调查研究
1.“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发”
销售人员通常都非常渴望马上能够开始实际的销售工作。在这种情况下，他们往往都会受到销售经理的热情鼓励。事实上，同生活中的许多其他活动一样，销售工作常常也是只有“厚积”才能“薄发”。仓促地进行准备阶段的工作并不是好事，因为过分地仓促往往会导致“欲速则不达”的结果。在前面的章节中，我们已经强调了销售人员充分地了解所代理产品相关信息的重要性。现在，我们要说明的是：不仅对所代理产品的了解很重要，而且对自己代理区域内情况的了解和对目标客户的了解也同样重要。
很多推销员都把调查研究看得很狭隘。他们的视野当中只有那些可能会购买自己商品的人们，而没有认识到调查研究更广阔的范围。他们不寻求对自己整个代理区内的情况进行全面的了解，而只关注那些有可能为自己带来订单的“热点”。另外，我们还经常会发现：一些销售人员往往将系统的调查研究工作看成是销售经理的职责。他们认为公司的办公室人员应该采用通信的方式彻底地调查市场情况，然后向推销员提供可能的目标客户。
因此，我们首先需要认识到调查研究所具有的更广泛的含义，并且还要意识到调查研究是销售人员应做的工作——实际上做好调查研究工作完全是销售人员的职责。要知道推销员主要是在为他们自己而工作。只要明白了这个道理，我们就可以理解调查研究工作到底应该由谁来做了。
在开始从事销售工作的时候，千万不要目光短浅。因为你所从事的工作就是你自己的工作。如果你希望自己能够从工作中获得最大的利益，那么，你就必须全身心地投入其中。你也许会认为自己整天是在为公司卖命，所以经常牢骚满腹并且在工作中“偷工减料”，其实，这样做损失更多的恰恰是你自己，而不是你的公司。因此，一定要将眼光放得长远一点，更加明智地为自己进行“投资”，以便自己所付出的努力能够获得最大程度的回报。不要总是把自己的工作看成是临时的将就和短暂的权宜之计。相反，要不断地寻求坚实的支撑，从而使目前的工作成为自己长久的事业。从一开始进入一个公司，你就应该抱着将要在这里奋斗一生的态度。当然，在以后年复一年的工作中，更应该如此。也许你还有其他的职业规划，但是，既然至今还在这里工作，就应该将你代理区内的事情看成是你自己的事情。
你不仅需要准确而全面地了解你所代理的产品，同时，还需要准确而全面地了解你所代理的区域。如果还没有做到这一点，请你千万不要贸然前行。要想准确而全面地了解代理区和客户的情况，你就必须去亲自搜集情报，因为没有任何其他人可以确切地告诉你相关的信息。如果你希望有人会帮着你完成工作，那么你肯定会失望的。作为一个推销员，大部分时间你都需要“自编自演”地唱独角戏。
通常情况下，也许会有人说：一个人不可能对自己特殊的销售领域有太多的了解。而且，搜集信息还要浪费大量的时间。一个推销员的主要工作是销售商品，是获得实际的订单。如果在调查研究方面花费了太多时间的话，就可能没有时间再去争取订单了。之所以会有这样的说法，是因为大多数销售人员都没有协调好调查研究同争取订单之间的关系。事实上，如果能够有效地利用所有调查研究的机会，那么，也许你的调查研究工作根本就不会影响到实际的销售工作。许多人协调不好二者之间的关系，往往都是因为他们没有很好地利用调查研究的机会。
实际上，在进行销售工作的最佳时期，那些非常能干的销售人员几乎不需要分配任何的时间去进行专门的调查研究。他们每时每刻都在进行调查研究，甚至在同客户谈话的时候也不例外。他们的每一根神经都高度的敏感，时时刻刻都在准备捕捉新的销售机会。除了同客户在一起的时间之外，他们随时随地都在寻找着新的客户。他们把熟悉和了解自己的代理区域作为他们的工作，为了做好这项工作，他们通常都会带着一些明确的、清晰的目的来尽可能多地熟悉和了解代理区域内的人们。
漫无目的的调查研究永远都不会非常有效。所以在进行调查研究之前，销售人员必须要有一个明确的目标。但是仅仅有明确的目标还远远不够，除此之外，调查研究工作还必须要有一定的系统性。如果销售人员只搜集一些潜在客户的名字，而不去搜集其他相关信息，那么，到时候，他将会发现这些客户一定是鱼龙混杂、良莠不齐，就如同是熏肉一样有肥有瘦。但是，如果销售人员在进行调查研究的时候，既有明确的目标，又能够系统地搜集代理区域内的各种基本信息，那么，他们就能够积累起大量的信息储备，这些信息储备将为他们的“运筹帷幄”提供可靠的依据。他们并不需要秘密情报和内部消息。因为他们可以了解到自己代理区域内影响客户采购的各种因素和信息，然后他们会根据这些信息推测出商机出现的时间和地点。
