人员推销是促销组合中一种最传统的、也是最不可缺少的促销方式，它在现代企业市场营销和社会经济中占有相当重要的地位。随着社会经济的发展，人们生活观念的变化，人员推销因其具有的众多优点，已成为目前许多新产品开辟市场的首选方式。
一、人员推销的含义和特点
（一）人员推销的含义
人员推销是指推销员通过口头与消费者谈话，介绍产品的性能、质量、用途，把促销信息传递给每个购买者，达到扩大商品销量的目的。即企业通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，促使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更是焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
（二）人员推销的特点
同非人员推销相比，人员推销的最大特点是直接性。无论是采取推销人员面对面地与顾客交谈的形式，还是采取推销人员通过电话访问顾客的形式，推销人员都在通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等来向顾客展示、操作、说明，进行直接交流。具体地讲，人员推销具有以下特点：
1.推销过程的灵活性
可以在顾客方便的时间、地点，以顾客最能接受的方式向顾客传递产品信息、推销产品；可以根据不同顾客的具体情况，采取不同的推销方式。
2.满足需求的多样性
推销人员可以展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，从而满足顾客的不同需求。
3.信息传递的双向性
在推销过程中，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客的意见、要求反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。
4.人员作用的公关性
销售人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。
“案例8－4”乔·吉拉德（Joe Girard）得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”。
乔·吉拉德从事汽车销售的第二个月，销售最好成绩就达到了一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在他从事汽车销售的职业生涯中，什么原则是一定要遵守的？
乔·吉拉德：当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。
资料来源：http：／／www。pconline。com。cn。
二、人员推销的步骤和形式
（一）人员推销的步骤
在不同的推销情境中，大多数推销员是按照六步推销法去完成推销任务的。
1.确定目标
人员推销首先要找出潜在的顾客。潜在顾客一般必须具备5个条件：有需要；有购买力；有购买决策权；有接近的可能性；有使用能力。确定潜在顾客的方法很多，可以通过推销员个人观察、访问、查阅资料等方法直接寻找；也可以通过广告开拓；或利用朋友介绍，或通过社会团体与推销员间的协作等方法间接寻找。
2.接近潜在顾客
推销人员在目标确定之后，要认真准备有关产品、顾客知识和竞争者的知识，同时还要选择最佳的接近方式和访问时间，迅速接近顾客。接近顾客必须要考虑以下三点：一是要给对方一个好印象。推销员要注重礼仪，既要不卑不亢，同时又不诋毁竞争对手。二是验证在预备阶段所得到的全部情况。三是为后面的谈话做好准备。
3.推销介绍
这一阶段是推销过程的中心，是推销人员运用各种方法说服顾客购买的过程。
4.回答异议
潜在顾客在任何时候都可能提出异议或问题，这就给推销人员提供一个机会，去消除那些可能影响销售的反对意见，并进一步指出产品的其他特点，或提示企业可提供的特别服务。潜在顾客所提的问题可分为两类：第一类，所提异议必须在成交前加以解决；第二类，需要进一步沟通。
5.成交
一旦对顾客所提出的问题解决后，推销人员就要准备达到最主要的目标———成交，就要使顾客同意购买自己推销的产品。在这个阶段，推销人员还可以提供一些优惠条件，促成交易。
6.追踪服务
追踪服务是推销人员为已购产品的顾客提供各种售后服务。追踪服务是人员推销的最后环节，也是下一轮推销的始点。追踪服务能加深顾客对企业和产品的信赖，促使重复购买。同时，通过追踪服务可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据，也为推销员积累了经验，从而为开展新的推销提供广泛而有效的途径。
（二）人员推销的基本形式
1.上门推销
上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2.柜台推销
柜台推销又称门市推销，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3.会议推销
会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
三、推销人员的管理
企业如果决定自己建立推销队伍，就要开展推销人员的甄选、培训、激励和评估工作。
（一）推销人员的甄选
甄选推销人员，不仅要对未从事推销工作的人员进行甄选，挑选那些品行端正、作风正派、工作责任心强的胜任推销工作的人员进入推销人员的行列，还要对在岗的推销人员进行甄选，淘汰那些不适合推销工作的推销人员。推销人员应具备的条件包括：知识面广，有一定的业务知识，文明经商，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳。
（二）推销人员的培训
推销人员培训的内容主要有以下几个方面：
1.处理关系的技巧
（1）正确处理与企业的关系；
（2）正确处理与促销对象的关系；
（3）正确处理与竞争对手的关系。
2.良好的个人修养
