【原文】
孙子曰：凡先处战地而待敌者佚（1），后处战地而趋战者劳（2）。故善战者致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也（3）。能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之（4），饱能饥之，安能动之，出其所不趋（5），趋其所不意。
行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也（6）。守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎（7），至于无形。神乎神乎，至于无声。故能为敌之司命（8）。进而不可御者，冲其虚也。退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。我不欲战，画地而守之（9），敌不得与我战者，乖其所之也（10）。故形人而我无形，则我专（11）而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡也。能以众击寡，则吾之所与战者约矣（12）。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡。无所不备则无所不寡。寡者，备人者也。众者，使人备己者也。故知战之地，知战之日，则可千里而会战。不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？
以吾度之（13），越人之兵虽多，亦奚（14）益于胜哉？
故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗（15）。故策之（16）而知得失之计，作（17）之而知动静之理，形之而知生死之地，角之（18）而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众（19），众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复（20），而应形于无穷。
夫兵形象水（21），水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神（22）。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。
【注释】
（1）佚：佚通“逸”。即人马休整。
（2）趋战：仓促应战。趋：疾行、奔赴。
（3）全句译为欲使敌来，以利诱之。
（4）佚能劳之：敌若休整时，我设法干扰他，使他疲劳。
（5）出其所不趋：出兵要指向敌人无法急救的地方，即击其空虚。
（6）不守：指虚懈无备或防御薄弱。
（7）微：《广韵》：“微，妙也、细也、少也”此为微妙。
（8）为敌司命：敌人生死由我掌握。
（9）画地而守之：指不设防就可守住，比喻容易。
（10）乖其所之：改变敌人去向，引向别的地方。乖，违背，背离，引申为改变。之，这里作“往”。
（11）专：专一，这里是集中的意思。
（12）约：《说文》：“缠束也”，意为困屈而不能自如。
（13）度：（夺）忖度，推断。
（14）奚（希）：疑问词，何的意思。
（15）可使无斗：可以使敌人兵力分散而无法全力和我争胜。
（16）策：策度，筹算。
（17）作：动作，这里是挑动的意思。
（18）角：角量，即较量。
（19）错胜于众：把胜利摆在人们面前。错通“措”，放置。
（20）战胜不复：指作战方法灵活多变，每次取胜的方法都不重复。
（21）兵形：用兵的规律。形，方式方法，这里指规律。
（22）神：指神奇，智谋高超，这里有用兵如神的意思。
【译文】
孙子说：凡是先占据会战地点等候敌人的就安逸，后到达会战地点仓促应战的就疲劳。所以善于作战的人，总是使敌人被我所调动而我则不被敌人所调动。能使敌人自动前来，是用利引诱的结果；能使敌人不能到达预定地点，是因为阻止的结果。所以敌人安逸时能使它疲劳，敌人饱食时能使它饥饿，敌人静止时能使它骚动，出动于敌人兵力空虚的地方，活动于敌人意想不到的方向。
