你要始终记住，推销的目的就是为了赚钱———赚取更多的佣金并不是什么不体面的事。贝德佳认为，争取大额的订单对于一位推销的工作是非常重要的。在讨论这个问题之前，顺便提一句，有时候从最小额订单做起也是必要的，正如有句老话一样，“一粒种子可以长成参天大树”。
然而，仅仅获得一份象征性的小额订单对生意人来说并不总是一件好事。有时候，交易太小意味着客户并不看重你的产品和公司，他们会认为你没有能力得到更大数目的订单，除非你能增加交易量证明给他们看。例如，一位食品批发商想介绍一种非名牌的饮料到一家很大的超市连锁店出售。如果只有几箱这种饮料摆在货架上，而周围的几十箱、上百箱全是名牌的话，那这种新产品可能被淹没掉，无人问津。所以，有时候推销员登门造访客户时，如果只求获得一份很小很小的象征性订单，很可能适得其反，遭到客户的冷遇，甚至断了将来再与之合作的可能性。
再举一个例子。一家办公家具公司在一座人口仅为圆缘万人的小镇寻找独家零售店，而候选的一共有三家。如果家具公司的代表不想得到一份推销量很小的订单的话，那他就必须报出一个自己感到满意的高价，否则，他就应该与另外两家零售店接洽，以竞价方式获得大额订单。一些推销员认为小额订单就等于彻底失败，不仅因为他们只能拿到少得可怜的佣金，而且客户买了一两件产品之后会感到松了一口气，认为亏得不多。更糟糕的是，有时货物上积满了尘灰也卖不出去，因为客户根本没有兴趣做这种小本生意。所以订单份额太小的话，不仅使你几乎无钱可赚，而且有时候还会激怒某些做惯大买卖的客户。
争取大额订单的做法在有些时候还是明智的，即使它意味着“鸡飞蛋打”的风险熏实际上，比起你获得大额订单的机会来，这种风险还是要小得多。除此之外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交意。例如，在汽车生意中，当客户同意以最低价购买某种型号的车之后，你不妨提出一些别的选择，以期增加你的微薄佣金。
贝德佳曾无数次将小额生意转化成大额交易，当然，别的推销员也对他不止一次地运用了同样的技巧。
贝德佳在日记中说：
事情发生在我选定一条价值圆园美元的领带之后。正当我掏出信用卡准备付款时，那位推销员问我：“您打算穿什么样的西服来配这条领带芽”
“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧。”我回答说。
“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了一条同样标价为圆园美元的领带。
“是的，我懂得你的意思，它们确实很漂亮。”我点着头说，并且把领带收了起来。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”“我想买一些白色衬衣，可我刚才在那儿却没有找到。”我指着另一个柜台说。
“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没有等我反应过来，他已经拿出了四件白色衬衣，单价为缘园美元。“贝德佳先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”
“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。”
你明白发生了什么事吗？那位推销员把圆园美元的生意变成了员怨园美元的交易，那可是他最初购买金额的九点五倍呀！他提出过异议吗？没有。并且贝德佳还心满意足地离开了商场。虽然那是他偶然的一次光顾，但他明白了为什么那家商场———哈里·考森斯绅士服装店———能够在每平方英尺的推销面积上，获得远超全美其他同行的成交量。也难怪选
贝德佳真不愧是美国最出色的保险推销员。他就经常获得两份保险单，而不是客户所申请的一份。他说：“最近有一位经理决定买一份猿园万美元的保险单，我却让他买了两份。我对他说：既然您已经顺利通过了健康检查，我就趁这个机会让我在保险业务部的一位朋友帮忙帮到底，再追加一份保险单。要是哪一天您的健康状况不尽人意时才想到再投保，那就晚了。当然，您也没有义务一定要接受，我只是觉得您实在应该买下来。”结果，那位经理答应买下来。贝德佳都根本不必费时费力去推销那第二份保险单，几分钟之内，他就多拿了愿园园园美元的佣金。贝德佳运用这种技巧，每年都能做成几笔额外的生意，很少有人会感到生气，即使他们不同意买下第二份保险单。就算真有人觉得反感，让他把两份保险单都带回来，这种少之又少的偶尔失利比起他抓住的那些额外交易来也是值得的。”所以在这里，只要处理得当，推销第二份保险单并不会被认为是一种施压的行为，相反，客户会感到你在对他们提供周到的服务。
推销时，你必须了解你的客户需要些什么，他们是什么人，了解他们的付款能力，了解他们的一切。
———贝德佳
只有掌握了客户的购买意图，推销员才能因势利导。观察客户是否有购买意图并不难察颜观色，听客户讲话的内容和口气，看客户的面部表情，有经验的推销员都可以正确地判断出客户的购买意图。
