一、多与顾客沟通
顾客就是店铺的衣食父母，店主要做的就是了解顾客心理，捕捉顾客心理和抓住顾客心理。只有做到这些，店铺才会有订单，才会受到顾客青睐。
可是，作为一个普通人，没有谁可以看透顾客的想法。事实上，有的掌柜总能抓住顾客，抓住订单；有的掌柜却总是不受青睐，猜不透顾客的心思，订单总会与其擦肩而过。
做一个好的掌柜，掌握顾客的心理其实并不难，只要在与顾客沟通的时候，学会换位思考，从顾客的角度出发，相信大家都是好掌柜。
有时，掌柜们可能会遇到一些有特殊癖好的顾客，这就要求掌柜们在与之沟通的时候，多留心、多倾听对方说话。这样就可以从对方的谈话中，得知他对于颜色、形状、气味、款式、消费等各方面的喜恶。
俗话说：言多语失。在与对方进行沟通的时候，要做到少说话，多倾听，但是，也不能话太少，否则容易让顾客觉得你不够热情。
因为店主在网上与顾客交流的时候，无法看到对方，所以无法准确判断对方的年龄、着装、气质等。店主在与顾客谈话中，要想办法通过巧妙的问答，获知上述买家资料，这些东西对于判断对方喜好有很大的帮助。
但是，店主千万不要像户籍警那样盘问对方，否则，会显得非常不礼貌，容易引起对方的反感情绪。
例如对于经营服装的掌柜，可以在回答顾客问题的时候，采取一问一答的形式，但是效果一般。
顾客问：这种裙子有几种颜色？
掌柜答：一共有5种，黑、白、粉、黄、蓝。
问：尺寸是均码，还是有大小码？
答：不是均码，各种尺寸都有。
问：价格还可不可以再优惠些？
答：您如果是老顾客可以有适当优惠，或者一次买两条也可以优惠。
这样的答案，让顾客能够对商品有初步的简单了解，但是却不足以实施感情攻势，除非顾客特别想买，否则成交的机会不大。
店主可以在回答这些问题的时候，加入沟通感情的因素，这样效果就能好很多。有的时候，即使顾客当时不想买，但是过几天之后也许会成为你的顾客。
顾客问：这种裙子共有几种颜色？
掌柜答：这种裙子颜色很多，有经典的黑色、白色，适合各种职业人士；有那种非常时尚的淡粉色，适合年轻MM，穿着起来显得非常活泼；还有今年最流行的水果色--明黄色，这是今年新推出的主打色，适合年轻人穿着；还有一种富贵蓝色，比较适合年龄大些的女士穿着，显得时尚又沉稳。
你喜欢什么颜色？
顾客：我喜欢淡粉色，尺码是均码，还是大小号？
掌柜：这款衣服号码非常全从155-175都有，你平时穿哪个码？
顾客：我平时穿的服装都是165/88的，价格还可以再优惠吗？
掌柜：那你可以拿一件这个号码的。价格嘛，呵呵，好的，看您第一次来我们店，只要衣服穿着合适，大家做个朋友嘛，给你优惠些，穿着好以后多光临啊！（如果是位老顾客，还可以说：我们对于老顾客是可以打折优惠的，您可以享受这优惠。）
这款衣服，质量和做工都很不错，布料也很好，怎么洗都不变形、不脱色的。
顾客：好的，我订一件。
就这样，掌柜在回答顾客问题的时候，像对待老朋友那样，充满友情。让顾客觉得非常亲近，不知不觉中就下了订单，买走了衣服。
掌柜们还可以在发出商品之后，将消息传给顾客，提醒她在接收商品的时候，注意检验商品，安全签收，这样也会让顾客觉得心中非常温暖。
像这种对商店有好感的顾客，很有可能会成为你的长期回头客，甚至有的顾客还可以给你带来大量别的顾客。对于这种购买力和活动力比较强的顾客，你可以多给她写优惠，或者送些赠品，与之处好关系。
二、对顾客资料进行统一整理
有心的商家，每做成一笔生意，都会有详细的客户记录，这样不但可以方便掌柜记账，还可以记下很多顾客私人信息，对于掌柜将来开辟业务有很大帮助。
对于网络经营的店主来说，每次都可以轻易获得顾客的住址、电话、QQ等信息。如果是服装店，掌柜就可以知道对方的衣服尺码；如果是礼品店，掌柜的还可能知道顾客的生日等宝贵信息。
案例：
