这些超级的厚黑高手在初次选择客户时，就会特别“提高警觉”，凭借着敏锐的感觉以及过人的观察力，充分了解对方有没有强烈的付款诚意，他会向银行打听和查询这位准对方的“票信记录”，同时，也不忘向其他同行打探对方的“付款记录”是否良好。总之，厚黑高手一定在全盘了解对方是否值得信赖，查明信用是否可靠后，再展开商务活动。在交往之后，仍然随时对对方抱着观测和提防的态度。
犹太商人在这方面可谓是聪明绝顶的高手。即使“事前预防”已经做到“天衣无缝”的境界，但是，在推销过程中，这些业务高手，有时难免也会在“百密一疏”、“防不胜防”的厚黑下，碰到一些以“拖”、“赖”功夫起家的客户。
这些跻身在各行各业里靠“拖”、“赖”伎俩赚取“黑心钱”的客户，在订货前往往“笑容可掬”，表现出配合度良好、信用可靠的模样，但是，到了应该付款的节骨眼时，态度就来个一百八十度大转弯，他们不是寡廉鲜耻、卑躬屈膝地设法拖延票期，就是东折西扣少付一点；假若上述诡计无法得逞，他们就恶语恐吓、恶脸相向。
当你在碰到客户使出“软硬兼施”的致命绝招时，究竟要怎么样从容应战？又如何才能转危为安，并且使其“俯首称臣”，依约付款？
犹太商人认为，当遇到这种状况时，首要之计就是必须做好情绪管理，头脑一定要冷静下来，切莫大发雷霆而中计上当，同时，不要被客户拖、赖绝计吓住而自叹技不如人。然后，态度从容，处变不惊，振奋迎敌，做好战斗准备，迅速动脑谋求良策，来打赢这一场收款拉锯战。
当然，犹太商人在准备出招制伏这些拖、赖客户之前，必定自我审度形势，衡量在单打独斗的情况之下，他们所使出的收款招数是否会被对方“借力打力”而落个一败涂地、脸上无光的下场。
一般来说，客户使出拖、赖两大绝招时，必定有恃无恐，诸如客户以“答应随货赠送的货品尚未赠送”、“瑕疵品调换，新品尚未处理”等种种归罪于卖方的理由来拒绝全额付款。犹太商人假使碰到这种情况，如果仔细衡量结果，卖方确实有失误、不当之处，这种情况之下，犹太商人只好当面向客户道歉赔罪，并且要立即与公司内有关人员联络商讨，研究出处理解决的方法和时限，并当场向客户说明解决办法，尽快设法解除收款的障碍。犹太商人认为，唯有做到这点，你才能要求对方付款，这可以说是一种“系铃解铃”的战略。
假如客户是无缘无故借词拖、赖付款的话，犹太商人也不会生气，设法先将怒火压下，然后，采取“先礼后兵”、“以退为进”的战略，不要当场撕破脸，先顾全他的颜面，再慢慢劝诱他付款，如果观察他仍执意不付款，那就“先行告退”。一则是谨遵“顾客永远是对的”的商场明训，铺好下次再来收款的后路；二则立即向直属主管报告经过情形，共同研究有效对策，如果事态很严重，还要邀请征信、财务或法务部门共商催收程序和方法。
收款方法之所以有软硬之分，源自公司方面是否还愿意与客户继续维持交易关系。犹太商人以“运筹帷幄”的方法来决定收款出招的解数，是犹太商人收款遇到存心赖账的劲敌时制胜的秘诀。
由于“催收态度”有软硬之别，犹太商人所运用的方法又不胜枚举，例如：“欣然接受部分清偿”、“锲而不舍地催讨”、“发挂号催收信函”、“请讨债公司出面”、“发律师署名的催收函”、“由营销主管出面催收”、“通过法律途径催收”等。每一种催收方法都会给对方不同程度的压力，并且会影响双方未来的交往关系，究竟要采取什么催收态度和方法，犹太商人会先和自己的单位主管或其他相关部门商讨，切忌自作主张而自乱阵脚。
有些业务代表不知“全身而退”、“以退为进”以及大家一起“运筹帷幄”的巧妙之处，当客户寡廉鲜耻地使出“拖延计”、“赖皮功”
