刘备是以“脸皮厚”而出名的，是属于“软”那一派的。不过这“大耳贼”倒把这一方法运用得淋漓尽致。既然刘备不善长强硬政策，那么，偶尔一两次强硬态度倒令对手措手不及。有时，竟把二者结合起来，没想到效果更是出人意料。
刘备不外乎是想迷惑敌人罢了。刘备的那一套用人法则，熟悉的人大多清楚一二。因此，为了能够变化多一点，刘备和诸葛亮可一直没闲着。不管自己的表情是真是假，这戏还是要演的。弄得对手丈二和尚——摸不着头脑，真假难辨。而刘备葫芦里卖的是什么药，谁也不知道。
刘备装模作样还真像那回事！先来点正经的，绷着个大脸，让人感觉到是玩真的。可后来又多云转晴，变得慈眉善目的。这也就是刘备的过人之处。
这不，孙权小施妙计：借囚禁诸葛瑾家小为由，来逼迫诸葛亮归还荆州。还是诸葛先生技高一筹，早就算出了这招。刘备“受计”于诸葛亮，当然知道应该怎样做。
于是，这“大耳贼”一见这诸葛瑾便作势虚张，来个下马威，大骂东吴一通，弄得诸葛瑾心里好不是滋味，没想到这刘备还真够狠的。孔明作为弟弟，当然得一直求着情，可刘备还得装几个回合，见诸葛瑾已被威慑住，便突然放下了架子，口称“看军师面”。这诸葛瑾便以为还是小弟偏着他，只是这刘备架子大。
面子，刘备给了。这回可不干诸葛亮的事了，看你孙权怎样处置诸葛谨家小。
刘备撒谎脸都不红，真可谓“大将风度”。发起火倒令人害怕，然而瞬间便平静如水。这样，一张一弛，软硬兼施，便是铁石心肠之人也不得不开窍了。
这样，刘备的做法降低了孙吴的还荆州的要求。本来，刘备是没有理由不还荆州的，可是他抓住了一个破绽：便是孙权的那封信，然后翻开了他与东吴的旧账，大发雷霆，接下来，便在诸葛先生的求情下，只允诺把荆州的三个城市：长沙、零陵、桂阳还给东吴。诸葛瑾先见刘备生气，又见刘备开面儿了，给了三个城市，当然比什么也不给强，于是便欣然答应了，这同时也宣告了刘备计谋的成功。
这叫做先硬后软，先威后恩的计策。
作为领导者，要求能够在决策上有新突破、新进展，既然如此，就不应该使用单一的手段。“软硬兼施”虽然略显有些卑鄙，倒不失为一种好的决策方法。“软”的不行，便来“硬”的，看来谁也受不住这样的变动。人非草木，怎能无动于衷呢？尤其是临场发挥，决策谈判之际，这样决策往往能收到意想不到的效果。商业大潮需实施多角度、全方位的政策，相信“软硬兼施”便是一个较好的方法。刘备的这个例子也能应用于现代企业中，尤其是在现代的商业谈判与领导用人艺术过程中。
就商业谈判而言，费雷德里克·韦尔豪泽的做法就是一个很好的例证。
他是19世纪中期著名的木材行业的企业家。在美国早期开拓者的日常生活中，木材的用途极广。他们以采伐和加工木材为主，但是，在木材行业中，经营规模很大而又获得成功者却为数很少，其中经营得最好的莫过于费雷德里克·韦尔豪泽。
在他的成功经验中，有过很多次克敌制胜的经历，其中有一次具有重要意义的谈判，韦尔豪泽处理极其恰当。
1876年，韦尔豪泽意识到，如果没有伐木的权利，木业公司就会衰落，于是他就开始实行一个大规模购买林地的计划，他从康奈尔大学买进5万英亩土地，后来继续买进大量土地，到1879年，他管辖的土地大约有30万英亩。而正在此时，一个重要的木业公司——密西西比河木业公司吸引了韦尔豪泽的兴趣。该公司具有很多的土地及良好的木材，由于经营者方法不对，导致公司效益不好。于是韦尔豪泽决心收购该公司。在经过双方的接触后，双方同意促成这个买卖。
