在商场中，客户是决定一个企业生死存亡的关键。如何与客户沟通决定着销售的成败，良好的沟通通常能获得诸多的益处。
但要说服别人，并不是一件容易的事情，和社交场合的沟通相比，与客户沟通更要讲究技巧。
最佳的销售谈判并不是一味地去迎合客户的需求，而是关注问题的解决，达到最终的双赢。在此基础上，掌握沟通的技巧，可以让你灵活地应对各种难缠的客户，让谈判变得更为轻松、顺利。
巧设开局，一句话引起他的兴趣
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段”。也许，我们都有这么一种共同的体会：客户不是在购买产品，而是在购买销售产品的人。产品是死的，但是销售者却是活的，只有销售者打动了客户，产品才能打动客户。
如何与客户进行有效的沟通将决定谈判的成败，而在这之间的开场白无疑成为这场谈判的关键。换言之，好的开场就是成功的一半。
谈判高手往往懂得用一句话来引起对方的兴趣，争取客户的好感。他们是怎么做的呢？
1．以让对方赚钱或省钱来吸引他
既然是一场交易，就没有人能够拒绝金钱的诱惑。所以，用省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
例如，“张经理，你好。我肯定我的拜访不会给您带来麻烦，反而能够帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱。”
“赵厂长，您好！感谢您在百忙之中抽出时间和我谈话，我是××公司的销售人员小Y，这是我的名片。我今天是给贵公司送钱来的。”
“王经理，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少，更精确，能降低你的生产成本。”
2．用巧妙的赞美为切入点
好听的话人人都爱听，客户也不例外，因此，赞美就成为接近客户的好方法。但是，需要注意的是，赞美不同于奉承，不是拍马屁，也不是花言巧语。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，从而知道你的话是真诚的。如果把握不好赞美的话，就会变成拍马屁，这样的效果肯定不好。所以从这点来说，赞美要比拍马屁难。要赞美到客户的内心，就需要你认真的思考，不但要有诚意，还要选定好目标。
“周总，您的房子可真漂亮！”注意了，这句话听起来就像是在拍马屁。那我们在听下这句话“周总，您这房子的大厅设计得真别致。”这样说，就成为对别人的赞美了。
下面是两个赞美客户的开场白实例：
“李经理，洪福家电城的张总跟我说，跟您做生意最痛快不过了。他称赞您是一位热心、爽快的人。”
“恭喜您啊，孙总。我刚在报纸上看到关于您的报道，祝贺您当选为‘十大杰出企业家’。”
他们之所以能够成功，就在于他们的赞美抓住了要点，不仅到位而且表现了客户的用心和真诚，所以客户喜欢和信赖这样的销售者。
3．利用名人效应人们都具有“从众心理”，并受到“名人效应”的影响。推销员若能把握客户这方面的心理，并好好地利用，一定会收到很好的效果。
例如，“我们公司是同行业中最具规模的公司之一，成立至今，已经有22年的历史了。在成立之初的10年间，我们公司的员工由12人增加至260人，市场占有率达到30%，其中，许多老客户一直与我们保持着长期的合作关系。我相信您一定认识××公司的L经理吧？因为采用了我们公司的设计方案，××公司的营业额连续8个月保持上升趋势。”
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举着名的公司或人为例，可以壮大自己的声势。特别是，如果举的例子正好是客户所敬仰或性质相同的企业时，效果就更加显着。
4．抓住客户猎奇的心理
现代心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。在实际的推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出所推销商品的利益，然后迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，应尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔，他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
格兰德尔最惯用的手法就是利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
一位空调推销员对客户说：“John先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟地介绍产品。顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作所吸引，进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
5．借与客户有关系之人的名义
告诉客户，是第三人（客户的亲友）要你来找他的，客户肯定立刻对你产生一定的好感，至少他会安静下听你把话说完。这是一种迂回战术，因为每个人都会对自己的朋友产生信赖的心理，当然也包括朋友所推荐的朋友，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
“钱先生，您好。您的好友李伟力先生推荐我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信于客户，若能出示引荐人的名片或介绍信效218果更佳。
6．有吸引力的表演展示
利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起客户的注意。
一位消防用品推销员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，随即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。如果销售高级领带的售货员说“这是金钟牌高级领带”，这样说没什么效果，但是如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，这就能给人留下深刻的印象。
7．提出客户最关心的问题
推销员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。例如，“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入谈话主题。
在运用这一技巧时应注意，你所提的问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，切不可言语不清、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。
8．满足客户的虚荣心
人人都有虚荣心，有些人则具有好为人师的心理，喜欢指导、教育别人。如果推销员抓住对方的这种心理，故意寻找一些不懂或者装作不懂的问题满足对方，一般客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