时，就当场以“得理不饶人”的态度严加谴责，逼其立即当场付款，此种做法虽然在交易道理上的确是“师出有名”，然而结果常常是无功而返，不仅无法快速收回货款，甚至可能会因此而丧失了一位信用良好，但目前手中短期资金较为拮据的客户。
而犹太商人在实施“强硬的收款手法”之前，总是先和公司内有关主管和相关部门人员共同商讨决定，当大家都同意决定要放弃该客户的交易关系时，他们才到客户处施展“以恶制恶”的收款招数。
假若公司商讨结果认为应对该拖、赖客户再给予一次机会，那么，犹太商人就改用“柔情攻势”，采取“循序渐进”、“以柔克刚”
的催收战略，以确保货款早日收回，同时，使双方合作能够持续下去。有时公司方面主张对客户采用“低姿态”的软路手法，但业务代表却不以为然，而以“将在外，军令有所不受”的强硬催收手法逼迫客户，犹太商人绝不会这样做。因为，莽撞无礼的收款狠招，通常是“弊多利少、有害无益”的。
速战速决，绝不手软
当那些商场上的成功商人有不良债权发生时，他们不但要立即掌握其财产和信用状况，更会同律师共商有效对策，充分发挥讨债五字诀的厚黑讨债本领。货物如约送达客户而货款却未能如期收回，这不如意的商场恨事经常层出不穷，防不胜防。因此，他们最怕选错交易对象，万一遇人不“诚”，出售的商品要想收回，一定得大费周折。
经商之道原在“将本求利”，如遇到“打不知痛、骂不知羞”
的客户，当然要专案处理，务必设法将不良债权转变为良好债权。不过，成功商人的生意经里是这么认为的，在处理时尽量避免用“低声下气、卑躬屈膝”的方法去讨债，否则的话，该不良债权将变成永远无法收回的呆账。“快、勤、缠、粘、逼”是成功生意经中讨债的厚黑本领。
那些成功的商人传授我们的经验是，客户“蓄意欺诈”或“恶意赖账”也不必畏缩胆怯，只要“人心似铁、手法如泥”，谨记讨债五字要诀：“快、勤、缠、粘、逼”，定能成功收回货款。
“不良债权”的发生原因非常多，诸如强迫推销，超越客户履行债务的能力；又如初次交易时，未能事前征信识破其不良意图；还有售后服务欠周到以致落人口实，使客户借题发挥而拖延付款；甚者，业务代表收款技巧不够成熟，下货后未及时请款催讨等原因，都会使应收账款变成为“不良债权”。
面对着已发生的“不良债权”，讨债催账行动要迅速展开，本着“先下手为强，后下手遭殃”的讨债原则，速战速决，绝不心软，尽快把不良债权妥善处理，增加收回的几率，以避免沦为无法收回的呆账。
当然，对于不良债权的客户要顾及其“面子”，最好先用电话方式催促其履行付款的诺言，尽快清偿账款。这种“先礼后兵”的做法与“人怕丢脸、树怕剥皮”的重视面子及自尊有密不可分的关系，而且对于较为偏远地区的客户，或者是“神龙见首不见尾”的客户，这也是最经济实用的方法。“电话催告”之后，犹太商人就依约直接造访，在“见面三分情”的情况下，客户通常都会自觉理屈而结清账款。
如果客户对“电话催告”及业务代表的“直接造访”不予置理，我们要观察其脸色，得知对方无清偿付款的诚意，就应暂时离开，离开前，不妨表明继续催讨的决心。回去后，改变催讨手法，用寄发“挂号信函”来催讨。寄发邮局挂号信函，主要是加重催债压力，促使该不良客户及时付清货款，再者，寄发挂号信函日后可作为诉讼的催告证据之用。
一般来讲客户生意做得好，收款工作也就不会有什么困难，但是如果遇到客户由于经济不景气，财务状况出现问题的时候，就会常常找借口来拖延付款。
客户的借口不胜枚举，大抵来说可分为两种：一种是客户本身的理由，另一种则是归责于卖方的理由。归纳起来，客户最常用的出自自身的理由有下面几种：
（1）负责付款的人不在或已经离职。
