8．最有效地完成销售流程的结束阶段
现在，让我们对前面已经分析过的内容进行简单的回顾，看一看结束阶段的销售工作都包括哪些要素。我们将从五个方面进行概括总结——只要做到了这五个方面，推销员就可以最有效地完成结束阶段的整个销售流程。
第一，推销员必须要确切地知道老板已经从心理上到达了销售流程的结束阶段，因而到了停止“提供证词”并且开始对双方的“证词”进行权衡对比的时候了。如果推销员在前面的整个销售流程当中一直都牢牢地把握着主导权，一直都在引导着老板前进，那么，一旦时机到来，他们自然就会知道。
第二，一旦到了合适的时间，推销员就必须要迅速地改变之前的销售策略，要开始对前面提出的正反两个方面的观点进行权衡和对比。
第三，推销员的权衡对比一定要鲜明生动，一定要让老板在想象中清楚地看到你权衡的天平，而且还要清楚地看到这架天平正朝着对你有利的一端倾斜。
第四，对于老板的肯定意见和否定意见，推销员不仅要从“分量”上进行权衡对比，从而使他们的肯定意见显得非常重要，同时使他们的否定意见显得微不足道；而且还要从“色彩”上进行不同的渲染，从而使他们的肯定意见显得光彩夺目，同时使他们的否定意见显得暗淡无光。
第五，推销员还要通过一定的动作来进行暗示，或者促使老板模仿自己的动作来使他们毫不费力地表达出内心的决定，从而将整个销售流程推向高潮。
在促使老板做出对你有利的决定并且将这种决定明确地表达出来的过程中，能够对你实现目标造成破坏的因素莫过于你神态举止中所流露出的犹豫、恐惧或者怀疑。因此，即使你对自己的推销没有十足的把握，你也不要把这种不自信的情绪表现出来。从你自我推销的起点到现在，你已经克服了无数的困难，也已经跨越了众多的障碍，因此，到了销售流程的结束阶段，你完全应该拥有更多的信心和更大的勇气。
那些未知的事物往往会引起人们的恐惧，所以，恐惧只是源于对事物缺乏了解。现在，你已经确切地知道了如何做好结束阶段的工作，如何促使老板做出肯定的答复，因此，你的恐惧和怀疑完全应该烟消云散了。既然前面的各个阶段你都能够成功地掌握主导权，那么现在你也应该毫不犹豫地去结束整个销售流程。我们的分析已经表明：成功地结束一个销售流程并不比在刚开始的时候吸引老板的注意力更为困难。而且，你已经认识到了可以确保让你成功地结束销售流程的方法，因此，现在你应该保持一种积极乐观的态度，应该以更强的信心和更多的勇气去做好现阶段的工作。
在销售流程的结束阶段，一定要避免某些消极的态度。尤其是不要试图用恳求的方式去为自己赢得工作机会。你也许希望用这种方式可以为自己的成功增加筹码，但事实上，这种销售策略几乎毫无例外地会促使老板理智的天平朝着否定的一端倾斜。当你向老板提出恳求从而希望得到他们的怜悯和施舍的时候，就等于你已经承认了支持老板录用自己的理由并不比反对老板录用自己的理由更加充分。同时，这样做还会让老板觉得你正在试图运用不公平的手段来进行权衡，以使得天平朝着对你有利的一端倾斜。这样的做法就相当于那些狡猾的屠户在过秤的时候所玩弄的伎俩——在对一只鸡进行称量的时候，他们可能会用手握住鸡腿以增加鸡的分量。
老板立刻就会意识到你的“小动作”。然后，他们会从内心对你产生更大的抵制，要知道他们的心理是可以随时发生变化的。如果你采用恳求的方式来让老板做出决定，那么，你不仅不会让他们对你产生更多的好感，而且还会使他们对你以前留给他们的好印象产生怀疑，因此，恳请老板并不会对你的成功有所帮助，而且还更有可能会破坏你成功的机会。退一步来说，即使这种方法非常有效，你所得到的仅仅是一个乞丐得到的施舍，而不是一个优秀的推销员应得的奖赏。永远不要以牺牲自己的尊严为代价来换取成功。对于一个乞丐来说，无论他多么的成功，都没有什么值得骄傲的。
在销售流程的结束阶段，不要试图去奉承和讨好老板。因为这样的做法是一种自卑的表现，就相当于默认了自己的“商品”和才能并没有足够的销售价值。换句话说，你几乎就是在承认你并不能凭借着自己的“商品”和才能获得自我推销的最后成功。奉承和讨好就是在寻求帮助。这样的做法同试图通过请客送礼的方式来获得订单一样的拙劣。永远都不要在销售流程的结束阶段去讨好老板，也就是说，在你本来应该最有优势的时候，坚决不能自毁长城。
当然，你不应该把老板一两次否定的回答当成是他们最终的决定。即使有迹象表明老板决定要拒绝你的请求，你也要继续满怀信心地努力争取，以便将你全部的“砝码”都堆放到老板理智天平上倾向于肯定的一端。如果老板稍一拒绝你就不再继续争取，那么老板将会认为你不是一个值得尊重的销售员。让老板理智的天平朝着对你有利的一端倾斜完全由你做主。要知道，如果你没有激起老板足够强烈的需求欲望，你将不可能促使他们做出录用你的决定。如果你已经促使他们对你产生了需求，那么，这时候如果你不能继续地为他们理智的天平上增加更多的砝码以帮助他们下定录用你的决心，他们将会对你感到失望。
