“最了解你的人永远是你的竞争对手”，这句话用来形容柯达与富士的关系恐怕也很合适。就像富士对柯达技术状况的掌握一样，柯达对富士营销上的变化也是最敏感的。“我们正在密切关注富士在数码领域的新动作，事实上，我们的媒体监测网络几个月前就已经感觉到富士在公关方面的变化。比如，它们的公关稿件突然多了起来，而且看上去也更为专业了。”柯达公关部一位人士无意中的一番评论，隐约透露出柯达对竞争对手的高度重视。
“然而，富士数码冲印店的营销概念并没有随之改变，虽然它的技术已经升级，但营销模式上依然是一家冲扩店，而柯达总是会用一个全新的营销理念配合一个新店的开张。例如，柯达数码冲印店的定位就是一家倡导数码高科技和娱乐生活化的便利店。”柯达大亚洲区零售通路总经理李明和介绍说，在柯达的数码冲印店，消费者不仅可以亲身体会数码技术给感光行业带来的增值业务，还可以买到柯达与中国网通联名推出的IP电话卡，将全球首位网络卡通明星“阿贵”印在水杯上，而且可以选购来自法国的时尚文具用品、柯达的休闲背包，甚至预订演唱会的门票。柯达北区民用摄影部副总经理陶勇吉进一步解释道：“数码技术使各品牌旗下的加盟店都面临着第二次商机，但柯达能为店主带来额外的营业收入，也为消费者提供了更为便捷的多元化服务。”
柯达方面还表示，为了减轻加盟者的投资压力，将全力争取与各地银行合作提供按揭担保，目前柯达已能在4个城市为加盟商提供这一服务。此外，除了和富士比拼与中国邮政合作的时间表，柯达与一些消费类连锁店的策略联盟也在加紧建立。目前在深圳，柯达已与“海王新城”旗下的60多家药店合作，将冲印网络渗透到了药店。
5.独领风骚
作为传统影像业领军企业和数码成像技术的倡导者，柯达本来是希望在感光与数码两个市场之间同时获利，在保持感光市场利益的基础上，有条不紊地推进数码业务。然而，由于数码技术的进步与市场需求巨大，越来越多的企业已经有条件绕过传统影像业很高的壁垒而相对轻松地进入数码影像领域。在数码产品市场上，日本企业凭着制造与工艺能力，占据了大份额，而柯达在数码产品的研发与工艺上却没有绝对优势。
2000年，全球数码成像市场翻了差不多2倍，但柯达的数码业务收入却基本与1999年度持平，只占营业额的21％。传统成像市场上占据优势的柯达在数码成像市场上正遇到前所未有的挑战，对手主要是日本的索尼、奥林巴斯、美能达、佳能和尼康，还有老对手富士。
与中国政府签定的“98协议”，使得柯达成功地进行了“行业合资”。柯达总计投入12亿美元，以控股的方式与厦门、无锡、汕头3家感光企业组建合资公司，上海、天津、辽源3家企业在合资公司3年基建期内不能与其他外商合资合作，柯达为此向中方支付资产转让费3．75亿美元。“98协议”为柯达赢得了在中国发展扩张的时间，使中国从1996年的柯达全球第17大市场一跃成为第2大胶卷市场。而随着中国加入WTO？熏2002年“98协议”已经到期，这意味着柯达丧失了在中国投资的独享权，其竞争对手富士也可以享受同样的权利。
在传统的冲印领域，富士宣布基本上退出竞争，集中精力于数码影像市场。富士计划每年投资人民币一亿元，在3年内建立1000家富士数码激光冲印店后，而今年则增资2000万元用于旅游景点的富士专卖店网络化建设工作。2001年12月，它与上海冲印巨头新亚集团签约，宣布其加盟富士数码激光冲印网络。在北京及广州与地铁合作，建立连锁冲印服务收取点。目前富士数码激光冲印设备的覆盖面达30多个城市。至2000年，富士数码相机占全国数码相机总销量的第2位，2001年的销量更是增加一倍，市场份额提高3％。
面对富士的挑战，作为传统领跑者的柯达必须尽快在数码新领域重建新优势，其策略要点是一个“快”字。
