从孩子入手不失为一种很好的开场方式。问孩子年龄，这样的问题既不招人戒心，还能产生很大的延伸空间。有利于销售员进一步介绍商品。在现代的家庭中，孩子是家庭的中心，也是全家的宝贝。从孩子入手，更能够引起父母的兴趣，而且夸赞孩子，其实也是对孩子父母的夸赞，会让父母感到骄傲和愉悦，并愿意把话题延续下去。只要商品对孩子有好处，父母则很舍得为之投资。
那么，从孩子入手应该从哪些方面开始呢？
攻心方略
1.问孩子年龄，简单有效
一句孩子多大了，既不会引起客户的反感，还能使话题得以继续，而且，也能消除销售员和客户之间的陌生感。通过对孩子的年龄的询问，销售员可以借此将话题继续深入，把话题引到商品的销售上。
2.赞美孩子，满足虚荣
每个人都有渴望被肯定的心理，客户也一样。而赞美他们的孩子更能满足他们的这种心理需求，甚至比销售员直接赞美他们更实用。因此，销售员应该学会从孩子话题入手，学会赞美他们的孩子。如，这孩子长得真好看，或者这孩子很聪明……这样，更容易消失客户的戒心。
3.关心孩子，知冷知热
孩子永远是家庭的中心，父母最关心的就是自己的孩子。如果销售员能在销售的过程中，能够从孩子入手，而且适度表现出自己对他的孩子的关心，如，“今天天气不好，给孩子多穿点”，“最近牛奶查处问题了，给孩子喝的时候千万要注意”，“车辆比较多，让孩子注意安全”，等等。那么客户在心理会把你当成朋友看待，并对你表示感激。
4.教育难题，感同身受
教育是家长最为关注的一个话题，如今的教育也是让很多人发愁的问题。如孩子的择校问题，孩子不爱学习等问题。如果销售员能够和客户谈一下这些问题，告诉客户，你也有同感，这样你和客户之间就多了一层共有的身份——父母，面对教育难题，你们有同样的感受，也就更容易沟通，更容易达成一致。
六、亲切的询问，引发客户的共鸣
俗话说：“伸手不打笑脸人。”语言的魅力来自于丰富的情感，也来自于真诚的态度。只有尊重客户，设身处地为客户着想，对客户关心，才能赢得客户的信赖，也能成就自己的事业。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，亲切而有热情的语言，最能打动人心。因此，销售员在销售的过程中一定要热情，话要说得亲切，态度要和蔼、谦虚，要做到恰如其分、留有余地，又要使客户能够愉悦地接受、信任你。
两个女孩走进了一家服装店。30多岁的老板娘赶紧笑脸相迎。
“姑娘，夏天到了，看看换季的衣服吧。”
“我们只是随便逛逛。”两个女孩表现出不打算买的意思。
“不买不要紧，看看吧，你们这个年龄正是打扮的时候，也正是美丽的时候，看你们这些女孩都能穿上漂亮的衣服，年轻真好。”老板娘感叹道。
“你看起来还很年轻啊！”两个女孩说道。
“不行了，你看那边的衣服，我就穿不了了，只有你们才能穿，你们试试，不一定非要买。”说完，取下衣服递给两个女孩说：“试试，前几天，隔壁的女孩穿了一件，我都没认出来，特好看。”
两个女孩也被她的热情所感染，接过老板娘手里的衣服。两女孩试衣走出来之后，老板娘赞叹道：“这衣服就好像给两位量身定做的一样，比那些试过都穿着好看，到时候配一条项链，更能突出你们的气质。”
“我们很挑的，不一定买的。”女孩说。
“满意再买，不满意买了也后悔，你们再看看，衣服就是讲究个样式，只有自己满意才行。”
两个女孩在老板娘的感染下，很快就买了两件衣服。
老板娘热情真诚的招待让两个女孩没有了后顾之忧，由可以不买的心理升华到放心大胆地去挑去试。老板娘活力四射的热情激发了她们购买的欲望。这愉悦的交谈，和周到的服务让她们从内心难以拒绝。
在销售的过程中，亲切的询问表现出销售员对客户的关心，也能表现出销售员的真诚，能在情感上引发客户的共鸣。
攻心方略
1.从表示关心的话题入手
被人关心，尊重是人的基本情感需求，没有人不愿意被人关心的。销售员在销售的时候，可以适当地提醒顾客在试衣的时候要注意自己的钱财，照顾好自己的衣物，或者在出店的时候，叮嘱顾客要小心车辆等，这样，客户就能从销售员的言语中感受到亲人般的关怀，容易产生一种情感共鸣。
2.以充满热情的语言激发客户需求兴奋点
销售员可以在客户光顾时，以热情的语言询问他们需要什么，需要什么样的帮助。语言一定要热情、和蔼、真诚，而这样的语虽然普通，但是表达的情感不一样，客户的热情也会被点燃。在这个过程适当地赞美顾客，更能激发起客户的的兴奋点，从而促成交易。
3.给客户提供一些相关的产品信息
客户在很多的时候对购买的产品不是十分了解，作为销售员，要学会认真询问客户需要的款式、性能、用途等，在得知这些信息后，主动给他们提供一些关于产品的建议。建议的语言要中肯，从客户的角度出发，让客户感觉到你的好意，这样他们就会在情感上依赖，信任你。
