我国古代兵法中“出其不意，攻其不备”的军事策略，在市场竞争中很有借鉴意义。面对强劲的竞争对手，冷静分析他的实力情况，不从正面攻击，而是袭击他没有意料到、没有防备的地方，也能达到站稳市场、巩固市场的目的。
范旭东先生是中国近代着名的企业家，为民族化学工业做出过突出贡献。毛泽东称赞他为“工业先导，功在中华”的民族资本家。
第一次世界大战爆发后，他创建了中国第一家制碱企业——永利制碱公司。
当时，英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场。第一次世界大战结束后，它卷土重来，见到中国自己的制碱企业诞生了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没能成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享中国市场，便又调来了一大批纯碱，以低于原价的40％在中国市场上倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。
永利制碱公司老板范旭东见自己公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法与其正面抗衡，如果永利制碱公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽；如果不降价销售，产品卖不出去，资金无法回收，再生产也无法进行，用不了多久，永利制碱公司照样得破产。
在这个生死存亡的紧要关头，范旭东想起了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本的情形。触景生情，他想：自己当年因为躲避清政府的拘捕不得不东渡扶桑，现在为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而在日本发展呢？
主意既定，范旭东先生立即着手市场调查分析及计划的实施。日本是卜内门公司在远东的大市场。战争刚刚结束，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱不会太多。卜内门公司现在在中国市场上倾销这么多的碱，那么运到日本的数量一定不会多，日本碱市场肯定缺货。
经过仔细调查和分析，范旭东发现，当时日本的两大财团“三菱”
和“三井”在争夺商界霸主地位，两者竞争十分激烈。三菱公司有自己的碱厂，三井物产公司没有，依赖进口，这不是天赐良机吗？
范旭东立即与三井物产公司取得联系，委托它为日本总经销，以低于卜内门公司的价格销售永利制碱公司的红三角牌纯碱。三井物产公司欣然应允，因为代销不占用资金，又有利可图，还解决了自己的燃眉之急。这样，双方很快就达成了协议。永利制碱公司的红三角牌纯碱，虽然在日本的销量只有卜内门公司产品的1/10。但是却如一支从天而降的轻骑兵，依靠三井财团遍布日本的网状销售点，向卜内门在日本的碱市场发起了突袭。红三角牌纯碱跟卜内门公司产品的质量相同，价格却便宜很多，于是很快就造成了日本碱市场的大跌价，卜内门公司产品也不得不随之降价。
日本工业发达，碱需求量大，这么一降价，损失相当惨重。而永利制碱公司产品在日本的销量只有卜内门公司的1/10，价格比卜内门公司在中国的低价还要高一些，所以损失较小。
卜内门公司在日本市场上手忙脚乱，疲于应付，被永利制碱公司的红三角牌纯碱搅得团团转。最后，卜内门公司为了保住日本大市场，不得不主动求和，表示它愿意停止在中国市场进攻永利制碱公司，同时也希望永利制碱公司能在日本停止挑战行动。范旭东见自己的“围魏救赵”战略已取得胜利，就乘机提出条件：停战可以，但卜内门公司今后在中国市场上变动碱的价格时，必须先征求永利制碱公司的意见，得到同意后方能行动。卜内门公司别无选择，只好同意了。
范旭东认真分析了自己与对手的实力之后，避开直接与对手竞争，而是到日本去开辟市场，乘其不备，力击其虚弱的要害部位，避实击虚。这样做才能既保存己方实力，又重击敌方力量，使其手忙脚乱，从而转败为胜。
避其锋芒，攻其要害
着名军事战略学家薄宫尔将军说：“选择应该打击的着力点与敌方弱点的位置有密切关系。”美国着名公司战略专家波特教授通过对竞争者的分析，得出的结论也是不谋而合：“最好的战场是那些竞争者尚未准备充分，尚未适应的市场或战略领域。”
事物发展是不平衡的，公司产品的发展也是不平衡的。任何公司的产品，都会有长处也有短处，有优势也有弱势。即使优势产品，也会优中有劣，不存在十全十美、白璧无瑕、处处先进的产品。产品的长处和优势是竞争力强之实，产品的短处和劣势是竞争力弱之虚。抓弱点，就是避其强而击其弱，避其实而击其虚。
一般来说，小公司利用强大的竞争对手的弱点，寻找市场空隙的途径有以下几条：
