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第81章 欲擒故纵,避免急功近利

在商业竞争中,时常要用到“欲擒故纵”之计。比如在讨价还价时,当对方不同意你希望成效的价格时,你就可以掌握时机,正确地发挥谈不成“转身就走”的优势,使对方不得不接受你的还价。接下来的谈判,对你就会更有利了。

欲擒故纵中的“擒”和“纵”,是相互对立的,在军事上,“擒”是目的,“纵”是手段。在商业竞争中也一样,要想赚钱,就必须使用“欲擒故纵”之计,去掉“急功近利”的心态,眼光狭隘的人是难以运用自如的。

当然,要想完全达到自己的目的。主要的还是要对敌我双方的诸种情况的对比了然于心,这样方能因“纵”而“擒”。否则,很可能就“纵”而不“擒”了,你的智谋就会落空。所以,任何一项智谋的成功,都需要运用智慧对当前的形势认真进行分析。

美国可口可乐公司为了在中国开拓市场,并没有在一开始就向中国倾销商品,而是对中国实行了“欲将取之,必先予之”的策略。他们首先无偿地向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备,不惜金钱和精力在电视上大打广告,提供低价浓缩饮料,吊起中国人的胃口,使一些企业家乐于生产和推销美国的饮料产品。而一旦打开市场,中方如果再想进口设备和原料,美方就根据中方的产品需要等情况提高价格,牟取财富。

10年来,美国的可口可乐在华夏大地上非常受欢迎,生产该产品的企业由一家发展到很多家,销量与价格也成倍增长。美方当初无偿向中方企业提供生产设备,进行投资,而如今在中国市场赚取的利润,却是他们当初投资的上百上千倍。在这里,美方就对中方使用了“欲擒故纵”之计。

1966年,武田制药公司推出一项看起来像是为了刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖活动。此次活动备有1600多份贵重的奖品,参加活动的条件十分简单,只要购买维他命E百锭一盒即可参加。具体的要求是,消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址,以及药房的店名和地址。

在空药盒如雪片般寄来的同时,武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动,武田制药公司就能收集到假药盒子,可以查出生产和销售假药的厂家,进而对其进行法律制裁。

在战争过程中,消灭敌人、夺取地盘是最主要的目的。如果把敌人逼到狗急跳墙的地步,同时又使己方的人力、物力等资源受到很大的损失,就不太可取了。放他一马,不等于放虎归山,目的在于让敌人斗志逐渐丧失,体力和物力逐渐消耗,最后己方寻找机会,一举将敌人消灭。

关于擒纵之计,诸葛亮七擒孟获的故事堪称典范。诸葛亮七纵孟获绝非感情用事,其目的在于使用攻心之计,利用孟获在政治上的影响最终平定南方叛乱。诸葛亮审时度势,将主动权控制在自己手里,最后终于达到了目的。

有一家电器公司,其电器设备先进,产品质量上乘,在国内外知名度很高。某段时期,该公司急需扩大生产规模,但当时拿不出足够的资金搞扩建。公司领导人反复思量后,觉得兼并其他小企业是个切实可行的办法。

为了使小企业对其诚心臣服,该公司给小企业三大好处:

(1)选拔一批技术人员对小企业职工进行培训;

(2)拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造;

(3)在产品质量合格的前提下,小企业可使用公司的品牌。

最后,该公司轻而易举地吞并了这些小企业,实现了扩大规模的目的,这比自己投资扩建少花了70%的资金。在这里,该企业也使用了“欲擒故纵”之计。

这就像先播种后收获一样,先博得对方的好感,最终使对方主动向你靠拢。这比利用抢夺、霸占等方式来征服对方要容易得多。

命运点拨

欲擒故纵中的“擒”和“纵”,是相互对立的,在军事上,“擒”是目的,“纵”是手段。在商业竞争中也一样,要想赚钱,就必须使用“欲擒故纵”之计,去掉“急功近利”的心态,眼光狭隘的人是难以运用自如的。

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