登陆注册
7742000000007

第7章 从“囚徒困境”中获益

“囚徒困境”也确实揭示了自私对合作的破坏作用,但是正如“有一利必有一弊”这句话,任何事总是相对的,“囚徒困境”给我们带来的也并不全是坏消息。

“囚徒困境”作为一个比喻,我们会为囚犯不能合作而遗憾;可是如果它发生在现实中,我们就巴不得他们不能合作。如果两个危险的罪犯通过合作逃脱了法律制裁,一定会给社会造成更大的危害。

如果几个大企业联手或勾结起来形成对行业的垄断,合谋控制物价以谋求最大利润,我们就不能享受合理的价格,这也会大大增加人们的消费成本,降低人们的生活水平。社会也希望阻挠这个产业合谋,不让其破解竞争的“囚徒困境”,因为出台“反垄断法”就是其中一道路障。

不管我们愿意寻求合谋或者是阻挠合谋,我们都必须了解有什么途径可以破解囚徒困境。只有这样,我们才能找出合适的对策,要么沿着这条路走下去,要么在上面设置路障。“囚徒困境”会对企业造成不同程度的压力,使它们互相背叛并调降价格。

假设有两家企业卖零件给你,你每周会向两家供应商买1000个零件,两家供应商所卖的都是每个10元,两家供应商不必花1毛钱就可以做出零件,你们公司是零件的大主顾。

零件公司从你身上赚了很多钱,因为它们几乎不用花钱就可以做出零件。假设你先试着跟两家供应商谈判,希望它们打折,但这不符合对方的利益。除非你能使降价符合它们的利益,比方说使它们陷入“囚徒困境”,降价才有可能。“囚徒困境”必然和赏罚有关,所以如果要使两家零件企业陷入“囚徒困境”,你应该奖赏唯一一家降价的公司,并惩罚不打折的公司。

目前两家企业每周各卖给你1000个零件,每个卖10元,所以每周净赚1万元。为了形成“囚徒困境”,你必须让唯一一家降价的企业赚到1万元以上。假如只有一家企业降价,你应该承诺:首先,所有的零件都向它买;其次,给其一个价格,使其每周可以赚到1万元以上。

我们假设你要给这家企业的利润是每个零件6元,于是你告诉两家企业说,假如只有其中一家把价格降为6元,你的2000个零件都会向这家企业购买,使它每周可以赚到12000元,由于生产这种东西不用花l毛钱,所以两家公司比较中意的显然是以每个6元的价格卖2000个零件,而不是以每件10元的价格卖1000个零件。假如一家公司降价,另一家没降,没有降价的企业就会无利可图。假如两家企业都把价格降为每个6元,那么你还是会向双方各买1000个零件,那么两家企业的优势策略都是每个零件卖6元,这就会形成你理想中的“囚徒困境”。

遗憾的是,你的计策可能不会成功,因为你所建立的是重复的“囚徒困境”博弈。假如重复的“囚徒困境”博弈没有明确的截止日期,那么两家企业可能还是继续以10元的价格卖零件。双方可能都会想,每个零件卖6元的确可以使这个星期多赚一点,但长期来看,对两家企业比较有利的做法还是继续以每个10元的价格卖零件并瓜分市场。假如这场博弈有明确的截止日期,那么“囚徒困境”的逻辑就会迫使两家企业立刻把价格降为6元。

你应该怎么办呢?你可能可以谎称只要过了某个日期,你就不会再向这两家供应商买任何零件。当最后一次确定时,企业想要维持高价就会困难得多。切记,在最后一次的“囚徒困境”博弈中,理性的参赛者一定会背叛对方,而认为未来会遭到背叛的这种想法则会使双方在前面的每一次都互相背叛,遗憾的是,假如这两家供应商也卖零件给其他公司,那么,这个博弈就不会因为你离开市场而结束。

不过,当企业预期将来所卖的零件愈少,双方在当下背叛竞争对手的动机就会愈强。因此,假如你故意宣布你马上就会退出市场,两家企业通过降价来作弊的动机就会增强。此外,你也可以利用私下的行动来诱使企业作弊。

假设在这个例子中,两家企业都拒绝把价格降为6元。如果你开始只从一号企业买所有的零件,那么会发生什么事呢?如果你还是以一个10元的价格向这家企业买零件,那另一家企业会怎么想呢?二号企业可能会产生怀疑,它那个幸运的对手其实又给你折扣。就算一号企业向对手保证它没有降价,对手还是会怀疑它耍诈。假如一号企业真的卖给你一个零件6元,它显然就会想到要对二号企业说谎话。

为了加深这种不信任感,你甚至可能会想对二号企业说谎,希望它也把价格改为一号企业的6元。假如二号企业认为它被耍了,它几乎肯定会降价。当然,就算二号企业不相信一号企业降了价,但如果你把所有的生意都给了一号企业,二号企业还是会着急,并可能因此而降价。

混乱是你在寻求低价时的好朋友。假如你是供应商的重要客户,向你索取高价对它们就有很大的好处。但只要供应商一向你索取高价,它们就会陷入重复性的“囚徒困境”博弈中,所有的供应商都知道,只要把价格压低一点,它们可以使你的营业额大幅提高。担心遭到报复可能会使供应商不敢降价,但各家供应商也都知道,假如它有办法私下以低价卖给你,那么它大概就可以提高营业额,其他企业也不会降价。既然所有的供应商都很了解本身所处的博弈,它们应该绝对不会完全相信对方。只要价格有一点风吹草动,供应商就会以为自己被骗了。假如市价刚好下跌,供应商可能会怀疑对手私下给了折扣,并因此跟着降价。

