贝德佳曾亲眼目睹船只靠岸的情景，触发他开拓准保户的灵感。当船只徐缓地靠近码头时，船员立刻往码头抛出麻绳，岸边的人很熟练地接着，用力地往身后拉。麻绳尖端结在较粗的麻绳上以便拴紧于岸边的铁柱。船长向他说明细的麻绳称为抛绳，较粗的叫做主绳，因笨重必须先以细绳开道。法兰克·贝德佳顿时发现，细绳未被接住之前主绳发生不了作用。
推销员在进行推销面谈之初，非常需要这一类“抛绳”把自己与客户紧密地维系在一起。
贝德佳由此认为，直接通信就是“抛绳”的一种很好的办法。
直接通信的目的，是为了创造与新的准客户制造面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。贝德佳认为这类信函的形式有两种：
①散射的信函。
利用各类名录和居民地址，不考虑是否适宜于推销，信函内容以一般的公司与险种介绍为主，承诺有更详细资料和公司的记事簿之类可以赠送，有复函，再行寄送。
②有针对性的信函。
这些名单的来源，有经人介绍的，或来自公司的商情月报和其他资料。信函内容在形式上要郑重，信封信纸都使用上等品，字句经过详细修饰，可申请公司领导签字，由公司发送以示隆重。
大部分推销人员不会写函件，因此，书写推销函件是你与其他推销员不同或比他们好的最佳机会之一。
你惟一知道推销函件好与坏的方法是认真仔细地检验它们。在每一种你可能遇到的推销环境中研究出数种函件格式并注意哪些有效，哪些无效。随着时间推移，你将会收集到成功率很高的推销函件资料。
书写函件最重要的规则是以交谈方式进行。拉家常似的，并降低“模糊指数”以便于阅读，就好像你的读者就坐在你对面，你在与他交谈。
第一句话要简短，根据客户的目标说明你的目的，在重要的、关于延伸效益的句子下面划杠。如果没有需要划杠的内容，重新书写此函。
推销函应该多长？只要说明问题即可。如果你能在一个段落内使你的重点“爆炸”，就那么做。如果你能写五页纸而且保持很强的效益，不使客户失去兴趣，就那样做。最终的衡量标准是效果。
贝德佳总对推销函施用一种最终检查。写每一段时他都要从客户的观点问自己：“这又怎样呢？”如果没有好的答复，他就从函中划去这一段。
如果你想大宗邮寄推销函，请把它们交错开，你接着可以用电话联系。
如果生意要求建议推销，要使你的建议适合买主。比如，如果买主是分析型的，就应包括许多辅助信息。对高级管理人员的建议应以简要综述开始，使你建议的实质内容简短，这样高级经理们至少可看到重点。
看到这里，你应该知道了吧，下次再写推销函时，一定要写一封能行之有效的推销函件。
为了推销的开始有效地进行，贝德佳还介绍了一种方法：业务咨询法。
约集一二个同伴，选择适当的公共场所，如公园、居民区、商业中心、工厂食堂，摆设业务咨询摊点，对摊点应作一些包装，如各类宣传资料，公司横幅或标牌，建议书，小礼品之类。
实践证明，这种方法在民众保险意识较为薄弱，民众对直接上门销售较为拒斥态度的情况下，非常行之有效。
首先，可以起到广泛的宣传作用，而不引起反感；其次，可以直接在咨询时签署保单；第三，可以获取有保险意向的准客户名单，再行登门拜访；第四，成功率比较高。
设摊业务咨询，从保险推销的角度看，虽然不是一种最适宜的方法，但目前，在现实中，却是一种非常实用的方法。
哪里缺乏想象与魄力，哪里的人们就会走向衰败灭亡……
———《圣经》谚语
设想是如此的基本和重要，以至于人的第一个反应是：你肯定已经懂得了这个概念，但是，你可能了解得还不够，所以，无论你认为自己知道多少，你都有必要将这一方法仔细学懂，并在实际中加以应用。
设想对于你来讲，说是一种心理战术，如果把握巧妙，将为你赢得滚滚财源，同时也让你为人、做事更加得心应手。
