猛烈灼人的火，人人避而远之；柔和平缓的水，人们往往不设防。与人交谈时也是如此，若意见相左，交谈双方则会势若水火，互不相容；若意见相同或相近，交谈双方则会非常融洽。所以，游说者要善于寻求自己和对方的共同点，寻找心灵的契合点，要尽力取得对方的信任和好感，如此方能排除阻碍，走向成功。
【原文】
君臣上下之事，有远而亲，近而疏，就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内揵①，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采邑②。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母③之从其子也，出无间，入无眹④。独往独来，莫之能止。内者，进说辞也。揵者，揵所谋也。
欲说者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以和其谋。详思来楗，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切事宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。
故远而亲者，有阴德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也⑤。去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也。遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：不见其类而为之者，见逆。不得其情而说之者，见非。得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开。故圣人立事，以此先知而揵万物。
由夫道德仁义，礼乐⑥计谋，先取诗书，混说损益，议论去就。欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。揣策来事，见疑决之。策无失计，立功建德，治民入产业⑦，曰揵而内合。上暗不治，下乱不寤，揵而反之。内自得而外不留⑧，说而飞之⑨。若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪⑩。
【注释】
①内揵（jiàn）：内，纳的意思，也就是叙述自己的观点。揵，通楗，本义为门闩。有坚持的意思，又有承担、关闭、堵塞、束缚等意。
②采邑：就是封地。
③蚨（fú）母：蚨，就是土蜘蛛，每当出入巢穴时，都要一一把穴口加盖以防外敌。
④眹：通“征”，征兆，征象。
⑤策不得也：计策不能认同。
⑥礼乐：礼，是指规定社会行为的法则、规范、仪式。乐，是指音乐，古代的音乐有严格的等级制度。
⑦产业：产是谋生、财产，业是事情、经营、功绩。
⑧不留：不采纳他人的进言。
⑨飞之：褒奖的意思，飞是称扬。
⑩大仪：大法、大原则、秘诀。
【译文】
君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远。有的留任在身边却不使用他，有的离任以后反受聘请。有的天天都能见到君主却不被信任，有的离君主十分遥远却被思念。这些事例都表明了人与人的关系以及上下相交之事是与内情联结因素有关的。凡是事物内部都有规律，任何平常的东西都与本源相结合。或者用道德相结合，或者用朋党相结合，或者靠钱物相结合，或者靠封土相结合。要想推行一种主张，就要做到想进来就进来，想出去就出去；想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想离去就离去，想聘用就聘用，想思念就思念。就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样，出来时不留痕迹，进去时不留痕迹，独自前往，独自返回，谁也没法制止它。所谓“内”就是接受采纳意见；所谓“揵”就是进献计策。
想要说服他人，务必要善于暗中揣度，事之可否、心之合否、时之便否；谋划事情，则务必要循序渐进，因势利导，顺其自然。行事前应先加以考虑，看是否可行，进而才可明确分析得失、是非，来影响对方的思维定势。施说术的要诀是先选择适当的时机，使计谋与对方的心意易于契合。如果是内情不合，时机不当则切不可贸然行事。应揣度切合时宜的机会，以方便自己进行游说，来适应当时实际变化的情况。善于变通的进言者就像用钥匙开锁般，极易打开对方的心锁，凡是谈论过去的事情，要先组织好畅顺的言辞，凡是探讨未来的事情，则要采用平白、能变通的言辞。善于变通的人，要审察了解地理、形势，只有这样，才能够通天道，化育四时，驱使鬼神，合于阴阳，统治人民。要善于了解对方所谋划的事情，从而推知对方的心意和主张。之所以事情不能成功，就是因为对对方的心意还有不太了解的地方，有时，双方的见解都能相合但总不能达到默契、心心相连，就是因为与对方的感情表面是亲近的，使之仍未达到内心的契合，在情感上还有很大差距。所以行事若不能做到令对方心里契合，那么圣人是不会去进行谋划的。
