【引例3】正在赵亮为选择具体的进口国而犹豫时，2009年4月，经理决定带赵亮参加在阿联酋举办的中东（迪拜）国际纺织、服装及鞋革制品博览会（Motexha），让赵亮开开眼界、长长见识。
展览会在阿联酋最负盛名的迪拜世界贸易中心展馆举行，是中东和亚洲最具规模、最具影响力的专业展会之一，拥有将近30年的历史。参加该展会已被公认为企业进入中东纺织服装鞋革市场的最佳途径。三天的展会吸引了来自70多个国家的几千名专业观众，这些观众主要是来自阿联酋、巴林、沙特、科威特等国的买家、零售商、分销商等。
阿联酋是一个信奉伊斯兰教的国家。作为中东地区的枢纽，阿联酋以其开放宽松的政策制度吸引各国客商云集于此。他奉行自由贸易政策，一般商品的进口关税仅为5%，无公司税、个人所得税，无外汇管制，其经贸环境是任何一个国家都难以媲美的。
阿联酋是满足海湾地区对纺织服装需求的重要中心，也是欧美重要的纺织品服装转口地。中国对阿纺织服装产品的出口目前约占两国整个双边贸易额的三分之一，中国的面料在阿联酋尤其受欢迎。随着两国服装和纺织品交易环境的进一步改善，中国这类产品的出口额还可以进一步增加。
在开馆第一天，赵亮和经理结识了来自迪拜东方之星贸易有限公司（Dubai East Star Trading Co.，Ltd.）的经理Mohammed。东方之星是一家阿联酋籍的销售代理公司，主要从事商品进出口业务。Mohammed对格阁的参展样品表现出浓厚兴趣，因其事务繁忙，索要了商品目录之后，留下了名片，称日后再联系。
【引例分析】如果说客户的订单是外贸业务的“米”，那客户就是企业最重要的战略性资源。企业的一切经营活动、营销策略都应围绕“发现、保持和留住客户”这一中心。企业应全面掌握客户资料，充分了解其资信，并满足客户的个性化需求，以达到客户价值最大化和企业利润最大化。
〔技能目标〕掌握寻找境外客户的方法，能够开展境外客户资信调查并防范客户风险
〔重点难点〕境外客户分类参加展览会客户资信调查
§§§第一节境外客户的分类
国际贸易活动中，交易的对象是境外客户，但并不是所有境外客户条件都符合要求。为了寻找到合适的交易对象，我们应该对境外客户进行分类，并且对每一个类别的特点进行分析，从而帮助我们选择适合我们交易条件的境外客户。进出口业务中境外客户的分类有很多相似处，下面我们就以出口业务为例对境外客户的分类作个介绍。
一、境外客户的分类
出口业务中境外客户主要分为四类： 境外进口中间商、境外进口批发商、境外进口零售商和制造商。
(一)境外进口中间商
1进口商
指从事进口贸易的企业或商人。包括两种形式：(1)用自己的资金从国外购入商品(包括原料、半成品、辅料、零部件等)，然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商等；(2)从国外购入商品后经过加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地区销售。
2进口佣金商
指接受境内外客户委托，为其代办进口业务收取佣金的贸易机构。包括三种经营形式：(1)代理国内进口商办理进口，并收取佣金；(2)以代理人的身份代境外出口商销售商品，并收取佣金；(3)代理境外出口商寄售商品，并收取佣金。
3进口代理商
指接受出口国卖主的委托，签订代理合同代办进口，在规定地区推销有关商品，同时提供所在国的信息，并收取佣金的贸易服务企业。他们一般不承担信用、汇兑和市场风险，不拥有进口商品的所有权。进口代理商的建立，可以分担供应商的风险，使供应商与进口代理商共同拉动市场，从而降低供应商的经营风险。
4进口经销商
指与出口制造商或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品。供货商和进口经销商之间是一种买卖关系。进口经销商是以自己的名义，以优惠的价格从出口制造商或供货商购进货物。此外，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行。货价涨落等经营风险要由经销商自己承担。
进口代理商和进口经销商有什么区别？
(二)境外进口批发商
1完全服务批发商
完全服务批发商指提供几乎所有的批发服务功能，诸如存货、推销队伍、顾客信贷、送货以及协助管理等服务。按其服务范围及系统产品线宽窄不同，多分为三种：(1)综合批发商，指经营不同行业并不相关联的产品，范围很广泛，且雇有推销员，并为零售商提供综合服务。(2)专业批发商，指其经销的产品是行业专业化的，完全属于某一行业大类，诸如杂货批发商经营各类杂货，五金批发商经营五金零售商需要的所有产品。(3)专用品批发商，指专门经营某条产品线上的部分产品，如杂货业中的冷冻食品批发商，服装行业中布料批发商。
