【原文】
孙子曰：凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉（1），日费千金；内外骚动，怠于道路（2），不得操事者，七十万家。相守（3）数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金（4），不知敌之情者，不仁之至也，非民之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事（5），不可验于度（6），必取于人，知敌之情者也。
故用间有五：有因间（7），有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪（8），人君之宝也。因间者，因其乡人而用之；内间者，因其官人而用之；反间（9）者，因其敌间而用之；死间者，为诳（10）事于外，令吾间知之，而传于敌间也；生间（11）者，反报也。
故三军之亲，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密（12）于间。非圣智（13）不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实（14）。微哉！微哉！无所不用间也。间事未发，而先闻者，间与所告者皆死。
凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者（15）、门者、舍人（16）之姓名，令吾间必索知之。必索敌人之间来间我者，因而利之，导而舍之（17），故反间可得而用也。因是而知之，故乡间、内间可得而使也；因是而知之，故死间为诳事，可使告敌；因是而知之，故生间可使如期。五间之事，主必知之。知之必在于反间，故反间不可不厚也。
昔殷之兴也，伊挚（18）在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智（19）为间才，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动（20）也。
【注释】
（1）奉：供应，军需费用。
（2）怠于道路：百姓因辗转运输而疲于道路。
（3）相守：相持。
（4）爱爵禄百金：指吝啬爵位、俸禄和金钱而不肯重用间谍。爱，吝啬。
（5）象于事：指以过去相似的事物作类比。
（6）验于度：用日、月、星辰运动的位置来占卜吉凶祸福。验，应验；度，度数，星宿的位置。
（7）因间：间谍的一种。依赖乡亲打入敌营。
（8）神纪：神妙莫测之道。纪，道。
（9）反间：收买或利用敌方派来的间谍，为我所用。
（10）诳：迷惑，欺骗。
（11）生间：指到敌方了解情况后能亲自返回报告情报的人。
（12）密：秘密，机密。
（13）圣智：才智过人。
（14）非微妙不能得间之实：不是用心精细、手段巧妙的将领，不能取得间谍的真实情报。
（15）谒（页）者：负责传达通报的官员。
（16）舍人：守将的门客幕僚。
（17）导而舍之：设法诱导他，并交给他一定的任务。
（18）伊挚：伊尹，商汤灭夏时，用他为相，灭夏。
（19）上智：具有很高智谋的人。
（20）所恃而动：依靠间谍所提供的情报而采取行动。恃，依靠。
【译文】
孙子说：凡是兴兵十万，出征千里，百姓的耗费，国家的开支，每天要花费千金；全国上下动荡不安，运输军需物资的队伍疲惫于道路上，不能从事耕作的有七十万家。战争双方相持数年，是为了取胜于一旦，如果吝啬爵禄和金钱不重用间谍，以致不能了解敌人情况而导致失败，那就是“不仁”到了极点。这样的将帅，不是军队的好将帅，不是国君的好助手；这样的国君不是能打胜仗的好国君。英明的国君、良好的将帅，之所以一出兵就能战胜敌人，成功地超出众人，就在于事先了解敌情。要事先了解敌情，不可用祈求鬼神的方法去取得，不可用相似的事情做类比推测凶吉，也不可用观察日月星辰运行位置去验证，一定要从了解敌情的人那里去获得。
使用间谍有五种：有“因间”、“内间”、“反间”、“死间”、“生间”。五种间谍都使用起来，使敌人不知道我用间的规律，这是神妙的道理，是国君胜敌的法宝。所谓“因间”，是指利用敌国乡里的普通人做间谍；所谓“内间”，是指收买敌国的官吏做间谍；所谓“反间”，是指收买或利用敌方派来的间谍为我效力；所谓“死间”，是指故意散布假情况，使我方间谍知道，然后传给敌方；所谓“生间”，是指派往敌方侦察后能活着回来报告敌情的人。
所以，在军队人事中，没有比间谍更亲信的，奖赏没有比间谍更优厚的，事情没有比使用间谍更机密的。不是才智过人的人不能使用间谍，不是仁慈慷慨的人也不能使用间谍，不是用心微妙的人不能取得间谍的真实情报。微妙啊，微妙！真是无处不可使用间谍呀！用间的计谋尚未实施，就被泄露出去，间谍和知道机密的人都要处死。
