提问是获得信息、知识最直接、明确的方法之一。相对论创始人阿尔贝特·爱因斯坦曾经说过：“重要的是不断提出疑问。”英国最伟大的作家和诗人拉迪亚德·吉卜林曾写过一首诗，我一直把这首诗压在我办公桌的玻璃板下。诗是这样说的：
我有能够告诉我所有想知的内容
他们都有自己的名字———
什么，为什么
何时，何地
和谁，怎么样
专业的推销员常常通过搞实情调查获得所需的信息。正如“实情调查”这个名称所隐含的内容，推销员应当提出一系列的问题。
贝德佳在他的著作《怎样推销保险》一书中这么说过：
我认为最初提出的那些问题应该泛泛而谈。比如，当我第一次拜访一位客户时，我会随意地做自我介绍：“您好，我叫法兰克·贝德佳。”然后，我问：“请问您的名字是？？”注意，我做得一点不具威胁意味。提起话头之门，人们自然就会放松。有些推销员会直接发问，而另一些人却会先请求得到允许，不管哪一种方法都可以，只要自己感觉良好。如果你想请求得到允许，只消简单地说：要是我问您几个问题，以便更好地了解您的需求，更好地“为您服务，您不会介意吧？”
在这里我建议你首先提一些笼统的问题。请看下面这些例子：
计算机公司代表：“请对我讲讲您的生意。”
“您现有的系统状态如何？”
“您需要哪种计算机系统？”
保险代理人：“您怎么看人寿保险？”
“说说您的家庭好吗？”
“请讲一讲您现在的保险计划。”
股票经纪人：“您以往投资的情况怎么样？”
“您的投资目标是什么？”
提出这一类问题的目的就是为了调查客户的真正需求，并且使谈话进展顺利。当然，客户说的话也有助于你确定推销该从哪个方向入手。
然后，你就可以提一些细节性的问题，以便深入到具体的项目上去。下面这些例子就是紧随笼统问题之后出现的细节性问题。
计算机公司代表：“您现在的系统有什么样的问题？”
“您现在的系统处理工薪单需要多长时间？”
“您希望您的计算机能为多少个工作站服务？”
“您的工厂资金周转率是多少？”
保险代理人：“您当时是如何买下现在的保险额的？”
“您现在付多少保险费？”
“您对退休有什么计划？”
“请介绍一下您现在的合作协议。”
股票经纪人：“您的有价证券投资额有多大芽”
“您怎么看免税的市政公债？”
“您对所谓的热门股票有什么想法？”
“您认为交保证金买股票怎么样芽”
“您愿意出多大的投资额？”
在上述的每一个例子中，推销员都是从笼统提问开始，逐渐深入到具体的话题。最初的问题具有“投石问路”的意味，推销员随后设法激发客户、挑明主题。当然，问题应当尽量做到简单明了。推销员没有必要去走极端，试图给客户一种博学的印象，或者装着一无所知。应该避免说那些玄妙的行话、术语或极具专业性的技术词汇，以免客户感到迷惑茫然。最好是客户说什么话，你就说什么样的话，决不能表现出自己如何聪明绝顶而客户多么孤陋寡闻。提问时，推销员要避免语气咄咄逼人，问题最好是简单易答。如果必须提出一个敏感或涉及隐私的问题，一定要预先对客户做出为什么必须问的解释。
注意看看那位计算机公司代表怎样询问客户的工作性质和需求，怎样深入到需要解决的具体问题。那位保险代理人和股票经纪人同样提出了相似的问题。无论在哪一个例子中，推销员都是先让客户成为会谈的积极参与者，然后再慢慢涉及棘手的问题。
前面强调过，倾听是推销的一个重要组成部分。然而在实情调查中，你还应当做得更彻底一些———你必须全力以赴，让客户把精力集中到会谈上来，毕竟，有些客户无法做到轻松自如，谈吐随意自然，他们需要有人鼓励才能打开话匣子。为了做到这一点，你最好提一些“意见性的问题”，比如“您怎么认为？？？”“您同意我？？吗芽”“您是否想过？？？”这类问题需要的不仅仅是简单的“是”或“不是”的答案，而且更重要的是邀请客户参与到谈话中来。提出一个问题之后，一定要给足够的时间让客户思考和答复。我提醒你注意，会谈中稍作停顿绝不会有错。即使在客户说完一句话之后，你也要稍微沉默一会儿———因为客户在表述另一想法之前，可能有所反应。
要是实情调查操作得当，你就能把自己提高到比一般推销员高得多的专业水平，就能在客户的面前树立起权威的咨询顾问形象，就能避免客户以为你做推销就是想赚他的钱。达到了这一步，你就掌握了推销的控制权！
行动要具有权威性。现在，你应该明白“行动要具有权威性”的意思了吧？具有权威性并不意味着你可以目空一切，傲慢自负，那不是你的作风。如果你真的那样做的话，就是沾污了自己和别人。
相反，还有一点需要强调的是，你必须事先充分了解自己的生意，要不然，客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于你更好地掌握推销控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职业务的推销员。
