相对来说，男性的服饰不会像女性那么具有很大的区别。一般地年轻的男性白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用度上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝，既有光泽又很平滑。
学会从服饰看一个人的经济实力和消费品味，就容易在销售时巧用应对策略，让不同的客户都买到自己喜欢而且有满意的商品，为自己赢得更多的利益。
刘媛是一个广告公司的推销员，一次她在一家美发店里遇见一个中年男子，长得很胖，虽然其貌不扬，但是穿得衣服却都是比较名贵的品牌服饰，很上档次。而且她还发现美发店里的人对他都很恭敬，都亲切地喊他“徐总”。看来这个人大有来头。于是刘媛就想到向他推销广告。刘媛主动和他搭话，这位徐总还是很谦和、很有礼貌的，两人交换了名片，开始闲聊，当提及他的公司需要在当地做些宣传时，刘媛便介绍了自己的广告业务，徐总听后觉得不错，就约定到公司细谈，后来徐总同意由刘媛的广告公司代理宣传，并签订合同，一笔50万的大单在一次不经意的机会中就实现了。如果刘媛当时没有留意那个人，就会失去一笔不小的生意。
销售员在现实生活中要善于观察、善于发现，通过外表、服饰等特征来判断客户的购买能力，把适当的商品推销给合适的人。
虽然说从穿着是否华丽，可以粗略地判断一个人是否有钱，但是也有人虽然穿得华丽，但是却是一身便宜货，而有的人穿着虽然看似很普通，却是高档产品。销售员应该仔细区别才是。除了衣服，鞋子也可以显示出一个人的经济水平，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，以跳楼价出售，所以一个人可能能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱，而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。
此外，看人除了服饰、鞋子外，还可以从客户身上的一些小的佩饰发现其审美倾向和经济实力。戴真金、钻石、美玉的客户其经济实力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的客户也是不容忽视的，他们的品味比较高，消费上也是舍得投入的。
总是销售员对客户的观察应该是全面的，仔细的，从整体以及细节上来准确判断客户的消费层次和购买能力，从而具有针对性地实施销售，必然会起到事半功倍的效果。
【心理提示】
服饰是一个人的社会符号。从服饰上可以看出一个人的经济水平、文化程度、社会地位、家庭家养、思想品行等。因此销售员要善于观察和分析，由表及里，洞察客户表面之下的真实情况，对客户进行准确定位，使销售有的放矢。
(二)从房子看客户的需求特点
很多的时候，销售员会拜访客户，到客户的家里或者办公室去谈生意。而销售员与客户往往都是初次见面，彼此并不了解，这就为销售增加了难度。我们知道，销售员推销的不仅仅只是商品本身，而是使商品满足客户的需求，这就需要销售员能够准备地了解客户的需求特点，这样才能针对客户的具体的需求提供适合客户的商品，从而让客户相信你的商品就是他想要的。
同客户的交流沟通，是了解客户的需求特点的主要途径，此外，销售员还可以通过对客户的居住环境以及办公环境的观察，来发现客户的需求特点。
在生活中，如果我们到亲戚朋友家做客，都会不由自主地观察对方的房子的面积、家具陈设、款式档次等，从而发出一些感叹：“哇，你家的房子真大啊！”“家具好漂亮啊！”销售员如果到客户的家里，要观察的就不只是这些了，销售员应该更加仔细，更加深入。比如：从客户的房子所在的地段、大致的房价、屋内的装修判断客户的经济实力；从家具的摆设、质地、风格、摆放是否合理整齐，而看出客户的生活方式和习惯以及客户的生活品味；从房间的装饰、物品的品牌、价位、档次等看出客户的消费风格，购买习惯等。通过房子里所透露出来的信息，销售员基本可以判断出客户的生活方式是紧张还是闲适，消费风格是节俭还是奢侈，消费习惯是精明还是马虎……这样销售员就可以综合分析出客户的需求特点，做到心中有数，使自己的推销的商品正好符合客户的心意。
