假如老板对你提出质疑，说你没有足够的经验和知识，因此认为你不能胜任你所申请的工作，而且还认为你的能力也同你所要求的薪水不相称。这时候，你不应该试图去说服他们，让他们相信你拥有丰富的经验。因为如果你过分夸大了自己的经验和能力，那么，他们很可能会认为你是一个不公正的“司磅员”，也就是说他们会认为你对自己的评价不客观。因此，你应该默认他们的说法，同时要让他们知道他们所从事的行业与其他的行业不同，从而避免过多地谈论经验的重要性。然后，要全力以赴地强调你学习他们的经验和为他们工作的渴望和热情。这样，你就能够让他们感觉到他们理智的天平正朝着对你有利的一端倾斜。
即使你预期的老板原来对你的印象不是特别好，你也有可能让他们理智的天平朝着对你有利的一端倾斜。以这种方式来影响对方的决定是合情合理的。虽然你使得老板理智的天平朝着相反的一端倾斜，但是，你的权衡是完全真实公正的。无论你的观点同老板先前的看法有着多么大的差距，你都有权利来评估自己的服务所具有的全部价值，而且你也有权利去证明自己的缺点和不足都无关紧要，同时你还有权利向老板展现自己，从而让他们知道你是他们理想中的员工。如果你所做出的权衡非常令人信服，那么，老板将会改变他们原来对你的看法，同时接受你的观点。这样，他们不仅会接受你对自己才能和优点的描述，而且还会感觉到你的缺点和不足也不像原来那样显着了。
4．怎样使老板对你的话深信不疑
那些不知道如何成功地结束销售流程的求职者常常会犯一个错误——当试图让老板做出最终决定的时候，他们仅仅是反复地强调自己的优点，而对自己的缺点却只字不提。换句话说，当他们款待客人的时候，在让客人饱餐了一道道美味佳肴之后，不为客人上一道清新爽口的餐后甜点，却要上一道油腻的回锅肉丁。如果这样的安排让客人感到大倒胃口，那也没有什么好奇怪的。
在对一个案件进行最后陈述的时候，如果一个律师仅仅展示对自己一方有利的证据，而绝口不提对方的证据，那么你会怎么看待这个律师呢？如果你是一个陪审员，你会为这样的总结陈述投赞成票吗？当然，你已经听到了这个案件控辩双方的证言证词，但是，对于那个无视对方证据的律师来说，他的说法并不会让你感觉他所辩护的一方在证据方面更占优势。相反，你有可能会从心理上偏袒另一方，从而认为另一方的证据更加确凿、更有说服力；而无论这个律师为自己的委托人做怎样的辩护，你都会持一定的怀疑态度。这时候，你也在充当一个“司磅员”的角色，而且你理智的天平将很可能会朝着诉讼的另一方倾斜。你会觉得那个不能对所有的证据做出权衡的律师所陈述的观点是不公正的。如果你对他的不信任达到了一定的程度，那么，为了确保让另一方得到公平的对待，你就有可能在裁决投票的时候给他投反对票。
在销售流程的结束阶段，如果你没有对自己的优点和缺点做出权衡和对比，而只是一味地强调自己的优点和长处，那么，对于是否赞成你的求职申请有着决定权的“评判委员会”同样也可能会做出一个对你不利的决定。当然，在结束阶段强调自己的优点和长处是必不可少的，但是，这种强调应该同对无关紧要的缺点描述形成鲜明的对照。为了让老板确信自己雇用你的理由比拒绝你的理由更加充分，你就必须要试着代替他们对他们理智的天平进行权衡。如果你不这样做，他们自己就会在想象中进行这种权衡，而且一定会带着个人的偏见来做出对你不利的权衡。你只强调自己的优点会让老板觉得你只关心自身的利益，因此，当他们从自己的角度出发做出一个对你不利的权衡时，他们确信自己也是公平合理的。
为了让你预期的老板意识到接受你求职申请的理由比拒绝你的理由更为充分，你必须要亲自进行这种权衡。首先一定要确信老板理智的天平是朝着对你有利的一端倾斜的。当你对此有着充分自信的时候，就要运用各种销售技巧促使老板意识到这一点。然后，老板就只能得出一个结论，那就是“优势”在你的一边。一旦你让他们清楚地感知到了他们理智的天平两端分量上的差异，他们就会对你的话深信不疑。因为他们不可能否定亲自感知到的东西。