在销售中，客户有时候并不会把自己内心的真实需求表露出来，这就需要销售员去投石问路，去探究和发现。通过有技巧的提问来打开客户的心门，转移客户的注意力，刺激客户的消费欲望，并锁定客户的需求，积极地向成交的方向迈进。
一、开门见山，打开客户的心门
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”能说会道是销售员必备的基本技能，成功销售的关键就在于销售员怎么提问，怎么有效地说服客户。在交流方式中，开门见山的方式则直指客户的要害，往往能够达到很好的效果，但是运用的时候，需要一定的技巧和修饰。着名销售员甘道夫很擅长运用此法。
一天，甘道夫到一个商业区去推销保险。在小区内遇到了一个年轻的小姐，甘道夫直接问这位小姐：“请问你的收入怎么样？”
“还可以。”小姐回答。
“你是把你收入放到银行了吗？如果现在取出一部分买一些产品会不会影响你的生活呢？”
“应该不会。”
“不错，那现在我想给你提点建议，如果你觉得我的建议对你没有帮助，那我将马上离开。”
“那你说说吧！”
于是甘道夫和她谈起了保险的好处、性能、并告诉她保险和银行不一样，保险能为她提供一些生活的保证。
小姐听完后，继续保持沉默。甘道夫又说：“你知道那些有钱的大老板和董事长都把钱放到哪里了吗？”
“不是在银行了吗？”小姐反问道。
“是，但不是全部，他们有一部分钱放到了保险公司。”
“哦，这样啊？”小姐显得很吃惊。
就这样，甘道夫最终把保险卖给了这位年轻的小姐。
其实，顶尖的销售大师都是一个提问的高手，他们又多采用一种开门见山的方式，用一些强有力的问题来打开客户的心扉。在客户的回答中，有效地促成交易。
因此，开门见山的交流方式，其提出的问题并不需要多么奇特新颖，最主要的特点就是“有效”。
这种简单、有效的交流模式，不仅为销售员和客户节约了时间，也显示了销售员的个性，并能起到很好的说服效果。
攻心方略
1.巧妙设问，说明来意
销售员：知道我是来做什么的吗？
客户：不知道。
销售员：我是来给你保平安的。
客户：哦，那你说说看，你怎么样才能让我平安呢？
这样的问题，给客户一种悬念，也引起了客户的兴趣，使其渴望继续听下去，这样在好奇心的引导下，客户就会追随着销售员的思路走，进而被销售员成功地“俘虏”。
2.引发好奇，讲明益处
销售员：××先生，你知道我一进贵公司，就给你带来多少益处吗？
客户：益处？不知道。
销售员：你真的不知道，这你得感谢我，我要好好讲给你听听。
客户：这倒是蛮有意思的，你说说看。
销售员在一进公司的时候，就给了客户一个能让话题延续的问题，既然销售员说给公司带来了好处，那么谁都想知道到底是个什么样的好处，这就诱发了客户谈话的情趣，因此，销售员也就有机会介绍自己以及自己的公司、产品等。
3.点明错误，激发求知欲
销售员：××先生，你知道贵公司每年要损失多少钱吗？
客户：损失？没什么损失啊？
销售员：没有吗？你们公司使用的设备使贵公司每年至少要损失10万。
客户：真的吗？
这样的开场白总会让客户大吃一惊的，谁都不想让自己的公司每年白白损失都多少钱。在客户的惊讶之中，也产生了一探究竟的兴趣，使销售员一下子冲进了客户的心里。
二、引发好奇，发现客户的真实需求
好奇心能够激起人们对事物一探究竟的兴趣。销售员要充分利用人们这种好奇心进行引导，在和客户交流时，提一些带有异议性或者让人感到迷惑的问题，刺激客户的好奇心，吸引客户的注意力，从而达到“操纵”客户的目的，对客户进行有效的说服。
伯格是一位销售管理大师，专门为各公司培养销售员。一次，伯格去某地参加一个会议，他提早半个小时到了。为了不让时间浪费，他决定去附近的一个商店进行一次推销。于是，伯格走进了一家汽车销售公司。
“你们的经理在吗？”伯格问。
“经理在会议室开会。”接待员回答他。
伯格走进去，尽管他看到经理正在和他的秘书商量事情。但还是开口就问：“你们想知道怎么才能增加营业额吗？”
经理愤怒地看着他说：“你没看见我很忙吗？而且现在也不是拜访的时间，你为什么会在这个时候打扰我？”
伯格满怀信心地看着经理说：“你想知道吗？”
“当然，我很想知道。”经理说。
于是伯格把自己为什么到这里来的经过和经理说了一遍。最后还说：“你们公司的销售员没有这样的经验吧？”
经理听后先是一愣，继而微微一笑，说：“坐吧，讲讲你的想法。”
就这样，伯格在30分钟内完成了一次推销。
