人与人之间的交往，最难的就是知道对方的真实想法。因此，在与对方谈话未深入正题前，要先用语言进行试探，投石问路，根据对方的反应作出判断，然后将对方逐步引向自己的言说目的。如此，方能达到“任凭风浪起，稳坐钓鱼台”的境界。
【原文】
古之大化①者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来②；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理，不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。
人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞③。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比；其有象比④，以观其次。象者，象其事。比者，比其辞也。以无形求有声。
若钓语合事，得人实也。其犹张罝网⑤而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。其方无比，乃为之变，以象动之，以报其心。见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基，重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。
故善反听者，乃变鬼神⑥以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛⑦，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。
同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异、得其情诈⑧也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式⑨，皆以先定，为之法则。以反求覆，观其所托。
故用此者，己欲平静，以听其辞，观其事、论万物、别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意也；符应不失，如螣蛇⑩之所指，若羿紒紜矠之引矢。
故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声与之响；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取针；若舌之取燔骨紒紝矠。其与人也微，其见情也疾；如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以导之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道。己审先定，以牧人策，而无形容，莫见其门，是谓天神。
【注释】
①大化：即大道化物，指深远广阔的衍变。
②反以观往，覆以验来：意为追溯过去的事例、经验、研究等进行调查，根据其教训面对当前问题，进而考虑其解决办法。
③辞：倾诉、主张、陈情。
④象比：按照形象进行比较。
⑤罝（jū）网：罝是捕兔子等野兽的网，网是捕鱼等水产的网。
⑥鬼神：指死者的灵魂和山川的神祇。
⑦敛：收敛、制止。
⑧情诈：本心和虚伪。
⑨式：定式，状态。
⑩螣蛇：传说中一种能飞的龙，龙的近种，有神法。
紒紜矠羿：即后羿，传说中的神箭手。
紒紝矠燔（fán）骨：烧烤的骨头上所带的肉。
【译文】
古代以大道教化众生的圣人，所以能与无形共生共存，是自然物化的规律。他们反观过去，从而获得历史的经验教训，以面对、解决当今所遇到的情况，从而做到推古知今；反观旁人，不仅可以洞察了解对方，而且可以知道自己为人处世的得失，观人而知己，认识自我。如果人的言行举止、思想常常出现不合常理的反常现象，就得根据周围的情况以及以往的经验进行推究，才能把握它。有些事情是得经过多次反复的探究才能真正掌握的，这是圣人看事情的方法，不可以不去仔细观察研究。
别人说话，是处于动态的；自己缄默是处于静态的。根据别人说的话语就可以了解他言辞中所包含的主张和心意。如果对方言辞有矛盾，不合乎情理时，可以反诘他，使对方矛盾谬误顿现，从而逼使对方为作出回应而再度思量。语言中有法象可作类比，事物可以通过譬喻作比较。因为言、事是可以类比论证、譬喻修饰的，因而可以通过作类比、打比方来举一反三，达到知事明理的目的。所谓“象”是指事情可以用比较论证，所谓“比”是指言语可以用打比喻做修辞，从而可以借助逻辑修辞等“无形”的技巧方法来阐明具体的事理。
