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第23章 口才的六大减法(6)

《治心病哪能添心病》的选题来自消协,事情并不复杂。一个患者在某医院安装了一台过期的进口心脏起搏器,而起搏器的经销者拒不承担任何责任。采访此事的中央电视台记者赵微简直有些疑惑,是非如此分明的事情居然会闹到消协都没法解决?仔细询问了患者家属,并研究了起搏器的使用说明书、质量担保书之后,发现事情真的就是这么简单,而又这么无奈。于是由疑惑而愤然,再而好奇:这个经销商得有多大的道行才能在如此情况下为自己辩解得振振有词呢?在消协召开的协调会上,他们终于见识了一回。

经销这台起搏器的广东康明公司D副总,占据了会议的大部分时间,从起搏器的工作原理、消毒工艺到几种型号起搏器之对比,侃侃而谈(其中夹杂大量医学术语及少许英文单词),几乎把协调会变成了一次科普讲座。对于“过期”问题,他的观点是:过期区区二十几天,根本不影响质量,岂有赔偿之理?接着,在详细描述了该起搏器目前在患者体内良好的工作状态(由此证明起搏器并无质量问题)之后,出人意料地向在座各部门代表出呼吁:请大家协助敦请患者家属尽快交付起搏器货款,否则他们为患者履行担保责任的良好愿望将无法实现。一时间竟让人有些恍惚:这次事件当中到底谁是受害的一方?

显而易见,赵微她们面对的这位是典型的“以攻为守”型的采访对象,这种人的特点是在精神上压倒对方,理亏气势不亏。为了避免给人以心虚的印象,他们往往极其合作、急于并乐于回答任何问题,当然对于自己认为可能要涉及的任何问题,他们都已准备好了答案,一个提问会招来一篇洋洋洒洒的演说,一不留神,采访者会陷入有理说不清,有劲使不上的困境。惟一的办法是避其长而就其短,从对方意思想不到或准备薄弱的地方入手,挫其锐气,赵微根据掌握的情况,就有了下面几段对话:

一、该公司推销员当时曾亲口对患者家属保证:这台起搏器过期只是“消毒期”过期,后来已经过重新消毒,可以使用。而实际上,这台起搏器根本没经过重新消毒,而且包装盒上标明:该起搏器不可重复消毒。对此情节,D副总在会议上说得甚少,想来足可辩解之理由不充足之故,于是提问如下:

记:你们公司的推销员当时承诺过这个起搏器已经重新消毒,这是否属于欺骗行为?

D:不属于,这是一种过失。不是有意识欺骗,因为他想:起搏器嘛,肯定都是消过毒的了,要不怎么能用呢?(注:此处有意模糊了“消过毒”与“重新消毒”的概念。)

记:可当时推销员口头承诺的是这个已经重新消毒了,是不是这样?

D:但他后来更正过了。

记:当时是不是有过这个说法?

D:这你可以问问他。(注:此时推说不知已经晚了,刚才他不但承认了这个事实,而且连推销员当时的心理活动都说得一清二楚。)

记:这个人现在在哪儿呢?

D:嗯……(沉默)他最后跳槽了,到其他公司工作去了。(注:看到此,观众的会心一笑已经说明了效果。)

二、该心脏起搏器为美国CPI公司产生,产品说明书及担保书上明文规定:在有效期之后严禁植入人体,否则将不予担保。而康明公司D副总宣称说明书的担保条款是针对美国人的,作为独家代理,康明公司将对在中国销售的CPI产品负全部责任。言外之意:“人体”还要分“美国人体”及“中国人体”。

记:产品说明书上的担保条款对中国人是否依然有效?

D:(猝不及防,沉默半晌)……你,你说什么意思?(显然不是没听清,而是没来得及想好答案)

记:说明书上担保的条款对中国人是否依然有效?

D:无效的。(注:这时他面临两难选择,无论怎么回答都于己不利。)

记:那对您适用的有效期是多长呢?

D:我们一般控制在有效期之后的半年之内。

记:这个有明文规定吗?

D:这是我们内部控制的。(注:说了半天,有效期是一年二年还是十年八年全凭康明公司说了算,岂不荒唐?)

三、国家规定,进口心脏起搏器须经商检方可使用,否则即是违法。

记:出问题的这台起搏器经过商检吗?

D:这台没有。

记:那这样的商品能够使用吗?

