坐在最里面的坐位
选择这样坐位的人，往往想不引人注意地观察他人，但是在做事情方面，他们容易犹豫不决，三心二意。因此，销售员如果遇到这类客户，一定要注意防止他看透自己的内心，同时还应该注意帮助客户坚定自己的想法，例如，可以力荐一款比较适合他们的产品。
坐在屋角靠墙壁的座位
这类客户不喜欢与他人有过多牵扯，即使内心深处很喜欢某一种产品也不会轻易表露。这个时候，就要求销售员注意观察客户到底喜欢哪种产品，然后着重推荐。再者，不要与客户有过多的寒暄，记住自己是销售员，他是客户就是了，最好不要超越这层关系。
随性而坐
有这种习惯的人判断力欠佳，且会做出错误判断，经常会出现小失败，不过却反而突显个人魅力，乐于配合他人，老实的性格受人欢迎。与他们交往时，销售员应该提醒他们做判断时应该注意的一些细节问题，以此赢得他们的信赖。
2.从双方的位置关系看客户心理
选择与销售员并排的座位
与客户面谈时，不管是办公室还是餐桌上，或者汽车里，如果客户选择与你并排坐，这说明他非常想和你拉近距离。这时，销售员应该对于他的接近表示热情和欢迎，一旦双方交谈得比较愉快，距离销售成功也就不远了。
选择远离销售员的座位
有的客户在与销售员面谈时，会选择远离销售员的位置，这就意味着客户对销售员谈话的兴趣不高。此时，销售员就应该想法设法激起客户的情趣，让客户与自己互动起来，例如，可以找一些双方比较感兴趣的话题。
销售员小姚去拜访一位客户时，客户把她请进屋之后，在远离小姚的座位坐下。小姚立马明白了，他对自己的销售不感兴趣。这时，小姚看到客户的桌子上放着一本看了一半的《老子》，于是就主动与客户谈论起老子来了。一会儿的工夫，客户就侃侃而谈了。最后，销售得到了顺利进行。
选择与你成“L”型的座位
如果客户和你成“L”型相坐，表明他很愿意协助你的工作。这个时候，销售员就应当注意把握与客户谈话的方式，以及把握好交易的时间，一般而言，只要销售员没有什么过激的言行，或者不伤害客户的尊严，成功销售应该不成问题。
五、从吸烟看客户的心理特点
吸烟虽然是一件普通的事情，但它的背后隐藏着很多深刻的东西。吸烟反映了一个人的内心需要，很多客户都有吸烟的习惯，销售可以从客户吸烟的动作和拿烟的习惯中来解读他的心理和性格，这就为销售员了解客户打开了一个窗口，提供了一个渠道。聪明细心的销售员往往能够从那一缕缕的青烟中看出客户内心的秘密，判断出他的性格特点。
洞察方略
优秀销售员李涛曾经说：“我从吸烟来判断客户的性格，然后根据他的性格来选择相应的销售策略，比如O形吸烟法的人往往说得比唱得好听，可是你不能光听他说的话，而要找出他说话背后的内容，否则你就很容易跳进他为你设的陷阱，而握拳式吸烟法的人则比较自卑，你必须要小心对待他们……”
1.不同的吸烟姿势反映出不同心理
如果客户仰头向上吐烟，说明他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉；如果他向下吐烟，说明他的情绪非常消极，心里有很多疑虑。面对这些客户，推销员一定要不卑不亢，这样才能获得他们的好感。
如果客户向下吐烟圈，那说明他正在思考一些事情。面对这些客户，销售员一定要有耐心，等待客户的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下客户的决定，然后想出相应的策略。
客户吸烟的速度和他情绪的积极性正相关。如果他吸烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你。面对这些客户，你要全盘思考，找出应对之计。
如果客户吸烟时一直不断地磕烟灰，说明他心里非常不安和矛盾。面对这些客户，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决，这样你就能成功地“俘虏”他。
如果客户点燃了一支烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了，这说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意。
2.从拿烟的习惯判断客户的性格
O形拿烟法