行军千里而不觉疲劳，是因为行走于没有敌人阻碍的地区；攻打敌人而必然得手，是因为攻打的是没有敌人防守的地点；防守而必然稳固，是因为设防于敌人不来或无法进攻的地方。所以善于进攻的人，能使敌人不知道怎么防守；善于防守的人，能使敌人不知道怎么进攻。微妙啊微妙，微妙到无形可见；神奇啊神奇，神奇到无声可闻。所以能成为敌人命运的主宰。前进使敌人无法抵御，是因为袭击它的薄弱之处；撤退而使敌人无法阻止，是因为远远地甩掉了它，使其追赶不上。所以我要打，即使敌人有高垒深沟也不得不与我决战，这是因为进攻敌人所必定救援的地方；我不愿打，即使是画出地界而防守，敌人也无法与我决战，这是因为我做出了与敌相反的举动。所以我能调动敌人而不被敌人所调动，这样可使我的兵力集中而敌人兵力分散。我的兵力集中在一处，敌人的兵力分散在十处，这就使我能有十倍于敌的兵力去攻击敌人，就造成了我方为优势、敌方为劣势的态势。能以众击寡，那么与我正面作战的敌人就少了。我与敌人决战的地点不为人知，敌人所要防备的地方就多了；敌人设防的地方越多，那么与我作战的敌人就会减少。所以前面设防则后面薄弱，后面设防则前面薄弱，左面设防则右面薄弱，右面设防则左面薄弱，处处设防则处处兵力薄弱。劣势，是居于防守地位的一方；优势，是迫使别人防守自己的一方。所以，预先知道交战的地点和时间，才能千里行军前往交战。预先不知道交战的地点和时间，就左翼不能救右翼，右翼也不能救左翼，前面不能救后面，后面也不能救前面，更何况远在数十里，近在数里呢？
依我所看，越国的兵力虽然众多，但对它争取战争的胜利会有什么帮助呢？
所以说，胜利是可以造成的，敌人虽多，也可以使它无法与我争斗。所以通过分析判断可以知道敌我双方的优劣，通过挑动可以知道敌人的活动规律，通过侦察可以了解哪里为死地，哪里为生地，通过实际较量可以知道敌我双方的实力强弱。所以部署兵力的最高程度，是看不到任何形迹；看不到形迹，即使有深藏的间谍也无法刺探我军的底细，智谋多端的敌人也无法对付于我。运用多变的战术引导士兵夺取胜利，即使把胜利摆在人们面前，人们也无法了解。人们只知道我取得胜利的态势，却不知道我造成这种态势的方法。所以每次作战胜利都不是重复旧的方式，而是适应不同的态势而变化无穷。
兵力的部署好像流水，水的流动从高向低，进攻敌人总是要避开敌人坚实之处而进攻薄弱之处。流水的方向是由地势的高低所决定的，军队作战也是根据不同的敌人而决定胜利。所以，军队作战没有固定不变的态势，流水也没有一成不变的形状。能够根据敌人变化而取胜的，叫做“神”。所以五行相生相克没有固定常胜，四季变化也没有哪一个固定的位置，白昼有长有短，月亮有圆有缺。
致人而不致于人
主动权
解
在激烈的竞争中，明智的经营者绝不跟着对方的指挥棒围转，与强者争一时之高下。如果对方推出一种市场看好的新产品，自己也马上去生产同类产品，看上去是针锋相对，实际上自己已落后一步，已被别人所调动。面临这种情况，最好的办法是以逸待劳，待竭制人。即先避一避对方的锋头，待对方产品的生命周期曲线开始下降之时，然后再乘其颓势，乘隙进攻，推出自己的新产品去压倒对方。
在企业的经营管理中，“先处战地”势关企业的生死存亡。一般地说，一个新产品、一种新技术，总会有许多公司在同时进行开发和研究，谁就能取得主动权，而后至者则要花费几倍、几十倍的努力，才能跻身于市场，甚至永远被排除在市场之外。
例
东方化工未雨绸缪
北京东方化工厂是一所靠引进国外先进技术、先进设备，以生产丙烯酸为主的化工厂。这所化工厂年生产能力为3.8万吨，椐调查，当时国内市场年所需丙烯酸量仅为1万吨，这样，工厂尚未投产，产品就面临“过剩”的窘况。
丙稀酸是一项填补国内空白的重要化工产品，但是，产品没有销路又是个关系到工厂前途和命运的大问题。工厂领导在经过慎重考虑后，决定采用建厂和开发市场同步进行的策略。
整整二年，化工厂的20多位化工专家走遍了除西藏、台湾以外的全国29个省、市、自治区，深入到252个不同行业的企业进行了调查，摸清了丙烯酸的市场脉胳，以崭新的方式开发丙烯酸的新市场。
（一）“试用”。东方化工厂投资40万元，从国外买回300吨丙烯酸及酯，以低价“赠送”给全国各地需要使用丙烯酸的工厂企业，请这些企业“试用”，并坦言相告：将来东方化工厂的产品就是这样，如果有异，保证退货。
（二）“开发”。河南新乡化工四厂本业不需要丙烯酸这种原料，东方化工厂大胆地把石油研究院研制的泥浆处理剂成果介绍给新乡化工四厂，同时送去20吨丙烯酸供他们使用。结果，河南新乡化工四厂名声鹊起，成了大庆油田和胜利、中原等几上个大油田的主要供货者；同时，新乡化工四厂也成了东方化工厂的最大主顾之一。
【商人活用之一】东方化工厂高瞻远瞩，未雨绸缪，巧觅“知音”，充分掌握了市场的主动权。
例
会设计市场的布贩
美国百华公司的总经理路华德，可以称为推销方面的天才。
在路华德还是一个小布贩，还没有进百华公司之前，发生的一件事很能表现他的这一才能。
有一天，百华公司的老板萨耶回家，看到妻子买了一块新布料。萨耶心中不高兴，说：“这种布料我们自家店里面有的是，从去年上市以来，一直卖不出去，你买它干嘛！”
妻子却任性地答道：“料子虽然不算太好，但花色却很流行。卖布的人告诉我说，今年的州游园会上，这种花色将会是最流行的，像社交界名流瑞尔夫人和泰姬夫人在今年的游园会上都会穿这种衣服的。布贩只告诉了我一个人，并告诉我不要把这个消息泄露出去。”