当你得到一个否定的回答时，要把它理解成：“不，现在你还没有说出足够充分的理由，所以暂时还不能雇用你。”因此，你要继续堆放你的砝码，直到老板理智的天平朝着对你有利的一端倾斜为止。在你付出全部的努力之前——这些努力包括对正反两种观点进行权衡对比和色彩渲染等——千万不要将老板任何否定的回答当成是他们最终的决定。
当你已经到达销售流程的结束阶段时，如果可以继续坚持，就不要接受老板的推脱。如果你不能成功地完成目前的销售流程，那么你所做的所有权衡努力都将变得毫无意义。当你预期的老板试图推脱的时候，他们实际上是承认了你的权衡是正确的。否则，他们肯定会直接否定你的说法并拒绝你的请求。也就是说，这时候你事实上已经促使他们在心理上做出了决定。如果你继续努力就能够消除他们的推脱和借口，从而让他们做出明确的表态。
在销售流程的结束阶段，有一些推销员容易犯的另一个错误是为了活跃气氛而有意地插科打诨。在销售流程的开始阶段，你开一些善意的玩笑或者讲一些有趣的故事也许可以收到良好的效果。但是，在销售流程的结束阶段，老板要对你的优势和弱点做出评判并且要据此得出一个结论。这时候的老板就如同一个正在庄严的法庭上履行职责的法官，因此，任何的插科打诨都是不合时宜的。在这个时候，如果推销员依然表现得幽默诙谐，老板就会认为他们的举止轻浮，当然也会对他们的说法表示怀疑，因此，当你在老板面前对正反两方面的意见进行权衡的时候，你应该像一个令人信服的“司磅员”一样，神态上不仅要令人感到愉快，而且还要从容宁静、严肃认真。
当你在促使老板做出一个对你有利的结论时，你会对正反的意见进行权衡，而且你要让老板接受你的判断或者让他们按照你的意见去进行权衡。在这个过程当中，你必须要让他们感觉到你的权衡是公正无私的。你必须要让他们相信你有着良好的动机和足够的能力，因此可以公正地进行权衡、严肃地做出判断。而你在销售流程结束阶段任何轻浮的表现都会冲淡你在做出权衡时所必须表现出来的诚实公正、严肃认真。因此，在促使老板做出决定和明确表态的阶段，千万不要为了逗乐而插科打诨。不过，在这个阶段之前的各个阶段，或者在求职成功之后的庆祝阶段，你都可以尽情地展示自己幽默诙谐的气质。
在对正反两方面意见进行权衡和对比的时候，不仅要运用语言，而且还应该运用能够对二者的差异起到强调作用的语调和动作。比如，你可以运用较轻的语调来暗示对你不利的意见无足轻重。相反，你可以运用较重的语调来暗示对你有利的意见非常重要。如果你使用了一个带动整个手臂的大幅度的手势，那么，你可以让人觉得你在代表优势的“天平”一端增加了大量的“砝码”。相反，如果你使用了一个微小的手部动作，你可以让对方觉得自己的反对意见似乎显得微不足道。你可以通过水平地挥动手臂的方式来表示对老板异议的强烈否定；同样，当你在强调自己优势的时候，你还可以运用象征着生命活力的上下起伏的手势来给自己的观点注入力量。
在结束销售流程的阶段，你的身体状态或者神情举止既有可能成为有利的因素，也有可能成为不利的因素。你既不能流露出对销售结果的担心和焦虑，也不能让对方觉得你无力驾驭局势、不能完成销售流程。当你到达销售流程结束阶段的时候为什么不能表现得从容不迫呢？如果你的风度举止暗示出你拥有充分的自信，那么老板也会对你的能力充满信心。当一个销售员在结束销售流程的时候表现得非常吃力，那么，他就等于暗示自己在获得一份工作的时候往往需要付出巨大的努力。这样的印象将会让对方感觉到这位求职者可能存在着某些问题，否则他就不会这样不辞辛苦地寻求一份工作了。在最后的阶段，老板的任何怀疑几乎都会搁浅或者扼杀推销员成功完成销售流程的机会。
现在，让我们再一次回忆一下成功推销员的衡量标准。其实一个成功的推销员并不需要“百战百胜”，并不需要百分之百地获得每一个可能的订单。只要能够将失败的概率降至最低点，同时将成功的概率升至最高点，那就是一种真正的成功。毫无疑问，在销售流程的结束阶段，如果你运用了正确的方法，那么你成功的机会将大大提高，从而让你在实际销售中的平均成功率远远高于失败的概率。作为一个销售员，在你的职业生涯中，你需要持续不断地进行销售。在销售流程的结束阶段，无论你多么巧妙地运用了正确的销售方法，都有可能在第一次的尝试中遭到失败。但是，如果你能够继续运用正确的方法来进行自我推销，那么，正像那些推销“商品”的优秀推销员一定可以圆满完成自己每年的销售任务一样，你也一定能够获得成功。