所以说，与君主相距很远却被亲近的人，是因为能与君主心意暗合；距离君主很近却被疏远的人，是因为与君主志趣不一；在职上任而不被重用的人，是因为他的计策没有实际效果；革职离去再被反聘的人，是因为他的主张被变化着的现实证明可行；每天都出入君王面前，却不被信任的人，是因为他行为与实情相悖；距君王遥远却被思念的人，是因为其主张正与决策者相合，正等他参加决断大事。所以说，在没有看清对方之前就去游说的人，定会事与愿违，在不掌握实情的时候就去游说，定然没有好结果。只有了解情况，依据实际确定方法，去推行自己的主张，才可以出去，可以进来；可以进谏君王，坚持己见；又可以放弃自己的主张，随机应变。圣人立身处世，就是依据此理而有先见之明，议论万事万物。
其先见之明来源于道德、仁义、礼乐和计谋。首先是《诗经》和《书经》的教诲，再综合分析利弊得失，最后讨论是就任还是离职。要想与人合作，就要在内部努力，要想离开现职，就要把力量用在外面。处理内外大事，必须先明确理论和方法，会预测未来，并善于在各种疑难处，当机立断。在运用策略时没有失误，从而建立功业和积累德政。管理百姓，要使他们从事生产事业，这叫做内部安定，团结一致。如果国君昏庸不理国家政务，基层纷乱不明，为臣理事，各执己见，事事抵触，还自鸣得意，不接受外面的新思想，还自以为是。在这种情况下，如果朝廷诏命自己，虽然也要迎接，但要有所防备。如果要拒绝诏命时，也要设法给人一种错觉。无论怎样做都应该像圆环旋转自如。根据客观情况见机而行，使别人不易察觉自己的所作所为。这就是保全自我、进退自如的大法则了。
【智解之一】
因势利导 顺势而为
因势，指根据事物发展的状态及趋势；利导，指顺着事物发展的趋势向有利的方面加以引导。
所谓“势”，一般包括态势、情势、走势、趋势等。“势”是客观存在，得“势”犹如行车途中的绿灯，会使得通行畅通无阻。“导”是主观努力，只有主观努力符合客观存在，才能“导”得动、“导”得好。要抓住“势”与“导”的结合点。“因势”是为了“利导”，“利导”又必须“因势”；“因势”是手段，“利导”是目的。恰当的结合点必须体现“势”的规律性、“导”的方向性，即符合事物发展的客观规律。
鬼谷子讲：“欲说者务隐度，计事者务循顺。”也就是要顺从事物发展的趋势，铺设台阶，加以引导，使之达成目标。
要正确实施“导”，需要把握这样几个环节：一是要把握“导”的方向，善于在事物的发展过程中捕捉正确的目标；一般人都存在顺承心理和斥异心理，对那些合乎自己心意的事物容易接受，对不合乎自己心意的事情则有意排斥。所以，与人交流，只要善于抓住对方的心理，顺应事物的发展规律，顺其本性，因势利导，就一定容易取得成功。
清代名将年羹尧少年时骄横狂傲，不爱读书，三番五次气跑老师，无人敢教，其父无奈，只得张榜聘请老师，但是几个月都不见有人来应聘。后来，一位年过花甲的老先生来应聘，年父心存顾忌，怕老先生不能驯服其子，但老先生却信心满怀，所以年父便留下了老先生。待老先生上任后，年羹尧就开始逃学，但老先生不予理睬。三个月后，老先生独自拉胡琴引起了年羹尧的兴趣，可没过多久年羹尧就没有兴趣学了。后来又听到老先生吹胡笳，他跟着学了一阵又不学了。又过了几天，老先生在院里练起了拳脚功夫，这可引起了年羹尧的兴趣。原来年羹尧力大过人，善搏斗，看老先生练功就恋恋不舍，不忍离去。老先生对他说：“听说你武功不错，我们比试一下如何？”年羹尧迟疑了一下，便和老先生较量起来了。年羹尧刚一出击，老先生便突然站到了年羹尧身后，年羹尧自知自己本领太低，当即跪在地上请求老先生教他拳脚功夫。老先生却递给他一本书说道：“学搏斗不过打败一两个人，学读书则能打败千千万万的人啊。”年羹尧茅塞顿开，从此以后发奋读书，终于成为文武双全的一代名将。“善战者，因其势而利导之。”针对不同秉性、特征、爱好、观念，用不同的方法加以引导，就一定能找到更好的解决问题的办法。
因势利导，二是要把握“导”的力度，一旦看准了，就要创造条件，积极推进，乘势而上。比如，战国时期，魏王想联合秦国攻打韩国，于是他征求张旄的意见。张旄没有直接回答魏王的问题，而是反问：“韩国是准备坐以待毙，还是会割让土地、联合天下诸侯进行反攻呢？”魏王回答说：“韩国一定会割让土地，联合诸侯反攻。”张旄又问：“韩国恨魏国，还是恨秦国？”魏王回答怨恨魏国。张旄接着问：“韩国是认为秦国强大呢，还是认为魏国强大呢？”魏王认为秦国强大。张旄再问：“韩国是准备割地依顺它认为强大的和无怨恨的国家呢，还是割地依顺它认为不强大并且心有怨恨的国家呢？”魏王认为韩国会将土地割让给它认为强大并且无怨恨的国家。张旄最后说：“攻打韩国的事，大王您应该明白了吧！”张旄没有直接了当向魏王指出不应该联合秦国攻打韩国。而是把观点隐藏在最后，采取这种设问的游说方法，强化论点，使对方心服口服。设问实际上是将一般游说方法倒置的一种方法。先通过互相问答一步步论证、一步步接近论点，最后自然而然地亮出自己观点。这种富有谋略特色的游说方式，我们善加运用，也会收到很好的效果。