O形拿烟法就是客户用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅地伸展开来。这些客户往往说得比唱得好听，可是他心里正在为你设置一个陷阱，等着你跳下去。面对这些客户，销售员要多长一个心眼，不但要听他说的话，还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。
标枪式拿烟法
标枪式拿烟法就是把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌心，看起来好像是抽烟的人在投标枪。这些客户往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。面对这些客户，销售员要善智善勇，积极地和客户周旋，避免客户的霸王条款。
握拳式拿烟法
这些客户大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯。他们的内心有深深的自卑感，即使取得了很大的成就，也很难消除。面对这些客户，销售员一定要小心谨慎，每说一句话、每做一个动作都要考虑他们的情绪，以免触到他们的伤疤和痛处，让到手的生意又飞走了。
六、从点菜看客户的个性特点
作为销售员，与客户吃饭是很经常的事情。也许有的销售员会注意到，不同的客户往往会点不同的菜，有些人喜欢点特色菜，有些人喜欢点高一级的菜，有人喜欢点便宜又好吃的菜等，这不仅是个人口味上的偏好，还体现出了客户的性格特征。对此，销售员一定不要忽略，观察客户点菜的方式，判断出客户的性格或者真实意图所在。这样，就为销售创造了一个好的开端，只要销售员再选择适当的攻坚策略，就会使交易顺利达成。
洞察方略
点菜也是一门学问，它包含了很多的知识和信息，作为一名销售员，你会从客户点菜的方式来判断他们的心理吗？一般而言，点菜主要有以下几种方式：
1.最先点菜的客户
销售员请客户吃饭时，按礼貌讲，当然要让客户先点菜，这时销售员一定要认真观察是谁在点菜，负责点菜的人就是关键人物、领导人物、中心人物，他讲的话应该最有份量的，而且不易受他人的影响。面对这样的客户，销售员要重点把关，重点关照，多花些时间和精力在他身上，努力争取他的同意。
有一次，电脑销售员小郑与几个老客户又聚在一起吃饭。之前他们已经吃过几次饭了，小郑发现每次都是赵经理先点菜，他就猜想到赵经理在几个客户中是比较有权威的，是几个客户最终的决策者。于是，在以后的交往过程中，他总是最先攻克赵经理这一关。事实也证明，只要赵经理同意签订购买协议了，其他几个客户也都会陆续购买他推销的产品。
2.点特色菜的客户
有些客户喜欢点一些特色菜，这里的特色菜并不是指饭店的招牌菜，而是客户根据自己的见解或者为了满足自己的好奇心所点的菜，这些人很容易接受新事物。
面对这些客户，销售员要根据实际情况选择不同的措施。如果他是客户中的关键人物，就需要多花一些心思去赢得他的信任和同意。
3.点菜比别人高一级的客户
这些客户喜欢出风头，比较固执，很难接受他人的建议。面对这些客户，销售员要给他们提供表现自我的机会，让他们出尽风头，尽量满足他们的虚荣心，这样就会获得他们的支持。
4.点便宜又好吃的菜
这些客户非常注重自己的兴趣和爱好，他们不容易受别人的影响，购买商品时，追求物美价廉，非常在乎商品的价格。面对这些客户，最有效的方法就是用自己的语言向客户解释购买决策，让客户感觉购买决策是自己制订的，这样会让客户很开心，因为他们不喜欢由别人替自己做出决定。
七、从颜色喜好上识别客户心理
生活中，经常可以看到一些追求时尚的人，尤其是女性，不仅用各种颜色的服饰来装扮自己，还经常变换头发的彩妆和颜色来和自己的服饰相配。但一般而言，不管他们装扮自己的颜色怎么变换，总会有一种主打色，而这种颜色多是他们比较偏爱的颜色。
一位心理学家曾说：“人是有色彩的动物。”生活中，不同的人有不同的颜色偏好，并且，他们会把这种颜色偏好表现在与自己密切相关的事物中，如衣服、头发、车子、房子等。从一定程度上来讲，喜欢的颜色不一样，人们的心理也会不一样。如果销售员能够从留意观察到客户喜欢哪种颜色，往往会推测出客户的心理和性格。
洞察方略
1.喜欢白色的客户
白色代表着纯洁和神圣。喜欢白色的客户多给人一种害羞的感觉，但这不是真正的害羞。他们只是在耐心地等待引起别人的注意，实际上他们非常外向活泼，而且喜欢表露自己，但判断力不强。因此，遇到喜欢白色的客户，销售员应该善于倾听，从中了解到他们的需求，并帮助他们做出判断。
