获得关注并激起兴趣
1.“关注”与“兴趣”大有区别
在正式开始本章内容之前，让我们花上几分钟时间先来对本书的整个内容做一番说明。虽然本书共有12章内容，但是，你不要认为通过这12章内容的学习就可以掌握全部的销售知识，这是不可能的。学习完本书之后，你对销售学方面知识的了解充其量也只能说是“略知一二”。本书的主要目标是开始让你发现一些销售学领域的问题。比如，本章对于“注意”和“兴趣”的研究就不是一种透彻的研究，而是一种抛砖引玉式的研究。
只要你还要继续向客户推销商品，你就必须继续研究销售学。尽善尽美地完成销售工作是一个理想，一个终极的目标。但是，你现在的目标应该是在工作中不断地改善自己的销售技能。这本书的目的就是要帮助你进行自我改善、自我提高。
如果有读者希望在理解了这12章内容之后就可以学到有关销售艺术方面的所有知识，那么，他们肯定会失望的。因为对本书的阅读仅仅能够激发起他们对更多知识的渴望。
但是如果你能够明确地领会哪怕是一点点新的观念，你也将会从中受益。从此之后，那些新的观念将会在你的销售工作中为你带来实际的帮助。研究销售艺术的一个令人鼓舞的特点在于它的直接有效性，在于学到的每一个销售原则的纯经济价值。
在正确地理解了本书的目标和范围之后，现在让我们正式进入本章内容的探讨。首先，我们有必要来分析一下“注意”和“兴趣”两个词语在意义上的区别，同时明确地了解一下“注意”和“兴趣”所涉及的不同的销售流程。
“注意”一词在英语当中的说法是“Attention”，这个词由两个词根构成，这两个词根组合起来是“抓住、握住”的意思。“兴趣”一词在英语中的说法是“Interest”，这个词在英语中的原意是“关心、关注”。在了解了这两个词的定义之后，下面我们就能够区别它们各自所表示的意义了。
当我们引起了客户的“注意”的时候，仅仅说明我们“抓住”或“握住”了他们的一个或几个感觉印象。但是，当我们激起了客户的“兴趣”的时候，则意味着客户已经开始关注他们心中的想法了。
显然，我们可以通过施加外力来引起客户的注意，有时候甚至可以违背客户的意愿来引起他们的注意。我们可以吸引住他们的一个感觉印象，而且还可以将这一过程保持相当长的时间。但是，我们却不可能强迫他们对那些吸引他们注意力的东西产生兴趣。除非是出于自愿，否则他们不需要对任何东西产生兴趣。
乍一看，这些区别似乎并不十分重要。但事实上它们是重要的，而且还至关重要，因为吸引客户注意力的过程同激发客户兴趣的过程有着本质的不同。而且，销售人员在一个过程中运用的方法同另一个过程所运用的方法也截然不同。吸引客户注意力需要用“锤子敲击”的方法，而激发客户兴趣则需要用“夹子固定”的方法。销售人员只需挥舞着他们的“锤子”去用力敲击就可以吸引客户的注意了。但在激发客户兴趣的时候，销售人员只能暗示客户用“夹子”把吸引客户注意的想法或印象固定下来，而不能亲自代劳。吸引客户注意的过程完全是发生在客户的心灵之外，而激发客户兴趣的过程则完全是发生在客户的内心深处。
因此，如果销售人员用同一种方法来吸引客户的注意和兴趣，那么，他们起码会在一件事情上遭到失败，当然，还可能在两件事情上都不会取得成功。如果他们错误地使用工具——在吸引客户注意的时候用“夹子”，而在激发客户兴趣的时候用“锤子”——那么，这将对他们的成功构成严重的负面影响。
我们知道注意是“抓住”一个想法或印象，但是不能将这一概念同激发客户兴趣时“将想法或印象固定下来”的说法相混淆。我们说一个人正在注意某一个想法或印象的时候，是说他的注意力正在“抓住”一个想法或印象而还没有“放下”它去“抓”另一个。倘若他的注意力还没有被另一个想法所吸引，那么即使目前的想法对他的注意力并没有太大的吸引力，它也是一种注意。而兴趣则有所不同。只有一个人在自己的意志力的支配之下，通过注意力将一个印象固定下来才是兴趣。
也许这种区别看起来有点儿深奥难懂，不过，随着我们讨论的深入展开，这种区别就可以一目了然了。现在让我们先来探讨一下“锤子”的使用方法，随后我们再单独介绍“夹子”的用法。
2.“挥锤敲击”，获得关注
在销售流程当中，“挥锤敲击”的正确时间都应该是在吸引客户注意的阶段。而且每一锤都要准确地敲在客户的心灵之门上。在吸引客户注意力的阶段，销售人员的竞争对手并不是其他的销售人员，而是在当时有可能“抓住”客户注意力的其他想法。因此，销售人员必须要想办法让客户摆脱它们。