营销人员应该注意培养自己仪表端庄、举止文雅、作风正派、谦虚礼貌、平易近人等良好的气质和外表风度，给消费者一种亲切、愉快和满意的直观感觉，以赢得他们的信任，为销售工作的顺利开展奠定基础。
3.宽泛的知识结构
（1）宏观经济知识；
（2）企业知识；
（3）产品知识；
（4）用户知识；
（5）法律知识。
4.全面的销售能力
（1）市场开拓能力；
（2）成功谈判能力；
（3）吃苦耐劳精神；
（4）敏锐的洞察力；
（5）业务组织能力；
（6）业务控制能力；
（7）应变创新能力。
培训推销人员的方法很多，常被采用的方法有三种：一是讲授培训；二是模拟培训；三是实践培训。
（三）推销人员的分派
1.按产品分派
一个或一组推销人员负责一类产品的推销工作，适用于产品种类较多、产品之间技术差异较大、市场区域不太大的情况。
2.按地区分派
将市场分成几个区域，一个或一组推销人员负责一个区域。一般适用于产品单一，市场较大的企业。
3.按顾客分派
根据消费者群之间的差异，由一个或一组推销人员向某一类消费者或顾客推销，适用于产品技术相近、顾客之间差异较大的情况。如电子计算机的技术性能相近，但用户则有商业、金融、民航、交通、科研、教育等部门，各类用户差异较大，就可按此种方式派出。
4.综合型分派
即将上述几种方式组合起来的派出方式，适合于集团化、多元经营、市场区域大的企业。
（四）推销人员的激励
对推销人员的激励措施有精神鼓励和物质奖励两种方式。精神鼓励通常有表彰、晋升等。物质奖励主要有三种方式：（1）固定工资加奖金；（2）提成制工资；（3）固定工资加提成。
做一做
学习小组分工协作搜集乔·吉拉德、日本保险推销员原一平、柴田和子等的推销故事、获得的荣誉称号及物质奖励，并总结出优秀推销员身上的优秀品质和推销技巧。
（五）推销人员的业绩评估
业绩评估的主要考核指标如下：（1）销售数量指标；（2）访问顾客的次数；（3）增加新用户的数量（或市场占有率的提高）；（4）销售完成率＝实际销售额／计划销售额；（5）推销费用率＝推销费用／总销售收入。
四、人员推销的技巧和方法
（一）人员推销的技巧
1.探测性推销
对于初次接触的顾客，根据“刺激—反应”的模式，推销人员按照自己的计划进行渗透性交谈，以观察顾客的反应，然后逐步根据顾客的反应来调整谈话的内容将兴趣转移到产品上来，促成购买行为。
2.创造性推销
直接将产品的某些特性有效的对顾客进行宣传，使其产生兴趣，诱发顾客的潜在需求，达到促使顾客购买行为的发生。
3.针对性推销
对于已掌握的部分现实和潜在的顾客，根据产品特性进行有目的的推销，用充分的数据和事实宣传引起顾客的重视，促成交易的实现。
4.教育式推销
对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训进行教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识，可以打消顾客疑虑，作出购买选择。
“案例8－5”某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机，他的目标是让这个企业全换上这种机器，下面是他与厂长的对话：推销员：王厂长，您好，我带来了一种新型打包机，您一定会感兴趣的。
厂长：我们不缺打包机。
推销员：王厂长。我知道您在打包机方面是个行家。是这样的，这种机器刚刚研制出来，性能相当好，可用户往往不愿用，我来是想请您帮着分析一下，看问题出在哪里，占不了您几分钟的时间，您看，这是样品。
厂长：哦，样子倒挺新的。
推销员：用法也很简单，咱们可以试一试（接通电源，演示操作）。厂长：这机器还真不错。
推销员：您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我把这台给您留下，您先试用一下，明天我来听您的意见。厂长：好吧。
推销员：让我们算一下，一台新机器800多元，比旧机器可以提高工效30%，每台一天能多创利20多元，40天就可收回成本，如果您要得多，价格还可以便宜一些。
厂长：便宜多少？
推销员：如果把旧机器全部换掉，至少要300台吧？
厂长：310台。
推销员：那可以按最优价，每台便宜30元，310台就是1万多元了。这有协议书，您看一下。
厂长：好，让我们详细商量一下。
至此，买卖已一步步逼近成交。
资料来源：杜明汉：《商贸实务训练》。
（二）人员推销的方法
1.按推销人员与顾客见面方式分
（1）一对一推销法。即一个推销人员对一个顾客展开推销工作，这是最基本的推销方式。
“案例8－6”假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13 001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了世界上最伟大推销员的称号，这个人就是乔·吉拉德（Joe Girard）先生。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
资料来源：http：／／hi。baidu。com／shangbaojiang／blog／item。
（2）多对一推销法。即一组推销人员对一个顾客或用户展开推销工作，主要用在对成组设备的推销或新产品的试销阶段。由于成组设备或新产品牵涉面广，往往需要各个技术部门的人员参加，以便及时解决顾客或用户的疑难问题。
（3）一对多推销法。即一个推销人员面对许多顾客，在零售展销及订货会的场合较多见。
（4）多对多推销法。即几个推销人员面对许多顾客，常见于大型订货会。
2.按推销活动方式分
（1）定点定时推销法。即将在推销区域内的推销对象根据其进货和销售情况分别编号，按照其需要补货的时间分别上门，适时进行推销。
（2）流动巡回推销法。即将负责的推销区域画成图，设计合理的巡回路线，进行流动巡回推销。适合于购买量小、进货额低、需要保鲜的商品，如鲜牛奶、面包等。
（3）集中时间推销法。即在一定时间内集中力量推销。适用于新产品初上市，产品销售下降的时期或该种产品的销售旺季。
（4）节假日推销法。即利用节日、假日进行推销，比较适合于礼品、个人用品或有特别意义的商品，如节日玩具等。