李杰是一名家用电器的推销员，一次他到一位客户王太太家推销电器。来到客户的家中，李杰便和王太太聊天，边观察她家中的布局和摆设。他发现客户的房间面子很大，布置得也很豪华，一些沙发，衣柜都是名牌产品，质量很好，也很有品味，在客厅的角落里还摆放着一些代表吉祥富贵的盆栽植物，还有一个特制的陈列古董的立柜，整体感觉富丽堂皇，绝对是有钱的人家，而且在消费品味上也是追求高档和富贵，以显示自己的高贵地位。
通过观察李杰心里已经有数了，并大致确定了销售的思路和一套合适她家的电器。
于是李杰向王太太介绍了一套名为“花好月圆”的系列家电。并拿出具体的图照，对客户说：“您看这套家电，整体的气势既上档次又显得高贵，而且外观也十分漂亮，和您家的整体风格也完全可以融合在一起。质量方面您可以放心，我们的产品也都是国内名牌，绝对上档次，而且您看这套电器在色彩搭配上，显得十分豪华，非常时刻您的身份和地位。……”
很显然，李杰推荐的电器正中客户的下怀，经过李杰的一番描述和介绍，王太太爽快地说：“好，就要这一套。”结果20万的电器客户眼睛眨都不眨就决定买了。让李杰心里乐开了花。
正所谓“上对花轿嫁对郎”，把合适的商品提供给合适的客户，才会获得皆大欢喜的结果，销售员只有正确地判断出客户的需求特点，并适时地提出，就很容易让客户的满意，使生意顺利成交。
如果客户是一些成功人士，销售员就常常会在客户的办公室与客户谈判。客户的办公室也会传递给销售员很多的信息，比如看客户的办公室的布置是豪华的还是简约的，或者是中性的，就可以对客户的消费需求略知一二。此外，客户的办公桌上的笔筒、电话、台灯等也能显示出客户的需求特点。还有墙上的挂画、照片、奖状等都可以反映出客户的品味和追求，只要销售员注意观察，是不难发现这些的。
作为专业的销售员，就一定要善于从与客户有关的一切事物当中，发现蛛丝马迹，了解客户的消费需求，从而使销售具有明确的方向。客户的需求层次与其自身的经济实力、成长环境、教育程度密切相关。此外，客户的需求特点还可以从客户的生活方式、消费习惯、审美风格等方面体现出来。销售员只要仔细观察是能够做出准确的判断的。
【心理提示】
客户的消费需求受很多方面的因素的制约，但是同时也会通过很多方面表现出来。从客户居住和办公的环境当中，销售员不仅可以看到客户的消费品味、兴趣爱好、消费风格、审美追求等，还可以综合这些因素，准确地判断出客户的消费习惯和需求特点，并把它作为自己进行销售的指导思想，促进交易的顺利达成。
(三)从言谈举止中发现谁是“当家的”
俗话说“办事要办在点子上”，办事不着调，是肯定不会办成事的。在销售活动中，销售员要善于“找对人，办对事”，如果不能找出谈判中具有决策权的关键人物，那么即使自己再怎么努力，也是难以取得成功的。在销售中，销售员往往会遇到全家人一起出动来购买商品，或者到客户家里推销商品，夫妻二人共同参与的情况，这时销售员就要找出到底谁才是真正“当家做主”的人，谁更有决策权，只要你能够说服那个“当家的”，其他的人也就不会再有异议，如果销售员找不到真正管事的人，而对着做不了主的一方大肆推销，必然是徒劳无功，白费口舌，而且还会浪费时间和感情。因此销售员要善于从客户的言谈举止中，判断出谁是具有决策权的关键人物，这样才会找对人，把事办好。
一对夫妇到商店挑选床上用品，销售员小娟接待他们。
妻子：“这张床的尺寸有多大的？”
小娟：“1.5米×1.8米。”
妻子：“有没有更大一点的。”
丈夫：“我觉得这个就行。”
妻子：“亲爱的，咱家的卧室比较大，床小了显得太空，所以不能要太小的。”
小娟：“那您可以看一下这个，这张床是1.8米×2.1米的，比较适合大一点的卧室。”
妻子：“嗯，这个还可以，亲爱的，你觉得怎么样？”
丈夫：“我听你的。”
小娟：“先生，您的太太真是既精明又能干，娶上这样一位好太太，您真是有福气啊。”
妻子：“那就选这张床吧，可以吗？”
丈夫：“好的。”
从他们夫妇两个的言谈之中，小娟敏锐地发现，妻子是一个比较有主见的人，而丈夫则多顺从于她，而且妻子总是率先发表意见，对家里的情况也更加了解，所以她的选择会更加适合家庭情况。因此小娟断定妻子应该是家庭中具有决策权的关键人物，因此小娟把说服的重点放在了女主人身上，不仅使他们买了一张大床，还给女主人介绍了几款被套床单，并迎合女主人的品味，使她买了一个7件套。
小娟通过察言观色，判断出客户在家中的地位，以及谁更有发言权，并针对关键人物进行推荐和说服，最终成功实现销售。可见销售员“找对人”的重要性。