凡是要攻击的敌军，要攻取的城邑，要刺杀的敌方人员，必须先了解那些守城将官、左右亲信、掌管传达通报的官员、守门官吏和宫中近侍官员等的姓名，指令我方间谍一定要侦察清楚。必须搜查出前来侦察我军的敌方间谍，依据情况用重金收买，优礼款待，然后放他回去，这样“反间”就可以为我所用了。通过“反间”了解敌情，这样“乡间”、“内间”就可以为我所用了；通过“反间”了解敌情，这样就能使“死间”把虚假情报传给敌人；通过“反间”了解敌情，这样就可以使“生间”按预定时间，回来报告敌情。五种间谍的使用，国君都必须掌握。了解情况最主要的在于使用“反间”，所以对“反间”不可不给予优厚的待遇。
从前商朝的兴起，是因为重用了曾经在夏为臣的伊尹；周朝的兴起，是因为重用了在殷为官的姜子牙。所以，明智的国君、贤能的将帅，能用高超智慧的人做间谍，一定能成就大的功业。这是用兵作战重要的一着，整个军队都要依靠他提供的情报来采取行动。
知敌情
信息情报
解
情报信息是决策成功的基础。
用兵贵知彼知己，经商也不例外。在市场竞争这种对抗性较强的社会活动中，不管是决策方案的提出，还是决策方案的选择，都必须建立在对顾客需求、市场前景及能源、原材料供应信息或情报有大量占有和正确分析的基础之上。决策的质量在很大程度上有赖于这些信息是否完备和准确。信息的质量越好，由此产生的决策的质量也就越高。《用间篇》所说的“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也”，就是肯定了情报信息对决策的关键性作用。
掌握准确的情报可以趋利避害，最明显的例子莫过于1965年日本商人在印度尼西亚的遭遇。
当时，这个地处热带的岛国发生了军事政变，原国家元首苏加诺被推翻。动荡不安的政局给一些与它有贸易往来的国家带来巨大的经济损失。只有日本商界，依靠自己发达的情报网，早在半个多月以前就得知了这一绝密消息，采取了预防措施。所以政变发生后，所遭受的经济损失最小。这件事还是发生在60年代中期，在高度信息化的今天，人们为了取得成功，更要重视情报信息。有的外国学者甚至断言：取得和传播新的信息已经成为经济发展的动力，如果不能取得新的信息，这个社会将面临毁灭。且不管这一说法是否危言耸听，事实上优秀的企业家们没有不重视市场信息的。他们每天所要做的第一件事情就是了解信息，通过对大量情报信息的综合分析来摸清市场变化的规律和动向，在“扬长避短”的方针指导下，制定出相应的市场营销措施，为企业的发展开辟广阔的前景。反之，如果一位公司经理或工厂厂长“情况不明决心大，胸中无数点子多”，不了解经营环境的变化，单靠拍脑袋，一时心血来潮就拍板做出决定，是注定要吃大亏的。
例
汽车是靠情报卖出去的
厚川是1977年日本大学的毕业生，已经在他的责任地段奔跑了10年。他不但地理熟，而且对责任地段的面积、人口、市场特点，界内拥有丰田汽车部数、丰田汽车在市场上的占有率、丰田汽车登记部数、随着季节变化而出现的能否畅销的前兆、更换新车的周期、其他汽车公司的动向、推销途径的不同特点等等，都了解得清清楚楚。厚川说：“谈到我负责的几段地段的情况，我要比邮局送信的还清楚。这个地段有什么建筑，有什么公共设施，住着什么样人，差不多我都知道。”
一个新推销员，要采取“地毯轰炸”式的办法挨家拜访，每天拜访几十家，甚至上百家。而像厚川这样的老推销员，因为掌握了非常详细的资料，每天也就拜访七八家。
对于丰田汽车公司的推销员，在推销上起决定作用的情报，来源于以下七个方面：
（1）本人（包括家属、朋友、熟人、同学会、经常去买东西的商店等）。
（2）有关汽车方面（用户、司机、停车场、加油站、修配行业、零件经销店、其他公司推销员等）。
（3）本公司内部（上司、司机、服务人员、零件或矿物油推销员、来往客户等）。
（4）其他行业的外交员或推销员（银行和保险公司的外交员，销售化妆品、电气用品、缝纫机、家具、副食品、西服、钢琴、贵重金属的商店推销员）。
（5）有权势的人物（议员，市、区、镇、村领导人，公司董事，各团体主事人，政府官员等）。
（6）知识分子（作家、教授、教员、学者、记者、医生等）。
（7）其他（警官、邮递员、纸烟铺、理发馆等）。
另外，报纸特别是大报纸地方新闻版和专业报纸上刊登的广告、招聘栏以及有关新建或改建房屋、迁移、新企业、升级、人事任免、事故、火灾等项消息，也都会成为很有用的情报。总之，对于责任区内一切事物都要加以注意。
推销员对有意购买汽车的人，要彻底调查，项目包括：有权决定购买汽车的人，有关人员人品、兴趣、原籍、毕业学校、工作单位、职别和职位、行业、经营内容、使用车辆、经销车的动向等等。如顾客有其他公司汽车时，必须把经销条件、（减价金额、免费的附件、回收车的折旧率、按月分期付款条件）商品优越点、评价、推销重点、推销员动态以及对个人的评价、半旧车的处理（库存情况、出售价格）等等这些调查项目，在和顾客的谈话中很自然地把它探听出来。难怪东京小丰田经销店的经理松薄正隆说：“汽车是靠情报卖出去的。”