当然，特定的调查研究工作也是必不可少的。因为某些个别的客户需要专门的拜访。在花费时间和精力去争取一个客户之前，非常重要的一件事情是设法搞清楚这个人究竟是不是一个真正的目标客户。并非每一个看起来是目标客户的人都是真正的目标客户。我们可以根据一些条件来判断一个人是不是真正的目标客户，比如是否有能力支付订单就是一个非常重要的判断条件。如果一个客户没有钱支付订单，或者没有足够可靠的资产来做抵押，那么，销售人员还去试图争取他显然就是在浪费时间。因此在对一个目标客户开展任何的销售工作之前，应该首先调查一下他的财政支付能力。只有在获得了能够证明他的财政支付能力的充分的证据之后，才能开始销售工作，否则，你的全部努力都可能付诸东流。
初到一个代理区，首先进行全面的调查研究是明智之举。因为只有在整体了解的基础上，才可能在接下来进行更详细、更具体的调查研究。当一个推销员被派到一个新的区域开展工作的时候，应该通过仔细研究当地的地图来开始他的全面的调查研究工作。他应该调查一下这个区域有哪些特点，尤其是这个区域同其他区域相比在销售方面有哪些相同点和不同点。
全面的调查研究包括很多方面。首先是对地理特点详尽地调查研究。要了解该区域内主要的人口中心和商业路线的分布及其原因。还要仔细地研究，从而设计出通往区域内任何地方的省时省力的最佳路线和最佳途径。另外，还必须对当地居民的构成情况有所了解。不同种族的人可能有不同的生活习惯，他们对商品的需求也自然有所差别。而那些在总人口中占多数的种族往往决定着商业的性质和规模。同时，还应该对当地的气候、土壤以及其他各种各样的自然环境因素进行调查。
2.调查研究具体的个人
在进行了上述调查研究之后，销售人员就可以对自己代理区域内的购买能力有了一个初步的了解。换句话说，他们对自己的潜在客户有了一个初步的了解。现在，他们就可以开始进行调查研究的第二阶段工作了。也就是说要搜集信息，看一看具体哪些人有可能会购买他们正在推销的产品。
高层次的销售人员希望销售的只是那些可以满足客户真正需要的商品。因此，在进行调查研究的时候，他们关注的是代理区内各种客户的实际需要。他们不是在争取订单，而是寻找为客户服务的机会。很多时候，客户并没有意识到他们自己的需求。甚至他们都没有认识到他们身边的环境——这些环境将引发他们的需求。
有时候，推销员可能会非常偶然地听说一个人打算购买某一种商品，而这种商品又恰恰是自己正在推销的商品。有时候，推销员通过主动的询问也可能会碰巧获得这样的线索。但是，大多数情况下，这样的线索来的都不会那么直接。推销员往往需要大量的走访来获得需求方面的信息。有了这些具体的信息，再加上对当地情况的整体了解，推销员就可以确定自己的目标客户了。
通过调查客户的需求，销售人员通常可以了解更多的东西，而不仅仅是客户的名字了。而且，这样的调查工作还可以在很大程度上增加推销员的信心，因为通常在调查客户的需求时，他们会发现某些客户有可能会从一个潜在客户变成一个实实在在的买主。有时候，一些客户的采购计划可能会存在失误。比如他们打算要购买某种产品，但实际上另一种产品会更适合他们。因此，在了解到客户需求的时候，销售人员不要急于做出判断，而应该先对各种情况进行综合的分析。这时候他们就好比是一个正在为人治病的医生，首先需要对病人的各种症状进行综合的诊断，然后才能对症下药。
在调查目标客户需求的同时，销售人员还应该了解一下自己的需求。在为客户提供服务之前，他们应该清楚地了解一下自己为特定客户提供服务的能力。如果他们不具备这方面的能力，并且提前认识到了这种不足，那么，他们就可以有针对性地进行弥补和改善。
当说到“调查代理区域内客户的需求”的时候，请不要误解了“需求”的含义。只要可以为人们提供某个方面的服务，任何东西都可能成为人们的需求。但是并非所有的需求都是必不可少的。比如，家庭中需要音乐，但是即使没有音乐，家庭也照样可以很融洽。当你考虑诸如“我的代理区内需要什么产品？”或者“这个客户需要什么产品？”等问题的时候，不妨转换一下提问的方式。比如可以这样问自己：“我能给他提供什么服务？”