本土化策略。为了实现生产本土化，柯达在2001年2月与上海海鸥照相机有限公司合资成立了达海照相机厂。柯达以500万美元的投资、技术和设备支持等占有80％的股份，而上海海鸥占20％的股份，柯达公司占有绝对控股的位置。这是柯达在中国的第一个数码相机合资项目。根据协议，双方将合作生产面向一般消费者市场的数码相机，生产的数码相机一律为柯达品牌，主攻方向为中国市场。
柯达公司在2001年最成功的概念，首推EasyShare数码摄影系统。柯达公司于当年7月在北京正式推出EasyShare数码摄影系统，该系统成功地解决了困扰数码相机的两大问题？押复杂的连接和电池高耗电问题，制订了数码摄影简便性及易用性的最新标准。
2002年1月15日，由上海达海照相机有限公司本土生产，被选为全美最畅销数码相机产品的柯达DX3500Easyshare数码相机面市。与此同时，柯达公司宣布，将把全球Easyshare数码相机的生产基地移到上海，上海生产的数码相机，不仅供应中国市场，还将大量出口日本、美国与海外市场。
联姻神州数码。2001年11月12日，柯达公司与神州数码（中国）有限公司在北京举行签约仪式，宣布双方结成战略性合作伙伴，共同开拓中国数码相机市场。神州数码将作为柯达数码相机在国内最大的代理商，全线分销柯达的数码相机。这一结盟将对国内数码相机市场产生重大的影响，将进一步推动数码相机的普及化进程。神州数码是国内分销领域中的巨子，也是一家本土企业，有着十分丰富的市场开拓经验与强大的渠道把控能力。柯达的优质产品以及在影像行业的品牌效应结合神州数码完整的渠道构架以及强大的市场拓展能力，将有可能重写国内数码相机市场的历史。
占领终端。2001年，柯达快速彩色店已经遍布800个城市，多达7000多家，成为仅次于中国邮政的最大的零售网络。其中，柯达快速彩色数码店有1000家，柯达的目标是到2002年底，全国数码彩扩店的总数达到2000家。
继成功推出“九万九当老板”计划之后，2002年1月柯达又推出全新的“开家时尚数码照相馆、八万八当老板”计划。加盟柯达数码写真馆网络的投资者在1月底前只需以优惠价88000元，便可以得到柯达的全面协助，包括选址、开店策划、店面设计、店员培训等，投资套餐包括开店所需的基本硬件及软件设备、家具、装修、招牌等。开店后，柯达还持续提供促销宣传、电话支援热线、免费软件升级、技术咨询等，标准的经营模式和全方位支援让新入行者容易在短时间内掌握窍门、轻松创业。投资回报期平均是1年半。柯达此举旨在降低创业门槛，让投资者以较少的资金即可以开店，迅速掌握商机。
柯达在2001年联合广东发展银行、中国工商银行上海市分行两次推出助业贷款行动，为柯达彩色扩印店业务提供个人助业贷款。2002年1月，柯达公司又与中国银行结盟，推出《BOC一K计划》，该计划涵盖“一路通”和“创业宝”授信扶持协议。在该计划下，中国银行将通过其分布在全国的网络，分阶段地为柯达公司推荐并为符合资格的柯达快速彩色店投资者提供贷款以购买彩扩或影像设备。“一路通”主要面向法人，“创业宝”则面向自然人。对柯达而言，授信扶持意味着鼓励更多人开设柯达连锁店。同时，该计划还将为柯达的国内经销商提供总额1亿元的综合授信，将有助于柯达经销商的资金运用与周转发挥更大的理财效益，从而增加了整个柯达经销系统的资金流通。
跨行业网络联盟。为了在数码影像领域继续保持“影像业领跑者”的地位，柯达在中国建立了跨行业的大联盟。在这个网络联盟中，柯达联手了包括Intel、网通、ESS、新科、飞利浦、长虹、创维、步步高、宏图等IT、通信和家电行业的领跑者，一方面大力拓展数码影像市场，同时与老对手富士相抗衡。
