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第13章 负和零和,正和——是俱伤,还是共赢(2)

有这样两个人,一个人很有钱,却不善于交际,另一个人缺少资金,但很会处理人际关系,是个交际神通。有一天,这两个人碰到了一起,并聊得相当投机,有一种相见恨晚的感觉。于是,两人决定合伙做生意。有钱的人出资金,善于交际的人疏通关系。经过两人的共同努力,他们的生意很是红火,事业也越做越大。此时,那个善于交际的人起了歹心,想自己独吞生意。于是,他便向那个出资金的人提出,还了合伙时的那些资金,这份生意就算他一个人的了。当然,那个出资的人肯定不会同意,因此,双方开始了长时间的僵持,矛盾也越来越尖锐,最后,这件事也只有让法院来裁决。不过,那个交际广的人在两人开始做生意的时候便已经给对方下了套,在登记注册姓名时,他只注册了他一个人的名字,虽然那个出资的人是原告,但却因此输了官司,眼睁睁地让那个善于交际的人独吞了生意而无能为力。那个出资人一怒之下把善于交际的人的货物全烧了,结果两个人谁也没捞到好处。

这个事例是典型的负和博弈,因此,对于人际关系,我们一定要本着为人利就是为己利的态度去做,不能见利忘义。

正和博弈:你好我好大家好

在发生矛盾和冲突时,如果人们能从对方的利益出发,能从良好的愿望出发,便能使人际交往达到互利互惠的正和博弈状态。就是说,在人际交往中,要达到利益最大化,就不能以自己的意志作为和别人交往的准则,而应该在取长补短、相互谅解中达成统一,达到双赢的效果。

夫妻之间的互利互惠,可以使彼此间的感情更亲密。

曾有一对夫妻,妻子是个瘫子,丈夫是个聋哑人,在外人看来他们很不幸,但他们却生活得很幸福。譬如他们要去镇上买一些日用品,由于丈夫不会说话,当然不好交际,所以,去镇上买东西的时候,这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车,让妻子坐上,到了要买东西的地方,妻子便坐在三轮车上谈价钱购货物。更可贵的是,他们从来没有因为某件事情而发生过争吵,为什么呢?这倒不是因为他们有多大本领,而是因为他们能互相弥补彼此之间的缺陷:妻子走路不方便,丈夫却有强健的身体;丈夫不会说话,妻子却有很好的口才。由于他们能取长补短,所以他们在一起仍生活得十分美满。

这种在交际中能互利互惠的情况,便是正和博弈。

有这样一对夫妇,他们一生都没激烈地争论过,更不用说吵架了,在生活中他们更是默契、和谐。他们有一个共同的习惯,就是每天都要煮鸡蛋吃。不过,奇怪的是妻子在煮鸡蛋时,每次都是自己先吃了蛋白,而把蛋黄留给丈夫;而丈夫每次煮鸡蛋时,便吃了蛋黄,把蛋白留给妻子。这似乎成了习惯,直到丈夫去世前,说自己想吃鸡蛋时,妻子便煮好了鸡蛋,首先剥掉了蛋白,将蛋黄给了丈夫,丈夫说,他想吃一次蛋白。妻子说,你不是喜欢吃蛋黄吗?丈夫摇摇头说,其实他并不喜欢吃蛋黄,只是看妻子爱吃蛋白,所以才每次都吃蛋黄的。这时,妻子也告诉丈夫,其实,她本来爱吃的是蛋黄,只是因为见丈夫每次都愿意吃蛋黄,所以她每次才吃蛋白的。

这个故事的确很美丽,读后让人为夫妻间的相敬如宾而动容。其实,在交际中,如果遇到与交际对象发生冲突的时候,互相之间若能为对方着想,采取一种双方合作的态度,那么,就一定能避免交际中的对抗性博弈的发生。

所以,为了短期胜利,建立共同利益:为了长远成功,建立良好关系。也就是拥有博弈中的双赢思维,拥有平等、互惠的思想,采取合作的态度。这样才能使人际关系呈现“正和”状态,并向着健康的方向发展,从而收到良好的交际效果。

猎鹿博弈与帕累托效率

某个部落有两个出色的猎人,某一天他们狩猎的时候,看到一头梅花鹿。于是两人商量,只要守住梅花鹿可能逃跑的两个路口,梅花鹿就会无路可逃。只要他们能够齐心协力,梅花鹿就会成为他们的盘中餐。不过只要其中有任何一人放弃围捕,梅花鹿就会逃跑掉。“祸兮福之所倚;福兮祸之所伏。”有时运气太好并不一定有好的结果。正当两个猎人严阵以待围捕梅花鹿的时候,在两个路口都跑过一群兔子,如果猎人去抓兔子,会抓住4只兔子。从维持生存的角度来看,4只兔子可以供一个人吃4天,1只梅花鹿如果被抓住将被两个猎人平分,可供每人吃10天。这里不妨假设两个猎人叫A和B。

这样,两个人的行为决策就可以写成以下的博弈形式:要么分别打兔子,每人得4;要么合作,每人得10。这样猎鹿博弈有两个纳什均衡点,那就是:要么分别打兔子,每人饱食4天;要么合作,每人饱食10天。

两个纳什均衡,就是两个可能的结局。两种结局到底哪一个最终发生,这无法用纳什均衡本身来确定。比较[10,10]和[4,4]两个纳什均衡,明显的事实是,两人一起去猎梅花鹿比各自去抓兔子可以让每个人多吃6天。按照经济学的说法,合作猎鹿的纳什均衡,比分头抓兔子的纳什均衡,具有帕累托优势。与[4,4]相比,[10,10]不仅有整体福利改进,而且每个人都得到福利改进。