譬如，房地产经纪人不必去炫耀自己比别的任何经纪人都更熟悉城区地形。事实上，当她带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，她的行动已经表明了她对地形的熟悉。当她对一处住宅做详细介绍时，客户就能认识到推销员本人绝不是第一次光临那处房屋。同样，当讨论到抵押问题时，推销员所具备的财务专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。这位推销员就是通过丰富的知识展现出自身的权威性，而知识的权威性是无法伪装的。行动一旦具有权威性，你就能得到回报，而要想得到回报，你必须努力使自己成为本职业务各个方面敏锐的学生。
人寿保险代理人要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握产品知识，而且应当具备法律与税务方面的背景知识，因为推销人寿保险产品常常会涉及很多问题，如房产计划，合作者之间的买卖协议等等，所以推销员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是老练的客户，他们更看重推销员的敏锐眼光，并且会依赖于推销员的权威意见，从而决定怎样买，买多少保险。
那些定期登门拜访客户的推销员一旦被认为是该领域的专家，那他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备推销代表，而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业成功的人士。
不管你推销什么，人们都尊重专家型的推销员。在当今的市场上，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件、掌握推销控制权最好的方法。
你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家？他们的商业名片上没有“推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询专家、管理员、顾问等等。有时候，很多人，包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上印着“副总裁”的头衔。当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发现你到底知多知少只是一个时间问题。
有时，你还能看到一位推销员领着上司再次去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托马斯先生，他想和您交换一些您可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略，客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人名副其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿意做出购买决定。但是，如果来人徒有虚名的话，客户很快就会让他栽一个大跟斗，真是活该！
如何验证自己虚拟的问题就是客户的首要问题，如何清楚地了解客户的真正需求，如何在客户没有意识到保险的需求的情况下，为他创造需求，保险推销员可以采取贝德佳的一些方法，以获得答案。
多问：
○假如你不幸发生意外的话，你太大每月需要多少安家费，才能够维持一家大小生活下去？”
○当你远园岁退休以后，你每个月至少要多少生活费？
○你目前的财产值多少钱？
○你手上有任何股票、债券或其他有价证券吗？
○你个人有多少房地产（这些房地产有抵押没有）？
○你有现金存款吗？
○你一年的收入大约有多少？
○你已经买了多少保险？
○你每一年的保险费支出有多少？
○你退休以后有什么打算，换句话说，你个人有什么嗜好吗？
针对以上提出的问题，保险推销员还可以进一步向客户提问。
○你认为这个问题该用什么方法去解决？
○你认为这个问题的原因何在？
○你怎么考虑小孩将来的教育问题？
○你认为你的保险计划怎么样？
○你觉得目前员工的福利计划有值得调整的地方吗？
这些提问，不仅可以帮助推销员获得客户的真正需求，还可以使推销员更透彻地了解客户的感觉、动机和顾虑。推销员可以由此接近客户的内心世界，使推销面谈更加深入地进行下去。
