售团体的“领头狼”。虽然你现在并不是“领头狼”，但如果你的业绩非常突出，甚至已经成为你所在团体的业绩冠军，那么，将来某一天，你很有可能被推到领导一个销售团体的位置，到那时，你怎么去领导这个团队呢？所以，对于一个立志做销售冠军的销售员来说，不仅要努力提高自己的业务能力，还要想办法不断提高自己的组织管理能力。只有这样，一旦将来的某一天，你被推到一个销售团队的领导位置上时，你才不会感到茫然无措，或束手无策。
有这么一个谚语：一头狮子带领一群羊可以打败一群由羊带领的狮子。这个谚语告诉我们，无论在哪一个环境，一个团队是否有强大的战斗力，在很大程度上取决于这个团队的领导人是否有出色的组织管理能力。当你负责一个销售片区时，你就是这个市场团队的带头人，那么你的组织管理能力往往会影响你这个区域团队的战斗力。对于一个立志成为优秀销售员，甚至是业绩冠军的人来说，不管你将来是有可能成为片区经理，还是整个销售部的经理，甚至是某个销售网点的负责人，你都必须想办法在工作中培养和提高自己的组织管理能力。
对于一个销售人员来讲，要培养和提高自己的组织管理能力，首先要了解销售管理者的职责。只有了解了销售管理者的职责，才能够有针对性地培养和提高自己的组织管理能力。一般而言，作为销售管理者，其管理方面的职责主要包括以下几方面：
一、任务管理。一般在接到公司总部的任务后，分公司会把任务分配到各个区域，各个区域再把任务分配到各个销售网点，各网点又把任务分配到某个具体的人。销售管理者在向下属分配销售任务时，不能只依据年度任务分配和同期销量下发。因为如果按照这两个依据分配任务，那么就会出现业绩好的任务会越来越大，业绩差的区域任务越来越小的不正常现象。应该在坚持上述两大原则的同时，兼顾市场容量和上月该区域的业绩贡献，对于有潜力的市场，可以适当多分配一些任务。
二、团队的建设与管理。团队建设与管理是销售管理者的中心工作之一。优秀的管理者往往善于为团队搭建起一个良好的工作平台、完善各种例会制度及其他制度建设、提供团队学习提高的环境、创造良好的沟通氛围、统一团队工作目标等，当然，在团队中树立管理者的权威也是团队建设与管理中的一项重要任务。
三、执行力监督。现在的市场是“决战终端”。只有属下的销售人员做业务时讲究“勤”和“快”，整个团体的业绩才会不断地提高。销售行业是一个“态度”行业，只有对工作赋予了极高的热情和责任感，才能做出成绩。同时，销售工作很容易让人感到疲倦，时间长了甚至会产生惰性。因此。销售管理人员的一个重要职责就是监督下属的执行力。如果纵容了某一个人员的懒散，那么整个队伍的执行力就会大打折扣。一般而言，管理人员在监督下属的执行力时，可以采用以下几种方式：
1．电话跟踪。业务人员每天向公司汇报工作情况，或者由公司文员打电话询问。
2．要求下属写工作日记，每周、每月上交工作总结。
3．查看差旅费用报销表。
四、业绩考核。考核每一个下属的业绩是销售管理者的重要工作。在例会上，销售管理者对业绩优秀的员工要给予肯定，同时介绍工作经验：对业绩差的，要求他们找出原因；对于那些业绩连续几个月都排在末位的，应该考虑对该区域人员进行调整。
五、激励制度的建设与调整。一个销售管理者应该在自己的职权范围内建设自己团队的激励制度，让业绩优秀的业务人员在团队有一种成就感，使业绩差的人员产生危机感。这是提高团队战斗力的关键。
对于一个优秀的销售员来说，要培养和提高自己的组织管理能力，应该将上述这些管理职责谙熟于心，懂得其中的奥妙，在日常工作中仔细观察，用心体味，久而久之，你也会发现自己已经具备了一定的组织管理才能。
