所以，对方的真实“身份”一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售人员、营业员、促销员，在不同拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大商品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
7.做好记录便于沟通
收集好与客户间的资料做好沟通记录能更好的促进后期的合作，同时也便于同事间的合作。
聪明人的做法
吴丽在一家网站做销售，她有个习惯就是为每一为客户都做一个档案。在档案里面包括：客户所在公司的地址电话、职务、家庭状况和家乡、毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅和食物、宠物、喜欢阅读的书籍、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向等。
并且，每一次与客户沟通后，吴丽都会做一个简要的记录，在记录沟通内容的时候，还会分析出客户在多长时间内会有什么需求，并且做好下一次拜访时间计划以及准备沟通什么内容。用同事的话来说就是拿着她做的档案即使不认识客户也可以直接去谈。当然没有人会那么去做。但是正因为吴丽做的比较细致，有时客户都会非常惊讶，因为吴丽经常在他刚想起要做什么的时候就把电话打了过来，就好像预算好了似的。
正因为吴丽的细心，所以她的业绩总是名列前茅。
专家点评：
吴丽详细地了解客户并保留下资料，这样为工作打下了坚实的基础，业务开展起来也会得心应手。
笨人的做法
小郑是个比较粗心的人，平时总是丢三落四的，每次拜访客户也不习惯做记录。这次又犯难了，刚接到一个老客户的电话，催他过去谈业务合作的事情。电话沟通中，对方表示这次的合作和上次的条件差不多。可由于时间长小郑已经记不清上一次他们的合作条件了，而且公司这方面的资料他也找不到了。刚好公司在报价和优惠项目上都发生了改变，这可怎么办。小郑一边思考，一边嘀咕着：“上次合作到底是什么情况来……”
“哎……让客户先重复上次条件的确认，我先不说这就好说了。”小郑觉得这样就把问题解决了。
小郑如约感到客户公司，见客户等在会议室，小郑怀着忐忑的心情开口了：“再次见到您很高兴！”
“你见过我？不会吧！我这是第一天上班！”客户非常直接，接着说道：“你和我们上任经理谈得差不多，我基本没有什么异议。其他条件我都同意，我只是想确认下价格这是不是可以再下调一些？”
一时间，小杨有些发懵：“这个……真不好意思！我记不太清楚上次我们谈的具体情况了，能不能请您陈述一下？”
“抱歉，我很忙！如果你连这点都搞不清，你可以走人了！”客户非常强势地说。小郑解释道“我们公司最近有点变动所以资料一时没有找到，您等我回去找一下。”
“不用了，我很忙！你连这点都搞不清楚，那我们之间也就没有合作的必要了！”客户生气的说道。
专家点评：
资料是工作的依据，为了维护长期客户每一次沟通的资料都是必不可好的，象小郑这样，因为资料缺失而影响生意是很划不来的事。
行动指南：
作为销售人员一定要养成良好的习惯，在接触客户之前一定要收集客户信息，对客户有一定的了解。做好准备后，就进入了真正的接触阶段，在每一次的接触后一定要有记录，这样就可以避免下次见面后问重复的问题，同时也便于分析客户的真实意图，赢得对方好感的同时，也避免了浪费时间，提高工作效率。
有些销售员每天都在电话邮件联系，根本就没有记录或者没有详细记录，以至于当有一天客户找上们来的时候，结果自己都不知道什么时候联系过，沟通的什么内容。当沟通时你偶尔帮客户复述下他们的需求，他会觉得你很重视他。如果每次沟通都要重复去问对方一个同样的问题，很容易让客户怀疑你的诚心。尤其是长期合作的的老客户更应杜绝重复同样的问题。如果对客户的了解像上面故事中提到的吴丽一样，做的详细周到，无疑是会增大双方的合作机会。
小朱在电子科技市场已经工作了好几年，对行业是有了较深刻地认识。为每一个合作客户以及竞争对手都建立一个档案，详细记录相关资料以及沟通记录。他的销售做法与其他同行的就有所不同。当别人为了一个产品订单，频频跑客户进行产品演示，不时诋毁竞争对手的时候，小朱往往是在坐观其变。他会随时与客户保持联系沟通下情况，然后就是收集着客户的资料以及竞争对手动向并详细记录，当客户已经被其他业务员纠缠的有些厌烦的时候，小朱才开始行动。在这段时间里他根据收集的材料了解到对方的需求，也了解到了竞争者的缺陷。小朱对自己的产品根据客户需求进行相应的修改，然后胸有成竹的去见客户，往往都会顺利的拿到了订单。
每一个客户都是我们宝贵的资源，即使有变动也可以长期维护，因为不知会在什么时候就会合作机会。所以为客户建立一份档案，保存客户的个人信息企业的做好沟通纪要。这样即便于客户管理、也便于长期的跟踪服务。在没有特殊情况下几乎所有的客户都会有固定的合作伙伴，记录好信息也可以避免一些重复的工作。
8.对掌握的信息多加分析
很多事情并不仅仅是表面看到的那样，信息也是如此。搜集信息固然重要，但是搜集信息后还要进行多方面分析，找出对我们有价值的，剔除那些没有价值的甚至有可能误导我们的信息。很多时候，也许客户不好明说，但会很婉转的向你表达，如果只是收集信息不去分析，就很可能会错过了解机会。
聪明人的做法
张宝被总公司调到某县一分公司担任销售经理。自从他上任以后，该公司的营业额每年翻一番，其经营物品几乎包揽了该县所有人的日常生活用品和食品。