如果以这种方式来思考问题，你将能够按照最高的标准来完成调查研究工作。这样，除非你有十足的把握相信自己的建议能够给一个人带来帮助，否则你就不会将他看成是一个真正的目标客户。仅仅是去寻找一些通过争取有可能购买你产品的人并不是真正的调查研究。因为那样做是一种狭隘的自私自利。你必须要摆脱这种自私自利，同时还必须认识到如果你的产品不能给客户足够的帮助，那么即使你卖出了产品也算不上成功。你在寻找目标客户的时候，必须遵循一个标准，那就是你的产品必须要能够满足他们的需要，否则就不能作为自己的目标客户。
3.调查出客户的需求
请记住：你不是在销售商品。在前面的章节中我们已经说过，你正在销售的是对商品的看法。如果记住了这一点，那么，在调查研究的过程中你就不会产生什么差错了。很多时候，你必须首先向客户推销一个他从来没有认识到的需求。事实上，几乎在任何时候，你向客户推销的第一个理念就是他们需要你的产品，然后，你才会去说服他们让他们购买你的产品——你会向他们说明在购买了你的产品之后他们会多么地喜欢它或者它会给他们带来种种好处。
一个推销涂料的推销员发现在他的代理区域内有一个因为缺乏粉刷装饰而显得十分破旧的小镇。因为大家都是如此，所以无论是私人住宅或者商业用房，几乎都没有什么粉刷装饰。这名推销员对整个小镇的情况进行了调查。然后，他走访了小镇上一些主要的五金商店，分别向商店的老板们阐述了亮丽整洁的外在形象对一个城市的重要意义，进而又指出了油漆涂料在塑造一个城市外在形象方面的巨大作用。他的宣传获得了这些店主们的赞同，最后他们承诺：只要那位推销员能够激发起人们的强大需求，他们愿意订购他的油漆涂料。
接下来他去了报社，向人家坦率地说明了来意。他说希望推销自己的涂料，但是之所以要推销涂料仅仅是因为这个小镇需要它们。而且他还向报社证实了他公司的名望和产品的质量。最终，编辑采纳了他的意见，决定为他进行宣传推广。然后，编辑根据这位推销员所提供的材料撰写了一系列教育性的文章并在报纸上予以发表。不久之后，一股粉刷房屋的浪潮就席卷了整个小镇。涂料销售也随之繁荣兴旺起来。自然，这位推销员不仅赢得了数量可观的订单，同时还和这个小镇上的代理商建立起了稳定的业务关系。这个推销员之所以能够取得成功，是因为他对整个小镇的情况进行了全面的调查，而不是仅仅调查了少数的个人。
上述事例还说明了另外很重要的一个方面：在进行调查研究的时候，销售人员应该时时刻刻关注着产品最终消费者的利益。如果你正在向一个批发商或者零售商推销商品，那么，首先不要去调查他们的需求，而应该去调查他们的顾客的需求。因为他们的顾客的需求也就是他们的需求。一个推销员的最初需求很可能是对自己代理区域内的情况进行一些实际的了解。他也许没有认识到自己市场中的潜能。因此，要通过仔细的调查研究来发现市场的需求，然后，再将你的发现传递给客户，这样，从一开始，你就能够给他们提供一种真正有益的服务。调查研究的真正目的是为客户服务，而为客户服务则是所有销售流程的中心目标。因此，时时刻刻都要把为客户服务摆在最突出的位置。
4.通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠
如果希望自己能够做一个成功的推销员，那么，你就一定不能把销售仅仅看成是一份工作。相反，你必须要将它看成是一项可以为之奉献毕生精力的事业。尽管有时候确实会牢骚满腹，但是你清楚地知道任何工作都不能同你的工作相提并论。有时候，你会认为你的工作是世界上最艰苦的工作；偶尔你也会希望自己能够拥有一份轻松的办公室工作，尤其是当你四处奔波已经累得疲惫不堪，但仍然一无所获的时候，这种渴望就会更加强烈。
我们可以通过两条途径来消除自己的厌倦情绪。大多数人只是在“生病”之后才想办法去“治疗”。但是聪明的人们却知道未雨绸缪、防患于未然。有的推销员在经过了一整天徒劳无功的辛勤奔波、拖着疲惫的身子回到家里的时候，常常会觉得万分沮丧。不过，经过一晚上充分的休息之后，他们又会变得精神抖擞、斗志昂扬。这时候，他们决心要重整旗鼓，力争将前一天的损失弥补过来。我们一般都会称赞这种推销员的自我恢复能力。事实上，他们也的确值得赞赏。但是，以这样的方式进行工作并不会有非常高的效率。所以他们并不是最好的销售人员。而相比之下，那些经过了一整天辛苦的工作之后不仅不会感到丝毫的疲倦，而且依然精神饱满的销售人员更为优秀。因为他们每时每刻都不会消沉懈怠。