在收购该公司的价钱上，双方展开了一场激烈的谈判。按该公司的要求，出价为400万美元，而韦尔豪泽则千方百计想把价钱压得低一点。于是他派了一名助手直接与该公司谈判，要求只给200万美元，态度异常坚决，并大讲道理。在经过双方的激烈争执后，韦尔豪泽闪亮登场，以一个中间人的身份出现，建议二者都做出一些让步，并提出自己的方案，声明：若就此方案也达不成协议，你们不必继续谈判。卖方正在苦恼之时，有些“松动的”迹象，自是欣喜。这样，只作了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来料想的好得多。最终以250万美元成交。
在这里，韦尔豪泽用先硬后软，软硬并用的政策，收到的效果是显而易见的。从此，韦尔豪泽的事业如虎添翼，20世纪初，弗雷德里克·韦尔豪泽通过对木材业的各方面的控制，使他的木材事业发展成为一个强大的木材帝国。
在企业的领导用人方面软硬兼施也同样适用。如被誉为“亚洲糖王”的郭鹤年是马来西亚杰出的企业家。他是被选为“马来西亚1985年十大企业家”之一的华裔企业家，同时又被主办单位推选为“最杰出企业家”。他因此而受到了一份只颁给在本地及国际有非凡成就的企业家的、象征企业界最高荣誉的“金字塔奖”，成为大马市场上的杰出人物。
在其成功的背后，其独特的用人艺术也得到了人们的普遍认可。
一次，他手下的一名主管销售的业务经理，利用职权之便，大肆谋取私利。事情暴露后，郭鹤年找他谈话，态度强硬、严厉，要免他的职，并要罚款，向全厂职工检讨。那位经理一见老总这样强硬，逞强的心渐渐平静下来。郭鹤年一见对方“软”了下来，便开始了自己的说服教育，给他讲身为经理的责任等等。这样一来，那位经理感动得不得了，并表示决不再犯。同时他要求把所有赃款一并交出，并向全体职工检讨。郭鹤年又根据他在业务上的独特才干，没有免他的职，但为了使全厂心服，于是把他的职位降一等，而那位经理并没有表示怨恨，反而欣然接受。
同时，郭鹤年还根据不同的人，采取不同的政策、策略，真正做到了软硬兼施，从而使他的企业人员内部关系非常和谐。这些对他事业的成功很是有益的。
以上的例子表明，刘备这一谋略，虽然有诸葛亮“辅导”，但留给后人的启示却是深远的。
22.赏罚分明，不偏不倚
糜芳听毕，大惊，遂与傅士仁商议曰：“军心变动，我二人性命难保。今蜀主所恨者马忠耳；何不杀了他，将首级去献蜀主，告称：‘我等不得已而降吴，今知御驾前来，特地皆营请罪。’”仁曰：“不可！去必有祸。”芳曰：“蜀主宽仁厚德，目今阿斗太子是我外甥，彼但念我国戚之情，必不肯加害。”二人计较已足，先备了马。三更时分，入帐刺杀马忠，将首级割了，二人带数十骑，径投虎亭而来。伏路军人先引见张南、冯习，见说其事。次日，到御营中来见先主，献上马忠首级，哭告于前曰：“臣等实无反心，被吕蒙诡计，称言关公已亡，赚开城门，臣等不得已而降。今闻圣驾前来，特杀此贼，以雪陛下之恨。伏乞陛下恕臣等之罪。”先主大怒曰：“朕自离成都许多时，你两个如何不来请罪？今日势危，故来巧言，欲全性命！若饶你，至九泉之下，有何面目见关公乎！”言讫，令关兴在御营中设关公灵位。先主亲捧马忠首级，灵前祭祀。又令关兴将糜芳、傅士仁剥去衣服，跪于灵前，亲自用刀剐之，以祭关公。
刘备对待下属一向以宽厚仁慈著称，这次却又一反常态，亲手将糜芳、傅士仁剐了，有点残忍。当然失去关羽之痛不能说不是原因之一，但了解刘备的人都知道其真正的缘故在于刘备赏罚分明的用人机制，否则，蜀国将士就不会有那么足的干劲，那么高的战斗力了。
