推销员：“经理先生，我想了解一下贵店售货员的销售业绩。”
经理：“不瞒您说，近来，本店售货员的销售业绩不太理想。”
推销员：“经理先生，为了提高售货员的工作效率，我建议您让售货员掌握更多的推销技术，您不会反对吧？”
经理：“那当然，只是我自己工作实在太忙，不能深入细致地帮助售货员，难道您有什么好办法吗？”
推销员：“您说得不错，我厂愿为贵店解决困难，我们办了一个推销培训班，欢迎贵店的售货员参加，这对于提高贵店的销售额会有益处的。”
至此，推销员已达到诱导顾客（经理）感到对职工进行销售技术培训的需要。
接着推销员介绍说：“本次培训班的教师都是全国一流的推销专家。而且教学计划旨在增加商店的销售量，这也是符合工厂利益的。”
经理了解了学习计划后，推销员谈起了办培训班的经费分配问题。培训班的教员薪金，教学用费都由工厂负担，但受训人员的交通费、伙食住宿费由派出人员的商店负担。推销员给经理算了一笔账，如果培训一位售货员花200美元，受训后的销售只增加5％的话，商店就足以收回这笔费用了，而根据过去的经验，培训后的工作人员的销售量，提高额是不止5％的。
推销员这段话是刺激经理的欲望，即使经理认识到派人员参加学习班是必要的。当推销员的话得到经理的肯定回答时，说明经理已有派人参加学习的愿望了，推销员完成了任务。
12．吸引顾客
吸引顾客方案很多，其核心就是投其所好，从满足客人的需要出发，将自己摆在客人的位置上，设身处地地想一想，该采取些什么措施。用这种思维去寻求创意，灵感就会产生。
M女士是位经济管理学硕士，毕业后先在一家研究机构工作，去年辞职，走进了“老板”的行列，因为学用结合，很快显示出她当“老板”的天赋。她吸引顾客的第一招，就是“情趣法”。
一天，我去蹈达，经过M女士的店前，看见旋转的玻璃门里“旋转”出3个漂亮女孩。她们笑着从我面前走过，手里各拿着一把撑开的不同色彩的“小阳伞”。看着她们那种快乐的模样，我心头有一层波澜掠过，因为我也曾经把这不及巴掌大的小伞，在吃完“午茶”之后从饭桌上带走。这一把小伞的魅力，不仅仅在于促使你伸出手去拿手推食品车上与它相连的点心，也不仅仅只是为食品增加色彩，它带给你的是一份“小小情趣”，一份超越食物的美的想像……如果没有这一把“小阳伞”，它下面的食品便一定不会具有那么大的吸引力。
小阳伞是M女士自己设计的，她对此引以自豪。她这个点子迎合了现代青年人讲究情调的心理，因此，“小阳伞”成为M女士招引蜜蜂的“花朵”，为她引来了不少的顾客。
用“情趣法”招引顾客，在我记忆中还有几个典型，均很成功。记得有一次与W一起步入一家刚开张的咖啡馆，只见室外装潢高雅，灯光和谐，轻音乐绕梁回旋，给人一种“朦胧月下”之感。我们点的饮料柠檬茶在托盘里端过来时，我们的目光都盯在了同一“点”上，那里一颗红艳艳的樱桃，十分漂亮地串在一根透明的吸管上，插在细细长长的盛着柠檬茶的玻璃杯中。W出神地望着那颗樱桃，当服务小姐把茶杯放在我面前时，她微笑了，然后仰起头轻轻说道：“请再来一杯柠檬茶！”那天下午，我们感到特别开心，离开时，还回过头来留恋地望一眼桌子上留下的那两颗红樱桃。
营造“小小情趣”，以此吸引顾客，是一本万利的生意经。在食品店里，你可以发现，各种点心越做得精巧好看，不少人在掏钱买一只“好看”的小点心吃的时候，绝不单纯是因为“饿”的缘故。
13．满足顾客
一句话，既可以交一个朋友，也可以得罪许多人。国外就有这么一件事：
8个女友去餐馆吃饭，庆贺他们中的那位最年长的爱尔丝过生日。这8个人的年纪都在70岁以上。点菜时，其中一位对招待员说：“这不是一顿平常的午饭，这是为了庆贺爱尔丝82周岁纪念日。”
招待员问了一句话，这句话当场得罪了7个人，却立即跟一个人交上了朋友。
招待员问的是：“你们哪一位是爱尔丝？”
这只不过是一句很平常、也很正常的话。但是，在这样的交往环境中，它实际上表明了问话人的这一层意思，你们8个人看上去年岁几乎一样大，以至最年长的爱尔丝都分辨不出来。因此，这句话在各个人的心里感受都不一样：爱尔丝从招待员的问话中得到了自己与其他7个人一样年轻的评价，当然会立即与招待员交上朋友，而其他7个人从招待员的问话中，感到自己与爱尔丝一样年长，当然会对招待员恼火。
招待员之所以一句话结交了一个人，而得罪7个人，这是因为其中的爱尔丝的自尊心，即自己还很年轻的虚荣心得到了特别的满足，因此，她就会把这个无意中对其赞美的人视为“知己”。反过来，另外7个人的自尊心却被刺了一下，就如同被蜜蜂蛰了一下那么不舒服，当然，就对这位招待员另眼相看了。
有人曾经作过调查，看看人们每天最常用的是哪一个字，那就是“我”字。为何人们对“我”字特别关心呢？就是因为大多数人都喜欢被人称赞，也喜爱称赞自己。
