聪明人的做法
1787年，在美国费城举行了宪法制定会议。会议中赞成派和反对派，使讨论变得白热化。出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成人身攻击，议会充满了火爆和不信任的气氛。本杰明·富兰克林是持赞成意见的。在会议即将决裂时，富兰克林站起来，面对反对派猛烈的攻击，不慌不忙地说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”
这句话使议会纷乱的情形突然停止了，那些反对派的出席者听了这句话后就愣在一旁，富兰克林对自己所支持的宪法居然不完全赞成。富兰克林等了一会儿，又继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，也许出席本次会议的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这项法案是否正确抱持怀疑态度，我就是在这种态度下来签署该法案的。”
由于富兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于平静下来，终于制定了美国宪法。
专家点评
富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而很快对自己产生信任感。
笨人的做法
李强是不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一块土地，面积有264平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
李强在推销的过程当中，口口声声说南区的环境有多么好，风景秀丽，是一处绝佳的住所。最后顾客实地考查了南区，发现当地噪音污染严重，根本没有李强说得那么完美，心中觉得很是气愤。
专家点评
有时候只顾着陈述事情的优点，反而不能很迅速地达成愿望。李强这样报喜不报忧的行为，让顾客觉得很不诚恳，心生怀疑，结局也自然未能如人所愿。
行动指南
一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”，或者说“没有那回事”，结果反而使对方不信任感更加强烈。因为这样，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张，这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。
有些负面信息是躲不过去的，早晚会被人知道的。所以，事先告之这一信息，让客户感觉放心，反而能够产生预期效果。
现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理，顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能消除顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。
人们普遍有这样一种心理，即对方如果讲得天花乱坠，反而对此人产生怀疑而提高警惕。反之，如果对方先向自己挑明不利信息和缺点的话，即刻就会认定对方诚实。例如，在相亲时，媒人这样介绍某男：“在我看来，虽然那人其貌不扬，但他忠诚老实这一点不比任何人差。”其貌扬不扬，在场的人一看都能知道。如果看到眼前这人的确是衣服皱巴巴，个子也不高，为此不由得真的认为此人是“诚实的”。媒人巧妙地运用这种说话技巧，为了提高谈话的可信度，往往采用亮出某些弱点来给予对方安心之技巧。
有些诈骗者就是利用了人们的这种心理进行欺骗。例如，当人们集资入股时，刚开始总会犹豫不定。诈骗者在劝说人们集资入股时，常常会说这样的话：“你如果投资10万元入股，在年底要分红10万元，估计是不可能的，但是，分红5万是肯定不成问题的。”就是这么一句话，取得人们的信任，主动给骗子数万元。骗术大告成功的决定性语言就是骗子说的“在年底要分红10万元，估计是不可能的”这句话。骗子巧妙地将负面信息融入了谈话，才给予对方安心感的。如果骗子说的都是“好事”，任何人也不会轻信骗子的吧。
翻开报纸经常会看到这样的疑问。例如，我们常常在报纸上看到一些优秀的企业家、政治家，轻易就会上一些骗子的当，相信那些破绽百出的能赚大钱的鬼话。诈骗者巧妙地抓住了受害者的心理误区。其说话技巧之巧妙，就连心理学家也不禁为之惊讶。
在试图说服对方的过程中，如果能主动谈及接受你的观点（或产品）后可能产生的某些不利。这样，能让对方觉得你是一个诚实可靠的人，促使他下定决心接受你的观点（或购买你的产品）。