糜芳之所以敢来向刘备请罪，他也是有一定理由的。他知道刘备“宽仁厚德”，又加上他打着阿斗的舅舅这张王牌。所以在形势万不得已的时候，他还是有信心拿自己的命来赌一次。但是这次他打错了如意算盘，所谓“天网恢恢，疏而不漏”，他买的这份双保险并没有给他带来任何好运，还是为自己的罪行而付出了生命的代价，并且还抓了难友傅士仁做了垫背。刘备杀糜芳、傅士仁有更令人信服的理由。作为最高执法者，刘备对待部下从来都是功过分明，不打折扣。对那些为国出力，屡立战功的将领他给予优厚的待遇，颁发奖金、奖状以资鼓励。包括糜芳、傅士仁二人曾经也从中捞得很多好处。当然，对那些不知悔改，罪大恶极之人决不姑息。就拿糜芳、傅士仁这两个家伙来说吧，他们属那种墙头草，哪边风大向哪边倒的正牌小人，为了保住自己的性命，他们可以背叛自己的国家，也可以出卖自己的同事。如果饶了他们的性命，谁又敢保证他们日后不会干出什么缺德事儿来呢？况且刘备不是那种不讲道理的人，从他的言语中已流露出其宽厚之心。他已给了二人悔改的机会，可他们却未抓住。如果早日前来请罪，刘备或许会放过他们一马。但到“势危”才来“巧言”，想免一死真是门儿也没有。那怎么能对得起死去的关羽，又怎么向蜀国全体将士交待呢？
再者说，法律面前人人平等。越是皇亲国戚，就越具有代表性，对众将就越有说服力，谁叫你是孩儿他舅呢？所以，此时杀糜芳、傅士仁二人，可真是一箭三雕，既为关羽报了仇，又提高了刘备的威信，更加严肃了军纪。
刘备对待下属的赏罚是讲究证据的。他并不是公报私仇，乱杀无辜那种人。即使是对待叛变这个同样的问题，他也是根据事实采取不同的处理方法。比如后来投奔魏国的黄权，当时刘备的心情更坏，但他并没有感情行事，将过错都归于黄权，而是原谅了黄权的所作所为，仍然发放给他家属生活费。通过这两件事的对比，刘备的过人之处便清楚地显现出来，赏罚分明对调动下属的积极性至关重要。刘备将此术运用得炉火纯青。要不然他怎么有那么大的魅力让如此多的刘备迷追随他左右，为他打江山。
我们大家都知道，大到一个国家，小到一个集体，都必须有一套严格的约束机制，正所谓没有规矩，难成方圆。但规矩是死的，而人是活的，问题的关键在于如何去运用这个机制，从而才能赋予其生命，使其发挥功效。刘备在对手下众将的奖惩上能够做到赏罚分明，从而充分调动手下积极性，提高蜀国军队的战斗力，取得了很多战役的胜利。今天，对于我们各单位、各行业的领导者来说，赏罚分明同样重要，同样需要合理有效地运用，只有这样，才能鼓舞属下的干劲和热情，提高工作效率。根据下属的表现来决定对其奖惩，在众人心目中形成“清官”的形象，否则如果被大家称为“糊涂官”，那工作也就无法开展下去。用人机制上的赏罚分明值得领导加以重视。
和刘备一样，我国解放前冠生园的创业人之一、著名的食品企业家冼冠生先生在用人机制上也是赏罚分明，调动职员的积极性，鼓足干劲。
冼冠生先生的创业经历充满了艰辛。1915年，创办冠生园的时候，资本仅五百元，到1918年，增资改组为冠生园股份有限公司。正当冼冠生准备大展宏图的时候，他发现了工人之中存在着一种不良倾向。那就是因为平时疏于管理而造成的拖拉扯皮，效率低的现象。增资后人员增多了，但产品产量下降了，质量也经常出现问题。