【商人活用之一】日本的产品在全世界如此受欢迎，除了其产品质量稳定，性能优越外，有很大一部分是得益于其详细的情报搜集工作。日本的情报工作是非常有名的。
这个案例给我们提供了诸多的情报来源点，对国内厂商，特别是汽车推销商，有很好的借鉴意义。
例
丰富的信息给了你主动权
没有想到，一向供不应求的热轧矽钢片，1995年在上海矽钢片厂也出现了滞销情况。1995年下半年，该厂积累了1，000多万元的存货。调查市场，了解情报核算，成了上海汐钢片厂生存和发展的问题。
他们掌握市场信息的几种途径是：
（1）组织访销。由厂领导组织了18批工程技术人员、销售人员到各省、市、自治区，访问了100多家用户，搜集情况。
（2）向全国1，000家县办以上企业发出征订信件，对反馈情报进行汇总分析。
（3）建立用户档案卡片，了解各地用户的分布、生产变化、市场动态、发展趋势及用户的特殊要求等情报。建立起了200多家重点用户的档案卡片。
（4）与全国薄板生产同行业20家工厂每月交流一次16项主要技术经济指标完成情况报表。
（5）从每年排产、调产、订货等会议上搜集矽钢片产、供、销以及进口和库存等情况。
由于获得的信息丰富，生产上就取得主动。
根据市场调查资料和用户档案卡片显示的情报表示：他们厂生产的是电机矽钢片质量可靠，但价格较高，而南方最近建立了数家生产电机矽钢片的企业，他们的价格偏低，但质量不稳定。通过对比，他们适当地降低了产品的价格，同时更加注重售后的服务，并在促销方面做了大量工作，终于使他们的产品销售重新红火起来。
可见，信息灵通，死物变活物，可以“无中生有”；信息闭塞，活物变死物，有也是无。
浙江海盐衬衫厂的情报搜集工作搞得比较成功。厂里专门成立了一个情报信息研究室，它的信息反馈途径主要有两条：
一是选择上海市场做为观察一国服装动态的特别窗口。上海是全国各地消费者来往最多、最集中的城市，最直接反映服装变化新动态的制高点。他们在那里设立了常驻联络站，负责与各名牌商店联系，及时把市场动态送回厂里。
二是利用厂里出差人员外出搜集情报信息。厂里规定：出差人员利用工作时间逛马路、游公园，搜集市场信息。凡出差回来，都要填写信息调查表，把所到之处的人口、服装、习惯爱好、衬衫销售品种、数量、价格等，一一填写清楚，留做市场研究资料。销售人员到外地联系业务，每天晚上用条途电话给厂长做简要汇报，为厂长指挥生产提供第一手资料。
鞍山化工一厂对外出人员也有类似的规定。出差前，要填写《外出人员的情报调研任务单》；回厂后，必须把写好的调研报告附在任务单后，上交厂情报室盖章，否则，厂长不签字，财务部门不报销差旅费。
出门就得搞情报，谁也不能例外，人人都参加信息的涉取、搜集，不是一件很有意义的事情吗？
【商人活用之二】情报的搜集不是靠一两个部门就能完成，而应是厂商各部门、企业上下齐努力，共同肩负起情报搜集的任务。
厂商要鼓励领导、职工参加一些组织，比如同学会、同乡会等，利用厂内人员的人事关系网来为企业的发展做贡献。另外，企业还应加强同大专院校、科研部门、舆论宣传部门的联系，以获取有价值的信息。
非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。
对待间谍
解
尚智是情报活动的关键。
在情报争夺战中，固不乏刀光剑影和血腥拼杀，更常见而且更重要的却是计谋较量。孙子认为，“非圣智不能用间”，要求从事情报活动的人具有超出常人的智慧，具有识别真假情报或可靠程度的“慧眼”，这样方能在险恶莫测的斗争中稳操胜券。
智慧在情报的分析识别领域里作用更为明显。有时搜集来的情报，在普通人眼里显得杂乱无章，没有多大价值，但经过具有丰富的知识素养、见微知著的洞察力和较强思维能力的人分析，往往会“柳暗花明又一村”，呈现出意想不到的实用价值。例如1987年，第六届全国运动会将在广州举行时，许多报刊杂志都披露了羊城市民掀起群众性体育热潮的消息。没想到这条体育新闻引起香港、上海一些企业家的注意，他们认为，随着体育热的出现，必定需要一批运动服，于是立即赶制一批优质产品，投放广州市场，果然成了抢手货。70年代中期，日本一家贸易公司的驻美代表偶然得知，苏联几名负责农业的高级专员已前往美国的科罗拉多州。他推断这些人亲赴美盛产小麦的地区，一定是因为当年苏联粮食减产，准备与美国签定进口小麦的合同。苏联是国际粮食市场上的大客户，它大量采购粮食，必然会带动小麦价格的上扬。于是，该公司立即大量低价购入小麦，待美苏小麦协定达成后，又将其抛售，从中获得巨额利润。类似这种“化平凡为神奇”的例子，在世界商战史上还可以举出好多。值得注意的是，在当今市场竞争中，为了保守机密，各公司厂家大都在千方百计掩盖自己的真实意图，制造种种假象，散布各种假消息去迷惑对方，从而更增加了情报分析判断的复杂性。此时，经营管理者们应当抱定“非微妙不能得间之实”的态度，排除假象，抓住那些容易被忽略的环节，实事求是，慎重地分析问题，方可不被错误的信息引入歧途。