更何况，有些负面信息是躲不过去的，早晚会被人知道的。所以，事先告之这一信息，让对方感觉放心，反而能够产生预期效果。例如，现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理，顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能消除顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。
7.说服时要多替对方着想
当要说服一个人的时候，对方最担心的是可能要受到伤害，所以，在思想上先拉了一道警戒线。要解决这种心态，就要用诚挚的态度和对方交谈，并是不是要关注对方的处境，使他从内心受到感动。
聪明人的做法
某家电公司的推销员吴丽挨家挨户去推销冰箱，当她进入一户人家时，看见屋里有一位年轻的女孩。女孩很热情，从冰箱里拿饮料出来招待吴丽，于是吴丽问道：“哎呀！你家这台冰箱有点旧了，旧冰箱不但耗电，而且对储存食物的保鲜也有一定的影响。太太，该换台新的了……”结果，还没等吴丽说完，女孩就产生了反感，面带怒色地说：“你怎么这样说呢！这台冰箱很耐用，用了好多年都没有发生故障，就算新的冰箱也不见得好到哪儿去，我不买。”
又过了几天，同公司的另外一位推销员李伟来拜访。他说：“美女，你家这台冰箱用这么多年了，一定帮了你们很大的忙，有纪念意义吧。”
女孩听到李伟这样感同身受的话非常高兴，于是回答道：“谁说不是啊！我家这台冰箱都用了好几年了，虽然有很深厚的感情，但是的确旧了点，我倒是想过换台新的，可一直没找到合适的，要知道，现在的质量可不比以前啊。”
于是，李伟马上拿出预先准备好的宣传小册子给她看，同时介绍了一些新型冰箱的功能，在聊天中逐渐打消了女孩的顾虑。一笔生意就这样成了。
专家点评
为什么同一个客户会有不同的结果？答案是：想要达到自己的目的，首先要设法了解对方的想法来源，然后再针对这些凭据逐项进行友好地反驳。
笨人的做法
周末，张亮请好友王明和李军去一家刚开业不久的餐厅聚餐。
这是一家位于豪华商业区的餐厅，门面装修得很有特点，也足够气派。虽然价格不菲，但正值节日打折，大家觉得还是挺划算的。
席间，李军让服务员上点儿生抽。一会儿，一位女服务员来了，端上来的是一碟生葱。李军一看，错了：“我要的是生抽，不是生葱！”那女服务员一边拿回生葱，一边嘟嚷了一句谁也听不清楚的话。李军正要发作，被坐在旁边的王明拉住了。王明附在他耳朵旁边说：“看她那脸，八成是跟谁刚生完气。算了算了。”
又过了一会儿，还是那个女服务员，她刚把碟子放在桌子上，李军就急不可待地夹起一块软炸里脊往碟里蘸去。没等那小姐走远，李军就夸张地叫起来了：“这是什么呀，生醋？”
在大家的一阵爆笑中，李军又把那个小姐叫了过来：“我再重复一遍，我们要的是生抽！你一会儿生葱，一会儿生醋，怎么回事？”
那位服务员也不甘示弱，回敬了一句：“是你的普通话说不清楚。”
李军比业于北京广播学院，见有人这样说自己，很不高兴，脸涨得通红，大声说：“我没工夫跟你理论，叫你们领班过来！”
不一会儿，一个看上去是领班模样的人走了过来，一边面带三分笑地道着歉，一边给我们每个人分发了一张名片。张亮抱怨说：“我们一进来就发现这个女服务员摆着一张臭脸，偏偏是她管我们这桌，真是晦气！”
领班道：“哦，她刚刚被我们经理训了一顿，心情不好，各位就请多包涵包涵，再说了，您几位是来吃饭的，又不是来挑小姐的。”
李军站了起来：“这话听起来怎么比刚才还别扭？您的意思是因为我们不是来挑小姐的，所以挨过训的女服务员就有理由给我们摆一张臭脸了。是吗？”
“我不是这个意思。”
“那您刚才那话是什么意思？”王明也站起来了：“我还以为你是真来道歉的，没想到你是退一步进三步地伤害我们。连领班跟客人说话都带着刺，你们餐厅工作人员的嘴真是训练有素呀。”
“你们理解错了。”领班继续辩解道，“我是说她刚刚挨训，你们也理解理解她的心情。”
张亮说：“刚挨过训的服务员就不该让她来上岗。”
领班说：“如果上岗前我们全体服务员挨经理一顿训，我们都不来上岗，这餐厅还开吗？”
李军猛地一拍桌子：“又把问题抛给咱了。算了，这顿饭别吃了，后面的莱也别上了，咱换个地儿吧。”
三人离席而去。此后，三人再也没有去过这家餐厅。
专家点评
服务质量是餐馆创收的根本，而保证服务质量的一个重要前提就是员工待客的用语。俗语说得好：“人上一百，形形色色。”在客人或客户当中，不明事理者也不乏其人。越是在这种情况下，真正训练有素的员工就越能用机智的语盲化解矛盾和冲突。如果你的员工对着不好伺候的客人或客户说“你这个人怎么这样不讲理”之类的话，说明这个员工的素质差，缺乏语言技巧；如果服务出了差错后不是忙着向客人解释、道歉，而是为自己的差错找理由，说明这个员工缺乏职业道德。