张宝成功的秘诀是什么呢？
他刚刚到该分公司上班时，公司只是一个很普通的生活用品商场，和他们公司同样大小的百货公司县城还有十家。那么，怎样才能在竞争中尽快地出效益呢？
如今人们买东西常集中采购，为防止丢三落四，先写一个购物清单。有一次，张宝看见一位女顾客买完一件东西要走时，把一个纸条扔到商场门口的纸篓里，张宝马上跑过去捡起来，发现上面写的另两种商品他们商场里也有，只是质量不如顾客点名要的品牌。他根据这一信息，更换了该商品的品牌，果然有很大的反响。于是张宝开始每天把废纸篓里的纸条全部捡回来，仔细研究顾客的需要。很快地，他就知道了顾客对哪几类商品感兴趣，更喜欢哪几种品牌，对某类商品的需要集中在什么季节，顾客在挑选商品时是如何进行合理搭配的，等等。在张宝的带动下，该百货公司总是以最快的反应速度适应顾客，并且合理地引领顾客超前消费，一下子把顾客全部拉进了他们的店里。
专家点评：
了解客户是销售成功的前提，这一步走不好，以后会缺乏行动指南：，丧失销售的主动权。现实中，有些销售人员不屑于收集各种信息，认为这是小事。殊不知，要想销售成功，最重要的是满足客户需求。而这些需求，大多蕴藏于各种细节之中。
面对细节，人们往往不重视，但细节是非常重要的，而且巨大的商机往往潜伏在细节中。
笨人的做法
小孙是某机械设备公司的销售员。最近，一个刚认识的朋友告诉他一条信息说，××公司有一个采购大型设备的项目要启动。
小孙于是就在网上查找到该公司的资料，顺利地找到了该公司总部的电话。准备一段时间后，小孙拨通了总公司的总机电话。
“您好，我是××公司的销售工程师，听说贵公司有一个设备采购项目，请问哪个部门负责？”
“设备采购？我们公司没有设备采购项目啊！您可能弄错了！”前台小姐斩钉截铁的回答。
“哦，是这样啊，那打扰了，谢谢你！”说完，小孙就挂断了电话，心想可能是自己的那位朋友听错了，或者是他捏造个假消息逗自己玩的。
一个多月后，小孙碰到了竞争对手公司的销售人员小黄，闲聊时得知，小黄刚刚签下那家公司某分公司的一个大单。小孙后悔极了，就因为自己当时轻信了总公司前台的一句话，结果错过了这么大的一个订单！
专家点评：
在案例中，小孙的朋友所介绍的采购项目，不一定由总公司负责，总公司也许不管此事。同时，前台在电话中所提到的“我们公司”也有两种可能，一是公司总部，二是分公司，而小孙没有对信息进行全面分析就盲目地相信了。
很多销售人员也是如此，在与客户接洽时，常常犯这样的错误：一听到电话那端客户说“不需要”、“我们已经有供应商了”、“现在财务紧张，没有采购计划”等，立马就挂断电话，并放弃这位客户；一听到有客户采购的风声，连信息的准确与否都不顾核实，就直奔目标客户展开推销，等等。这样做看似是行动力很强结果往往事与愿违，其实磨刀不误砍柴工。
行动指南：
汽车销售大王乔·吉拉德说：“不论你推销任何东西，争取客户最有效的办法就是让顾客相信——你喜欢他，关心他。要使顾客记住你喜欢他、关心他，那客户：目前不是很需要，以后再说吧。
你首先要做的就是了解他，搜集他的各种有关资料。否则，你将无从下手。”刚开始工作时，吉拉德把搜集到的顾客资料随便写在纸上，塞进抽屉里。后来有一次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客让他意识到自己动手建立顾客档案的重要性。于是，他就去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成卡片。从此他建立起了自己的顾客档案。
他认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和计算机的功能，在和顾客交往过程中，要将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
他说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。
有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你失望。”
乔·吉拉德的一番话道出了开发客户的诀窍：搜集客户的有关资料，深入了解客户。只有这样，才能在与客户的交往过程中，满足客户的差异化需求，针对客户的特点“出牌”，进而获得客户的真正信任。
在销售前，我们都有必要收集到大量的信息，然后才能做出正确的判断。在这里我们讲了获取信息有两个渠道：直接获取和间接获取。直接获取主要是通过销售人员与客户直接正面接触，我们经常会拜访客户直接面对面的来沟通了解对方的需求，都是直接获取信息。间接获取信息的方式包括与他人的沟通、查阅报纸、广播电视、因特网等。在这个信息化的时代我们在因特网查询的信息会很多。
而这些信息有真有假，这就需要销售人员对这些信息做分析。首先要甄别出真假然后划分出主次。然后对信息在做具体的分析制定相应方案。收到信息要第一时间核实信息的来源以及真实与否。而不是盲目的马上去推销。通过间接渠道收集到这些信息后我们应该多方面求证，不可盲目相信。而直接得来的信息也需要详细的分析，反复沟通找出真正的需求，因为有事客户也不会很直接的把需求告诉你。
有很多客户是会小范围的发布消息，如果在客户那得到消息，那说明客户有意向，这时就要进一步跟踪核实客户的需求。调查竞争对手的动态并积极着手准备产品方案。如果是在其他渠道的信息，那就需要多方面反复的去核实信息，这时也可以通过看竞争对手的动态，判断信息的真实性。