1．利用自己的地理优势
美国艾奥瓦牛肉加工公司在肉类包装业方面采用的是创新性的后勤补给策略，在地理上对快速包装公司进行攻击。艾奥瓦牛肉包装公司在芝加哥西边饲养牛群的平原上把牛肉切成中块之后，再销往各超级市场，把细部切割的工作交由各超级市场去做。
该公司所采取的这种策略，使它节省了大量的运费和劳工成本。
在数年之内，艾奥瓦牛肉公司夺得了市场地位，使快速包装公司望尘莫及。
2．针对对方市场占领上的弱点
日本富士胶卷在打入美国市场时，为了避开强大的竞争者——美国柯达公司的锋芒，它首先选择了柯达尚未涉足的市场区域，而与较小的竞争者如凯玛特和西尔斯等胶卷公司进行竞争，而且也对在美国市场竞争地位薄弱的爱克发加以攻击。不仅如此，富士公司为了逐步蚕食全世界最大的胶卷厂商柯达的世界市场，在选择目标国家时，首先攻击那些柯达势利不甚强的发展中国家，以扩大销售量，磨炼其行销竞争的能力，以便日后直接向柯达发难。
3．针对对方产品功能、实用价值上的弱点
美国是世界汽车王国。美国的汽车豪华、马力大是优点，但油耗高是弱点。日本本田汽车公司抓住美国汽车的这一弱点，研制出以省油为特点的小汽车，打入美国市场，以己省油之强，击彼费油之弱，一举击败了美国的大型汽车，名声大振，占领了美国汽车市场。20世纪80年代初，他们根据美国中青年企业家崛起，消费层次发生了变化，又将自己华丽舒适的小汽车销往美国，从而牢牢占领了美国的汽车市场。
4．针对对方技术上的弱点
瑞士是世界钟表王国，瑞士钟表已有400多年历史，享誉世界。
瑞士机械手表，精工优势是其强，但价高是其弱。瑞士人对电子石英技术的开发缺乏敏感和远见。日本人抓住其弱点，研制出准确而价廉物美的电子石英表。一块日本廉价石英表，每个月误差不超过15秒，而瑞士的王牌手表“劳力士”，每个月的时间误差都在120~180秒。
因此，日本推出石英表后，一举击败了瑞士的机械表，销售量超过瑞士而成为世界最大的钟表王国，赢得了世界声誉。
巧设陷阱，吃掉对手
德国人梅里特兄弟移居美国后，定居在密沙比。他们早出晚归，积攒了一些钱。后来他们于无意中发现密沙比原是一个丰富的铁矿区。兄弟两人严守秘密，并开始大量收购地产，成立了铁矿公司。
洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于晚来一步，只能眼睁睁地盯着这块肥肉，等待时机。
1873年，美国发生了一次经济危机，银根告紧，梅里特兄弟陷入了窘境。正在这时来了一位救星，他即是本地牧师劳埃德先生。梅里特一家人一看是令人尊敬的牧师，忙恭恭敬敬地把他请进屋去，待作上宾并聊起家常来。梅里特兄弟从整个国家的经济危机谈到自己的困境，话语中充满了哀伤。
劳埃德牧师一听这些，忙十分热情地说：“你们怎么早不告诉我？我可以助你们一臂之力啊！”
梅里特兄弟听了大喜，忙问：“牧师有何高见？”
牧师说：“我有一位大财主朋友，看在我的情面上，他可以借给你们笔巨款。”
梅里特兄弟说：“牧师你真是个大好人，真不知怎样感谢你才好。”
牧师问道：“你们需要多少钱？”
梅里特说：“42万元。”
于是牧师就写了封借42万元的介绍信。
两兄弟问：“利息多少？”
牧师说：“我怎么能要你们利息呢？这样吧，低利，比银行利率低二厘。”
两兄弟以为在梦中，呆了。牧师让他们拿出笔墨，立了一字据：
“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42万元，利息三厘，空口无凭，特立此为证。”
梅里特兄弟念了字据，觉得一切无误，高兴地在字据上签了字。
但此后过了不到半年，有一天，劳埃德牧师又来到了梅里特家。一进门，他就严肃地说：“我的那位朋友是洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索回借款42万元。”
两兄弟早已把42万元花在矿产上，哪里能拿出这么多钱？两兄弟无可奈何地被逼上了法庭。在法庭上，原告律师说：“那借据上写得非常清楚，借的是考尔贷款。”说着，他又引经据典：“什么叫考尔贷款？考尔贷款是贷款人随时可以索回的贷款，故其利息低于一般之贷款利息。根据美国法律，借款人或者立即还款，或者宣布破产，两者必居其一。”
梅里特兄弟是德国移民，英语都说得不太流利，如何知道什么考尔贷款。当初签字据时，只知借钱要付利息，根本没想到字据上有陷阱，至此才恍然大悟，但已经太迟了。
梅里特兄弟只好宣布破产，将矿产卖给洛克菲勒，作价52万元。
几年之后，乘钢铁业内部竞争剧烈之际，洛克菲勒以1941万元的价格把密沙比矿售给摩根，而摩根还觉得做了一笔便宜生意。
洛克菲勒不愧一代奸雄。他于经济危机之时放出“鱼饵”，在“鱼饵”上安装了“倒刺”——考尔贷款，又收买牧师，使梅里特兄弟俩无所防备，时机成熟便获得了一本万利。
女性市场更容易赚钱
