‘晚安’的机会都没有。他就这样不停地数落我，直到最后声嘶力竭不得不停时才说‘不要再来了！’”
“当他说那句话时，我只是瞪着他，大约5秒钟后，我婉转真诚地对他说：‘S先生，我今天晚上来只是想要和你交个朋友。’”
“当天他就向我投保1万美元的养老保险了。”
难道这不是对待别人的好方法吗？难道不是最简单实用的公式吗？对待顾客，要像对自己的朋友那样友好。
索尔颇克先生是芝加哥有名的家用电器销售大王。他21年前一无所有，凭着自己的聪明与努力，现在在芝加哥每年都可以售出6000万美金的家用电器产品。
索尔颇克先生把他的成功归功于他的顾客。
“顾客，”他说，“应当像自己家里的客人一样招待才行。”
这种方法在商店以外也适用。把“顾客”换成“员工”，变成：“我应当像在家里招待客人那样对待我的员工。”用第一流的方法来对待你的员工，就会获得他们第一流的合作与产品。用第一流的方法对待你周围的每一个人才可能会收到第一流的结果。
当你一个人时，只有你自己才能决定听哪个频道，当你跟别人谈话时，对方往往会影响你的思路。
大多数的人都不了解善待别人的意义，所以常常有人跟你说些别人的闲话，几乎人人都有这个经验。
例如，一个同事告诉你另一个同事的小毛病；一个邻居告诉你另一个邻居的家庭问题；或一个顾客想要打击他的竞争对手，便恶意破坏他的名誉，而对方正是你的下一个拜访对象。
思想本身会衍生出许多类似的思想。如果你常听批评某某人的消极评论，你也会渐渐对他有了消极性的思想。这种情形很严重，你必须小心防范。如果你没有提高警觉，可能还会火上加油，突然冒出“对呀！他说的不够完全，我可以补充一下。你有没有听过……”这类的话。
一位自己有一家工商管理顾问公司的人士，当他看到上述的说明时，他说：“那正是喜欢别人和尊重别人所得到的正面效果。我愿意再提供一则我的一个亲身经验，说明不喜欢别人和不尊重别人会发生什么效果。”
“我的公司替一家小型的软性饮料公司提供顾问服务，条件很优厚，总值9500美元。顾客本身受的教育程度不多，他的生意正在走下坡路，最近几年又犯了一些错误，因而损失不少。”
“我们签约3天以后，我带着一个助理人员到他的工厂去实地了解情况。他的工厂离我的办公室大约有45分钟的车程。到今天为止我还想不通，是怎么谈起来的，反正终于谈到客户的消极个性上面。”
“我们还没发觉以前，就已经谈到许多使他进退维谷的错误判断，却没有谈到如何去解决。”
“我还记得我当时所说的一句话，当时还沾沾自喜呢！‘唯一能够支持F先生继续工作下去的事情就是他的肥胖。’我的助手当时就笑了起来，同时他也跟着添油加醋：‘而且他的孩子，比较小的大概有35岁吧！他有那个职位唯一的资格，就是他会说英语。’”
“那段行程我们什么都没说，只嘲笑我们的顾客是个大傻瓜。”
“当然啦，当天下午的会面很冷淡。我认为他已经觉察到我们对他的批评了。他一定这么想：‘这些家伙认为我很笨，只是为了我的钱才说些门面话而已。’”
“两天以后我就收到他的信，信上说：‘我已经取消我们的合约，如果到目前为止你们所提供的服务需要交钱，请把账单寄给我。’”
“40分钟的闲言闲语使我们损失了9500美元的合约。更令人难堪的是，一个月以后，他又跟另一家公司签约，来提供顾问服务了。”
“当时如果谈论他的优点的话，就不会失去这位客户了。”
你确实拥有思考的广播系统。你要好好利用它，当你想到别人时，就要马上把思路转到P频道，而且养成习惯才好。
万一N频道忽然闯进来，要马上把它赶出去。要想顺利做到这一点，必须立刻想到他积极的一面。这个想法会引起一连串的相关反应，继续进行下去，你就会开心了。
主动伸出友谊之手
成功者是积极主动的，失败者则是消极被动的。成功者常挂在嘴边的一句话是：有什么我能帮忙的吗？而失败者的口头禅则是：那不干我的事。
要主动地建立友谊——大人物都是这么做的。
我们通常都想这样：“让他先来吧”、“让他先招呼我好了”、“让他先说吧”。
要对别人不理睬很容易，真的很容易，但却不是正当的做法。如果你处处被动，就不可能有很多朋友了。
大人物的特征就是主动认识别人。出风头的人，往往就是最会介绍自己的人。
走到你面前伸出手来，微笑着说“嗨！我的名字叫杰克”的人往往是个很了不起的人。他这么重要，是因为他努力建立友谊之桥的缘故。
你有没有注意到大家等电梯时那种冷冰冰的气氛多难受。除非其中有人相识，否则人人都不会跟身边的人讲话。
有一次史华兹决心做个小实验。他跟等电梯的陌生人说了几句话，然后连续观察他25次的反应，结果这25次他对史华兹都很友善。
虽然跟陌生人讲话有点冒失，然而大多数人却很喜欢。
当你跟陌生人说一句使他高兴的话时，你自己也会很开心，就像很冷的早晨，使你的汽车温热起来一样高兴。
下面是赢得朋友的六个方法，只要你主动和诚恳，一定可以办到：
一、尽量把你自己介绍给别人认识。在宴会中、在会议中、在飞机上以至于工作时都要如此。
二、让别人知道你的姓名。名片是个好办法，帮助很大。
三、熟记别人的姓名。
四、不可记错别人的姓名。人人都喜欢记得自己姓名的人。把对方的住址和电话号码也记下更好。
五、偶尔寄张便条或打个电话给那些必须进一步认识的新朋友。这一点很重要，大部分的成功人士都会利用信件或电话跟新朋友保持联络。
六、最后一点是跟陌生人说点愉快的事。它可以使你神采奕奕，做事精神百倍。
实行这六项原则，可以使你善待别人。一般人根本想不出这个办法，他们永远不会主动介绍自己，只等别人自我介绍。
要主动一点，像个大人物一样尽力认识别人。不要太害羞，不要害怕突出。尽量想办法知道别人的姓名，同时也要让他知道你是谁。
请你尽量善待别人。你要时常这样想：“我对他可能不怎么重要，但是他对我却很重要，因此我非想办法认识他不可。”