（2）上头还没有核批下来。
（3）付款作业需要一定的时间。
（4）经办人换人或住进了医院。
（5）等进账了才有钱付款。
（6）老总不在，要等一段时间。
（7）我不负责付款。
（8）计算机故障，不能印支票。
（9）没钱。
（10）现金流量出问题。
而另外一种把不能马上付款的原因归罪到卖方，最常用的借口也可以归纳为以下几种：
（1）还没收到对账单、催款单。
（2）对发票的内容有意见。
（3）对产品的功能、品质甚至价格有意见。
（4）对服务有抱怨或不满。
（5）要有送货单、验收单证明才行。
（6）只有传真件不行，必须要有发票才行。
（7）已经结清，没有欠账了。
（8）约定付款时间里没有来收款。
（9）采购的商品销售不佳。
（10）清款单没能按时送达。
客户的状况越糟糕，就越会找借口拖延付款；而借口编得越好，他就可以拖得越久。厚黑学认为，作为商人，要紧的是人要机灵点，不能被别人的借口给骗得团团转。在前往收款之前，要在心理上有所准备，做到始终“棋高一着”，不管听到什么借口，在言谈上都要有对策才行。
用成功商人的话说：“催收工作是一场充满挑战的游戏，一场没有一方愿意输的人性竞赛。”成功催收的关键之一，就是事先做好万全的准备，提高警觉，机灵点儿，才能见招拆招。
所以在收款之前，一定要预见到可能遇到的情况，做好下面四件事情：
（1）防患未然。一开始就把对方可能的借口堵住，让他哑口无言。
（2）防堵再拖。预计到随着时间的拖延，对方还会再编什么样的借口，然后事先防堵，让对方无法再得逞。
（3）判断真伪。利用询问技巧，你就可以知道对方是在编借口还是所说的是事实。
（4）表明立场。把你结清欠账的决心告诉对方，让对方感受到非结清不可的急迫性。
做好以上的准备，为了能快速收回货款，还要细心规划，正确使用方法，才能抓住债务人的心，抢先于其他债权人，轻轻松松完成收款的工作。
怎样才能轻轻松松完成收款的任务呢？不妨花些时间，去向催收高手拜师请教，一定会有所助益。那些催款高手是怎么做的呢？
首先好好地研究收款技巧，同时建立坚强的信念。这样才能抢占先机，把货款分文不少地收回，也唯有如此，你才能确定你的产品是实实在在地销售出去的，才有可能开始下一次销售工作。所谓的收款技巧，根据成功的收款高手的经验，现总结成下面几个方面：
（1）捷足先登。永远要比你的竞争对手早到一分钟，早到早收钱，晚到就有可能被顾客拖延或根本收不到钱。
（2）加强访问。多拜访几次，多打几通电话，不但可以增加彼此的交情，对抗竞争对手，而且可以真正掌握对手的经营实况，防患未然。
（3）事前核对。收款以前，应把“对账单”传真或以电子邮件（E-mail）方式给对方，好让对方核对所登记的应付账款是否一致，当然，最好用电话再和对方确认一下，并告知收款期限，如此一来，可以使顾客有所准备，才不致无功而返。
（4）注意奉承。收款时，客户如果一味奉承就一定有所企图，此时收款人一定要心存警惕，小心应付，千万不要轻易答应对方延期付款或开具长期票据付款的要求。
（5）反复催讨。顾客总是有“能拖就拖”的心理，因此，当顾客借故拖延付款时，绝对不能心软，一定要多开几次口，反复催讨。
记住：反复再反复地催讨。
（6）态度坚决。要表现出“公事公办”的态度，意思表达要坚决，语气却要温和，外柔内刚。
（7）同叹苦经。“念苦经”是顾客拖延付款最常使用的方法。碰到这种情形，绝对不要输给他，马上跟着同叹苦经，一定要“魔高一尺，道高一丈”，才能把款项顺利收回。
讨债其实不难，只要你有心，志在必得，用对方法，你一定能成为一位讨债高手。