此外，销售管理者还肩负着培养人才的责任。因此，一个销售员要培养和提高自己的组织管理能力，也必须了解这些方面。
销售管理者在培养自己的团队时，一般会从以下几个方面考虑：
1．人品的培养。任何一个销售人员隐瞒夸大事实，是不可能成为成功者的。学会做人是做好销售的基础，吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。
2．知识的培养。一个销售人员不仅要了解自己的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。而要做到这些，就要不断地学习，作为销售管理者要督促他们加强学习，多掌握这方面的知识。
3．销售技能的培养。销售技能的培养包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等，销售管理者要加强对销售人员，尤其是刚从学校毕业进入公司的销售员在这方面技能上的培养，只有这样，才能让他们尽快进入角色，渐入佳境，为公司创造效益。
4．管理技能的培养。销售管理者还要加强培养销售人员的管理能力。例如，培养他们如何管理好自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。
总之，销售是一个可以让你完全释放能量的行业，同时是一门博大精深的学问。你要想在这个行业里有所作为，出人头地，必须具备一定的管理能力。可以这样说，在销售领域，一个不重视培养和提高自己的组织管理能力的销售员，多半也是一个不思进取或者碌碌无为的销售员。任何一个销售人员，要想提高自己的业绩，成为优秀的销售人员，成为所在团队的业绩冠军，一定要想办法提高自己的组织管理能力，只有业绩突出且组织管理能力出色的销售员，才最有可能在销售领域出人头地，干出一番事业来。
职业生涯与情绪管理
每个人的情绪都有高潮和低潮，销售人员也是如此。在感性消费时代，销售人员的情绪对客户的购买决策、购买行为都有着重要的影响，从很大程度上讲，销售人员的情绪影响着自己的销售业绩。很难设想，一个情绪低落、满腹牢骚的销售员能够让客户产生更多的认同感；也很难设想这样的销售员，能成为优秀的销售员或业绩冠军。因此，对于立志做业绩冠军的销售人员来说，要想把自己的理想变成现实，就必须学会管理好自己的情绪。
有关专家研究指出，销售人员的情绪周期总是与其职业生涯周期紧密相联的。销售人员要想有效地引导和管理外部客户的情绪，不断地提高自己的工作业绩，必须对自己的职业生涯做出规划、管理，找到与之对应的情绪周期。
一般而言，销售人员的情绪周期包括兴奋期、稳定期、抱怨期和阵亡期，而与之相对应的职业生涯周期则是成长和探索阶段、确立阶段、维持阶段、下降阶段。
兴奋期。此时，销售人员只是一个新员工。在销售过程中，他们的热情、感染力强，容易将对产品、企业的热爱传递给客户。他们尽管不能够很好地向客户解释产品服务的特质，但是很容易引起客户的情绪共鸣。
在此阶段。销售人员所具特质的优点有：
1．对工作及周围的人充满了憧憬和期待；
2．在工作中表现得热情、积极，主动性强；
3．愿意承担工作中的困难，常常有创造性的工作举动。
销售人员所具特质的缺点有：
1．对产品的特质、行业背景了解不多；
2．对技术性问题的解决能力有待提高。
稳定期。此时，销售人员已经变成了一个资深员工。他们的业绩开始向平稳过渡，工作积极性开始下降，但是他们更了解企业、产品及其服务的特质。
在此阶段，销售人员所具特质的优点有：
1．通过工作了解了企业的实际情况与服务的成效；
2．与部分客户建立了业务联系与情感关系；
3．能够尽职完成工作。
销售人员所具特质的缺点有：
