产品定价策略
街上有很多商店在卖10元一件的衬衫，并且质量都还不错，有的甚至比50元一件的还要好，许多人都不明白：这10元一件的衬衫究竟怎么赢利，因为纽扣的成本就不止10元钱。但是从营销的角度就很容易理解：一次以25元每件的价格进1000件衬衫，第一批以50元一件卖出，只要卖出500件，就已经收回成本；第二批再以35元每件卖出，卖出450件赚取利润，那么这最后的50件，即便是10元钱一件也仍是赚钱的。
价格不仅仅是写在纸面上的，它还存在于每个人的“脑子”里。所以，在制定相关价格策略时，我们需要重新了解一下价格概念。
动物行为学家福克斯曾做过这么一个实验：把一个能发出小火鸡“吱吱”声的小录音机放入黄鼠狼标本体内。当录音机发出“吱吱”的声音时，火鸡妈妈就非常害怕，退避三舍；而一旦把录音机关上，火鸡妈妈马上开始攻击黄鼠狼。其实，这种现象非常普遍，并不仅仅存在于雌火鸡身上，人也有类似的行为情况，我们把这种行为模式称为“固定行为模式”。
价格的习惯心理模式有很多，比如消费者总认为“贵＝好”，因为他们一直接受着“一分钱一分货”的教育。当消费者想买商品，但对此商品又没什么了解时，就会依据“贵=好”这种价格心理模式来判断商品的价值。另外，消费者还有“降价没好货”的心理模式，如果只花90元就能买到一个标价100元的商品时，心里对这个商品总会有些顾忌。比如某品牌的54英寸彩电标价998元，消费者一看，只要花几百元就能买一台彩电，真便宜！可实际上它只比1000元少了2元，这就是“零头”价格的心理模式，其实这些心理模式都受着“固定行为模式”的影响。
对于营销者来说，把价格销售出去是他们的一项重要工作。
外资企业通常采用高价策略拉开与国内同类产品的差距，并通过技术、品牌等方式继续扩大这种差距。譬如，一支中华牙膏当初卖1元钱左右，但一支高露洁牙膏却卖到八九元钱。对此，高露洁提出了“旅程中的草原蒙古包与山顶上的别墅”的价格理论，它认为自己是山顶别墅，高贵非凡，而中华只是普通的蒙古包，任何人都能享用。同样都是风景，但人为的价格策略导致了两者的巨大利润差距。
事实上，这种价格理论模式是合情合理的。因为都是风景，消费者当然希望看到更好的风景，那么，既然你为旅行者提供了一个登高的机会，那你自然可以为此多收取一定的费用，这也是符合市场运作规律的，因为你提供了更多的价值。然而，国内很多企业对此价格策略却不常使用，主要是对此还存在一些误区：
不敢动价格
有些企业把价格视为不可逾越的底线，仿佛一旦松动就会山洪暴发一样。因为他们认为消费者不会接受，而他们不接受就会导致企业没有利润，所以这些企业不敢轻易尝试。
单一价格策略很难达到目标
不少企业认为价格便宜的商品一定具有广阔的消费市场。因此，在面对激烈的市场竞争时，这些企业不是千方百计地提高产品的技术水平，而是一味地打价格战。事实证明，一个企业若没有适销对路的产品及良好的整体营销策划，单一的价格策略是难以赢得市场的。
无度削价竞销
在国内，处处可见商家在打价格战：季节性和时令性的衣服削价，无季节性的化妆品、日用品和家电削价，食品降价，建材产品更是竞相压价。这种无度的降价销售现象违背了价值规律，误导了市场，而且过分的低价竞争最终会损害商家和消费者的利益。
“吊价”销售
有时，市场上一件商品的成功销售是使它的叫卖价高出成交价的一倍乃至好几倍。这种“吊价”现象，一些地方甚至在生产、流通和消费环节都能见得着，厂家从“吊价”市场上购入原材料，生产出产品；然后又在“吊价”市场上卖出，并不断如此反复，形成恶性循环。“吊价”销售影响恶劣，它使消费者对卖主不信任，因为他们不知道确切售价而怕上当受骗，所以不敢随便购买。这实际上是不利于产品的销售的。
其实说到底，价格就是商品价值的货币表现。它能真正反映商品价值是受市场影响的，“吊价”现象其实就是人为因素影响了市场。
价格的作用是杠杆
价格是一个杠杆。有些企业认为价格杠杆的两端一边是成本，另一边是产品定价，他们用这个杠杆撬动销量；但优秀的营销者认为企业和市场才是杠杆的两端，他们用这个杠杆撬动利润。
价格杠杆是整个企业赢利模式的风帆。企业的价格杠杆选择，对企业的营销方式和赢利模式是有很大影响的。企业营销必须要掌握并能灵活运用这一价格杠杆。
其实，价格杠杆的运用原则很简单，所有成功的运作都是：升价的时候分阶段、分品种以及分区域进行，降价的时候要一步到位。
产品价值策略
从产品价值的角度来划分价格，一般有四种情况：低价值低价格、低价值高价格、高价值低价格以及高价值高价格。从消费者的角度来看，前两种策略是不受欢迎的。高价值低价格也就是所谓的价廉物美的产品，这是最受欢迎的，这个价廉是相对产品的高价值而言的。
高价位来源于高价值