换一种更加严密的说法就是,[10,10]与[4,4]相比,其中一方收益增大,而其他各方的境况都不受损害。这就是[10,10]对于[4,4]具有帕累托优势的含义。

在这里我们需要解释一下何谓帕累托效率。在经济学中,帕累托效率准则是:经济的效率体现于配置社会资源以改善人们的境况,主要看资源是否已经被充分利用。如果资源已经被充分利用,要想再改善我就必须损害你或别的什么人,要想再改善你就必须损害另外某个人。一句话简单概括,要想再改善任何人都必须损害别的人了,这时候就说一个经济已经实现了帕累托效率。相反,如果还可以在不损害别人的情况下改善任何人,就认为经济资源尚未充分利用,就不能说已经达到帕累托效率。效率是指资源配置已达到这样一种境地,即任何重新改变资源配置的方式,都不可能使一部分人在没有其他人受损的情况下受益。这一资源配置的状态,被称为“帕累托最优”状态,或称为“帕累托有效”。

目前在世界上比比皆是的企业强强联合,就接近于猎鹿模型的帕累托改善。跨国汽车公司的联合、日本两大银行的联合等均属此例。这种强强联合造成的结果是资金雄厚,生产技术先进,在世界上占有的竞争地位更优越,发挥的影响更显著。

总之,他们将蛋糕做得越大,双方的收益也就越大。比如宝山钢铁公司与上海钢铁集团强强联合也好,还是其他什么重组方式,最重要的在于将蛋糕做大。在宝钢与上钢的强强联合中,宝钢有着资金、效益、管理水平、规模等各方面的优势,上钢也有着生产技术与经验的优势。两个公司实施强强联合,充分发挥各方的优势,发掘更多更大的潜力,形成一个更大更有力的拳头,会将蛋糕做得比原来两个蛋糕之和还要大。

强强联合,获得更大的品牌效应

金龙鱼是嘉里粮油旗下的著名食用油品牌,最先将小包装食用油引入中国市场。多年来,金龙鱼一直致力于改变国人的食用油健康条件,并进一步研发了更健康、营养的二代调和油和AE色拉油。

苏泊尔是中国炊具第一品牌,金龙鱼是中国食用油第一品牌,两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起,岂不是能将“健康”做得更大?

就这样,两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅,引领健康食尚”的联合推广,在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……

我们首先对两大品牌进行了详细的分析,发现两者品牌的内涵有着惊人的相似:

“健康与烹饪的乐趣”是双方共同的主张,也是双方合作的基础,如果围绕着这个主题,双方共同推出联合品牌,在同一品牌下各自进行投入,这样双方既可避免行业差异,更好地为消费者所接受,又可以在合作时透过该品牌进行关联。由于双方都是行业领袖,强强联合使得品牌的冲击力更加强大,双方都能从投入该品牌中获益。经过双方磋商,决定将联合品牌合作分为两个阶段:第一阶段通过春节档的促销活动将双方联合的信息告知消费者;第二阶段为品牌升华期,在第一阶段的基础上共同操作联合品牌。

在这次合作中,苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时,品牌和市场得到了又一次提升;金龙鱼扩大了自己的市场份额,品牌美誉度得到进一步加强;苏泊尔则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。这正是正和博弈带来的双赢局面。

从以上的案例可以看出,合作营销,更多的是一种策略的思考,强调双方的优势互补,强强联合。通过大家的共同推动,获得更大的品牌效益。

与对方共赢,让人际关系健康发展

与对方共赢是使人际关系健康发展的唯—做法。

在小溪的旁边有三丛花草,并且每丛花草中都居住着一群蜜蜂。一天,小伙子看着这些花草,总觉得没有多大的用处,于是,便决定把它们除掉。

当小伙子动手除第一丛花草的时候,住在里面的蜜蜂苦苦地哀求小伙子说:“善良的主人,看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上,求求您放过我们的家吧。”小伙子看看这些无用的花草,摇了摇头说:“没有你们,别的蜜蜂也会传播花粉的。”很快,小伙子就毁掉了第一群蜜蜂的小家。

没过几天,小伙子又来砍第二丛花草,这个时候冲出来一大群蜜蜂,对小伙子嗡嗡大叫道:“残暴的地主,你要敢毁坏我们的家园,我们绝对不会善罢甘休的!”小伙子的脸上被蜜蜂蜇了好几下,他一怒之下,一把火把整丛花草烧得干干净净。

当小伙子把目标锁定在第三丛花草的时候,蜂窝里的蜂王飞了出来,它对小伙子柔声说道:“睿智的投资者啊,请您看看这丛花草给您带来的利益吧!您看看我们的蜂窝,每年我们都能生产出很多的蜂蜜,还有最有营养价值的蜂王浆,这可都能给您带来很多经济效益啊!如果您把这些花草给除了,您将什么也得不到,您想想吧!”小伙子听了蜂王的介绍,忍不住吞了一口口水,于是,他心甘情愿地放下了镰刀,与蜂王合作,做起了经营蜂蜜的生意。

在这场人与蜂的博弈中,面对小伙子,三群蜜蜂做出了三种选择:恳求、对抗、与其合作,只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。

上面的例子告诉我们,如果博弈的结果是“零和”或“负和”,那么,对方得益就意味着自己受损或双方都受损,这样做的结果也只能是两败俱伤。因此,为了生存,人与人之间必须学会与对方共赢,把人际关系变成一场双方得益的正和博弈,与对方寻求共赢,而这样也是使人际关系向着更健康的方向发展的唯一做法。

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