任何一种道理如果具有了普遍性，那么就成为了真理。销售中就有许多种这样的真理，他们是经过一代代成功的销售人员验证过的，并且长期以来都在销售行业中流传，那么只要你熟知了这些心理定律，你销售起来就会事半功倍。
1．洞悉客户心理
顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
客户的购买行为是一个动态的、交互式的过程，并不是一成不变的，而且其购买决策的有效性会随着客户消费心理的变化而变化。针对不同的客户需要采取适当的应对措施，更好地说服客户，并激发客户的潜在购买欲望。
20世纪40年代美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子，后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让她老婆用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。
老摩根针对购买者追求价廉的购买动机，利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代子继父业，也深谙经营之道，终于逐步发家，成为富甲天下的“金融大家族”。
作为一名销售人员，一定要了解客户在想什么，好的销售人员在与客户初步交谈之后，就能判断出客户处于哪个心理阶段，知道客户对于该产品到底会不会买，如果买可能什么时候买。销售人员要依据客户所处阶段的不同而做出相应的反应。如果对客户所处环节的把握失控，很可能是在这一环节客户惯常的消费心理上出现了一些不恰当的行为，那么下一环节的活动就很难进行。作为销售人员，成功的关键是要把握在什么阶段、什么样的情况下采取什么样的方式和行为，对此一定要心中有数。只有对客户的购买心理把握得好，才能促使销售行为按照自己的预想顺利完成。
由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机，就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。
归纳起来，顾客的消费心理主要有以下11种：
（1）求实心理。这是顾客普遍存在的心理动机，他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
（2）求美心理。爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以女人和文艺界人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
（3）求新心理。有的顾客购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。
（4）求利心理。这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品。具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多；当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
（5）求名心理。这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层。尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
（6）仿效心理。这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会潮流和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的平衡和满足。
（7）偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关，因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。
（8）自尊心理。有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
（9）疑虑心理。这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
（10）安全心理。有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期、药品有无副作用、洗涤用品有无化学反应、电器用品有无漏电现象等，在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。
（11）隐秘心理。有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年人购买特殊商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高客户惯常的消费心理档商品时，也有类似情况。
2．切中客户追求的自我重要感
奥美定律是由美国奥美广告公司提出来的，主张“服务顾客至上，追求利润次之”。该定律认为，把客户当上帝一样，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，你就会获得更大的市场。
这些话归纳为一种经营理念就是“顾客是上帝”。对于销售人员来说，只有把顾客当做自己的上帝，顾客才会买你的账，你才能提高销售业绩。
从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。
人的欲望是无限的，这些欲望包括物质方面的和精神方面的，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。
渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。因此这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品带来一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。
对于销售人员来讲，可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，客户就是你的适时放下坚持，将心比心聆听客户的想法。
摸准客户的消费心理，区别对待。
跟上客户消费需求的新趋势，在产品中体现客户的情趣和爱好。
上帝。销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。
小王和小李两个人一同出去推销自己公司的同一种产品，他们先后都到过赵经理那里去推销。小王先去的，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品多么多么的好、如何如何地适合他，他不购买就等于吃亏等。这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不友好地让人把小王请出了办公室。
等到小李又来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意听下去。但小李进来后却没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品只是简单地介绍了一下。可是赵经理仍旧是一副很冷淡的样子，小李虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：
“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请赵经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”
这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善。他站起来拍拍小李的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
为什么小王前来推销会被轰出去，而小李却能够成交，这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户指教，这让赵经理感受到了足够的重视，从而从情感上对小李也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。
因此，作为一名合格的销售人员，你要明白一点，那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是上帝。你要想客户把一掷千金的劲头都用在你的身上，你就要首先想办法博得客户的一笑，把你的客户当成上帝一样伺候。因此，想要伺候好你的上帝，就要先明白上帝的想法，不仅你认为客户是上帝，而且客户自己也会这么认为。
与渴望得到重视相对的，是害怕被人轻视。销售人员通过反面刺激，也客户惯常的消费心理会达到欲扬先抑的效果。所以销售人员要学会适时地、适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，引发他的自重感，这样他可能会一狠心买下更贵的产品，以显示自己是不容小视的。
聪明的销售人员在面对这样的客户时，往往会故意先向他推荐档次较低的商品，“先生，这款产品是最便宜的一款，很实惠”，结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的款式，以引起销售人员的重视。这时候销售人员再加上几句“您真有眼光”“这款最适合您不过了”等赞美的话，客户会更加高兴地付钱，而且可能下回还来买你的商品。
顾客提出各种很挑剔的问题，有时并不是不想要你的产品，而是为了满足自己是上帝的想法。你必须对你推销的产品有一个非常清醒的认识，要知道产品没有十全十美的，所以客户总能够挑出毛病的。如果客户的要求合情合理，你当然应该照做；但如果对方的要求有不合理之处，就需要你使用一些推销的技巧来应对了。当你面对这样的客户时，不妨试试以下技巧：
（1）认真听完客户的要求再回答问题。当客户提出问题时，你必须认真地听他说，拿出小本，并小心地记下要点，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。只有这样，你的客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。
（2）即使否定客户，你的态度也要谦虚。作为销售人员要时刻记住尊重你的客户，要用谦虚的心态和礼貌让你的客户觉得你不但是推销产品的专家，而且还是一个有修养的人，这样客户才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易地接受。
把顾客当上帝就是要遵循顾客至上的原则，在这个基础上再去追求利润。销售人员不管是在售前、售中还是售后，都要时刻把客户放在自己的心中，但仅仅只是放在心中还是不够的，还要把客户照顾好。
3．顾客对销售人员的警戒心理
当你想说服对方时，如果对方的态度变得慎重，表示他产生了警戒心理。遭遇对方警戒心理的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的。但是，有时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某种目的时，自然而然便会产生警戒心。此时，你正和一位戴着“面具”的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他态度如何，所以你就无法采取良好的对应方法，但是，如果因为对方戴着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。
对方有警戒心理，虽然不利于说服，但是未察觉对方的警戒心理，继续说服，那就变成了自娱自乐。如果对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。这就像一个人身上包上了一个保护盾，这就像一道防火墙，这层保护盾起到保护和反弹的作用，任何对他的言语都会被这层保护盾接收，而无法进入他的内心世界。所以说在进行销售时，首先要辨别客户的身上对你产生的保护盾，必须破盾而入，才有进一步的成交可能。因此，进行说服之前，必须仔细观察对方的言谈举止，判断他是否有警戒心才行。
一般来说，抱持警戒心的人，不喜欢表露自己的心事，对自己的言行也不敢负责，所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的；可是，有时他们的态度又会显得直截了当。其实他并非轻视你，只是因为过于警戒，所以言语索然无味，给人敷衍了事的感觉。
神经质的人警戒心也很强，为了掩饰自己的警戒心，言语便会变得模棱两可。于是说话时，常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句，如“话虽如此”“无论如何……”“虽然……但是……”等，使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句，而且又一再重复，慎重选择每客户惯常的消费心理一个字句，说话速度变慢，这些现象都表示他的警戒心已到极点。
根据一位从事贸易的外国朋友说，他在中国进行生意洽谈时，闭着眼睛聆听对方的口气，比透过翻译者传达的意思更能了解对方的真正意思，因为我们的语言和英文不同，速度方面也有差别。当我国的负责人语气缓慢下来时，表示警戒心逐渐升起。
另外有一种更令人困扰的情形就是，对方几乎不表示意见，无论你说什么，他只是回答“是的，你说得有理”，这种情形表示他正在找寻你的漏洞，或你所设置的陷阱。
