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第14章 用行动使自己成为最大的赢家

你可能认为所有通过争辩获得的胜利都是一种胜利,可事实上,这是一种付出极大代价后获得的暂时性的胜利。即使对方表面上不得不承认你胜了,但他心里会从此埋下怨恨的种子。不说一句话,通过你的行动得到别人的认同,这样你才是最大的赢家。

你可能认为所有通过争辩获得的胜利都是一种胜利,可事实上,这是一种付出极大代价后获得的暂时性的胜利。即使对方表面上不得不承认你胜了,但他心里会从此埋下怨恨的种子。不说一句话,通过你的行动得到别人的认同,这样你才是最大的赢家。有一种人,反应快,口才好,心思灵敏,在生活或工作中和别人有利益或意见的冲突时,往往能充分发挥辩才,把对方辩得哑口无言。

可是,你为什么一定要与对方辩论到底以证明是他错了?这么做除了让你感到一时的快意之外还有什么呢?那能使他喜欢你,或是能让你们的合同签订吗?事实并非如此,要想拥有良好的人际关系,要想使自己在事业上游刃有余,在朋友中广受欢迎,在家庭中和睦相处,你最好永远不要通过争辩去赢得口头上的胜利。

“永远不要用争辩去赢得口头上的胜利。”这一教训对于30几岁的男人来说非常重要。有个喜欢辩论的学者,在研究过辩论术,听过无数次的辩论,并关注它们的影响之后,得出了一个结论:世上只有一个方法能从争辩中得到最大的利益——那就是停止争辩。你最好避免争辩,就像避免战争或毒蛇那样。

你永远不能从争辩中取得胜利,如果你辩论失败,那你当然失败了;如果你得胜了,你还是失败了。这是因为,就算你将对方驳得体无完肤、一无是处,那又怎样?你只是使他觉得自惭形秽、低人一等,你伤了他的自尊,他不会心悦诚服地承认你的胜利。即使他表面上不得不承认你胜了,但他心里会从此埋下怨恨的种子。

你要知道,当人们逆着自己的意见,被别人说服时,他仍然会固执地坚持自己是对的。

富兰克林这样说过:“如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。”

你不妨替自己做这样的衡量——你想得到的是空虚的胜利,抑或是人们赋予你的好感。这两件事,很少能同时得到。

你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,就算你对了,也跟不对一样。你可能认为所有通过争辩获得的胜利都是一种胜利,可事实上,这是一种付出极大代价后获得的暂时性的胜利。不说一句话,通过你的行动得到别人的认同,这样你才是最大的赢家。

无休止的争辩只是徒劳之举

一位推销员为了推销一套可供50层办公大楼使用的空调系统,与建设公司周旋了几个月也没有结果。每一次洽谈最终都成为一场噩梦似的争辩,该公司的董事会对产品百般挑剔,这个推销员也是个争强好胜之人,马上反唇相讥,口舌上占了不少便宜,生意却一直做不下来。

推销员自己也很苦恼,他求助于一位颇有经验的前辈。前辈只说了一句话:“你看我怎么做,先不要急着开口。”

在该公司,董事们一如既往,连珠炮似的提了一大堆问题,用外行话问内行人,摆明了就是刁难。推销员按捺不住,正要发作,前辈向他摇摇头,继续面带微笑地听着。

这天天气比较闷热,几位激动的董事脸上都渗出了汗珠,有一位还不知不觉拿起了手边的一本小册子,扇起风来。就在这时候,前辈微微起身,很自然地说:“太热了!请允许我脱去外衣吧!”说完,还掏出手帕,煞有介事地擦擦额头的汗水。

也许这是一种强烈的暗示作用,董事们一个接一个脱下了外套,擦拭着汗水。终于,一位董事用抱怨的口吻说:“别折腾了,到现在还没安装空调,热死了!”

董事们从心理上真正开始考虑购买空调的问题了,前辈这才让推销员再次认真地介绍产品。十几分钟后,董事们签了购买合同。

从这个例子中我们可以看到,那位推销员每次只逞口舌之勇,表面上占了风头,却只会让董事们更固执,更不愿接受他,结果是损害了自己的利益。前辈的推销战术之所以高明,在于他深谙“无声胜有声”的真谛,对客户的心理揣摩得十分到位,什么时候保持沉默,什么时候开始行动,都拿捏得恰到好处。他只用了脱衣、擦汗这两个小动作就传达出一个心理暗示:“这里太热了,是该买空调的时候了。”果然一举奏效,解决了困扰销售员几个月之久的难题。

无休止的争辩只是徒劳之举。为了自己,也为了他人,婉转一些远比直来直去更能令人接受,和和气气也一定比当面锣对面鼓地否定别人更有效。当然,这需要极高的修养与智慧。

首先,你必须胸怀坦荡。尽量不要认为他人别有用心,对人家的每一句话都去猜度、思量一番,被一些所谓的“言外之意”气得面红耳赤,继而不假思索开始反击,这完全是自寻烦恼。其实有很多时候,“说者无心”,对方并不是真要伤害你。

其次,你应该心态平和。一两句重话还是随他去吧,连珠炮似的回击,唇枪舌剑,结果弄得朋友反目、兄弟成仇,搞得自己人憎鬼厌,白白给人留下心胸狭窄的小人形象。

再次,须知不争辩不是无能、懦弱。倘若真的被不怀好意之人冒犯了,保持沉默更会令对方瞧不起你。这时最好的回敬是保持泰然自若的风度,用几分幽默感、一点智慧、几句妙语为自己解围,也让对方心生愧疚。