有时候，销售人员会抱怨说某某客户太缺乏注意力。其实这样的抱怨正说明他们没有真正理解“注意”的意思。只要处于神智清醒状态，或者说只要有意识有知觉，任何人都不会粗心大意。所以，所有的客户都有注意力，而且他们的注意力随时随地都会“抓住”一些想法。但是，除非这种想法是销售人员希望客户的注意力所“抓住”的，否则，对销售人员来说，客户的“注意”就会成为实现目标的一种障碍。
那么，如何才能吸引客户的注意呢？要用一种与众不同的方式直接吸引客户的感觉。换句话说，销售人员必须要用他们的“锤子”直接敲击客户的某一种或几种感觉，同时这种“敲击”的方式还必须与常见的方式有所不同。如果销售人员采用了这种方法去吸引客户的注意，那么，他们往往都能取得成功。下面这个例子将能够让我们对这个方法有一个更直观的理解：
有一个代理函授课程的推销员在去拜访客户的时候，随身携带着一块带着羊毛的棕褐色的羊皮。那是一块真正的绵羊毛皮，它象征着读完推销员所推销的教程之后所能够获得的毕业证书。毕业证书代表着一个人所获得的知识，同时也是这位推销员用来获取订单的道具。
因为对视觉有一种直接的吸引力，所以客户立刻就发现了推销员所携带的那块羊皮。一个推销员拿着一块羊皮出现在他的面前——这一幕十分罕见，因此，他的视觉受到了眼前情景的“重锤敲击”。他的注意力被吸引住了，被迫去关注那位推销员所介绍的想法。当这个推销员出现之后，那位客户被迫放弃了原来的注意对象——无论当时他正在关注着什么——转而开始注意新的对象。
这是一个吸引客户注意的典型方法。它满足了吸引客户注意的完美推销术的全部要求。这些要求包括以下三个前后衔接的阶段：
第一个阶段，吸引客户注意推销员自身，包括他们的穿着打扮以及随身携带的东西。
第二个阶段，将客户的注意力转移到推销员所推销的商品上面。
第三个阶段，再将客户的注意力转移到商品的某一个价值上面去，当然这个价值应该能够吸引客户。
当然，在上述例子当中，客户首先注意到的是推销员以及推销员手中所拿的那块羊皮。于是，他放下了其他所有的注意对象。然后，那个老练的推销员立即将这位客户的注意力转移到了他所推销的商品上面——他的商品并不是羊皮，而是教育。之后，推销员又再次迅速地转移客户的注意力。这次是吸引他关注这种教育课程的其中一个价值。他一再向客户强调：只要修完了所有的课程，就能够获得他代表的大学所颁发的毕业证书——这种毕业证书象征着一个人已经掌握了很多具有巨大价值的知识。
3.准备好吸引客户感觉的方案
如果一个推销员不能有效地吸引客户的注意，通常是因为他没有利用任何吸引客户感觉的手段、而仅仅使用了一种语言工具的缘故。在激发客户兴趣方面、在诱导客户固定住“夹子”方面，语言是一种非常有效的工具。但是，除非同直接吸引客户某种感觉或几种感觉的方法相结合，否则语言在吸引客户注意方面几乎没有任何价值。当然，如果这种吸引客户感觉的方式非常新颖，那么最终的效果几乎是可以肯定的。
在销售人员开始实际介绍他们的商品之前，我们假定他们已经做好了各项初步的准备工作。比如，他们已经全面地了解了他们代理的商品，已经进行了尽可能透彻的调查研究，已经计划好了接近客户的方案，已经对客户进行了准确的评估并确定了是按原计划继续进行还是改用替代方案。同样，为赢得客户注意所采用的吸引感觉的方案也应该在具体实施之前准备就绪。每一个销售人员都应该掌握各种各样吸引感觉的方法，同时还要能够根据具体的环境和不同的客户进行灵活的运用。在评估客户之后，甚至在见到客户之前，销售人员就应该能够立即确定一种最有可能给予客户“沉重敲击”的吸引感觉的方案。同时，为了让“锤子”敲击得更加有力，他们还应该提前计划好实施这种方案的新颖方式。
前面已经说过，除了大家都很熟悉的五种感觉之外，我们人类还有很多特殊的感觉，比如：重量感、平衡感、方向感、能够告诉我们一个东西是粗糙还是光滑的触觉、色彩感觉等等。销售人员应该了解所有的感觉并且还应该尽可能多地直接利用这些感觉来为自己服务。
通常，不同类型的商品有着吸引感觉的不同方式。比如电冰箱对人的冷感有一种特殊的吸引力。一个非常光亮平滑的表面会给人的触觉留下深刻印象。而香水则直接吸引人的嗅觉。其实，任何货物或商品都具有吸引多种感觉的特性。