2有限服务批发商
有限服务批发商指对其供应者和顾客只提供极少的服务。一般包括以下几种形式：
(1)现款交易批发商，指经营一些周转快的商品，主要是出售给小型零售商，收取现款，一般不负责送货服务，无赊销，也不负责运输，很少使用广告。
(2)直送批发商，指专门经营一些笨重的工业产品，如矿石、木材和重型设备等。
(3)邮购批发商，指将产品目录寄给零售商及其他用户，不另派推销员。接到订单后再通过邮寄、卡车或其他高效运输工具按订单要求送货。
(三)境外零售商
1百货公司
百货公司指一种大规模的经营日用工业品为主的综合性的零售商业企业。经营的商品类别(系列)多，从日用品到食品，从工业品到土特产品，同时每类商品的花色、品种、规格齐全，实际上是许多专业商店的综合体。一般以大中型形式居多，综合性强，它是高度组织化的企业。内部分设商品部或专柜，商品部相对独立，雇有推销员，可对顾客赊销和送货，并对顾客经营管理提供协助，并可自己负责商品进货业务，控制库存，安排销售计划。
2超级市场
超级市场又称自选商场，是以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主，薄利多销的大型综合性零售商场，也是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。超级市场的特点主要表现在：(1)商品品种齐全并事先以机械化的包装方式，分门别类地包装好，摆放在货架上，明码标价，顾客可以随意挑选，自我服务；(2)广泛使用电子计算机和其他现代化设备，提高了管理水平和工作效率，扩大了销售数量。
3商店
商店一般是指商品开架陈列，货款一次结算，并且是一种消费者自我服务、敞开式的自选售货的薄利多销型零售企业。一般包括连锁商店、邮购商店、折扣商店、便利商店、仓库商店等形式。
4购物中心
购物中心指多种零售店铺和服务设施集中在一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。这种商业集合体内通常包含数十个甚至数百个服务场所，内部涵盖大型综合超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐健身休闲等。例如在美国将购物中心分为邻里型、社区型、区域型、超区域型、主题型、时装精品型、大型量贩型、工厂直销型等八种。
5自动售货机
自动售货机指能根据投入的钱币(硬币、纸币以及信用卡等)自动付货的机器。自动售货机是商业自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易。现代自动售货机的种类、结构和功能依出售的物品而异，主要有食品、饮料、香烟、邮票、车票、日用品等自动售货机。在日本全国各地，共设有550万台自动售货机（据1998年的统计），销售额达6兆8969亿4887万日元，排世界第一。
6特许经营组织
特许经营组织是指由特许经营权拥有者以合同约定的形式授权，有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等而从事经营活动的一种组织。例如快餐业的肯德基和麦当劳、服装业的金利来和鳄鱼、冲印业的柯达和富士等。特许经营按其特许权的形式、授权内容与方式、总部战略控制手段的不同，可以分为三种类型。
(1)生产特许
受许人投资建厂，或通过OEM（即定牌生产合作，也俗称“贴牌”）的方式，使用特许人的商标或标志、专利、技术、设计和生产标准来加工或制造取得特许权的产品，然后经过经销商或零售商出售，受许人不与最终用户直接交易。典型的案例包括：百事可乐的灌装厂，奥运会标志产品的生产。
(2)产品—商标特许
受许人使用特许人的商标和零售方法来批发和零售特许人的产品。受许人仍保持其原有企业的商号，单一地或在销售其他商品的同时销售特许人生产并取得商标所有权的产品。
(3)经营模式特许
受许人有权使用特许人的商标、商号、企业标志以及广告宣传，完全按照特许人设计的单店经营模式来经营。受许人在公众中完全以特许人企业的形象出现。特许人对受许人的内部运营管理、市场营销等方面实行统一管理，具有很强的控制力。
7会员制营销
会员制营销也称为网络会员制营销，是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道推广到全球，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来，当然商业网站对每一个会员的资格会进行审查。会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段， 例如给予低折扣和积分等促销配套。现今国外许多网上零售型网站都实施了会员制营销，几乎已经覆盖了所有行业。