判断家庭中谁是“当家的”，可以通过在购买过程中，夫妻双方的言行表现来进行判断。一般地，具有决策权的一方，其观点是比较明确的，对要选购的商品有着积极的态度，会率先发边意见，提出要求，并和销售员进行磋商，而另一方则多是附和、顺从，发表不出什么意见。当然有的情况是一人做主，有的情况是则是二人共同商议。在我们的观念里一般都会认为，在家庭中多是男方具有决策权，但是也有很多时候是女方当家的，这时销售员就要另行对待了。比如：一位先生带着自己的太太前来买车，虽然车是男主人使用，但是女主人却一直在旁边指手画脚，发表意见。这时销售员为了不让女主人影响男主人的决定，便说：“男人的事，女人最好少管！”没想到一句话就使女主人生气地走了，而男主人也说不买，跟着走了。原来，女主人才是真正的决策者，在家里是她说了算的。销售员没有注意这一点而使生意泡汤了。
此外，如果是销售员到客户的家里进行推销，则可以从客户家里的布置格调，是否收拾得干净，甚至从挂历和鞋架都可以判断出在家谁是“当家的”。比如：客户的家中整洁干净，各种装饰品的女性味道比较浓重，色调比较鲜艳，挂历的日期准确，鞋架上的鞋子不仅干净而且摆放整齐，那么女主人就一定是最有发言权的人。如果家中的饰品刚性的成分比较多，则是以男主人为中心的。这就需要销售员善于观察，找出真正的决策者，投其所好，实现交易。
如果销售员是向企业进行推销，也要善于找出实际决策人，并把他作为重点攻关对象，这样才会避免在企业的小人物身上浪费时间和精力，提高最后签单的效率。
【心理提示】
找准靶心再射箭，销售员在进行推销的时候，一定要找到家庭中或者企业中具有决策权的关键人物，并把他作为攻关对象，与之进行谈判，这样才会提高办事的效率，而不至于在其他人身上花费太多的时间。
(四)从外表言行洞察客户的购买模式
每一个客户都有着自己独特的购买模式，而这种购买模式的形成与客户的性格特征是密不可分的。因为不同性格的客户有着不同的行为习惯和观点态度，反映在消费中，就会呈现出鲜明的个性特色，根据这些个性特色，销售员就能够发现客户的购买模式，了解到客户在购买商品时，是有主见，能够进行自我判断，还是依赖型，容易受别人意见的影响；是在购买时表现得稳重、冷静，还是犹豫不决、拿不定主意等情况，这样就有利于销售员把握客户的心理，采取相应的应对技巧，使客户愉快地做出决定并购买自己的商品。
在实际销售中，销售员常常会碰到具有各种性格特征的客户。有的客户很有自信，比较喜欢显示自己的个性，在言谈中总会透露出一种优越感，多少有些卖弄的嫌疑，喜欢在别人面前表现自己的长处和优势，很少承认自己的缺点。这样的客户通过其言行举止是可以判断出来的，比如他们在着装的色彩上喜欢亮色，款式也比较别致，发型清爽个性，给人一种稍微有些突出，但又不十分抢眼的感觉。他们在购买商品的时候，喜欢以自我为中心，自己喜欢的，也希望别人喜欢，不愿意听取别人的意见。因此在面对这样的客户的时候，销售员一定不能强迫其接受自己的意见，不然费力反而不讨好，自信的人不允许别人对他的判断力产生怀疑，也不喜欢受到别人的干扰，销售员只要做到恰到好处的推荐和赞美就可以了，这样客户才会满意和高兴。
有的客户是比较沉稳和内敛的，喜欢遵循一定的模式，穿着上追求大众化，色调也多为常见的黑色、白色和灰色，服饰的款式也比较传统保守，而且他们说话时也是慢条斯理，喜欢提问，然后仔细地听。这样的客户在购物时有着自己的特定的模式，虽然不喜欢冒险，但是却注重实际效用，看重细节，因此会让销售员觉得有些挑剔。面对这样的客户，销售员不要大讲空洞的理论，而是要用实际的数据和事实来说明问题，这样客户才会相信。
还有的客户则是犹豫不决型的，这样的客户大多是些小人物，思想比较简单，喜欢平淡，总是随波逐流，没有自己的主见，在言语上是很温和的，是比较有善的人，遇事应变能力不是很强，反应有些迟钝，容易受别人的影响而拿不定主意。
销售员在对待这样的客户时，一定不可以急躁，等到客户选定自己喜欢的商品以后，多加鼓励和赞赏，使其鉴定信念，才会果断地购买。
小燕是一家服装店的销售员，一天店里来了一群年轻的学生，每个学生的性格都不相同，喜欢的服饰和款式也不一样，相互争吵，各执己见，把小燕的一个同事弄得晕头转向，不知道如何应付。这时经验丰富的小燕过来帮忙，她发现其中一个男孩表现的很有主见，大家也都很听他的，一问才知道是学校的学生会主席，很有自信的一个人，于是小燕决定先从他入手，一一击破。她说：“同学们，能先安静下来吗？咱们一个一个来，我保证让大家都买到满意的衣服。”这时那个很自信的男孩向大家说：“先别吵，一个一个来。”于是大家听话地安静下来。