小轩在网络上经营着一家服装店，这个服装店装修精致，服务到位，很多网友都将这里当作自己的温馨聚会屋，有什么烦心事、高兴事总是喜欢跟小轩倾诉。小轩就会耐心的跟这些好朋友聊天，或者分享他们的快乐，或者帮助他们想办法渡过难关。
呵呵，说到这里，你一定觉得奇怪，为什么小轩人缘这么好，能获得这么多顾客的信任和青睐？
其实，小轩的秘诀就是记住每一名顾客的姓名、年龄、住址、职业、服装尺码和爱好兴趣，甚至生日和结婚纪念日等重要日期，利用每一个谈话的机会了解对方性格、喜好等。
现在，小轩的电脑里，有一个自制的顾客档案，里面有顾客的姓名、性别、职业、住址、电话、QQ号、留言时的姓名、电子邮箱、身高、三围、购买过的服装编号、每一次的购买记录、购买商品价格等。
有了这个档案，小轩就如同有了一件战无不胜的法宝。小轩会在自己的老顾客过生日时，或者某个重大的纪念日时，以朋友的身份，为顾客发送贺卡，或者邮寄纪念品，予以问候。
每次有熟人来光顾小店，小轩都会热情招待。她会根据对方已经购买过的服装款式，向顾客推销同类风格的服装，并且能够说出对方的身材尺码和偏爱的颜色，这些都会给对方一个惊喜。
凡是老顾客下订单时，小轩都会主动报出对方的联系方式和邮寄地址，买家只要简单核实一下就可以了。这样买家在下订单的时候，就可以省很多事，不用再详细填写订货表格了，因此颇受大家欢迎。
时间久了，小轩就跟这些买家成了好朋友，大家无话不说。店里有了新款服装，小轩就叫大家来选购；买家有了什么穿衣打扮上面的问题就来跟她讲。一来二去，小轩店里的服装销量越来越好，她的朋友也越来越多，这些好朋友顾客还给她带来大量新的顾客。
通过这种友情销售方式，大家给小轩送来了源源不断的生意，小轩也给大家带来了真正的实惠。以至于有很多顾客，在别的地方看好衣服以后并不购买，而是到小轩店里来，让她帮忙给自己采购，价格当然比别的店便宜不少。
小轩在商品进货时，严把质量关，有时不小心进了不过关的商品，她宁可自己吃亏，也坚决不从自己手里出货。如果有的时候，不合格的商品到了顾客手里，小轩一旦发现，就会向顾客一个一个的道歉，并且给大家退还全部货款。
很多顾客在给小轩留言的时候都写到：“小轩掌柜，谢谢你。在你店里买衣服，我特别放心，从来不用担心衣服的质量会有问题。我甚至可以不用记住自己的衣服尺寸，可以不用留下自己的邮寄地址和电话。”
“你的敬业精神为我们带来太多的方便。掌柜，加油啊，胜利永远属于有心人，我们永远支持你！”
在这些铁杆支持者的帮助下，她的生意做得非常顺利。小轩常说，“做生意最重要的是用心。只有付出真心，才可以换取顾客的信任和支持。先做人，再做生意，就没有不成功的理由了。”话语虽然简单，但是其中蕴含的道理，值得少数急功近利的掌柜慢慢领悟。
三、对会员和贵宾实行优惠
商家在经营过程中，要有一些鼓励消费的措施，这样才可以使营业额不断提升。在实体店里，很多商家都实行会员制，如果购买量达到某个级别，还要发放优惠幅度更大的贵宾卡。
有了这些会员卡和贵宾卡，就等于将顾客牢牢拴在自己的店里，如果没有特殊原因，这些具有较强购买力的顾客，将成为你的长期固定客户。而商店对这些长期固定客户，进行一定幅度的让利，可以跟顾客实现共赢。
在网店经营中，掌柜们也可以借鉴这个办法。在消费者购买商品之前，告诉顾客，如果购物能够达到一定金额，就可成为本店会员，以后可以长期享受折扣优惠或返券优惠等。
例如，店主可以在公告中发布消息，或者在店铺介绍中发布会员制和贵宾制介绍。然后告诉消费者，如果成为本店会员，将可以享受怎样的优惠。
案例：
专营品牌玩具的店主君君，从今年初，也做起了会员制网店，她在店铺介绍中注明，凡是在本店一次购买80元商品，即可成为本店会员，在以后的购物中可以享受多重优惠。
第一，本店会员在购物时，可以享受九折优惠，即比非会员节省10%的开支，同时还可以获得更多的贴心服务和实时管理。