(四)制造商
制造商又称为“生产厂商”，它是主要包装食品及轻工制品的供应商。它以原料或零组件（自制或外购）经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的日常消费用品。较有规模或品牌信誉的供应商除了具有制造的功能外，通常还从事营销及商品流通或进出口。
进出口业务中境外客户的分类有很多相似点或重合，因此，我们在这着重介绍“供应商”，其他不再作重复。《零售商供应商公平交易管理办法》规定：供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中介商。也称为“厂商”，即供应商品的个人或法人，可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）、进口商等。
二、客户风险
即使我们已了解境外客户的分类，但是选择何地客户、何时适合交易等都还是在选择客户时需要注意的地方。客户选择不当会给我们带来损失，也就是常说的客户风险。
(一)客户风险的种类
由于各国政治法律环境、市场和金融环境、社会文化、宗教信仰、风俗习惯以及信用条件等存在许多不同，所以在进出口业务中，这些差异会给一方或双方带来风险和损失，一般有以下几种形式。
1政治和法律风险
政治和法律风险指由于交易对方所在国家政局发生动荡，如战争、罢工、戒严、游行等，以及法律条例的废止和修订或新法律的制定，给交易一方带来的风险和损失。例如德国制定了严格的除草机噪声标准，日本要求护发用品禁止使用甲醛，以及美国对进口汽车尾气排放的严格标准等都阻止了其他国家竞争者的进入。
2宗教信仰差异
各种宗教都有自己的节日和禁忌，例如欧美国家基督教的礼拜日，商店禁止营业；印度教禁吃牛肉；伊斯兰教禁吃猪肉和烈性酒。因此在国际贸易中忽视了对方的宗教信仰，那么在政治和经济上都要遭受损失。如在2001年，印度教徒将麦当劳告上法庭，原因在于麦当劳的炸薯条中含有牛油。
3价格风险
价格风险指签订进口或出口合约后，因货价下跌或上涨而造成损失。由于国际贸易大多情况是大宗交易，故价格风险较大。
4汇率风险
汇率风险指在对外贸易过程中，当付款或收款的外汇汇率发生了不利的变动，在信息不灵时就会出现汇兑风险。例如进口商在付外汇时，该外汇汇率比签约时有所上升，那么进口商就需要更多的本币兑换外汇。
5合同风险
指在签订外贸合同中，合同条款订立不严格或对方在订立条款时故意出现漏洞，给我方设立陷阱从而不能或不能按时履约，如信用证的软条款等。
6信用风险
信用风险指在对外贸易活动报价、还价、确认、订约等洽谈活动及履约过程中，一方的财务经营状况可能会发生变化，有时这种变化会危及履约，从而出现信用风险，即到期进口商不能付款或出口商不能交货的风险。
(二) 客户风险的防范
1认真作好市场调研
在对外贸易活动中，企业事前必须充分做好前期准备，做好市场调研及可行性分析。深入了解各国政治法律环境、市场和金融环境、社会文化、宗教信仰、风俗习惯以及信用条件等等多方面的情况，遵纪守法，合法经营。利用现有研究成果，尽量趋利避害，选择国家风险水平相对较低的国家和领域开展经贸活动，同时应针对不同国家不同市场，选取具有比较优势的产业。
2加快建立外贸企业的信用风险评估和管理制度
诚实可靠是交易成功的基础。针对不同客户信用应进行评估，并加快建立企业内部信用风险评估和管理制度。同时可以通过银行和我国驻外机构，如使领馆，协助调查客户的信用情况，以便选择好的贸易伙伴。
3加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法
在资信调查中要重点了解对方的企业性质，贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况、经济作风及履约信用等。
4严格审查和履行合同，把握好合同条款
实事求是地订立合同，做不到的条款坚决不订。严格履行合同，防止任何与条款不符的风险发生，不给对方可乘之机。适时地转嫁风险，对于自己不擅长的条款内容，利用合同将其潜在的风险转移出去。例如，为有效地避免风险，可把有关运输的问题交给运输公司办理。
5注意利用保险转移风险，并订立解决争议的方法和仲裁条款
可以向保险公司购买相关险种规避风险，并在合同中订立解决争议的方法和仲裁条款，遇到问题可通过诉讼和仲裁的方式解决。外贸知识讲座——主要宗教饮食禁忌和节日
1基督教
基督教创立于公元1世纪，创始人是耶稣，地点在当时罗马帝国统治下的巴勒斯坦地区。基督教在饮食上没有太多禁忌，只是在节日时对饮食有一些规定，例如圣诞节。