伯格充分利用了经理的好奇心，继而发现了他的真实需要，最后达到了销售的目的。伯格在销售中，大多采用了问句，从询问中察言观色，准确、快速地掌握了客户的真实需求，这正是提问想要达到的目的。
优秀的销售员都能通过问题诱发客户的好奇心，进而发现客户的真实需求，从而及时调整自己的推销重点。那么，怎么样才能最大限度地激发起客户的好奇心呢？
攻心方略
1.只显露产品价值的冰山一角
销售员：如果我们的产品能帮助你节省成本的30％，你是否有兴趣看一次具体的演示？
客户：当然，你让我看一下。
销售员：如果你再引进我们公司的其他设备，还可将提高15%的收入，你希望我详细说明一下吗？
客户：愿闻其详。
销售员：很多公司通过调整维护系统节省了大量开支，想了解具体情况吗？
这样的问题对客户充满了诱惑力。销售员的问题涉及到了企业创造利润的根本，在增加利润的刺激下，客户肯定会十分迫切地想要知道具体的方法，这样客户的积极性就会被调动起来。
2.带有刺激性的问题
一些不符合正常规律的、带有刺激性的问题往往会给人带来一定的震撼，正因为没有人敢这么问或者问法有悖常理，才更能够引起客户的好奇心，诱发他们继续听下去的欲望。
销售员：知道你为什么现在还坐在这个位置上吗？
客户：不知道。
销售员：我知道，你想听一下我对此的分析吗？
客户：那你说说其中的原因。
3.只提供一部分信息
销售员：“××先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。
客户：“什么问题？”
销售员：“这个他说得不是很清楚，等我了解以后再跟你细说，不过，可能你需要更新一些设备，具体的我要再看看。”
不完整的信息更能激发客户对你所说的产生兴趣。这样可以更有效地调动客户参与其中，主动找你探寻事情的究竟，给彼此提供大量时间进行交流，对促成交易是有帮助的。
三、把客户的注意力转移到产品上来
销售员和客户交流或者谈判，其最终的目的就是将自己的产品推销给客户。因此，销售员的话题应该是以推销的产品为中心的。不管销售员如何能说会道，如果不能把客户的注意力转移到产品上，那么说再多的话都等于是在做无用功，因此，在销售中，销售员的思路一定要明确，要善于对客户进行积极的引导，把客户的注意力转移到自己的产品上来，让客户对你的产品发生兴趣，这样才能为达成交易创造条件。
小王是一家食品公司的销售员。虽然他很努力的工作，但业绩还是不理想，他向一位前辈请教。前辈发现小王很努力，却有个缺点，就是不能把客户的注意力吸引到自己销售的产品上来。经过指点，小王下决心改变一下销售的方式。
不久，小王就被受命去销售一批速冻饺子，此时，正是夏季，竞争对手又很强大，所以很有难度，但是小王并没有灰心，而是想出一个办法。
一天，小王选在一个人比较少的时间走进了一家大型的食品商店，他非常仔细的查看着每一件商品。这家销售员感到很好奇，就问小王在做什么呢？
“没什么，这是我的职业病。”小王回答。
“职业病，你的职业是？”销售员问。
“我跟你一样，是个销售员，也向你们商店提供产品。”小王说。
“真的吗，你看看我们商店还缺什么呢？”销售员问。
小王很认真地说：“你们商品没有××水饺，而这种水饺很受欢迎。”小王的话引起了商店销售员的兴趣，两个人很积极地攀谈起来，最终小王成功地把××牌水饺推荐该商店。
小王就用这种特殊的方式引起了销售员的注意，通过共同的身份拉近心理的距离，并成功地把这家公司销售员的注意力转移到了自己的产品上来，既不显得冒昧，又达到了自己的目的。
销售员要学会通过巧妙的发问和谈话，来吸引和注意客户的注意力，把他们注意力转变到自己的产品上来，只有客户对你销售的产品发生兴趣，客户的购买欲才能升温，而后促成购买行为。
攻心方略
1.把产品与客户比较关心的问题联系在一起
如客户的孩子的正在上高考，销售员就可以就这高考这一话题和客户谈谈。销售员对高考的关注，体现了自己对客户以及孩子的关心，并让客户在谈的过程中也释放了内心的苦闷，这样可以产生情感共鸣，销售员伺机将话题转移过来，则容易获得客户的好感。
2.提一提他的竞争对手
每个人都不希望被自己的竞争对手打败，因此，在提及他的竞争对手时，客户难免会产生紧张的情绪，这时候你就要时机地安慰他一下。同时不要忘记带上你的产品，把你的产品介绍给他，帮助他分析这些产品在他打败竞争对手上能给他带来多少好处，客户必然会很感兴趣。
3.用数据来引起客户的兴趣
数据往往是对一个事实最有利的证明，销售员可以把一些具体的数字列举给客户，如通过增加这个设备，可以使贵公司的产值增加50%，或贵企业现在的产品废品率比较高，有一种方法使您的废品率降低一半。这样的话题总会吸引客户的注意力，使客户对你产品产生兴趣。