一位首相,在一次竞选演说中,话刚说到一半,有个捣乱分子高声打断他:“狗屎!垃圾!”显然,这个喊话人的意思是叫他“少说空话”和“别胡说八道”。

聪明的首相不会不明白此人喊话的本意,可是此时他若假装没有听见,便很难下台;他若回骂对方,那更有失风度,难免损害自己的公众形象。于是,他故意假装不理解那个喊话人的本意,只是报之一笑,说:“这位先生,请先别着急,我马上就要谈到您提出的环境脏乱的问题了。”

捣乱者一下子语塞,起哄不起来了。很多听众都发出了会心的微笑。

就像林肯说过的:“一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论,对自己的性情不但有所损害,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一只狗一路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,也不能治好你的伤口。”

不要试图用争辩说服对方

驳倒对手,说服对方,口若悬河,口干舌燥,把事情说得多么严重,把道理说得多么重要,往往还不容易打动人,甚至给人巧舌如簧、强词夺理的印象。想要有效地说服别人,争辩绝对不是个好办法。

春秋时期,一位君主下令兴建一座九层高的楼台,群臣劝说都无济于事。君主干脆再下一道命令,敢劝阻建九层台者斩首。这样一来便没人说话了。

一位大臣前来求见,君主正要发作,大臣却抢先说他能把几个棋子摞起来,上面还能再摞九个鸡蛋。君主听了,觉得这事儿挺新鲜,立即要大臣露一手让他开开眼界。大臣也不推辞,就把九个棋子摞在一起,接着又小心翼翼地把鸡蛋往棋子上摞。放第一个,第二个……

大臣故意做出非常紧张、战战兢兢的样子,一旁的宫女、侍从大气也不敢出,君主也憋不住了,大叫:“危险!”大臣一听,便停下动作,从容不迫地说:“这算什么危险,还有比这更危险的事哩!”君主疑惑地问:“什么事比这还危险?”

大臣便掂掂手中的鸡蛋,慢吞吞地说:“建九层台就比这危险百倍。三年难成,且三年中征用全国民工,使男不能耕、女不能织,百姓没有收成,国家也穷困了。国家穷困了,外国便会趁机打进来,大王您也就完了。您说这不比棋子上摞鸡蛋更危险吗?”

君主怔了一怔,细细思索,确实很有道理。以前诸大臣苦口婆心的规劝也是这个意思,但一听见那些批评的言语,就让人只觉得心烦。现在有了这个生动的例子,大臣的意见也不难接受了。

于是,君主下令停工。

巧言善辩有时并不能解决问题,正在气头上的人,你与他争辩只会让他暴跳如雷,争辩的结果是双方失去冷静,矛盾愈演愈烈,不但无法解决问题,还会惹出不小的麻烦。可见,想要说服别人,争辩是不可能达到目的的。

说服别人的基础是了解对方,只有弄清楚对方的观点,你才能找到相应的措施,而不是无的放矢,胡乱攻击。

说服别人不能缺少的是真诚的态度。你应当是恭敬谦让的,脸上带着轻松自然的微笑,这样的人最起码已经赢得了别人一半的认同感。不要总是来势汹汹,抱着“我肯定正确”的态度试图压倒对方,这样只会令人厌恶。

说服别人最重要的是有同情理解对方的愿望。假如你能从对方的角度来考虑问题,想之所想,急之所急,那横亘在你们之间的沟壑便可轻松逾越,共识自然不难达成。不要试图以争辩来说服对方,这样不但可能减少很多伤害,而且能为你赢得好人缘,它的价值是不可估量的。

用行动证明你自己

现实生活中,总有些虚无缥缈的事情,很难说明白,与其与人争辩不休,不如直接行动,从中引出一番能为人所领会和接受的道理,再以此类推,把这番道理运用于需要说明的论题,将可增加可信度和说服力,从而得到别人的认同。

哥伦布经过了18年的准备后,成功越过大西洋,发现新大陆,伟大的创举引起举国欢腾。哥伦布因为这一划时代的发现,被视为英雄而受到崇敬。但也有那么一些无视事实、否认真理的小人想使哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上,有人跳出来发难:“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆,但那有什么了不起?任何人通过航行,都可以像你那样到达大西洋彼岸,并发现新大陆。这是世界上再简单不过的事了,为什么要小题大做呢?”

面对小人的挑衅,哥伦布没有立刻回击,他从容地站起来,从桌上拿起一个鸡蛋,对在场的客人们说:“先生们,这是一个普通的鸡蛋,谁能把它立起来呢?”在座的宾客们一个接一个,试图把鸡蛋立起来,但鸡蛋传了一圈,没有人能成功。这时大家都说,这是不可能的。

于是哥伦布接过鸡蛋,轻轻地在蛋壳上敲出一个小洞,毫不费力地把鸡蛋立了起来,顿时全场哗然。哥伦布转身对大家说:“这不是世界上最简单的事吗?然而你们却说这是不可能办到的。是的,当人们知道了某件事情该怎么做之后,也许谁都能做到了。”

哥伦布以广博的学识、机敏的思维、简明的实例,通过立鸡蛋这个最简单的行动明确指出,在一件事情未获得验证前,是一件极度困难的事,但只要有人找到解决的方法,这事就变得再简单不过。这比直接回击挑衅者更有效、更让人信服,也让在场所有人敬意油然而生。

对待不同的人要用不同的方法和态度;遇到争论、挑衅,也该针对事物的本质,用不同的方法加以解决。事实胜于雄辩,你的行动会为你赢得一切。

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