第二，本店会员累计购物达到800元，可以获赠价值30元的商品代金券，使用时没有任何限制条件。
第三，本店会员累计购物达到1500元，可以获赠价值80元的商品代金券，使用时没有任何限制条件。
第四，本店会员累计购物达到3000元，即可转为贵宾卡，除了一次性获得120元代金券以外，以后可以按照贵宾的待遇享受优惠和服务。
凡是在本店一次性购足800元，就可以成为本店永久贵宾，获得贵宾卡一张，以后可以享受多项优惠和更加完善的服务。
第一，持贵宾卡在本店购物，就可以永久享受商品8折优惠，比非会员节省百分之二十的开支，同时可以获得免邮资服务。
第二，持贵宾卡在本店购物，累计达到800元，可以获赠50元代金券，使用时没有任何限制条件。
第三，持贵宾卡在本店购物，累计达到1500元，可以获赠110元代金券，使用时没有任何限制条件。
第四，贵宾在本店购物，可以享受货到三天内无理由退货，如果商品有质量问题，商家实行双倍赔付制度。
自从开始推行会员制度以后，销售额比往年有了明显提升。虽说，在销售价格上给了会员与贵宾很大的优惠，但是，从总体销售和收益上看，君君的每月纯利润至少提高了三分之一以上。
尝到了甜头的君君决定将会员制和贵宾制度长期坚持下去，并且她还打算，再为会员和贵宾提供积分回馈的方式，那样可以让会员，在现金返点和返券中自由做出选择，会员将获得更多的选择机会。
四、对大客户营销方式的总结
有些掌柜在经营过程中，很可能会遇到大客户采购，例如经营礼品的掌柜，可能遇到公司为员工购买礼物；经营玩具的商店，恰好遇到某个单位采购节日玩具；或者经营其他商品的掌柜，遇到某个大客户在为他们的客户选择年终酬谢礼品等。
这些大客户的生意，一定不要轻易丢弃，因为这样一笔生意的利润，可能会比你辛苦一年的收入还要多。
有些掌柜在为这些人提供服务的时候，非常用心，希望大客户以后可以常来购买商品。这种做法是很好的，但还是远远不够的。下面大家就看看成功的礼品经销商--小贝是怎样年复一年，牢牢留住大客户的。
案例：
小贝，2005年从部队复员，复员之后，在当地没有找到合适的工作，又不甘心像老辈人那样从土里刨食吃。于是，他在女友的支持下开起了网店，专门经营各类礼品。
经过部队的多年训练，小贝是个非常能吃苦的人，在进货的时候，他从不偷懒，总是货比三家，不拿到物美价廉的商品决不罢休。
在他的悉心经营下，小贝的商店越做越大，商品种类越来越多，价格又非常合适，所以每月成交量不少。尤其是到了逢年过节，小贝的店里还总能做成几笔大生意----大客户采购。
每次遇到大客户，小贝决不含糊：商品到位，服务到位，价格到位。而且他还会牢牢记住采购单位的名称、采购日期、用途和采购员的联系方式等，并将这些购买能力巨大的客户资料进行电脑化管理。
有了这些资料，小贝就可以知道，每个单位，每年都会在什么时间，举行什么活动，需要什么礼品等。
有的时候，快到节日的时候，他还会主动跟采购员联系，一起吃顿饭联络联络感情。慢慢的，这些人每年的礼品，就会固定在小贝的店里采购。
现代社会，回扣是必不可少的，小贝也不能免俗。他每次在价格上给采购员让到最低之后，还会单独给采购员一笔回扣，回扣的数量总能比别的店高。就是这样，他每年都能做成很多大笔生意。
有的时候，一些大客户甚至还会在不知道采购什么礼品的时候，特意来咨询小贝。小贝每次都会不厌其烦的精心帮助顾客选择合适的礼物，直到满意为止。
巩夫不负有心人，小贝的礼品生意做得红红火火，每个月的收入甚至已经超过了很多白领阶层。但是，这点小的成绩并不能让他满足。他看好这块市场的巨大利润，已经开始主动出击，主动寻找大客户来商店采购。
就这样，小贝采取超低价位+高回扣+感情联络+周到服务的方式，牢牢地抓住了一个又一个大客户。每年，这些大客户由于购买量巨大，总能带给小贝高额的利润。
