狼是食肉动物,而且胃口极大,一些小动物是很难填饱它们的肚子的,它们最大程度地利用一切机会适时去捕猎一些大型动物,以获得长久利益。这得狼族的又一生存法则。在商场中也同样体现。
古往今来,很多人在经商过程中把“薄利多销”作为商场的金科玉律,但高明的商人认为进行薄利竞争是愚蠢之至,是奔向死亡的大竞赛。他们还认为,同行之间开展薄利多销的恶性竞争无疑是往自己的脖子上绞索。因为“薄利”就体现了卖主对自己商品的不自信,有“以为商品不好,所以才便宜卖”的意味。
高明的商人对“薄利多销”的营销策略往往这样嘲弄:“为什么要‘薄利多销’,为什么不‘厚利多销’呢?”他们认为,在灵活多变的营销策略中,为什么不采取上策而采用下下策?卖3件商品所得到的利润只等于卖出1件商品的利润,上策是经营出售1件商品。这样,既可节省各种经营费用,还可保持市场的稳定性,并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了3件商品,市场饱和后,再想多销也无人问津了。“薄利多销”只能是“搬起石头砸自己的脚”。
高明的商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外,为了避免其他人的“薄利多销”的冲击,他们宁愿经营昂贵的消费品,不经营低价的商品。
“厚利适销”营销策略是从有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰,一掷千金,只有富裕者才买得起。既然是富裕者,他们付得起,又讲究身份,对价格就不会那么计较。相反,如果商品定价过低,反而会使他们产生怀疑。高明的商人抓住富裕者“价低无好货”的消费心理,开展厚利策略经营,即使经营非珠宝、非钻石首饰商品,也是以高价厚利策略营销,如美国最大的百货公司之一梅西百货公司,它出售的的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%,但它的生意仍比别人要好。
高价厚利营销策略,表面上从富有者着眼,事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在整个社会乃比比皆是。在富贵阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。
据统计和分析,在富有阶层流行的商品,一般在2年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单,介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入者,他们总想进入富裕阶层,由于心理的驱使,为了满足心理的需求或其他原因,总要向富裕者看齐。为此,中等收入者也购买高贵的新商品。而下层社会的人士,往往力不从心,价格昂贵的商品消费不起,但崇尚心理总会驱使一些爱慕富贵的人行动,他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应,昂贵的商品也会成为社会流行品。
可见,“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”,同样是盯着全社会的大市场。