专家点评：
当客户有需求但又有抵触情绪时，以退为进的避其锋芒，同时暗示客户督促交易，是一种很高明的销售方法。就像上面故事中的销售员说的那样，看似是不建议换车，可又设身处地的为客户着想，为了安全问题应该换车了。这一招击垮了客户的心理防线，最终促成了交易。当然，冷淡处理也好，以进为退也好，其主旨思想都是要为客户着想。
笨人的做法
杨敏平时工作勤奋，业绩也很突出。一天，她兴奋地告诉经理：她即将有一个大单拿下了。
谁知半个月后，泪流满面的杨敏告诉经理：她的大单业务丢了。原来客户已经和别的公司签了合同，这让她很难接受。事情的经过是这样的：
这家公司主管采购的副总是杨敏的一个朋友介绍认识的。副总当时对杨敏说，他们的确是有设备采购计划，告诉杨敏写一个采购建议书，如果切实可行，这件事他就可以拍板。
建议书提交后，副总表示公司对建议书很满意，半个月后就可以签单了。
听到副总说得那么肯定，杨敏此后就没再主动联系客户，协商具体的采购事宜。一个星期后，她联系哪位副总的时候被告知：“公司已经决定在另外一家公司购买设备，昨天开会总经理还同意那家公司的销售员参加了会议。”
杨敏此时才知道原来自己把机会给等丢了，于是决定拜访哪位副总试图在做最后的争取。
两人会面后，副总给了杨敏一张那位竞争者的名片，并告诉她：“公司所有的人包括总经理在内，都同意在他那里购买设备，我也爱莫能助。”
原来，就在她自以为稳操胜卷时等待这段时间内，她的竞争对手一直在对公司采购情况进行着整理和跟进：他从财务部探听到由于采购的数目较大，必须公司领导开会讨论决定；他还在行政部门要到了参会讨论人员的名单；随后他逐一拜访了每一位与会人员，甚至到基层员工中去了解情况。在开会讨论的时候，几乎所有人的支持都支持在他那采购，于是他顺利拿到了订单。
专家点评：
杨敏因为过分的相信一位副总说的话，以至于没有积极跟进而错失了机会。销售员经常犯这样的错误，得到主要负责人的认可就觉得事情做完了，其实不完全是这样，还需要了解事情的整个经过，及时进行灵活的处理。
在销售过程中，没有什么是理所当然的，一切要靠自己去争取。
行动指南：
在销售过程中，经常会遇见客户提出的各种各样的异议，这些异议处理的好坏直接关系到最后的成交与否。因此在处理这些异议的时候就要有一定的技巧：
首先，不要墨守成规，而要懂得随机应变。世界上没有什么事物是一成不变的，如果一直用一套老办法去处理新问题，肯定是行不通的。销售尤其如此。不同的客户，往往会有不同的心理。即使同样的问题，也会由于客户的不同，提问的出发点就会不同，所以在销售时要根据不同对象及时调整销售策略。例如，有人适合使用正面的推销，而有人就适合用逆向思维的销售方法。就像案例中要买车的人一样，他明明要买车可别人给他推荐时，他又觉得别人不可信而抵触，这时有人运用逆向思维就取得好的效果。
其次，促进销售中的成交需要技巧。在交谈中，话既可以正说也可以反说，只要说得得体都可以说道对方的心里去，取得预期的效果。正话反说也是否定客户异议的处理方法。如果客户因为偏见、误解或者是无知产生的虚假的和没有意义的异议时，如果直接反问会使气氛变得不友好进而使得客户有敌对情绪，如果正话反说往往会取得良好的效果。
有的客户提出的异议只是心存质疑或者是故意试探，如果销售人员只是一味的回避，不敢进行反问，只会使客户信以为真，把本能的质疑转换成理性的抵触。到这时再想转变客户的观念就难了。销售员巧妙的是使用正话反说，可以增强说服力。
在正话反说处理异议时要注意几点：
（1）一定要用事实说话。要想澄清客户的异议就必须用事实和道理来说服客户。反问时要有理有据有证可查。同时要注意讲解的逻辑性，理由一定要充分做到以理服人。