因势利导，三是要把握“导”的时机，抓住最佳时机，找准突破口，既不能坐失良机，又不能揠苗助长；人生不如意十之八九，生活中不可避免会发生许多让人意想不到的事。所以，面对强大的对手时不要惊慌、气馁，要避其锋芒，巧夺智取。
从前有个地主为人奸诈，爱刁难长工，克扣工钱。有一年年底，地主对一个长工说：“我的儿子要结婚了，你给我办三件事：第一，给我做张天大的床；第二，送山那么重的肉；第三，送海那么深的酒，好让我招待客人，办不好的话你今年就别想拿到工钱。”长工一听十分懊恼，这分明是强人所难，耍无赖。回家后长吁短叹，妻子问他怎么回事，他就把地主的无理要求向妻子说了一遍。长工的妻子嫣然一笑，说：“这好办，你先让财主把天的高度、山的重量、海的深度确定好了给你，你再去准备。”长工照妻子的话去找地主，地主无言以对，只能乖乖地把长工的工钱如数给了长工。“以子之矛，攻子之盾。”长工的妻子巧妙地整治了老奸巨滑、刁钻的地主，让他搬起石头砸了自己的脚。
因势利导，四是要把握“导”的技巧，注意分寸和火候，顺势而为，使“势”和“导”融为一体。战国时，魏国与赵国联合攻打韩国。韩求救于齐国，齐王于是命田忌与孙膑领兵救韩。途中孙膑剖析敌情，献计于田忌，孙膑认为，敌众我寡，远水难救近火，不如直奔赴魏都大梁，这样可以大获全胜，田忌依计而行。魏将庞涓获知后，恐京都有失，回师急救，追击齐军。孙膑知道魏军向来轻视齐军的心理，就对田忌说：“善用兵者，应‘顺其势而以利导之’，我们应该假装败退，诱敌深入。”于是命齐兵每日减少锅灶的数量。庞涓见齐军锅灶日益减少，以为齐兵大多潜逃。于是只率领八千轻骑，日夜兼程猛追。结果在地势险恶的马陵道，遭到齐军的伏击，大败。庞涓见大势已去，无奈自杀。齐军乘势歼灭敌人，并俘获了魏太子申，凯旋而归。
在商战中，商家也要善于抓住消费者的心理，顺其本性，因势利导，这样才能达到良好的效果。其具体手段，无外乎以下几种。
1． 利用消费者自我表现的心理经营。在人际交往当中，人们都力求通过自己的语言、行为、情感向别人表达自己的正面形象。同样，消费活动也是人们表达自我形象的一个重要途径。所以，商家应当根据特定的消费对象来设计广告和安排宣传内容，力求使广告和宣传与这些人所追求的自我形象相一致。
2．利用顾客态度趋稳赞同，创造良好的开端，是商业中极为重要的环节。在与顾客的交谈中，应该首先用说服力强的论据，诱使顾客首肯，使顾客的心理活动形成赞同的兴奋优势，然后通过它来提高说服效果。也就是说，由于有了这种赞同的兴奋优势，以后再使用说服力较弱的论据时，就可以借助于它的影响使顾客忽略深入思索而顺势表示同意。比如，对于为父母购物的女儿来说，最强的说服论据莫过于“为了孝敬之心”；对于买旧货的老顾客来说，最强的说服论据莫过于便宜。若能先期运用这些说服力强的论据，往往能形成顺风顺水之势，以后的一切障碍都容易冲破。
3． 利用顾客自尊心理定势。一个人经过观察和思考提出自己的见解，如果遇到全盘的否定，他的自尊心理定会使他采取以牙还牙式的反抗，别人的不同意见很难为他所接受。相反，如果他的见解受到某种程度的肯定和重视，自尊心理得到了满足，就容易在心情愉快的情况下认真倾听和接受不同的意见。
4． 利用顾客犹豫心理。顾客在选购商品时，往往在取舍问题上拿不定主意，处于犹豫状态中，他们一方面对商品的价钱、性能等有所不满，希望能找到更好更便宜的商品；另一方面，又对该商品具有购买的欲望和需求，担心“过了这个村就没有那个店”。对于处在这种状态的顾客，采取“拉一把”的方法就会使他们的心理倾向于后一方面，从而促进交易的达成。
5． 利用顾客的逆反心理。也许是有些宣传广告做得太滥、太假，或者曾经使人吃亏上当，当商家向顾客推销某些商品时，往往会引起顾客的逆反心理，说出一些不满的话。这时，商家不宜马上予以辩驳，而应耐心地倾听。通过倾听顾客的“发泄”，既能了解对方所担心和不满的问题，又能利用这段时间准备自己的理由及方法，为接下来有的放矢地解决那些问题创造有利条件。
鬼谷子言：“不见其类而为之者，见逆，不得其情而说之者，见非。”不顺应时势迎风而上，则如夏至却想夜长，想捉鱼却朝天射箭。不按规律办事很难取得成功。任何事物都有自己发展的必然趋势，顺应事物发展的趋势行事则如顺水行舟，其势悠悠，自然而功成。
【智解之二】
以情动人 因情制人