因此，让老板在心理上做出一个对你有利的决定并不困难。而让老板渴望得到你的服务同让老板理智的天平朝着某一端倾斜一样的容易。在看到一个天平两端的物体之后，任何人都可以立即判断出它将向哪一端倾斜。最大的困难并不在于促使老板做出对你有利的决定，而在于促使老板亲口说出他们的决定。在老板没有亲自做出明确的承诺之前，你的销售工作就没有彻底完成。
老板往往会认为他们的心理活动是外人不能轻易知晓的秘密，因此，他们虽然会在心里得出结论，认为你是一个理想的雇员，但是，无论他们多么确信自己的这一想法，由于种种原因，他们也许并不愿意立刻把这种想法表达出来。因为一旦明确地说出自己的决定，就不太容易再改变主意了，所以他们自然不愿意立刻做出承诺。如果你任由老板无限期地拖延下去，那么，你成功的机会将有可能面临危险。也许到了明天，老板就可能会从一种不同的角度来看待你，并且对你做出不利的评价，因此，当老板的想法同你保持一致的时候，也就是说当老板有意雇用你的时候，你就要立刻结束销售流程。
5．结束销售流程的两个步骤
你知道有时候一个陪审员在心里明明已经做出了明确的判断，但是他却不能让自己按照这种判断去进行实际的裁决投票。也许他天生就是一个摇摆不定、犹豫不决的两面派。同样，一个女孩子也许会在心里认为某一个求婚者是自己理想中的丈夫，但是，仅仅因为答应对方的求婚之后就不能再轻易地做出改变，所以她可能会一直犹豫不决。这些例子都说明了对结束销售流程的两个步骤做出区别非常重要。推销员只有巧妙地运用自己的知识做好以下两件事情才能够确保让自己获得成功：首先，要做出清楚的权衡和鲜明的对比；其次，在让老板感知到他们理智天平两端的差异之后，要促使他们付诸行动。在这里，我们需要再一次用到“既有所区别又严格限制”的方法。
我有一个做广告代理的朋友，他曾经成功地同一个习惯于优柔寡断的着名制造商签订了一份广告服务的合同。那位制造商总是在付诸行动的时候犹豫不决，因而以做事拖沓着名。我的朋友一开始采用的是常规的销售流程，在这个过程中，他成功地让那位制造商对他的服务产生了渴望，而且也没有发现存在什么可以阻止那位制造商同他签订合同的实质性障碍。他知道这时候制造商已经做出了决定，但是他也了解制造商习惯拖延的性格特征，因此，他不能继续地等待下去。事实上，他早已经制定出了一个可以顺利通过销售流程的结束阶段并且迅速获得订单的有效方法。
这个有效方法相当于他克敌制胜的“秘密武器”——如果是那些不太老练的推销员，恐怕早就将这个应该在关键时候使用的“秘密武器”亮出去了。在完成了权衡过程之后，我的朋友从口袋里拿出了一份他预先准备好的复印件，上面是他们公司为制造商设计的广告——这个广告经过了精心的设计，就如同他们已经事先从制造商那里得到了订单一样。我的朋友将广告的复印件放在了那位毫无准备的制造商面前，然后对他说：“我知道一旦我给您作过一番详细的解释，您就会愿意接受我们的服务。因此，我准备了这个广告，当然它只是我向您提交的广告计划当中的一部分，我相信您会同意这个计划的。毫无疑问，同您现在所做的广告相比，我们所设计的广告将会为您带来更多的效益。正因为这样，您自然会希望尽可能早地开始从我们的服务中受益。您看，我们这里已经万事俱备，就只欠您的东风了。您只需要在这份复印件的角上签个字就行了，余下的一切事情都由我们来办。”
我的朋友一边说着，一边带着自信的微笑递过去一支软铅铅笔。在那位制造商不知不觉地服从了对方的暗示并且接过那支“柔软”的铅笔的瞬间，他就开始完全用动作来表达自己对别人提议的赞同，同时他也用动作向对方做出了承诺。“用铅笔签字”这样一个临时的、非正式的请求并不会让制造商退避三舍，因为他不认为这样的一个签字算得上是一个多么庄严的承诺。由于性格的原因，那位制造商很可能不愿意立即就签订一份正式的合同。但是，现在他仅仅是稍一犹豫就迅速地在那份复印件上签了字。然后，他将铅笔还给了那个销售员。而那个销售员在收起了那份复印件之后，马上就取出了一份正式的合同。与此同时，他还不失时机地向对方递上一支钢笔，并且请求对方签上自己的名字：“现在，就请您把这个也顺便签了吧。我们一定会让您完全满意的。”然后，为了防止这个习惯于拖延的客户再打退堂鼓，那个销售员伸手拿起了制造商办公桌上的电话：“如果您愿意的话，我现在就给杂志社打电话，为咱们这个广告预约一个好位置。早一点将广告投放市场不但不会给您造成额外的负担，而且还可以最有效地发挥广告的作用。”