（2）一定要保持礼貌有好的态度。虽然是反问客户但绝对不能冒犯客户，所以一定要注意态度，保持对客户的尊重。温和又好的态度有理有据的说服，可以让客户增加多产品的信心。
（3）一定要明确注重信息的沟通。正话反说处理异议的过程，就是用正确的信息反驳错误的信息。根本目的就是让客户正确的了解市场、了解产品、了解销售员。
销售员在销售过程中要学会随机应变，销售成功与否就在于随时检查自己的策略是否适合当下的销售对象。
5.不要把客户逼得太紧
人总是有一种心理得不到的才珍贵，容易得到的反而不去珍惜。抓住人的这种心理把它运用到销售中，营造出机不可失过期不候的阵势，调动客户的购买欲望达成交易。
聪明人的做法
张朋在医疗器械行业摸爬滚打六七年，虽然说做了不少业务可一直觉得自己还是不得要领，一直都是哪有单子就往哪里跑，然后和众多的竞争对手展开为其几个月的竞争战。请客送礼拉关系、产品演示、中伤竞争对手……可以说什么手段都用上了。可最后也经常被对手所暗算。最近的几次失败已经让张朋感觉有点找不到方向了。
一次和朋友诉苦，朋友开导他道：你的缺点就在于把客户逼得过紧了，客户被你逼得过紧，干脆就不理你了；或者是他认为你提供的商品有缺陷，所以才会如此着急把订单拿到手。你不妨给客户一些空间，让他们也放松下。张朋觉得有道理，自己以前就是总在犯这样的毛病。
一个星期后，张朋又收到了代理商的信息，说有一家医院有单，并且已经开始选仪器型号了，要张朋赶紧去做产品演示。
张朋在了解了客户的信息之后，详细分析后得出结论，现在只是项目的初级阶段，到最后的成交还有一段时间。所以张朋就按朋友说的方法，没有急于去找客户，而是让代理商跟进，了解客户和竞争对手的最新动态。
一个月以后，代理商告诉张朋，几家竞争对手互相攻击诋毁，已经让医院的器械科不胜其烦，并且医院经过一个月的了解，发现设备上的一些问题，所以几家公司的设备都不是很符合要求。
眼看着医院的采购截止时间快要到了，张朋觉得该是自己亲自出马的时候到了。他尽量根据医院的的要求对比着其他几家竞争对手整理了设备资料，并做了设备采购计划，然后胸有成竹的去见医院器械科的负责人，向他们讲解了该类器械的市场行情以及自己产品的卖点。
一周后，张朋与医院签订了合同。
专家点评：
跟单固然重要，可也要有策略，盲目的对客户紧追不舍并不见得就会有好的效果。像张朋这样松弛有度的反而会效果更好。
笨人的做法
小柳在某手机卖场选购手机，由于自己没有明确的目标，面对种类繁多的手机有点无所适从。这时她的肩膀被人轻轻的拍了一下。
“嘿，美女，选手机吗？请看看我们这款超值手机吧！”一位热情的手机推销员出现在她的面前，手里还拿着一款某品牌手机。
小柳正好没有心仪的手机，于是想听听她的介绍。
“您看这款刚刚上市的手机，它的功能十分齐全。您看，它有有3．8英寸的超大屏幕，视觉效果是无庸质疑的；电池超长待机时间可达两周，这样就省去了你频频为手机充电的烦恼；它内置3G视频摄像头，800万像素，完全和数码相机一样。还有很多其他手机增值服务全在这个宣传页上，您看！”销售人员一边摆弄着手机，一边滔滔不绝地说。
“那价格是多少？我不想买太贵的。”
“只需要1500元，它就归您了！您就选一款吧！”销售小姐拉着小柳的手，晃动着，央求着。
“我再看看别的，考虑一下！”小柳连忙把手缩回去了。
“美女，还考虑什么，这个价钱已经非常低了！”销售人员直接把手机塞进小柳的手里，还用双手攥紧小柳的手。
“我不想要，松开我的手！”小柳紧张的说道，挣脱销售员快步走出了卖场。