言谈中若运用“钓言”的语言技巧得当，符合对方心理，就能探得对方真实的内心想法，这就像张开网捕兽捉鱼一样，多张设一些网在它们经常出没的地方来等待它们自投罗网。如果钓语与对方的心事相符，对方心底的真实感受和思想就会自然流露出来。这就是在言谈中用象、比所设下的捕人的网了。要经常拿着这个“网”，追逐对方，如果从对方的言辞上不能进行比较，就要改变方法。用“形象”的手段，使之感动，以体会对方的思想、情感，进而控制对方。自己返回去，对方再度来，双方言辞均有形象、类比，这时心中就有数了。就可以逐渐控制对方，作进一步的交谈。这样，双方就能你来我往不断地进行交谈下去，而在说话中就可以有了比较和譬喻，因此就能确定说服对方的基本策略和基本观点了。继而再经过反复地推敲、琢磨，反复地试探、诘问、观察、重复验证以使表达的语言准确无误，则任何事情都可以从对方的言语中表露出来。圣人以此种方式无论去诱导愚人或是智者，所获悉的情况都是真实可信的。
所以善于从反面听取别人的言论，就可以改变鬼神，从而刺探到对方的实情。他们随机应变很得当，对对手的控制也很周密。如果控制不周密，得到的情况就不明了，得到的情况不明了，心里底数就不实。要把形象和类比灵活运用，就要会说反话，以便观察对方的反应。想要听别人讲话，自己就要沉默；想要敞开，就要先收敛；想要升高，就要先下降；想要获取，就要先给予。要想了解对方的内情，就要运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。
同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因，或者由于那个原因；或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要分辨真伪，了解异同，以分辨对手是真实情报还是诡诈骗术。活动、停止、言说、沉默都要通过这些表现出来，喜怒哀乐也都要借助这些模式，都要在事先确定法则。用反向形式来得到对方的回应，以观察其寄托。
所以用这种反向思维的方法，首先要让自己平心静气，以便细心听取对方的言辞，从中观察、分析事理，议论万物，辨别雄雌真伪。虽然有时没有论及事情本身，但是可以根据对方言语中流露出的细微征兆，探索出他的内心世界。这样，无论估计对方的能力，揣度对方的心意，都可以像验合符契一样可靠，像飞龙一样神速，像后羿张弓射箭一样准确无误。
所以要想把握情况，了解他人，必须要先从了解自己开始，只有了解了自己，然后才能了解别人。人与人的相知相识，就像比目鱼一样形影相随；掌握对方的言论，就像声响与回音一样相符。人与人之间的关系就如同光与影一样形影不离相知融洽。这样才能察知对方的言辞，就像用磁石来吸引钢针，用舌头来剥取焦骨上的肉一样万无一失。与人交谈时，自己首先要掌握好分寸，察言观色又不显山露水，迅速而敏捷地捕捉对方的内心起伏，情感变化，从而像阴变阳、阳转阴那样浑然自如，又像圆变方、方转圆一样随心所欲。在情况还未明朗以前，要用智慧、言语来诱惑对手，巧妙的周旋以便掌握人、事的内情。在情况明朗以后就要用直率陈言、坦诚对待、开诚布公、方正处之。无论是向前，还是退后，无论是向左，还是向右，达成何种目的，任何事情都可以用这个方法来对待。如果自己不事先确定策略，审定自己是否有成见，就不能正确地去认识、引导对方，驾驭控制他人，这样就难以灵活巧妙的处世，这就叫做“忘情失道”了。自己首先认真确定策略准确无误，定下引导对方的策略步骤，这样才能在游说他人、引导对方时达到无形无容、无门无户、纵横捭阖、有如天神般无迹可寻的游说最高境界。
【智解之一】
认识自我 推己及人
人会认识宇宙，但是却很难认识自我。在希腊，太阳神阿波罗圣殿的门上刻着这样几个字：“要认识自己，这是人类最大的智慧。”认识自己是把握自己的前提。“人是不能不谦虚的，因为人都有弱点；人又是不能不骄傲的，因为人不光是有弱点。”
井底之蛙不可与之言天大地阔，冬虫难与之言夏长，人的生存环境有时会限制他的视野。要正确认识自我，必须要突破自己生存环境的限制，要全方位考察自己。《庄子·秋水篇》记载这样一个小故事：由于接连几日下大雨，黄河水势迅猛增长。河水翻腾，河神非常得意，认为天底下最壮观的景象都在自己这里。于是追逐着浪花到处游玩，一日河神来到大海，看到大海一望无际、广阔无边，河神这才认识到自己的渺小。他不无惭愧地对海神说：“没见到你之前我认为自己很伟大，见到你之后才知道，自己以前很愚蠢，太妄自尊大了。”
认识自己是认识他人的基础。浅薄无能的人，总喜欢自以为是、妄自尊大。一个人看高了自己，就一定会看低别人，而如果对自己看得过低又会把别人估计得过高。对自己身上的某一缺点看得若明若暗，对别人同类缺点的察觉也就不可能十分敏锐。正如鬼谷子所言“知之始己，自知而后知人也。”有着共同的文化传承，生活在同一个社会环境中的人们必然会有大致相近的思维方式和理想追求。在这种环境中，人与人之间的关系“若比目之鱼”，“若光之与影”。可谓十分密切。要想了解、利用、拉拢、击败对方，首先就要从了解自身入手，以己度人、由自己的愿望想法推知别人在类似的情况下的措施、行动。然后审时度势、根据不同情况具体问题具体分析，作出相应的对策，使事情沿着自己预定的方向发展。
在古典名著《三国演义》中，诸葛亮在祁山与魏将孙礼作战。孙礼知道蜀军军粮不足一月，而且山路难行，军粮难运，便想以军粮为诱饵，用火攻之法取胜蜀军。结果被诸葛亮识破，诸葛亮将计就计，让马岱直奔魏军屯粮处放火，又让马忠、关兴、张苞等将伺机而动以劫其营寨，又命吴班、吴懿断其归路。结果孙礼“没打着狐狸反惹了一身骚”，自己被困。诸葛亮之所以取胜就在于他能够正确认识自我，预测对手，洞悉孙礼计谋，以其人之道还治其人之身。
