一、选择题
1.分销渠道不包括（）。
A。生产者和用户
B。代理中间商
C。储运商
D。商人中间商
2.消费品中的便利品一般采取（）。
A。选择分销
B。独家分销
C。广泛分销
D。选择和独家分销相结合
3.当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。
A。便利店
B。超市
C。面包店
D。百货商场
4.商人中间商包括（）。
A。批发商
B。代理商
C。经纪人
D。采购商
5.以下哪种商品不宜采用广泛分销（）？
A。大桥鸡精
B。金利来领带
C。可口可乐
D。康师傅方便面
二、判断题
1.中间商的出现是商品经济发展的必然产物。（）
2.随着科技的发展，几乎所有的商品都可采用直接渠道销售。（）
3.通过渠道成员的自身努力，就可以提高渠道的分销效（率。）
4.经过四个以上分销环节的渠道叫做长渠道。（）
5.选择分销是生产者只选择一家中间商销售自己的产品。（）
6.生产厂家推销名牌西装适宜采用广泛分销。（）
7.经销商是从事商品销售业务并拥有所有权的中间商。（）
8.间接渠道是指产品从生产者流向消费者的过程中不经过任何中间环节的渠道模式。
9.销售渠道并非越短越好。
10.分销渠道是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。（）
三、简答题
1.什么叫分销渠道，它的特点有哪些？
2.中间商有哪些种类？
3.简述影响分销渠道选择的因素。
4.营销企业对中间商的激励措施有哪些？
5.什么叫做物流，物流有哪些职能？
四、技能训练
1.一些制造商热衷于选择直接分销渠道，即越过中间商，自设销售网点，批发商感到了困难。请分析应该采取的对策。
2.某超市每年销售某品牌的饮料12 000箱，每次进货费用20元，储存费用每箱年平均0.48元，求该超市的经济进货批量。
五、案例分析
春兰是如何维系经销商的
江苏春兰集团实行的受控代理制是一种全新的厂商合作方法。代理商要进货，供销员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定提走物品，这一高明的营销战术有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。当一些同行被互相拖欠拖得筋疲力尽的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。目前，春兰公司已在全国建立了13个销售公司，同时还有2 000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。
春兰的经验虽然简单易行，但并不是所有的企业都能学到手。因为春兰用于维系经销商的手段并非单纯是金钱（即预付货款），更重要的是质量、价格和服务。春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同世界上最先进的同类产品媲美。其次，无论是代理商还是零售商，都在从销售中获得理想的效益，赔本交易谁也不会干的。而质量第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末给予奖励。这一点。许多企业都难以做到。有的产品稍有一点名气，就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就通通挣回来，根本不考虑代理商和经销商的实际利益。再次是服务。空调买回去如何装？出了毛病找谁？这些问题不解决，要想维系经销商也是很难的。春兰为了免除10万经销商的后顾之忧，专门建立了一个强大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍。他们实行24小时全天候服务。顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的服务。春兰正是靠这些良好的信誉维系经销商的。经销商也给了春兰优厚的回报：他们使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40%，在同行各企业中遥遥领先。
资料来源：温州科技职业学院市场营销课程组。
问题：
1.你对春兰维系与经销商关系的做法有何评价？
2.从与经销商建立战略伙伴关系的角度，你认为春兰的做法中还有哪些值得改进的地方？
六、课外实践
1.在当地选择一家生产企业，对其销售渠道进行调查，并运用所学知识分析其合理性以及存在的缺陷，并提出改进方案。
2.给自己模拟的企业选择分销渠道。