冼冠生及时发现这个问题，并针对此而在全公司实施了一种新管理制度，制定了新的规章。主要内容是：普通工人每天规定一定数量的生产任务，前提是保证质量，超额完成的按不同比例给予奖励；如果未完成工作任务的，按照比例扣发工资。对于技术人员来说，如果在本职工作以外，自己进行创新，研制出新的食品配方，则给予奖励，给予升职重用；但如果玩忽职守，质量不过关，则予以重罚。同时，又对其他管理人员也规定了相应的奖惩制度。
这一措施果真见效，立刻全公司的热情高涨，干劲十足。产品产量有了大幅度提高，同时又推出许多新品种来，为公司带来了大量利润。在冠生园以后的发展过程中，公司的奖惩制度更加具体，也更加完善。逐渐地深入人心，已在职工心中形成一种规矩，起到了巨大的精神鼓励作用。同时，也变成了冠生园的经营理念。
冼冠生先生运用赏罚分明的用人机制最精彩之处，就是在对待他手下的得力干将，主管生产的黄经理的问题上表现得尤其明显。就在公司刚刚实行新的奖惩规章制度后，这位黄经理自恃自己资格老，又是个食品业的好手，他自己曾发明出许多的食品配方，是冠生园不可或缺的人物，所以对自己要求不够严格，在一种新仪器的配备上出现差错，结果造成大量的仪器积压，最后不得不毁掉，给公司造成不小的损失。
事情发生后，无论这位黄经理如何求情，冼冠生仍然撤了他的经理职务，成为一名普通的技术人员。刚开始，黄经理还接受不了这个事实，但看到全公司都是按照规章制度行事，也就安心工作了。
在技术上，黄经理绝对是个精英，这次又作了技术工人，正是他的老本行，所以他精心钻研，又发明出许多清脆可口、令人回味无穷的食品来。
鉴于他的优异表现，冼冠生准备让他复职。可他身边的几个人劝他说黄经理此前犯过错误，要谨慎从事，免得别人说三道四。但冼冠生还是毅然将黄经理复职。实践证明，他的做法是正确的。黄经理比以前更出色，将工作做得有声有色，得到全公司的认可。
虽然不能说冠生园成为同时代中国食品行业的佼佼者是因为冼冠生赏罚分明的用人机制，但这种赏罚分明的做法确起到了巨大的作用。要想一个单位的同志干劲足、热情高，领导必须要学会如何去运用赏罚分明的策略来调动大家的积极性。做到“功必赏，错必究”，来建立一套完整的激励机制。
23.情理并重，发挥作用
且说许汜、王楷至寿春，拜见袁术，呈上书信。术曰：“前者杀吾使命，赖我婚姻；今又来相问，何也？”汜曰：“此为曹操奸计所误，愿明上详之。”术曰：“汝主不因曹兵困急，岂肯以女许我？”楷曰：“明公今不相救，恐唇亡齿寒，亦非明公之福也。”术曰：“奉先反复无信，可先送女，然后发兵。”许汜、王楷只得拜辞，和郝萌回来。到玄德寨边，汜曰：“日间不可过。夜半吾二人先行，郝将军断后。”商量停当。夜过玄德寨，许汜、王楷先过去了，郝萌正行之次，张飞出寨拦路。郝萌交马只一合，被张飞生擒过去，五百人马尽被杀散。张飞解郝萌来见玄德，玄德押往大寨见曹操。郝萌备说求救许婚一事。操大怒。斩郝萌于军门，使人传谕各寨，小心防守：如有走透吕布及彼军士者，依军法处治。各寨悚然。玄德回营，分付关、张曰：“我等正当淮南冲要之处，二弟切宜小心在意，勿犯曹公军令。”飞曰：“捉了一员贼将，操不见有甚褒赏，却反来唬吓，何也？”玄德曰：“非也。曹操统领多军，不以军令，何能服人？弟勿犯之。”关、张应诺而退。
吕布背信弃义攻打刘备，刘备只得放弃小沛投奔曹操。曹操终于驻守徐州，把吕布赶到下邳藏身。然而曹操岂肯轻易放过吕布？吕布情势危急。谋士许汜、王楷给吕布出谋划策，找袁术帮忙。于是吕布修书一封，派张辽、郝萌各引兵一千，保护许汜、王楷送书给袁术。