官渡之战曹操以少胜多打败袁绍，曹军上下一片欢腾。而就在此时，有人向曹操报告，官渡之战前军中有很多将士认为曹操会失败，便偷偷给袁绍写投降信。通敌在当时是死罪，所以这些写了投降信的将士们十分惊恐，不知道曹操会怎样处置他们。曹操说：“大战之际我自己都不知胜负，更何况别人呢。他们写投降信无非是想给自己留条后路。”说完连看都没看就将这些信付之一炬，不再追究此事。
我们常常说：“己所不欲，勿施于人。”“己欲立而立人，己欲达而达人。”说的也就是要将心比心，设身处地替别人着想。做任何事不要光想到自己而没有别人。要把别人看做与自己是一样的人，自己有什么要求别人也会有什么要求，自己不希望有的别人也会不希望有。曹操的高明之处就在于他能够将心比心，以自己的想法推测下属的做法，谅解他人，收买人心。所以，他这一把火烧稳了动摇的军心，烧回了部下对自己的忠诚。
漫漫人生路上，会有五彩缤纷的美丽景色，扣人心弦的动人故事，没有人会甘愿避世，不闻不问。而且，谁都不希望自己的一生是碌碌无为的。但，“人贵有自知之明”。做人首先就应该对自己有个清醒的认识。既不要妄自尊大，也不要畏首畏尾，丧失自信。尼采曾经说过：“聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。”隋炀帝杨广曾经嘲笑陈后主荒淫误国，而他自己也在不到二十年的时间里因骄奢淫逸、荒淫误国而步陈后主之后尘，使隋王朝如昙花一现般退出了历史舞台。隋炀帝之所以落得个国破家亡的下场，是因为他只顾取笑别人而不检点自身，看重自己却轻视别人，贬低他人以抬高自己，处处想凌驾于他人之上，结果只能是自己四面树敌，最后一败涂地。
鬼谷子讲：“同声相呼，实理同归。”能够推己置诸人、推人置诸己，既让对方考虑你的处境，又让对方觉得你是在为他着想，细心考察对手的同时也正确地审视自己，则天下事没有什么做不成的。
【智解之二】
钓言之道，贵察人心
所谓“钓言之道”，其实就是要诱导人家说出真话，然后观其意，投其好，施己才，展己志。因为一般而言，人与人之间的交往，是不可能完全说出自己心里的真实想法的，每个人都会竭尽全力武装自己。所以，“钓言”就显得特别重要了。
“钓言”，就是要明了对方情况，辨清对方是真情还是诡诈。针对不同的交谈对象，要有策略地进行沟通，必须不断变换言辞，鉴貌辨色，相机套引。与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放；与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事理；与地位高的人交谈，不要表现出自卑的；与自觉富有的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面来发挥；与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角度来探讨；与地位低下的交谈，要表现出充分的尊重来；与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来；与愚蠢的人交谈，要从最有说服力的几个要点来反复阐述；与光明磊落的人谈崇高，与阴险狡诈的人则谈卑小。与人交谈犹如炒菜，加减佐料，完全视对方的口味来调整，但是菜的性质并没有改变。
“钓鱼不在急水滩。”如果想知道对方的真实想法，首先就要想办法使对方解除心理武装。这就如同紧紧闭着的河蚌，越急于打开它，它闭得越紧。如果暂时不去理它，它就会解除心中的武装，一会儿自然就开了。
中国古代的大臣向君王劝谏是非常讲求技巧的，因为在君权高于一切的封建时代，如果稍有闪失就可能会身首异处，家破人亡。《战国策》里《触龙说赵太后》篇，可谓是诱导说服方式的典型。触龙知道赵太后不愿让长安君去齐国做人质，并且对去劝谏的大臣大发雷霆，所以，触龙拜见赵太后时根本不谈人质的事，而是先从自身年老体弱说起，请求太后给自己的孩子以照顾。说自己的爱子之情，使太后心情放松，然后和太后聊天谈太后远嫁其女，同情太后久不能见其女。最后慢慢诱导，使太后意识到让长安君去齐国做人质其实是爱他，是让他以后因为国效过力而受到国人的尊重，是为长安君以后执政着想。触龙紧紧抓住了赵太后爱子之情，晓之以情，动之以理，设身处地地从赵太后的角度去考虑问题、为长安君着想。终于让太后心甘情愿地送长安君赴齐国做人质，使得赵国得以借齐国之力化险为夷。
其次，“钓言”的关键在于掌握扬长避短的策略。一定要运用诱导的言辞使对方吐露真情。因此，要善于观察对方的为人，以及他的权谋得失，知己知彼，然后依照规律而行事，伺机使用最能打动对方心理的语言诱导对方。比如苏秦使用“宁为鸡头，不为牛后”的游说方针，说服了犹豫不决、想投降秦国的韩王，使得自己合众抗秦的主张最终得以实施。而战国时郑国的烛之武则以“厚邻而薄己”的利害分析，不仅使要消灭郑国的秦穆公回心转意，并且留下杞子等人帮助郑国。真可谓“巧言胜过千钧力，利舌强于百万师”。