在此次联盟中，不同企业的角色各有不同？押英特尔强调的是其P4产品强大的图像处理能力；网通的宽带概念意味着图像传输所需的速度得以实现；而DVD芯片供应商ESS则开始直接在DVD芯片中嵌入内置金碟软件；占中国七成以上市场份额的6家DVD厂商新科、飞利浦、长虹、创维、步步高、宏图已经宣布新产品都将使用新的芯片，可以兼容柯达金碟。
在2001年，柯达通过战略联盟转向数码影像，明确提出发展“新三件”，逐步取代 “老三件”？押即重点发展芯片、软件和打印设备，取代胶卷、相纸和冲洗套药。目前，柯达的研发经费70％以上投在了数码技术上。为了在中国影像行业持续保持领跑地位，柯达大力拓展数码影像市场，加强生产体系建设和通路建设，进行跨行业联盟，力图数码霸业。
6.群雄逐鹿
富士选择2001年在中国市场反攻柯达是非常明智的，一方面，柯达与中国政府的“98协议”今年到期，另一方面，中国加入世贸组织。一位业内人士评价道，如果说入世前擅长政府公关的柯达在中国抢尽先机的话，入世后的竞争将更为公平，富士又有数码技术上的优势，理应有所作为。事实上，随着数码影像业务的全面崛起，欲在中国数码冲印网络上“先下手为强”的已不止富士。
顾名思义，数码冲印店首先可以弥补此前数码相机无法冲出照片保存的遗憾。此外，数码冲扩机还可以对用传统相机拍出的照片进行冲洗、修改，红眼、背景太暗等常见的毛病都可以在冲洗之前改善。数码冲印店还能借助网络技术提供远距离冲印服务，兼容多种输入输出方式，业内人士因此称数码技术彻底改变了传统感光行业。目前一台数码冲扩机价格一般在140万以上，但加盟者普遍看好其市场前景。富士旗下一家数码冲印店加盟店主告诉记者，目前数码业务量虽然只有10％，但创造的营业额已接近40％。
柯尼卡的前身樱花胶卷，在台湾居富士、柯达之后，号称第三品牌，但直至1987年，所占市场份额只有6％。是年，樱花胶卷借其日本总部在全球统一品牌，改称“柯尼卡”（Konica）之机，推出强势广告及SP活动，一举夺得23％的市场份额，名符其实地与富士、柯达“三足鼎立”，分庭抗礼。
在改柯尼卡之前，樱花胶卷在台湾曾推出两支很有影响的电视广告片，其一，是由摄影大师郎静山在广告中推荐樱花产品，以大师级的专业形象强调“樱花软片，百年相纸”的品质，吸引了消费者的认同；其二，由演技派演员李立群出演“拍人像很出色，它抓得住我”，广告片大获好评。
在转换品牌名称时，又借李立群在电视广告中面对观众，要求“跟我念一遍——Konica”，并取得了预想效果，李立群遂成柯尼卡“大使”，小朋友见了他，便齐声喊“柯尼卡”。
柯尼卡公司（台湾）企划主管曾思亮曾说：“软片是属于一种‘广告导向’的商品，因此，巨额的广告投资加上深具创意的广告表现”，将是提升知名度的利器。
到90年代，柯尼卡在台湾的电视广告仍以“抓得住我”为主题。其表现注意结合社会文化热点，如“秦佣”篇、“**********”篇，就是抓住严肃的文化、政治热门话题来“搞笑”的佳作。其幽默表现，也与柯达、富士的温情路线显著地区别开来。
柯尼卡配合广告以及 CIS系统导入，同时采用低价渗透策略，举办“买软片送电池”及经销商抽奖、旅游活动等，不断扩大市场。 柯尼卡在变相降价之际，仍注意品牌形象的提升，适时推出李立群主演的“傻瓜相机”篇广告，以“它傻瓜，你聪明”为广告语，博得观众会心一笑。柯尼卡，遂以高形象、低价格的面貌，对富士、柯达造成大的威胁，并从它们所握的市场大饼上，撕了一大块下来。
富士、柯达醒过来之后，奋力迎战，针锋相对，但已晚了。 业界认为，柯尼卡此次毕其功于一役，其原因是定位明确、广告令人印象深刻，加上流通点的部署、店招的改变和低价策略配合凌厉的促销活动所致。
一言以蔽之，柯尼卡的成功，根本在于“它抓得住消费者的心”。