1．工作热情开始下降：
2．进入了惯性思维的圈子。
抱怨期。此时，销售人员变得有些老油条了。他们的业绩开始下滑，没有工作激情，喜欢与几个销售人员在一起诉苦。向企业内外散布负面消息。
在此阶段，销售人员所具特质的优点有：
1．熟悉业务，了解企业及产品的特质；
2．对竞争对手的产品和服务有相当的了解。
销售人员所具特质的缺点有：
1．进入负面思考的模式，经常抱怨产品及其服务中的问题；
2．引起企业内外的负面情绪；
3．喜欢比较，而且总能看到自己企业产品及服务中的问题，同时把问题及困难当成自己失败的借口。
阵亡期。此时，销售人员就属于要离休的员工了。在工作中，销售人员往往容易消极怠工，缺乏工作激情，不遵守工作纪律等。
在此阶段。销售人员所具特质的优点是：业务知识过关。
销售人员所具特质的缺点有：
1．开始向企业外寻找发展出路；
2．可能散布对企业、产品及其他方面不利的信息。
由此可见，销售人员的情绪和工作表现是有一定规律性的。对此，销售人员要想获得更大的成绩，成为优秀的销售员，乃至销售冠军，就必须对阶段性的情绪进行规划和管理，针对每一个阶段的特点，时刻反思自省，克服缺点，发扬优点，不断完善自己。在工作中，销售人员只要能抱着自觉、自醒的态度，主动反思反省自己所处职业生涯周期的状态特质，不断对自己的心态情绪进行调整，为自己的成长加油，就可以不断地挑战自我、突破自我，提高自己的业绩。
在不同情绪阶段，销售人员要自省的重点略有不同。具体表现如下：
一、在兴奋期，销售人员要拟定目标，不断冲刺。兴奋期的销售人员要拟定短期目标、快速展开销售行动，不断将自己的积极、正面、乐观的情绪扩大，在日常工作中注意技巧与方法的积累。每达到一个自己的短期目标后，就充满力量地对自己说：“太棒了，我做到了。我知道我一定行的。”只要保持愉快的精神面貌，就会有更多的好运来临。
二、在稳定期，销售人员要找准情绪热键。稳定期的销售人员要不断自我挑战，找到自己的情绪热键。一个简单的方法就是设立自己的经验阀：和自己或拍档约定一个小动作来庆贺成功，也可以是一件小小的吉祥物或衣服。这些只需要你自己心知肚明就可以r。每次需要情绪上扬的时候，就用小动作或吉祥物、衣服来提醒自己：我应该拥有那样的状态。
三、在抱怨期，销售人员要试穿别人的鞋。在抱怨期，销售人员最容易看到的是竞争对手的优势：B公司的价格比我们的便宜，卖场位置比我们好，品牌比我们有名……如果发现自己一直在这种思维模式中，可以找个时间静下来，试想自已是竞争对手的销售人员，现在正在面对客户进行销售，客户不断拒绝挑剔，情况又会怎么样？再试着用这种眼光来看看现在这家企业的产品与服务。此时，你就会发现原来自己公司的产品和服务也有很多优势。你可以趁机将所想到的记录下来，作为自己以后工作的依据和信心的源泉。
四，在阵亡期，销售人员要能够做到回首来路，从头再来。在阵亡期，销售人员不妨先暂停一下自己手上的工作，想一想自己当初为什么选择这个职业，想要创造什么样的人生价值，已经取得了什么样的成就，现在有哪些目标达到了，哪些还没有达到，没有达到的目标中哪些是可以在目前的工作中达到的……同时，为自己的职业发展定下一个“停损点”，如果觉得自己的付出已远远超值，就接受现状，吸取经验教训，开始寻找下一个切入点。
对于一个销售人员来说，职业生涯和情绪与销售业绩息息相关。在销售工作中，销售人员只有了解职业生涯与情绪的周期变化规律，并针对具体情况加强职业生涯与情绪的管理，才能够不断保持高涨的激情，提高自己的工作业绩，最终实现自己的销售冠军梦想。因此，销售人员在提高自己的管理能力时，还必须加强自己的职业生涯与情绪管理。