D:可以使用。(注:又面临两难选择,与前次一样,他依然选择了先顾眼前。而实上,这个回答依然对他不利——甚至更为不利。)

记:根据什么规定可以使用?

D:这个……我们对产品的质量啊,是有了解的,我们国家商检,其目的不是对它的质量进行商检,它是用一个法规来规范这种行为,这种商检,我觉得也没有什么实质性的意义,就对产品质量来讲,没有什么实际的意义。(注:竟然全盘否定了商检的意义。为了掩盖自己的错误,犯了更大的错误。)

【现在请听·星星蜜语】

“看满天的星星好美喔!”

“我觉得它们既遥远又孤独,不知道它们在想些什么?”

“别出声,听星星正在说话呢!”

赵微:

俗话说:“重病还须猛药医”,在某些采访过程中,当按部就班的提问令人感到有隔靴搔痒之感的时候,不妨下点“猛药”,用非此即彼、简单判断的封闭式提问,撇开一切云山雾罩的扯皮、辩解,直取实质,问他个水落石出,让是非曲直立见分晓。有些提问,不仅仅是为了分辩是非(是非已经不问自明),而是要突出、强化对方坚持错误的心态,此时,非“猛药”不能奏效。当然了,也不能图一时痛快,一味求“猛”而违反了大原则,这个原则就是:有理、有利、有节。

【现在请思·该怎样做】

少壮不努力,老大徒伤悲,快快学起来

以谬攻谬法

题解谬论来攻击谬论,而我方谬论是根据对方的谬论人为制造的,其制造方法可以是对对方谬论的模拟,也可以是对对方谬论的引申,还可以是对对方谬论的类比。这种人为制造谬论。用以反驳对方谬论的方法,叫做以谬攻谬法。

技巧(1)发现对方的谬论。并对对方谬论进行全面的透视,然后寻找适当角度或是寻找缝隙。

(2)用模拟、引申、类比的方法制造谬论在论述自己谬论时,不要忘记对方的谬论。最好要与其形式对比。

(3)最后结尾时可以做一些归纳(指长篇论辩)但较短的论辩,只要最后一句带有一点挪揄、调皮的口吻便可。

【现在请做·自我测验】

抬起头来,注意四周,向人们微笑,你就已经面向成功了。

你的自我印象如何?你谦虚吗?自卑吗?自信吗?自大吗?

1一旦作出抉择,即使面临不利局面,你是否仍有自信心坚持下去?□

2在一个高雅的晚宴上,假如你想上厕所,你是否会宁肯忍住,也不愿离开桌子?□

3假如你在旅馆里遭受较差的服务,你是否有勇气对经理抱怨?□

4你讨厌看自己的照片吗?□

5假如人们批评你,你会感到不安吗?□

6你愿意只把意见闷在肚里不说出来吗?□

7当人们说你好话时,你是否很难相信这些人是诚实的?□

8你对自己的容貌满意吗?□

9你是否认为自己与大多数人一样能干?□

10当你出席一个晚宴,发现别人衣着十分正规,而自己衣着随便时,是否会感到十分难堪?□

11大多数人喜欢你吗?□

12你认为自己富有魅力吗?□

13你富有幽默感吗?□

14你对自己所干的事在行吗?□

15你认为自己有力而不懦弱吗?□

16假如你偶尔打扰了其他人,是否会因此心中挂念?□

17你是否经常期望自己有更多的才能与天赋?□

18你是否经常需要向别人讨教和拿主意?□

19你是否总是等待别人来打破聚会中出现的僵局?□

20你是否一天要照三次以上的镜子?□

迷你诊断

检查你的得分:

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19是0否1

20是1否0

总分=

13~20分:你有着强烈的自我感觉。一般地讲,你了解自己的能力。了解自己的长处与弱点。但我得提醒你:假如你的分数接近20分,那么其他人便有可能认为你骄傲自大,目中无人。你谦虚一些或许对自己更为有利。

7~12分:你有合理的自我印象,但你仍有不少疑虑,感到自己不太有把握。你或许应该稍稍夸大一点自己的自我印象,经常想想自己的才能和成就,自己的素质和长处。

6分以下:你显然需要增强自信心。你太谦卑,自己影响自己。这类人经常发现自己被人瞧不起。努力别去想自己的弱处,而多想想自己能为周围的人提供点什么。你应把注意力放在学会自尊上,那样你便会很快发现自己也会受到别人的尊重。

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