那个布贩就是聪明的路华德了。
果然，游园会那天，全场的妇女当中，只有那两名贵妇和少数几个妇女穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，真是喜形于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿着通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。
这就是路华德的计谋。他懂得妇女的一窝蜂心理，只要能让贵妇们穿上他的布料，那么他就掌握了市场上的主动权。因为这些贵妇是当地的时装向导，只要她们一穿，其他的女人都会跟着她们学，那他的布料就会成为抢手货。在游园会开始之前，他就将这种布料大批购回店中。
游园结束的第二天，路华德的店铺万头攒动，人群拥挤，人们争先恐后地抢购。路华德进一步采用匮乏战术来激起购买欲，他在门前贴了一大张纸：衣料售完，明天进货。那些抢购的人，惟恐第二天买不到，很多人预付了定钱。
路华德就是这样施妙计掌握了市场主动权，避免只是被动地回应市场。他的这一才华被百华公司所赏识，在路华德加盟的10年中，百华营业额增加了600倍。归纳其成功原因，就在于路华德是市场的主人。
【商人活用之二】就一般的商家和厂家来说，他们和顾客的关系，一般都是被动和主动的关系。市场上需要什么，顾客需要什么，厂家就生产什么，商家就卖什么。商家和厂家很容易被商场和顾客牵着鼻子走。而路化德却恰恰相反，他总是掌握着市场的主动权。是他领导着市场的潮流，而不是潮流领导他。
例
IBM的成功之道
IBM是世界电脑市场的龙头老大，60年代就已占领了电脑市场的三分之二。到90年代，IBM仍然在电脑世界中独占鳌头，它所拥有的资产已超过500亿美元。
商场即战场。IBM的发展也不是一帆风顺的，它也是有竞争、挑战和对手。然而它在每次竞争中，总是力争主动，完善自己，从而在战胜对手的过程中使自己一步步强大起来。
在计算机市场上，首先向IBM开炮的是雷明顿·兰德公司。1951年，兰德公司向美国统计局出售了第一台商用计算机，首次向IBM发起了挑战。
商业竞争不同于体育比赛，能够由双方交替发动进攻。商业竞争的成败，决定于各自的经济实力、谋略和下手的时机。谁抢先在这些方面占据优势、掌握主动权，谁就是胜利者。
所以，兰德公司的进攻使IBM的主席小沃森大吃一惊。他立即召开上层会议，研究对策。
IBM抢先倾注自己的全部实力，从宣传攻势到网络专家，从占据技术到领先优势到研究开发更新的产品，每一步都精心设计，巧妙安排；同时，密切注意兰德公司的倾向，分析对方的每一个企图。终于，IBM这种全方位的进攻使它在这场竞争中占据了上风，一路领先，始终处于主动的地位。结果，兰德公司在强敌面前败得溃不成军，只好落荒而逃。
一波刚平，一波又起。一些陆续强大起来的电子计算机公司联合起来，结成了阵容庞大的盟军，向IBM射去密集的炮弹，想一举轰毁IBM的阵地。在这场围剿战中，盟军耗去了高达30亿美元的广告费。
面对盟军异常凌厉的攻势，IBM没有四面出击、以牙还牙。它采取了最优秀的防御策略——推陈出新，不断用自己更新、更优良的新产品取代自己过时的旧产品。以最优质的产品取得市场的主动权，那么敌人就会不攻自破。
IBM推出了这样的广告词：比IBM更优良、更便宜、更好。很快，它的新产品XT型个人计算机上市了，它具有硬盘装置，能存储5000页资料。市场上响起了一片叫好声。
盟军的叫嚣声渐渐减小了，给人一种后劲不足的感觉。
紧接着，装备有全新微处理机的AT型个人计算机又在计算机新产品展览会上一展雄姿，大放异彩。它的功能没有任何一家其它计算机公司敢与之抗衡。
盟军阵脚大乱，无数的中小型计算机公司被迫关门或严重亏损。
IBM在发展过程中，时时都在迎接挑战，每一次都能以多变的谋略技巧争得主动，将对方打倒在地，从而保住了自己在计算机行业中的皇位。
【商人活用之三】可见产品研制开发过程中的“先发制人”战略具有丰富的含义，它不仅指率先开发出市场急需的新产品，还指迅速形成批量生产的能力，一方面可以降低成本，在市场竞争中加强和补充该新产品的优势；另一方面可以是满足市场需求，有利于使自己的产品成为持业标准。总之，产品研制开发过程中，率先占领市场者才算赢家。
避实而击虚
竞争策略
解
避实而击虚，虚破而实减；避强而击弱，弱亡则强销。攻能奇正并用，守能虚实相兼，才能变化无穷、致胜有道。
这里要注意，由于攻守双方都在千方百计地示假隐真，用兵的企图和外部表象有很大的差异，所以，要避实而击虚，首先应准确地判断对方的虚实布局。如果本想乘隙击虚，由于判断失误，由吃肉变成了啃骨，则弄巧成拙了。