在上述案例当中，我的那位朋友展示出了他对于成功地完成销售工作的充分信心。通过持续不断地对制造商的决定进行肯定和证实，他不仅促使制造商用铅笔签了名，而且还一鼓作气、乘胜前进，没有给制造商留下任何打退堂鼓的机会。在做出了非正式的承诺之后，那位总是优柔寡断的制造商不太可能拒绝用已经递到自己手里的钢笔在面前的正式合同上签字。那位销售员也没有过多地纠缠他，而只是在打电话的同时向他示意让他签订那份合同。完全在惯性的支配之下，制造商在正式的合同上签上了自己的名字。那个销售员不但促使制造商做出了对自己有利的决定，而且还迫使他将这种决定付诸了实践。事实上，在这两个过程中，制造商的意志并没有发挥作用，销售员不仅代替他下定了决心，而且还促使他表明自己的这种决心。
在销售流程的结束阶段，只有按照正确的顺序实施上述的两个步骤才能够确保让推销员顺利地完成销售。如果没有首先让老板明确地意识到否定意见和肯定意见的鲜明对比，也就是说如果没有首先促使他们做出对你有利的决定，那么，任何试图促使他们表达出自己的决定或者做出承诺的做法都有可能会扼杀你成功的机会。因为如果在老板还没有清楚地感知到自己理智天平朝着肯定你的一端倾斜，还没有做出对你有利的决定的情况下，你就过早地促使他们去表达自己的观点，那么，他们往往就会给你一个否定的回答。
因此，推销员不仅要对销售流程结束阶段的两个步骤做出区别，而且还要在实施每一个步骤的时候对所运用的销售方法做出限制——只运用那些最为有效的方法。而那些无知而拙劣的推销员则不理解“既有所区别又严格限制”的方法，他们不知道以前所运用的销售方法同现阶段必须要运用的销售方法之间的区别，因此在选择销售方法的时候常常会张冠李戴，牛头不对马嘴。要想成功地完成本阶段的销售工作，我们一定要知道如何进行区别，进而选择运用那些最为有效的销售方法。
6．让老板做出有利于你的决定
在结束阶段之前的各个销售阶段当中，推销员的目标一直是尽可能地让老板对自己的想法和建议有一个真实的了解。但是，到了整个销售流程的结束阶段，推销员的目标发生了变化。现在，他希望老板根据他的描绘来做出决定并且将决定付诸实践。要想将销售流程的结束阶段置于自己的掌控之下，推销员就必须采取一些不同的措施来促使老板做出决定并将这种决定表达出来。
那些拙劣的推销员往往不知道改变之前的销售策略，而是继续努力地向老板展示自己的想法。他们会更加着重地强调自己显然早已说过的优点，从而希望让老板对那些改头换面的说法有一个更深刻的印象。当然，在销售流程的结束阶段就这些方面对老板做出适当的提醒是很重要的，但是，仅仅依靠强调去吸引老板的感知能力并不能取得良好的销售效果。那些刚刚饱餐过美味佳肴的客人并不需要你去告诉他们都吃了什么，更不需要你把菜谱拿出来让他们看个究竟。
我们说过，在销售流程的结束阶段，仅仅去反复地强调你的优点是不对的；同样，仅仅依靠逻辑和推理来征服老板也是错误的。逻辑和推理只能引起对方心理上的对抗。因此，它们既不能让老板做出一个对你有利的决定，也不能促使他们将决定付诸行动。
如果你已经向预期的老板充分地展示了自己的才能，那么，到最后的时候就不要从理论上论证为什么他们应该雇用你了。也就是说，你要避免使用“三段论”的论证方法：首先提出大前提和小前提，然后经过推理论证，最后得出一个符合逻辑的结论。要知道你不可能通过辩论为自己赢得一份工作，因为这样的方法必将引起双方的对抗，从而将双方置于一种相互敌对的状态。对于别人通过逻辑辩论强迫自己接受的观点产生抵触情绪是人类的天性。而且人们在得出自己的结论之前也不会首先去做一番逻辑推理。一般人都不需要对自己所知道的事情进行逻辑推理，因为他们不需要逻辑推理就能够知道。只有在他们对所思考的事情产生怀疑的时候才会试图去运用逻辑推理。如果推销员试图运用逻辑推理去说服预期的老板，那必将会徒劳无功，因为这是一种只能引起老板怀疑的、很不自然的方法，老板几乎从不使用这样的方法来说服自己。