很多人对高价位的认识存在两种误区：第一，高价位是不顾消费者利益由企业随意定价的；第二，高价位是因巨额的广告投入而导致的。其实不然，高价策略不是随心所欲就能采用的。奥普的高价策略是基于其品牌价值、优质的产品、优质的服务、安全质量保障等产生的高价值及高附加值，是由其营销策略和它在行业里的霸主地位决定的。
另一种说法认为是名牌产品巨额的广告费造就了其高价，这种说法是缺乏广告常识的。销量越大的产品其单位销售成本越低，两者之间互成反比，广告费用是销售成本的一部分，但由于销量巨大，单位产品上的广告成本已是微乎其微。相比之下，有些看似低价且广告少的产品，但因为它的销量也小，所以，相对来讲，单位产品的销售成本及广告费反而更高。
高价位给商家提供了合理化的利润空间，从而使其销售通路和终端各方面的资金更为充裕，产品质量得到保障，消费者也随之获利。如浴霸产品的售后服务较其他电器产品显得尤其重要，若商家没有合理的利润空间，那它也就没有资金为消费者提供保证了。
产品升级策略
产品升级换代必然会使得产品价格要有相应的调整，换句话说，产品想要调整价格，最直接有效的办法就是产品升级换代。新产品层出不穷，一方面是因为消费者需求的刺激，另一方面则是为产品提价提供理由。
企业出于战略布局的需要
康师傅方便面近期上调了14个单品价格，上调幅度约10%。面对消费者的质疑，康师傅解释说这不是涨价，而是产品升级换代进行的正常价格调整。康师傅将袋装方便面分为经典和珍品两个系列，并且前者进行了产品升级改进，面块由方形改成圆形，重量由85克增至90克，菜包分量也增加了。康师傅根据如此调整将价格定为2元/袋，紧接其后，统一也相应涨价10%。
可以看出，这些方便面巨头提出的产品升级，仅是产品面块增大、调料改进等诸如此类的升级，而并非什么技术层面的更新换代。这一系列的升级更多的只是商家为消费者提供一个可以接受的提价理由。
产品的战略升级，要考虑到产品的溢价问题。在消费者的大脑中，有一个神奇的阶梯，那就是他们的心智，他们会自然地区分日常生活品牌，哪个是第一阶梯的，哪一个是第二阶梯的。广告、促销等营销手段都是为了在消费者的心智中占据有利位置。如果某个品牌在消费者心中所处的阶梯早已定位，倘若价格高于这个阶梯的话，那么，这个品牌的销量将面临大幅下滑的风险。
巧乐兹的战略升级
巧乐兹是伊利旗下最重要的副品牌之一，2008年占伊利冷饮销量的25％，在同价位产品中处于绝对的垄断地位。近年来受原材料价格上涨的影响，利润率连年下滑。因此，涨价是不可避免，但冷饮的消费习惯决定了其价格只能在以0.5元为单位的阶梯里选择，一旦超过临界点，它的销售价格就会上升一个梯级，就可能会失去原有消费者而面对另一个阶梯的消费群。
伊利最终决定对巧乐兹进行战略升级，中心思想是通过对巧乐兹产品本身的物理特性与品牌塑造的升级，将零售价格上调到两元。这在当时是个惊人之举，因为在此之前，两元类的市场容量不足5个亿，与巧乐兹现有的销售贡献相比相差甚远，贸然进入很有可能得不偿失。
但今日的数据和市场表现已经说明，巧乐兹品牌的战略升级取得了让人咋舌的成就，销售额不降反升且同比增长了10%以上，毛利率更是同比增长30%以上。
这是因为，在策略制定之前，伊利就对巧乐兹的升级进行了包括竞争环境、中间商、零售商、顾客等各环节全方位的科学论证。
竞争中的真空地带
和路雪、雀巢等国际巨头占据了冷饮标价2.5元以上市场的80%份额。这个价位的市场容量约有15个亿，仅占冷饮市场总容量的10%，但是这个区间很少见到国内产家进行竞争。伊利占据了1.5元类市场的65%以上，一家独大，蒙牛在该区间只占有20%的份额，而其他中小企业早已丧失了竞争的能力。
在国际品牌和国内一线品牌的优势价位里，零售2元的价格区间一直是个相对真空的地带。作为伊利对手的蒙牛，只能将1.5元类作为它的上调目标，毕竟产品价格向上跳跃2级是相当吃力的。而伊利已在1.5元类区间占据了绝对的优势，可以向2元区间发动进攻了。
巧乐兹品牌的溢价能力
伊利在前两年推广巧乐兹高端产品时就发现，消费者已经能够接受巧乐兹品牌零售2元的价格。况且，巧乐兹是国内巧克力冰淇淋的第一品牌，有足够的品牌溢价能力。
伊利具有强大的副品牌阵营，比如，伊利苦咖啡一直被消费者所喜爱，但他们却不知道是伊利的产品。像这样的产品，伊利冷饮还有巧乐兹、四个圈、心多多、冰工厂等，它们都是伊利旗下的成熟品牌，也都能挑出来单打独斗。并且这些品牌的价格都集中在1.5元类区间，相互之间有区别也有重叠。如果单拿出来一个做大胆突破的话，即便失败，伊利的其他副品牌也仍然能够保住这个区间的优势地位。
进可攻，退可守，巧乐兹的升级条件已经具备，所以，2008年末，伊利在尚属销售旺季的华南区进行了价格调整测试，并要求其余销量大的地区也进行价格调整测试。测试结果显示，大范围的消费者能够接受调整价格，只有小范围的负面反应。这更加坚定了伊利进行产品战略升级的决心。