因此，你若想得到你所希望得到的，就要避免与对方争高低，而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受危害，我们推销员千万不要常把“我”字挂在嘴上，别说“我想”，而说“你想呢”？
例如：
把“我认为……”改为“您是否认为……”。
“我相信你已经认识到……”比“你可能还没有考虑……”效果好。
“您已经了解了很多情况，现在可以下决定了吧。”比“现在我向您证明……”更能赢得顾客。
14．阿谀顾客
有一位我很亲近的杂志社编辑，他对说服那些作家很有一套。不论那些人如何繁忙，他也有办法使那些人答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你的好。”
据他所说，这种说法从未曾失误。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会更增加他对抗的意念，于是当时气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种技巧。
这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心理早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说：
“你的东西我已经有了，现在暂时不需要。”来个婉言拒绝，此时你若处理不好的话可能会惹怒对方，如果你说：
“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无需化妆也好看的！”
听到这句话，相信没有一个女人是无动于衷的，接着你又说：“但是为了防止日晒……”不待你说完，对方的钱包已启开了一半。
15．欢迎光临
京剧《沙家浜》里有阿庆嫂的一段精彩的唱词：“垒起七星灶，铜壶煮三江。摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，全凭嘴一张。”
目前，上得了档次的宾馆、饭店、购物中心、交易大厅、百货商场，从早到晚大门口都有一排或一两个面带微笑的青年男女，穿着时髦的衣衫，毕恭毕敬地恭候你：进门笑脸相迎，就仿佛是姑舅妈到来一般——“欢迎光临！”；出门笑脸相送，就像欢送才出嫁的闺女回婆家——“欢迎下次光临！”虽然有时候你根本不是去买东西，或许你是去看看热闹散散步，同样还是这样对待你，为的是给你留下一个尊重人的好印象。
有些“老板”在发迹前，能够尊重所有的顾客，对大主顾毕恭毕敬，对小主顾也以礼相待，奉为上宾，可一旦腰缠万贯后就财大气粗，开始瞧不起平民百姓，对于小主顾，零星客人不屑一顾，懒得理睬，逐渐丧失了当“老板”的应有品德，久而久之，必然影响生意。这个时候，在西方，董事会就应该讨论要不要炒你的鱿鱼，在我国则要对你进行社会主义职业道德教育了。在我们不少的店里，现在还可以看到两句话：“文明经商，礼貌待客”。其精髓就是“尊重”二字，就是教育“老板”和员工们要学会尊重顾客，就是做好为人民服务。对此，你千万不要认为这是政治说教，不予理睬。
争取顾客是做任何生意的一件大事。商场如战场，但顾客不是你的敌手，只有竞争对手才是你的“敌人”，千万不要像对待竞争对手那样去对待顾客。
尊重顾客，说说容易做起来难。尊重顾客要落实在行动上，你要克服困难，攻克这个难题“要有卧薪尝胆的精神”上班之前提醒自己，令天我不能做不尊重顾客的事，不说对不起顾客的话；下班后要回顾检讨一下一天来是否履行了上班时的诺言，久而久之，哪怕你是一个容易冲动的人，也会逐渐冷静下来，对顾客笑口常开了。古人云：“人无笑脸莫开店”，就是这个道理。
“欢迎光临”是口才，但再好的口才还必须带上诚意的微笑。
16．有奖酬宾
做生意，讨价是难免的。有些“老板”就是善于讨价还价，创造出不少的经营技巧。讨价还价的实质是多争取利益，争取顾客也是为了利益，“主心轴”都是“利益”二字。有时候，你必须一反常规，用利益招揽顾客，这是行之有效的经营方法。今天，我们的国有、集体企业也利用“利益”招揽顾客，盛行有奖大酬宾，当然收益不小。
当你购买了可口可乐、百事可乐饮料，抑或是易拉罐健力宝……旋开瓶盖就饮时，有时你会发现瓶盖内印有号码，或者“祝您下次走运”的字样，如果是中奖号码，即可到厂商规定的地方兑现奖金或奖品，人们称之为“中彩”。作为顾客，则是碰碰运气，一旦运气有佳中得“头彩”，可以飞来一笔可观的“横财”，因而踊跃购买者大有人在。显然，这时的动机就不单纯是购买饮料解渴了。