前面我们已经提到，在销售人员来到客户面前的时候，客户的注意力很可能正在其他的方面。因此，在这一个阶段销售人员的任务就是要将客户的注意力从以前的关注对象转移到新的关注对象上。通常情况下，销售人员需要三个连续的阶段来吸引客户的注意。
第一个阶段是强制性地吸引客户的注意。销售人员必须“要求”客户停止关注其他任何东西，并且把全部的注意力集中到销售人员的想法或销售人员本人的身上。第二个阶段，客户的注意力应该成为某种程度上的好奇心。仅仅让客户感到惊讶还远远不够，销售人员还必须要让客户感到好奇。在这两个阶段当中，客户注意力的转移都是在无意识中进行的。而到了第三个阶段，销售人员应该让客户从无意识变为有意识，也就是让他们主动地关注销售人员的想法。这一阶段是激发客户兴趣的开端。
但是，在销售人员见到客户的时候，如果客户的注意力正在其他的地方，那么，销售人员怎么样才能完全转移客户的注意力，并使之全神贯注于销售人员希望他们关注的东西呢？仅仅吸引客户一部分注意力远远不够，必须要让客户的注意力完全离开以前的关注对象。在开始下一个阶段之前，销售人员需要确信自己已经成功地转移了客户的注意力并且将它们完全吸引到了自己的身上。客户仅仅是注视着销售人员、或者仅仅是起身离座并握手寒暄，都不能说明销售人员已经成功地吸引了客户的注意，因为客户的目光和问候都可能是心不在焉的敷衍。所以，销售人员需要的是客户的专心致志和全神贯注。
销售人员可以通过五种方式来有效地吸引客户的注意。如果销售人员“挥锤敲击”时令客户感觉非常突然、或者频率非常剧烈、或者方式十分新颖、或者节奏富于变化、或者印象上没有规则——这五种方式可以单独使用，也可以联合使用——那么，客户就将情不自禁地注意到你。
在你进入客户办公室的时候，同有点突然地、大步流星的走路方式相比，无精打采地、迟缓的走路方式显然不能更有效地吸引客户的注意。当然，如果你的迟缓是一种故意的设计，而且显得十分新颖特别，那就另当别论。比如，当你正在销售一种止疼擦剂的时候，如果你带着一种痛苦的表情缓慢地进入客户的办公室，也许你能够非常有效地吸引客户的注意。然后，为了暗示出这种擦剂的神奇疗效，你可以迅速地恢复到正常的步态，同时表现出消除痛苦之后的愉悦表情，这样做，你将会非常好地达到吸引客户注意的目的。毫无疑问，这些直接“敲击”客户心灵的感觉印象将能够引起客户的注意。如果在开始介绍这种擦剂的时候，你能够使自己的语气和语调变得抑扬顿挫，或者说利用自己富于变化的语气和语调给客户造成一个耳目一新的感觉——比如，在通常情况下应该降低声音的地方，你不妨有意提高声音——那么，你吸引客户注意的效果会更好，而且，你所表达的内容将成为客户的重点注意对象。
通过直接吸引客户感觉的方法来获得客户注意的例子不胜枚举，上述例子只是其中之一。人类的感觉是在潜意识的支配和主宰之下发挥作用的。因此，客户不可能阻止自己的感觉，或者说不可能阻止自己的所有感觉去感知各种印象。正因如此，销售人员可以通过一种或多种感觉去直接吸引客户的注意，只要这些吸引力比其他的吸引力更为强大，那么，客户自然就会放弃以前的任何关注对象。当然，销售人员也将吸引到客户全部的注意力。
如果分析一下你对任何问题或者任何东西的看法，你就会发现：你的知识其实是由许多单独的感觉印象所组成的。比如，可以分析一下你所代理的商品，看一看为了对它们有充分的了解你都运用了哪些不同的感觉。要对自己所运用的全部感觉有所了解。而且要把它们以书面的形式列出来，同时要给每一种感觉标上序号，还要弄清楚你是如何利用每一种感觉来获取想法的。你必须要明确地知道如何单独地利用这些感觉，否则，在运用各种感觉来吸引客户注意的时候，你将不知道哪一种感觉会有什么样的作用。如果可能的话，在练习推销商品的时候，要针对每一种感觉设计出不同的方案，或者说，要针对客户所有常见的和特殊的感觉来设计出相应的方案。事实上，你不仅在引起客户注意的时候要用到这些吸引感觉的方案，而且在整个销售流程当中你都会用到它们。因此，一定要提前对所有吸引客户感觉的方案有所了解，否则，临时抱佛脚恐怕就为时已晚了。
4.根据不同的客户，采用不同的方案