为了加强供应商之间的不信任感,你应该做一些奇怪的事,比如把你的生意全部交给一家供应商来做。如此一来,其他供应商可能就会怀疑有人耍诈。你甚至可以把所有的生意都交给“看起来”索价最高的供应商来做,如此一来,其他的供应商可能就会相信自己被耍了,否则你为什么要把全部的生意交给开价最高的供应商来做?只要制造混乱,你就可以加深供应商之间的不信任感,也许还能让它们背叛竞争对手来降价。

同类推荐
  • 中国第一推销员

    中国第一推销员

    本书是中国第一本描写推销员职场生涯和创业传奇的自传体纪实报告文学。作者历经10年风雨书写的该部著作,以透视笔法展示了改革开放30年中国企业的风雨变迁和一个推销员的人生、爱情和创业故事,整部作品气势恢宏,感人至深。
  • 把脉:企业员工常犯的49种错误

    把脉:企业员工常犯的49种错误

    本书指出员工缺乏执行能力是中国企业诸多问题中最大的问题,分析了企业员工常犯的49种错误,并提出了相应的解决之道。
  • 短线猎手

    短线猎手

    本书共分为三部分:上篇是短线投资入门的基础篇,主要是帮助新手快速上路;中篇是技术篇,主要对短线炒作时常用的技术分析工具进行了全面的讲解和分析;下篇是策略篇,主要对短线的炒作技巧进行全面剖析,主要包括短线跟庄技巧、黑马捕捉技巧、风险控制方法等内容,具有很强的指导性和实操性。炒股是一门心态与技巧相结合的艺术,因此,本书还将技术分析和心理分析融为了一体,希望帮助广大投资者在掌握正确的单兵作战技能的基础上,达到长期稳定赢利的境界。
  • 市场营销理论与实践

    市场营销理论与实践

    《市场营销理论与实践》按市场营销的作业流程将全书分为十二个项目,包括树立现代市场营销理念,市场营销环境分析,消费者购买行为分析,市场营销调研,制定市场营销战略,选择目标市场和进行市场定位,制定产品策略,制定定价策略,制定分销渠道策略,制定促销策略,市场营销计划、组织、执行和控制,遵守市场营销道德等内容。$$《市场营销理论与实践》较为完整地介绍了市场营销理论与实践,适合作为高职高专市场营销类专业、财经管理类专业、工商管理类专业及相关专业的教材,也可作为从事市场营销与策划工作的在职人员的实践指导用书或参加营销类职业资格考试的参考用书。
  • 订单何来:打造顶级销售精英

    订单何来:打造顶级销售精英

    世界上没有天生的销售高手,任何一个销售的高手一定都是透过训练之后才成长起来的,因为销售本来就是一门专业的学问。只要你愿意学习就极有可能会变成未来的订单高手,只是你有没有迎接挑战和开始付出的心理准备。如果有,你就有机会成为下一个他人羡慕的对象!
热门推荐
  • 建孢行动

    建孢行动

    一孢在手,天下我有。跟着主角一起用孢子建世吧。
  • 快穿:男神宠妻手册

    快穿:男神宠妻手册

    【日更~1v1】这就是各式男神花样宠妻的故事。【有女主也有女配】全文贯彻一个原则——宠宠宠,附带智障系统的心酸成长录。智障系统表示:萤,你被越宠越傻了,本系统成长困难啊。众男神:阻挡我们宠妻者,踹开之。系统狂奔咆哮:宝宝也去宠宠宠。众男神欣慰点头,这样不就对了。【小白文,考究党求放过,开心就好,支持收藏,解锁新男神呦~】
  • 重生之暗影之后

    重生之暗影之后

    她,本在一个杀手计划中,意外身亡。在一次重生之中,她到了一个富家千金的身上,她发誓,这一世,不会受任何人的控制。
  • 相思谋:妃常难娶

    相思谋:妃常难娶

    某日某王府张灯结彩,婚礼进行时,突然不知从哪冒出来一个小孩,对着新郎道:“爹爹,今天您的大婚之喜,娘亲让我来还一样东西。”说完提着手中的玉佩在新郎面前晃悠。此话一出,一府宾客哗然,然当大家看清这小孩与新郎如一个模子刻出来的面容时,顿时石化。此时某屋顶,一个绝色女子不耐烦的声音响起:“儿子,事情办完了我们走,别在那磨矶,耽误时间。”新郎一看屋顶上的女子,当下怒火攻心,扔下新娘就往女子所在的方向扑去,吼道:“女人,你给本王站住。”一场爱与被爱的追逐正式开始、、、、、、、
  • 齐皇传

    齐皇传

    你没有把皇位给我,可我还是争取到了,我会用我的行动证明我才是这个帝国的主人。帝国将会在我的手中变得更强,我的光辉会掩盖你的光辉,我的威名会覆盖你的威名。天下苍生都将仰视我,仰视这个帝国!大齐!
  • 我的余生都用来爱你

    我的余生都用来爱你

    那年的樱花,已开始不知不觉得凋落。头顶的流星,已在我们的爱情中,悄悄地的划过。犹记,你绝美的容颜,盛若夏花,此生有幸遇见你,足矣。只是不知,你还记得那年我们的约定吗?
  • 只有我会死的游戏

    只有我会死的游戏

    题材类似于未来日记等。PS;如果你硬要说我是抄袭那就是吧。呵呵,笑脸。毕竟我只是个小学生...
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 英雄联盟之秒杀

    英雄联盟之秒杀

    秒杀是种恶习,但我似乎戒不掉了!一个普通的游戏宅男,在英雄联盟之中奋起直上,带领一群小伙伴,剑指S5王者之路!
  • 倾依何处

    倾依何处

    十年伪装,到底谁才是执棋者。真真假假,到底谁还能分得清。