首先是兴趣的初始阶段。在这个阶段，对于销售人员用于吸引客户注意的那些想法，客户的态度从有意的注意开始转变成了真正的兴趣。这时候，客户第一次希望将这些想法同自己已有的想法联系起来。
其次是兴趣的联系阶段。在这一阶段，客户将外在的想法同他内心的想法更加紧密地联系在了一起。假如某个客户对一个办公桌产生了兴趣，那么，他会特别关注这个办公桌所具有的符合他想法的一些特点。
第三个阶段可以称为是个人兴趣阶段。这时候，客户开始想象这个办公桌放到自己办公室里的情景以及自己开始使用它时的情景。现在，新想法同原来想法的联系与结合使客户对商品产生了兴趣。他们对销售人员的建议产生了一种发自内心的关心。
下面让我们看一看销售人员如何才能激发出客户这三个层次上的兴趣。
首先，销售人员如何才能促使或诱导客户，使他们希望将新的想法同自己已有的想法联系起来呢？如果能够首先解决另一个问题，这一个问题就将迎刃而解。另一个问题是：销售人员希望做一些什么事情，他们愿意做这些事情吗？
答案很简单：当然是令人愉快的事情！没有哪一个人会希望去做一些惹人讨厌的事情。这个回答给我们提供了线索，根据这个线索我们可以找到赢得客户兴趣的正确方法。那就是销售人员必须要向客户提供一些令人愉快的建议。
显然，你可以通过一些令人不快的方式刺激客户的感觉从而达到吸引客户注意力的目的。有时候，令人不快的注意甚至还可能对销售人员有好处。但是，要想让客户产生兴趣，首先必须要给他们一个良好的印象，而良好的印象又必须来自于一个令人愉快的想法。如果销售人员的想法令客户感到愉快，那么他们必然会产生一个良好的印象，如果这种印象足够好，他们就愿意对此产生兴趣。
所以，销售人员必须要小心谨慎，以确保能给客户留下一个良好的印象。销售的准备阶段以及客户评估阶段的工作应该为销售人员提供充分的信息，根据这些信息，销售人员就能选择出可以令特定客户感到愉快的想法和建议。我们知道，有时候人与人之间有着巨大的差别，比如美国第26任总统西奥多·罗斯福同第27任总统威廉·塔夫脱（WilliamH.Taft）在性格上就截然不同。这种差异表现得是如此明显，以至于能够让前者感到高兴的事情也许会让后者感到非常反感。如果试图对这样两个性格迥异的客户用同一种建议来激发他们的兴趣，那显然是一种非常糟糕的推销术。因此，在接近目标客户之前，一定要经过认真的研究并确定什么样的想法最有可能令客户感到愉快和满意，然后，再根据特定的客户制订相应的销售方案。
其次，在客户愿意将新的想法同自己已有的想法相联系之后，销售人员如何才能诱导他们开始真正的联系呢？一个人往往会把相似的东西联系在一起，对于不同的事物则会通过对比把它们区别开来。因此，只有在销售人员所提的建议或商品同客户心目当中的想法在性质和特征上有相似之处的时候，客户才会觉得有必要将二者相互联系起来。这种说法看起来似乎颇为复杂，因此下面让我们通过具体的事例做进一步的说明。假如一个客户生活中最主要的目标或理想是服务他人、奉献社会，那么他的头脑当中自然就充满了服务的想法。如果销售人员向这样一个客户介绍产品时，暗示出他的商品能够让购买者更好地为他人服务，那么，这样的一种暗示就能够促使客户将这种商品同服务人类的想法联系起来。比如，销售人员要向一个非常和蔼可亲、体贴病人的外科医生推销一种新型外科医疗器械的时候，强调一下这种医疗器械可以在手术中减少病人的痛苦，那就会收到良好的效果。
如果是一个对病人没有同情心的外科医生——只是一个冷冰冰的科学工作者，根本不考虑病人在手术中的痛苦——情况就有所不同了。这时候，如果代理外科医疗器械的推销员不能具体情况具体对待，而是强调他的产品可以在手术中减少病人的痛苦，那么，他的说法将不能引起客户的兴趣。因为这种说法同外科医生固有的想法——外科医疗器械最重要的价值是它的功效——没有相似之处。销售人员只有强调了这种医疗器械具有更高功效的时候才会引起他的兴趣。只有这样的说法才能同主导着那位外科医生思想的“科学主义”相互联系起来。