例如，“张经理，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
9．以专家的身份向客户提供信息
向客户提供一些对其有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，这样会引起客户的注意。这就要求你能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许会对一般推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
如对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”这样，你为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
10．让产品自己说话
利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引客户。
当一家乡镇企业的厂长把自己厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪儿产的？
多少钱一双？”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后把箱子打开，一下子就吸引住了客户。
东西再好，无人赏识也是没有价值的。成熟的销售者应该学会想办法在短时间内让客户对自己的产品产生兴趣，所以，引起对方的兴趣是推销的第一步。很多经验证明，在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到感情的驱使，才会做出购买的决定的。因此，要想保证推销的成功，你就要学会在短时间内打动对方。
攻心为上，让客户顺着你的意愿走
在一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两个人对顾客都很热情。奇怪的是，顾客们却常常喜欢排成长队在售货员甲那里购买糖果，而另一位售货员乙却总是很清闲。有一天乙终于忍不住了问甲到底有什么诀窍，甲笑笑回答说：“其实没什么诀窍，你每次称糖时，总是先装得比较多，然后一颗颗往外取；而我却相反，先装得少一些，称秤时再不断添上几颗，并随便说一句：“谢谢你的光顾，送你两颗糖，欢迎常来！”
人的心理真是复杂而有趣，在这则案例中，这名销售员显然是抓住了客户的心理，所以成为一名成功的销售者。在这里他就运用了社会心理学中的“人际吸引的增减原则”，这一原则认为：人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最厌恶那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断减少的人或物。也就是说，在人际关系中，我们最喜欢的是喜欢我们的程度不断增加的人，而最厌恶的是喜欢我们的程度不断减少的人。售货员甲正是无意中运用了这一心理学原则，不断增加而不是不断减少糖果，满足了顾客们的心理需求，自然成为顾客们最喜欢光顾的售货员。
要想成功的推销出自己的产品，你就得学会如何与客户沟通，其中不只是语言上的，也包括心理上的。只要你抓住了客户的心理，那么客户就会乖乖地按照你的意愿走下去。
有些时候，运用一些小技巧，让你的产品看起来不是那么容易获得，也可以帮你更轻松地成交。约瑟夫·杜文是着名的销售高手，他十分懂得运用客户心理学。每当来宾到展示场或店里询问某件艺术品时，杜文先生常常表现出不愿销售的模样。不是说该作品某某先生已有意购买，就是显出舍不得割爱的神情。这就是古老的售货规则：别显出急于求售的神情。“杜文并不想卖掉他的好东西，都是那些客户使得他不得不割爱。”杜文先生的老客户威廉·兰朵夫·赫斯特夫人如此说，她了解杜文先生用的技巧，但仍喜欢买杜文的艺术品。
在推销过程中，销售人员要掌控局面，不能让自己处于被动地位。如果让客户感到你急于成交，那么最终的结局可能不会让你太满意。因为你的客户会把这点作为一个有力的武器来使用，你将处于一个不利的地位。
一名出色的谈判高手，会坚守自己目标，绝不轻易妥协，也懂得利用客户心理让客户对最终的结果更满意。把握全局，明白客户意图，这些都可以增强你的谈判能力，取得双方利益的平衡，完成一笔完美的交易。
假如你是一个正在戒烟的人，当你走进一家小商店时，营业员问你：“同志，你买不买烟？”这时，买烟和不买烟的思想斗争就会在你的头脑中展开。最终，或许戒烟的自我控制力会取得胜利，于是你不买。如果营业员这样问你：“同志，你买烟吗？”这时，你就会干脆而简单的回答：“不买。”因为，你头脑中拒绝买烟的念头立即付诸了行动，但是，如果营业员换一种方式问你：“同志，你想买什么牌子的香烟？”或者“同志，我现在就把烟拿给你吗？”在这种情况下，你也许就会控制不住自己的理性，情不自禁地回答：“来一盒吧。”
这就是抓住客户心理的优势所在，营业员的三种不同问话形式促使你作出了三种不同的反应，原因就在于营业员的问话形式影响到你不同的心理状态。
情感，是人们活动的一种动力。而情感是由心理所支配，而并不是理智，所以，很多情况下，我们作出的反应并不是理智造成的，而是情感在操控着，或者说是外界的思想或者建议在激发你作出相应的选择。人人都有健全的大脑，不会轻易地被说服，虽然销售者不能通过强迫手段客户来接受自己的见解，却可以通过情感把客户导向自己的观点，这就是为什么攻心策略屡屡奏效的原因。
最有名的案例就是鸡蛋的故事。有两家小餐馆经营早餐，内容都是茶叶蛋、包子和稀饭。但是，两家小店开业后不久，东边的一家就开始重新装修自己的门面，而且准备开一家自己的连锁店；西边的小餐馆却没有这么幸运了。既然内容都是一样的，口味也相同，很多人就不理解其中的原因所在了，有人注意到了两家店铺老板经营方式上的不同。
当顾客来到西边这家店，老板问：“请问你要什么？”顾客：“包子、稀饭。”老板：“要鸡蛋吗？”顾客：“不要。”而在东边的这家却不太一样，虽然顾客也点了同样的东西，但是老板最后却这么问：
“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”顾客顺口答道：“一个鸡蛋！”
这就是差别，虽然就这么一个简单的提问，效果却是大不相同的，也就理所当然地形成了不同的生意结果。所以，要想成功地推销出自己的产品，你就需要仔细研究，抓住顾客的心理和习惯！
声东击西，先说产品再说价格
弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。
“您说得对。”弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
最终，销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意。但是，弗雷德·罗杰斯绝不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