聪明的商人都懂得一个赚钱的道理——赚女人的钱要比赚男人的钱容易。当今社会毕竟还是以男人为主题，大多数情况下是男人在外面奔波赚钱，甚至忙碌到没有时间花钱的地步。因此，花钱的使命就由女人来担当了。虽然钱是男人挣的，但是开销权却掌握在女人手里。也正因为此，做生意一定要认识到这一点——只要撩拨起女人的购物欲，生意就一定会成功。
女人花钱不同于男人。一般而言，男人会花钱在他认为所需要的物品上，对价格并不过分挑剔，却讲求物品的实用性；女人则会花较少的钱买价值较高，但是对自己却并无实用性的物品。这个差异性体现出女人比男人更适合花钱，也更能花钱。所以，精明的商人会找看似购物有方却没有节制性的女人，而不是出手较为大方但是却更为理性的男人——让女人掏腰包要比男人掏腰包更容易。
所以，商界成功的商人得出的经验就是，如果想赚钱，就先赚光女人手中的钱；如果把目标定位在清洗光男人兜里的钱，那么这笔生意很可能会失败。男人虽然赚钱，但是女人才是真正持有钱，有花销权利的人。所以，那些富丽堂皇的高级商店里，昂贵的钻石、豪华的礼服、璀璨闪耀的项链，还有高档的手提包、高级香水……无一不是为女性顾客准备的。即使是那些普通的商店里展示的各种商品，也都以女性产品占据着统治地位。
世界最有名的高级百货公司“梅西”公司，是施特劳斯亲手创办起来的。当他在一家小商店做店员的时候就注意到，顾客中女性居多，即使有男士也多半是陪伴女性来购物的，而最终决定购买的还是女性。
施特劳斯根据自己的观察和分析，认为做生意只要盯着女性市场，前景一定更为光明。当他积累了一点资本开始自己经营小商店“梅西”时，就是以经营女性时装、手袋、化妆品开始的。经过几年的经营，果然生意兴旺，利润甚丰。他沿着这个方向加大力度，扩大规模，使公司的营业额迅速增长。
施特劳斯根据自己的经验又开展了钻石、金银首饰等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共6层展销铺面，其中女性商品就占据了4层。如此，经过30多年的苦心经营，施特劳斯把一间小商店创办成世界一流的大公司。这显然与他一贯坚持的选择女性为目标市场的宗旨是分不开的。
发“女人”财的商人当然不止施特劳斯一个，美国着名的商人基廷更是把女性生意经运用得娴熟。
基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店，应该说这里的位置是比较好的，每天来往的人也很多，可是基廷的生意却不好做，开业两三年，生意冷冷清清，这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察。
通过很长时间的观察，基廷得出这样的结论：平时光顾百货公司的人女性要占到80％，即使有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。在这些女顾客中，白天来的大多是家庭妇女，晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。
认识到这一点后，基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。为了尽可能地吸引女性，他将自己的营业面积全部用上，分别针对家庭主妇和上班的小姐，把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等，陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，把它们摆在柜台上。在这里，年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。
基廷的新式经营方法，果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多，而基廷不久就遇到了这样的问题：他的营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都有的话，恐怕是不可能的。基廷面临了一次选择，要么是还维持现状，要么向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过思索，决定将其他商品换下来，只经营袜子和内衣。
开始的时候，常来的顾客对这种经营方式不理解，但基廷相信自己的选择是对的，不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖2.5美元一双的袜子，基廷尽量廉价进货，然后用每双2美元的价格卖出，同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然获得了成功，2个月后，袜子的销售额增加了5倍，顾客也越来越多。