第三，销售人员如何才能诱导客户并使他们产生出个人兴趣呢？当然，要通过一些建议或者暗示促使他们认识到：如果他们拥有了某种商品，他们将能获得个人的利益或者个人的满足。比如，对于上面提到的那两个医生来说，尽管他们对新型医疗器械的兴趣源于两个截然不同的原因，但是，他们都能够想象出自己将来使用这个医疗器械时的情景。
在这里很有必要说明一点。不要把销售流程看成是一个已成定局、僵死不变的套路。一些销售人员总是认为，在销售工作中必须要遵循一个固定的惯例或计划。要知道，销售工作中的任何一个阶段的唯一目标就是促使客户购买我们的产品。当然，我们必须要吸引客户的注意，必须要激发客户的兴趣。但是，如果他们跳过了销售流程中的一些阶段，比如在你激发他们的兴趣之前他们就已经产生了兴趣，那么，你也应该同他们一起跳过那些阶段，并且还要跳到他们的前面去。要密切地关注着客户的一举一动。有时候他们会主动地“走在前面”，甚至在几秒钟之内就会抵达销售的成交阶段。这时候，不要落后，要紧紧地跟着他们。按部就班地通过销售流程中的所有阶段并不重要，至关重要的是要避免由于你自己的原因对销售造成的妨碍。我们在学习销售流程的时候是按照各个阶段的先后顺序逐一进行研究的。但是，不要仅仅因为你学习的时候是这样，就在实际销售工作中死搬硬套、墨守成规。
6.新颖的方法更容易吸引注意和激发兴趣
要总结吸引客户注意和激发客户兴趣的“艺术”原理并不容易。但是，非常重要的一点是应该有一些标准，根据这些标准我们可以判断出销售工作每一个阶段的最佳进展状况。我们已经说过，评估客户阶段的关键在于自然从容地去分析客户的性格。而吸引客户注意和兴趣阶段的关键，在于销售人员要通过一些与众不同的方法，让人觉得自己是一个与众不同的推销员。下面让我们对这一结论的意义做一个更明确的说明。
大部分客户都接待过许许多多推销各种各样商品的销售人员。在他们的眼里，所有的销售人员都大同小异。因此，那些司空见惯、平淡无奇的销售人员将很难引起客户的注意和兴趣。这也难怪，他们不能给客户的感觉上或心理上留下任何特别的印象，凭什么让客户对他们产生注意和兴趣？
但是，当一个同那些带着订货簿在办公室进进出出的平庸之辈截然不同的推销员出现的时候，他将会让客户感到耳目一新。这种耳目一新的感觉不仅在于推销员本身，而且还在于他的产品。在吸引客户注意和兴趣的阶段，那些高明的销售人员所显示的技巧将会让他们从众多普通的销售人员中脱颖而出。因为他们是使用不同凡响的方法的不同凡响的销售人员。
我们这里所说的“不同凡响”并不是说必须要超凡脱俗，而是要同那些普通的销售人员有所区别。你不要指望着一下子引起一个客户的注意并让他把你当成是一个离经叛道的怪杰。你的任务仅仅是要他们觉得：无论其他销售人员多么缺乏个性，你都是一个拥有独特商品的一个独特的推销员。如果你成功地给客户留下了这样一个印象，那么，毫无疑问，你将会赢得客户的注意，同时也将激发出客户的兴趣。下面让我们再简要地回顾一下本章的要点。
在吸引客户注意的时候所用的工具是“锤子”，而激发客户兴趣的过程中所用的工具是“夹子”。你可以通过“挥锤敲击”的方法来迫使客户对你产生注意。但是，“夹子”必须要由客户自己去使用，而你只能去建议或者暗示而不能强迫他们去使用。
在吸引客户注意的时候，要采用直接吸引他们感觉的方法，而不能通过谈话的方式。在激发客户兴趣的时候，既要运用直接吸引他们感觉的方法，又要运用语言诱导的方式，使他们把你的想法同他们固有的想法联系在一起。
