(1）说服要抓住实质
冯玉祥当旅长时，有一次驻防四川顺庆，与一支友军发生矛盾。这支友军将骄兵惰，长官穿黑花缎马褂、蓝花缎袍子，在街上摇摇摆摆，像当地的富家公子。有一天，冯玉祥的卫士来报：
“我们的士兵在街上买东西，他们看我们穿得不好，骂我们是孙子兵。”
冯玉祥看看自己穿的灰布袄，便说：
“由他们骂去，有什么可气的。这正是他们堕落腐化、恬不知耻的表现。”
为了避免引起乱子，冯玉祥立即集合全体官兵进行训话：“刚才有人来报，说第四混成旅的兵骂我们是‘孙子兵’，听说大家都很生气，可是我倒觉得他们骂得很对。按历史的关系说，他的旅长曾做过20镇的协统，我是20镇里出来的，你们又是我的学生，算起来你们不正是矮两辈吗？他们说你们是孙子兵，不是说对了吗？再拿衣服说，绸子的儿子是缎子，缎子的儿子是布，现在他们穿绸子，我们穿布，因此他们说我们是孙子兵，不也是应当的吗？不过话虽这么说，若是有朝一日开上战场，那时就能看出谁是爷爷，谁是真的孙子来了！”
几句话把官兵们说得大笑起来，再也不生闷气了。
军队就是参加打仗的，冯抓住了这一实质，因此把手下人说得心服口服。
(2）给对方台阶下
一家百货公司的一位顾客要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢，但她说：“绝没穿过。”要求退换。
售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是决不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心地伪装过。这样，双方可能会发生争执。于是，机敏售货员说：
“我很想知道是否你们家的某位把这件衣服错送到干洗店去过，我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情，因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话，可以跟其他衣服比一比。”
顾客看了看证据知道无可辩驳，而售货员又为她的错误已经准备好了借口，给了她一个台阶下。于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。
现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人，你如果说硬话；比如以命令的口吻，对方不但会不理睬，说不定比你更硬；你如果来软的，对方反倒产生同情心，纵使自己为难，也会顺从你的要求。
恳求就属于软话一种。有很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好得多。
其实，有很多人不是不懂得说软话，而是觉得有失身份而不愿意说，即使有求于人，也不忘说几句硬话，以示尊严。这种想法虽不能说错，但并不可龋为了达到劝说目的，不妨说几句恳求性的软话。
恳求，通常是处于弱势的人使用的方式。然而在不利态势下，恳求并不是低三下四的哀求，而是一种“智斗”，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导、暗示对方并使对方为你所服。
一位内地的干部到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的一百多元外汇券不见了。货摊只有他和摊主，明知与摊主有关，但没有抓住把柄。当他提及此事时，摊主翻脸说他诬赖人。
在这种情况下，这位干部没有和她来“硬”的，而是压低声音，悄悄地说：
“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说，你们做生意的，信誉要紧呵！”
他见姑娘似有所动，又恳求道：
“人家托我买东西，好不容易换来百把块外汇券，丢了我真没法交待，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服堆里去了，我知道，你们个体户还是能体谅人的。”
姑娘终于被说动了，她就坡下驴，在衣服堆里找出了外汇券，不好意思地交给了他。
